Как бухгалтеру продавать свои услуги ВНЕ сарафана, Авито и платной рекламы

Меня зовут Ольга Ларионова - и в прошлом я бухгалтер. 5 лет назад я стала брать клиентов на бухгалтерское сопровождение как фрилансер. Сейчас в моем бухгалтерском агентстве около 30 клиентов и рабочая группа из бухгалтера-первичника, главбуха и менеджера по работе с клиентами. Я практически не участвую в операционке, а в неделю трачу на рабочие задачи около 2х часов, 1 час из которых, это еженедельная планерка с командой.

Моя задача – это развитие агентства и привлечение новых клиентов. При нулевых вложениях я обеспечиваю агентству нужное количество клиентов на бухгалтерское сопровождение. Также я консультирую по сложным налоговым вопросам. Стоимость моей налоговой консультации начинается от 40 тысяч рублей.

За 5 лет я выработала свою систему привлечения клиентов, которые работает без менеджеров по продажам, платной рекламы, Авито и непрогнозируемого сарафана. В статье я честно и без купюр расскажу, какие методы привлечения клиентов работают у меня, и что теряют бухгалтеры, которые игнорируют эти методы.

В статье вы узнаете :

что такое ключевые активы бухгалтера и почему их анализ - важный и первый шаг к привлечению клиентов
какая система продвижения работает у меня, как у руководителя бухгалтерского агентства, и приносит клиентов;
как без вложений привлекать платёжеспобных клиентов, даже если у вас нет аудитории и соцсетей

Все это подкреплено практические советами и примерами, которые можно сразу применить у себя и получить первые результаты!

Что вам надо знать обо мне?

ОЛЬГА ЛАРИОНОВА - аттестованный налоговый консультант и собственник бухгалтерского агентства «ВАШ МАЯК»

Спикер самых значимых конференций для бухгалтеров (БУХЁЛКА, ЯСНАЯ, БУХДЕНЬГИ, БУХКВИЗ)
Наставник для бухгалтеров по спикерству и привлечению клиентов через выступления
Спикер и наставник на гос.площадках («Малый бизнес Москвы», университет СИНЕРГИЯ, Академия ПСБ)

Но больше всего я горжусь не своими регалиями, а тем, что у меня получилось:

✔️ Перестать жить от одного отчетного периода до другого

✔️ Без инвестиций и богатого мужа открыть бухгалтерское агентство, на которое трачу 2 часа в неделю

✔️ Не зависеть от сарафанки и Авито, иметь стабильный поток клиентов на бухгалтерские услуги (2-4 клиента в месяц)

✔️ Не зависеть от демпинга цен: моя налоговая консультация стоит от 40 тысяч рублей

✔️ Совмещать бизнес, выступления, собственные шоу с яркой интересной жизнью, путешествиями и семьей

Ваши скрытые активы: что вы упускаете?

Перед тем как бежать за новыми клиентами, оцените то, что у вас уже есть. Очень часто бухгалтеры пропускают это шаг и теряют лояльных тёплых клиентов.

Прямо сейчас рекомендую взять ручку и блокнот и выписать свои активы по следующему плану:

Социальный капитал: знакомые, коллеги, бывшие клиенты. Попросите их порекомендовать вас - сарафанное радио можно "включить" на активный режим.
Опыт в найме: даже если вы раньше работали в компании/корпорации/аутсорсинге, а теперь на фрилансе, этот опыт - ваш козырь. Клиенты ценят дисциплину и знание корпоративных процессов.
Партнёрства: предложите коллегам сотрудничество. Например, юрист может рекомендовать вас как бухгалтера, а вы его — как специалиста по налоговым спорам. В обе стороны можно выплачивать партнерское вознаграждение от 5% за клиента и выше.
Медийность: выступали на конференциях? Писали статьи? Участвовали в подкастах? Это всё - социальные доказательства вашей экспертизы.

Говорите об этом! Выкладывайте в сторис. Скорее всего вас уже смотрят ваши потенциальные клиенты и партнёры, их нужно немного «подтолкнуть» к вам. Не ведёте соцсети – есть мессенджеры, которые стали вторыми соцсетями – статусы в воцап и сторис в телеграм вам в помощь. Вы удивитесь, сколько потенциальных клиентов вы теряете, пренебрегая такими простыми инструментами.

Ваши активы — как нераспакованные посылки из AliExpress. Пока вы их не откроете, не узнаете, сколько ценного внутри.

Помните, важно, не только проанализировать и выписать активы, но и сделать первые действия!! Написать, позвонить, договориться, выложить сторис.

Уже эти действия принесут первые результаты.

Но а мы идём дальше, и я пошагово покажу какие инструменты продвижения и как использую, и какие результаты это приносит.

1. Офлайн - новый чёрный

Люди пресытились онлайном. Живое общение снова в тренде, особенно в регионах, где мероприятий мало, а спрос высокий. Почитайте социальные сети именитых маркетологов: все пишут о том, что тренд на офлайн-мероприятия будет расти, и особенно в регионах, где нет такой «движухи», как в Москве или Санкт-Петербурге.

Как использовать офлайн:

✔️ Нетворкинг: приходите не "просто постоять", а с целью: например, познакомиться с 3 людьми, найти партнёра или узнать завязать контакт с организаторами и предложить себя в качестве спикера.

