Уровни недоверия и закрытие их своим контентом

Пирамиду и базовую информацию про доверие взяла с этого сайта, очень хорошо структурировано.

Суть пирамид/уровней недоверия — в визуализации, что сложно перейти на уровень выше, пока не закрыт предыдущий. Это про пошаговость стратегии выстраивания доверительных отношений с покупателями.

Пример на сайте, можно легко переложить это на блог/отношения, тут вопросы идут сверху вниз, не как в пирамиде

На сколько понимаю, 4 уровня недоверия в продажах в онлайне по Парабеллуму, берут основу эту в пирамиду доверия.

Пункты и расшифровка:

1. Возможен ли в принципе такой результат

Тут важно показать, что есть люди, кто желаемого клиентом результата уже достиг.

Пример:

Антипример: если вам обещают научить вас перемещаться из одного места в другое со скоростью света (телепортироваться/трансгрессировать...) вы поймёте: окей, это звучит как какой-то бред, это невозможно, не верю. Если мне покажут лично, как телепортируются и повторят это на нескольких подопечных, тогда поверю.

Важно доказать, что это реально

Если взять в антипример что-то более земное, то это может быть освободиться от чувства вины перед всем миром за своё существование. У человека все родственники такие, все друзья такие и он просто не верит, что можно как-то иначе. Первым шагом будет доказать, что возможно выйти из этого состояния и жить свободно.

Закрывается этот уровень контентом: примерами на себе, примерами на других, что точка А была такая же, а точка Б уже наступила и она реальна.

На этом уровне не обязательно брать своих клиентов, можно брать, например, известных личностей и звёзд: как кто-то боялся камеры, как кто-то плохо получался на фотографиях, как кто-то думал, что он самозванец, как кто-то не умел продавать, как кто-то 100 раз проваливался и начинал с 0 и сделал огромный прорыв

2. Возможен ли он теми способами/инструментами, которыми ты действуешь/которые ты продаешь

Или же владеете ли вы теми способами и системами, которые людей из прошлого пункта привели к результату.

3. Возможен ли он с тобой как с экспертом

Важно продемонстрировать социальное доказательство (отзвы/кейся/результаты до-после от вашей работы) или ваш образ мышления/обзоры и как вы решаете задачи и сложности

Примеры:

канал на ютуб BadComedian — обозревает фильмы и по этим обзорам видно, как человек мыслит критически, как начитан и образован, какая у него огромная насмотренность. Если бы он решил делать свой фильм, а я бы была спонсором — дала бы деньги на любое его произведение. Сформировано доверие 3-го уровня, доказана экспертность
канал в телеграм Мари про запуски — весной этого года подписалась на канал, где девушка Мари обозревала, как делают прогревы и продажи другие блогеры, показывая свою насмотренность, опыт, структурное мышление. Не видела ни одного именно её кейса, отзыва о работе и её результата, но решила купить её курс, сколько бы он не стоил. Потому что доверяю человеку, который может делать качественные разборы и структурно мыслить

4. Возможно ли это в конкретной ситуации клиента, с конкретными исходными данными (это закрывается для услуг в личной переписке)

Самый стопорящий уровень из-за тотальной неуверенности в себе у людей.

Если вы продаёте через сайт, то важно закрыть на нём этот уровень:

Дать примеры людей, которые были в тяжелом и сложном положении ДО и смогли сделать хорошее ПОСЛЕ
Дать примеры ситуаций, когда инструмент, который вы продаёте, работал и помогал людям
Дать возможность связаться с поддержкой, чтобы уточнить по своей конкретной ситуацией
Описать самые частые ситуации и написать, какой результат возможен после продукта
Дать гарантию (если это возможно). Пример гарантии видела на презентации одной программы по коучингу:

"Гарантируем, что вы будете зарабатывать 300 тысяч+ на коучинге или мы вернём вам полную стоимость обучения" А дальше приписка: "Если вы провели более 400 консультаций по нашей продающей технологии и не смогли закрыть ни одного клиента — чтож, значит вы невезучий и мы обязуемся вам всё вернуть и доплатить 10% сверху за потраченное время. Но никто этим гарантом не пользовался". Это вызывает доверие и возвращает человеку ответственность: да, я могу тебе помочь, но большинство действий тебе нужно сделать самому

Если человек максимально не уверен в себе и своих результатах — то нам такой человек и не нужен. Он не будет действовать, не будет стремиться к результату и у него действительно ничего не получится. Потому что только в это он и верит. А мы с вами не спасатели, так?

Или же закрывать этот уровень недоверия можно в директе, если продажи происходят через него.

Задание:

Разложить свои продукты по 4 уровням недоверия.

Для 1 уровня выписать примеры людей, у которых получился тот результат, который вы даёте.

Для 2 уровня выписать те инструменты/способы, которыми вы пользуетесь, чтобы этот результат получить:

для тех, чьи инструменты не ощутимы и их нельзя "потрогать" (например, психологическая беседа) показать, что происходит, почему люди из-за этого меняются
Из урока по сториз,пункт "Контекст экспертности: продажа инструмента". Инструмент — это то, чем люди работают, чтобы получить желаемое. Есть методы, которыми вы пользуетесь в своей работе. Для кого-то это продвигающие вопросы, для кого-то это упражнения. Какие инструменты в вашей деятельности лучше всего работают, сработали на вас и подопечных? Через такой инструмент можно продать, зацепив внимание человека на результативности данного инструмента. Если у человека есть с этим сложность — он откликнется.

Описать, какие есть у вас методы/инструменты/способы и 2-4 раза в неделю их упоминать в сториз

Для 3 уровня недоверия:

Собрать все отзывы со всех прошлых клиентов (если ещё нет)
Собрать все отзывы в одном месте
Узнать, как дела у ваших бывших клиентов сейчас (помимо важной информации для до/после — это проявление заботы)
Описать до/после своё в контексте вашего продукта
Описать до/после нескольких бывших клиентов (если они есть)
Как именно вы можете показывать своё мышление/решение задач/сложностей, которые связаны с контекстом вашей экспертности? Собрать идеи

Для 4 уровня недоверия:

Посмотрите список, как можно закрыть уровень недоверия на сайте и пропишите для себя, что подойдёт в вашей ситуации
Для закрытия этого уровня в директе подождите урок от 3-го декабря, я расскажу про свои скрипты, которые использую в продажах