14,9% конверсия вебинара и 2,9 млн ₽ за один эфир. С выжженной базой и кассовым разрывом

Дмитрий Шумейко — основатель Академии Аутсорсинга. Обучает и повышает квалификацию бухгалтеров, помогают открыть собственную аутсорсинговую компанию для ведения бухгалтерии крупных клиентов.

Во времена дешевого трафика из розовой соцсети дела у школы шли хорошо. Люди покупали с вебинаров и выступлений Дмитрия. Школа росла и развивалась. Но февраль 2022 года изменил ситуацию. Реклама резко подорожала и окупалась все хуже и хуже.

Дмитрий, как и многие эксперты, искренне хочет помочь своей аудитории. Поэтому в продающих вебинарах давал много пользы в надежде, что зрители поймут какой он классный эксперт и обязательно купят. На деле зрители привыкли к полезным эфирам и в какой-то момент вообще перестали покупать. Даже теплая лояльная аудитория. Такая ситуация поставила школу на порог кассового разрыва.

Нужен был свежий насмотренный взгляд, чтобы выправить сложившуюся ситуацию и выйти из кассового разрыва как можно быстрее.

Выбор аудитории и тем для будущего вебинара

Один из немногих проектов, где анализ аудитории был выше всяческих похвал. Не пришлось тратить время на обзвон и разговоры с респондентами. Все было понятно собрано в одну таблицу, из которой про будущих клиентов школы было понятно все. Успех вебинара во многом зависит от глубокого понимания будущих учеников. Получившиеся результаты тому подтверждение.

Среди шести сегментов целевой аудитории выбрали приоритетные:

• бухгалтеры, что уже подрабатывают фрилансом
• начинающие аутсорсинговые компании

Выбраны не случайно. Обоим нужны проверенные стратегии по выстраиваю бухгалтерского бизнеса с нуля. Курс на 100% отвечает их запросам и принесет результат.

Оставшиеся сегменты бухгалтеры в найме и опытные аутсорсинговые компании не подходят под продукт. Смешивать все эти аудитории на одном вебинаре — значит провалить продажи. Так как запросы и ситуации у всех разные. Что будет интересно одним, не будет интересно другим.

Выбранные сегменты же обладают примерно одинаковым набором убеждений и возражений. Поэтому приняли решение построить вебинар на разбиении мифов и подчеркивании ситуации из жизни аудитории, откуда она не знает выхода.

Сарафанное радио — надежный источник клиентов

Скопирую успешных конкурентов и все получится

Страшно поднимать цены — клиенты уйдут или не найду

Объяснение откуда взялись эти убеждение и последовательное из разбиение вскрывают у аудитории огромную зону незнания. В этот момент мы и предложим купить наш продукт как ответы на все их «Как?», «Почему?» и «Что тогда делать?»

Мощный привлекательный оффер

Название вебинара придумывали вместе с командой. За полчаса получился длинный завораживающий оффер, который красовался на первом слайде презентации.

Сила этих строк складывается из обозначения аудитории (бухгалтеры и АК) и списка уточнений.

Анонс продажи в начале эфира

Так как на вебинаре продавали обновленный продукт и шел он на базу, анонс продажи в начале эфира был как никогда уместен. Рассказали что нового в продукте, чтобы ученики прошлых потоков также заинтересовались в покупке. Спойлер: такие люди тоже купили.

У Дмитрия анонс продаж выполнял не только прямую задачу — дать зрителям время подумать о покупке — но и сразу же выявил заинтересованных «теплых» зрителей. Мы дали кнопку на заявку в самом начале эфира и периодически отсылали аудиторию к идее изъявить желание учиться и нажать на кнопку. Так стало понятно кому звонить первым после вебинара.

