Обучение Технологиям с целью реализации экономических и организационных решений по продажи автомобильных запчастей
Чтобы бизнес по продажам новых и бывших в употреблении запасных частей для автомобилей процветал, нужно как-то реализовывать продукт. Желательно, чтобы это был не хаотичный процесс, основанный на интуиции, а понятная система. Комплекс действий по управлению такой системой называют управлением продажами.
Под управлением продажами следует понимать то, как устроен процесс получения прибыли, а это и управление каналами сбыта, и организация отдела продаж — от найма менеджеров до их обучения и мотивации, а также внедрение автоматизированных систем, которые упрощают и приводят в порядок процесс реализации товара.
Оптимальные методы управления системой продаж выбирают в зависимости от стратегии. Например, если сбыт осуществляется через собственную розничную сеть, нужно вкладываться в маркетинг. А продажа B2B-продукта невозможна без обученных специалистов и выстроенной системы мотивации.
- Повышение квалификации менеджеров по продажам. Это может быть любое обучение — от краткосрочных очных тренингов до электронного обучения в рамках собственного учебного центра.
- Мотивация сотрудников. Проработанная система KPI или модель, стимулирующая специалистов продавать и зарабатывать больше.
- Создание алгоритма продажи. Чтобы сбыт был системным, в компании внедряют воронку продаж — поэтапный план, согласно которому менеджер должен проводить любую сделку. Например, сначала созвониться и узнать потребности клиента, потом отправить ему коммерческое предложение, поработать с возражениями, отправить договор и убедиться, что покупатель оплатил счет.
- Автоматизация процессов продажи (использование CRM). Специальная программа выполняет рутинные функции вместо менеджеров, высвобождая время для более сложных задач. Например, CRM может напомнить о встрече с клиентом, подготовить презентацию и договор по шаблону, отследить поступление денег.
- Изучение аналитики продаж. Как правило, с аналитикой тоже работают с помощью CRM. Руководитель может следить за эффективностью воронки продаж, то есть проверять, на каком этапе сделки клиенты «пропадают». Или проверять работоспособность менеджеров — сколько попыток заключить сделку они совершают за конкретный период, как часто клиенты отказываются, сколько денег они принесли компании, как часто забывают созвониться с клиентом или отправить ему документы.
Скрипт переговоров с клиентами для получения полной оплаты за товар
(Менеджер) — Добрый день! Компания —————, меня зовут Руслан, я являюсь менеджером отдела продаж. Чем могу Вам помочь?
(Клиент) — Добрый день, меня интересует передняя правая фара!
(Менеджер) — Как я могу к Вам обращаться?
(Менеджер) — Очень приятно, подскажите пожалуйста с какого Вы города к нам обращаетесь?
(Менеджер) — Иван Иванович, на какой автомобиль нужна фара?
(Клиент) — На мерседес S класса 2014г!
(Менеджер) — Какая комплектация фары Вас интересует? (Ксенон Биксенон, адаптив).
(Менеджер) — Отправьте пожалуйста VIN номер автомобиля на Ватсап,Вайбер,Телеграм (предоставить выбор клиенту).
(Клиент) — Отправил. (Если нет VIN номера или не хочет его отправлять, просим каталожный номер фары или номер запчасти!)
(Менеджер) — Благодарю, VIN номер получил, сейчас я уточню, что есть у нас по наличию и сориентирую Вас по стоимости, ожидайте звонка!
(Менеджер) — Иван Иванович снова здравствуйте, спасибо за ожидание! Хочу Вам предложить несколько вариантов!
(Менеджер) — Фара правая Б/у оригинал, в отличном состоянии, без дефектов, с гарантией 14 дней на проверку и установку, всего лишь 60 000р! (Берем паузу, слушаем реакцию клиента)
(Клиент) — Хм, для меня это дорого!
(Менеджер) — Иван Иванович, подскажите с чем Вы сравниваете?
(Клиент) — Сегодня листал предложения на Авито и наткнулся на более бюджетный вариант!
(Менеджер) — А Вы связывались с продавцом? Уточняли состоянии и качество? Подходит ли эта Фара на ваш автомобиль?
(Клиент) — Да, звонил говорят подходит!
(Менеджер) — Подозрительно низкая стоимость у запчастей! Обычно так дешево продают запчасти с скрытыми дефектами!
(Менеджер) — А вы отдаете приоритет больше качеству или ориентируетесь на низкую стоимость?
(Клиент) — Я ищу запчасть без дефектов и подешевле!
(Менеджер) — Если без дефектов, то вариант за 60 000р идеально подходит под Ваш запрос!
(Менеджер) — У нас есть более бюджетные варианты с незначительными дефектами, например, небольшими царапинами или сломанным ушком и т.д.!
(Клиент) — А какие цены на фару с небольшими дефектами!
(Менеджер) — Фара с царапиной на стекле — 50 000р. Фара со сломанным ушком 35 000р. Ну и с треснутым корпусом 25 000р!
(Менеджер) — Какой вариант Вам подходит больше?
(Клиент) — Скиньте фото фары с царапиной на стекле!
(Менеджер) — Алло, Иван Иванович! Я отправил Вам подробные фото фары, устраивает такой вариант?
(Клиент) — Нет, слишком глубокая царапина!
(Менеджер) — Эту царапину можно убрать с помощью полировки! На рыбке Б/У запчастей Цена равна Качеству! Оформляем фару которая в идеальном состоянии за 60 000р ?
(Клиент) — Спасибо Руслан! Я подумаю и перезвоню!
(Менеджер) — Иван Иванович, давайте честно! Вас что-то не устроило в моем предложении?!
(Клиент) — Я еще хочу поискать, может найду вариант подешевле!
Сделка от А до Я
Этапы сделки — они состоят из 26 пунктов которые должны знать любой предприниматель занимающийся бизнесом в сфере торговли автомобильными запасными частями :
1. Проверка детали через exist (для уточнения маркировке двигателя)
2. Проверка детали на ценник (чтобы новая не стоила дешевле б/у)
3. Запрос нужной детали на Ферио
4. Мониторинг цены и наличия требуемой детали на сайте Avito
5. Запрос требуемой детали у наших корпоративных поставщиков
6. Вопросы поставщику перед оплатой товара
10. Сообщение в группу whatsapp
11. Отправка информацию офис менеджеру для формирования заказа
12. Подготовка первичных документов для покупателя
13. Запрос реквизитов поставщика для оплаты товара
14. Выдача сопутствующих и гарантийные документов на товар покупателю
15. Создание бизнес- процесса в CRM системе Битрикс24 на оплату товара
16. Согласование счета на оплату товара
18. Вопрос поставщику о получении денежных средств за товар
19. Уточнение у поставщика какой ТК и когда будет отправлен товар
20. Контроль сдачи груза поставщиком в ТК
21. Отслеживание информация о статусе прибытии груза в пункт назначения
23. Нанесение меток и пломб на товар
24. Работа с рекламацией в случае получения бракованного товара