Контентное окно

Сразу после анонса продаж приступили к развеиванию мифов и отработке возражений аудитории. Весь контент вебинара должен продавать идею купить продукт. До продажи ответили на главные вопросы:

• Почему этому нужно учиться
• Почему этому нужно учиться сейчас
• Почему этому нужно учиться у вас

Такой сочный интересный контент, где не было ничего лишнего, подготовил аудиторию к продаже. С началом продающего окна ушло всего пару человек.

Продающее окно с нарушением правил

На одном эфире можно продавать один продукт. Это правило вебинаров. В случае Дмитрия, мы осознанно пошли на риск и продавали две программы.

Первый — 2 недели подготовки и плотной работы с наставниками и Дмитрием за 10 тыс. ₽. Это некоторая квалификация, чтобы ученики в основном продукте сразу начинали с нужных конкретно в их ситуации тем.

Позиционировали мы этот продукт как полноценный с точки зрения продуктового обещания. Вы не повиснете в воздухе, если не пойдете в основной продукт, а получите готовый бизнес план на ближайшие 12 месяцев. Либо пойдете в основной продукт к чеком 250 тыс. ₽, что и сделали в итоге почти все участники квалификации.

Такая упаковка снимает стресс со зрителей. Им проще заплатить 10 тыс и объяснить себе, что я одновременно и к цели иду, и если что необязательно платить полный чек, ведь у меня будет готовый план.

За эти 10 тысяч ученик получал не просто записи уроков, а полноценное вовлечение в его ситуацию. Диагностики, встречи с наставниками, распределение в команды, эфир с Дмитрием, стратегическая сессия — настолько ценное наполнение затягивало в основной продукт.

Ученик уже и с наставниками познакомился, и с группой нашел общие интересы, и план ему построили, и облизали с ног до головы. Как-то неудобно уже сходить с дистанции после такого.

Кроме того, на вебинаре гораздо проще купить что-то за 10 тысяч, чем оставить хотя бы заявку на чек в 250. Поэтому о квалификации мы сказали в начале продающего окна и дали кнопку на оплату. Зрители платили за один продукт, пока слушали про другой.

Как рассказать о годовой программе и не усыпить аудиторию

Содержание основного продукта рассказали через повторение связки слайдов «возражение/убеждение — инструменты преодоления — результат»

Затем использовали временную шкалу, чтобы показать весь путь от вебинара до прибыльного бух бизнеса. Сложно представить себе продукт, длиной в год. Нужно показать, чтобы люди представили в головах. Тогда они купят, потому что теперь им понятно ЧТО они купят.

Таким образом мы рассказали содержание годовой программы за 15 минут без потери смыслов. Так людям стала понятна ценность продукта, которая превысила цену.

Завершение продающего окна

Так как чек большой, мы специально убрали попытку сделки на полную оплату и сразу предложили оформить рассрочки во время эфира.

По сути у зрителей был выбор: оформить рассрочку сразу на эфире или внести 10 тыс руб и пойти на квалификацию.

Что пошло не так

Дмитрий привык вести полезные вебинары, где рассказывает КАК делать, а не ЧТО. Сопротивлялся и переживал, что вебинар не сработает, потому что в нем нет пользы, зрители не купят.

Из-за этой привычки первый прогон финальной презентации занял 4,5 часа вместо положенного часа.

Некоторые слайды пришлось переписать, потому что Дмитрий не использовал такие слова в обычной речи. Это важный момент, который делается либо в процессе работы, либо на финальном прогоне. Спикеру все должно быть понятно в презентации и ничего не должно раздражать. Тогда уйдет нервозность и лишние дергания.

Все опасения оказались напрасными. В итоге 3 млн в кассе.

На самом вебинаре произошел факап с презентацией — откуда-то взялись недоработанные слайды, но Дмитрий не растерялся и просто отшутился.

Результаты вебинара

• 14,9% Конверсия вебинара
• Первый эфир принес 13 покупок, 3 из которых были от учеников прошлых потоков. Последующие повторы вебинара добавили ещё 16 оплат
• 2,9 млн ₽ Доход школы с первого эфира
• Проект вышел из кассового разрыва за один вебинар