Предварительно изучите сайт мероприятия, какая целевая аудитория там будет, кто организаторы. Придите «во всеоружии».

Я на каждом нетворкинге делаю короткую самопрезентацию. Не нужно говорить о себе много и долго, только самое главное. Один из моих удачных кейсов – после съемок в подкасте, где я была гостем, из 10-ти участниц 3 пришли ко мне на налоговые консультации.

✔️ Выступления: рассказывайте в своих социальных сетях, личных сторис и при живом общении о своём опыте выступлений на конференциях, бизнес-завтраках или даже в школах (да-да, выступать можно перед детьми и подростками, например, про финансовую грамотность или с рассказом о вашей профессии!).

Например, моя наставляемая Анна из Нижнего Новгорода уже в процессе наставничества по спикерству стала выступать, проводить бизнес-завтраки и рассказывать об этом в своем телеграм-канале и сторис. Результат – повышение лояльности текущих клиентов и + новые клиенты, которые пришли по рекомендации.

✔️ Свои мероприятия: если вас не приглашают выступать, то почему бы вам самим не сделать собственное мероприятие? Тем самым развить личный бренд, узнаваемость в вашем городе, привлечь потенциальных клиентов и партнеров.

Организуйте мини-конференции, мастер-классы, "бухгалтерские завтраки" или выезды в интересные места.

Например, мои наставляемые проводили тренинги с приглашенным экспертом в Иркутске, собирая до 60 человек. И выезд на Байкал, где собрали более 60 бухгалтеров.

Формат " Выезды на отдых"

Бухбайкал, 60+ бухгалтеров-аутсорсеров

Формат "Тренинг с приглашенным экспертом"

Иркутск, Ряховский Дмитрий Иванович (43 чел.)

Если Авито — это как свидание вслепую, то офлайн-мероприятия — как брак по расчёту. Но счастливый.

Чем хорош офлайн? У людей быстрее возникает доверие к вам, как к эксперту и человеку. И да, в офлайн у вас больше времени, чем в соцсетях.

4-5 часов контента с вами должен прослушать человек, чтобы довериться вам. В офлайн достаточно 10-минутного выступления или общения за чашечкой кофе.

2. Онлайн

Офлайн – это отлично, но не всегда есть возможность найти время, нужное мероприятие, а иногда просто очень страшно. И вот здесь онлайн – наше спасение!

Какие варианты для привлечения клиентов есть здесь, если у вас нет своего блога и аудитории?

✔️ Гостевое спикерство: как попасть в топовые каналы

Не ждите приглашений — предлагайте себя! А вот вам и краткая инструкция

Шаг 1: Найдите Telegram-каналы, сообщества, подкасты, онлайн-школы, где "обитает" ваша целевая аудитория.

Шаг 2: Пришлите организаторам медиакит (краткую презентацию о себе, как о спикере) и сопроводительное письмо, чем вы можете быть им полезны.

Шаг 3: Проведите эфир, вебинар или запишите несколько уроков. Результат? Новые подписчики, заявки, партнеры. Контент опять же, об этом можно и нужно рассказывать.

Например, моя наставляемая Настя из Ростова-на-Дону выступила в ювелирном Telegram-канале и получила заявки на 4 платные консультации и 1 клиента на бухгалтерское сопровождение.

Гостевое спикерство — как бесплатный пробник в магазине. Попробовали — купили.

✔️ Приглашённый эксперт

Сейчас век обучений, в интернете есть курсы на любой вкус, кошелек и тему. Посмотрите онлайн-школы, курсы экспертов, где есть ваша целевая аудитория. Свяжитесь с организаторами и предложите записать урок, серию уроков для их учеников по вашей теме. Самое главное – грамотно и подробно составьте письмо, не спешите. Важно произвести приятное первое впечатление и показать, вас как грамотного эксперта и приятного в переписке человека.

Личный пример, в прошлом году я записала серию уроков для школы, где обучают торговле на маркетплейсах - и до сих пор получаю заявки на налоговые консультации и бухгалтерское сопровождение от предпринимателей

3. Совместный досуг: клиенты там, где вы отдыхаете или занимаетесь спортом.

Спорт, путешествия и даже регаты - места, где рождаются не только дружба, но и контракты.

Регаты, походы, кемпы: бизнесмены любят дорогие хобби. Плавание, гольф, конный спорт — идеальные площадки для нетворкинга.

Мой личный пример: я нашла клиента через чат пловцов. А ещё на курсах, где я получала водные права.

Контакты приводят к контрактам!

4. Обучение как инструмент продвижения

Идите туда, где учится ваша целевая аудитория:

- Курсы по маркетингу, MBA, тренинги по управлению, бизнес-обучения.

Например, 5 лет назад, когда я выходила во фриланс и стала набирать первых клиентов, я пошла учиться предпринимательству. Это было обучение для женщин, нас было 30-35 человек. Что здорово, каждую субботу проходили офлайн-обучения. Мы все перезнакомились, узнали, кто чем занимается, у кого какие проекты. С этого обучения пришло несколько девушек на консультацию и регистрацию ИП. В то время я брала за регистрацию ИП 500 руб. Да, и такое было время, но это другая история. Спустя 1 год! ко мне на бухгалтерское сопровождение пришло 5 предпринимательниц. И с 3-мя из них мы работает до сих пор.

Учиться среди клиентов — как продавать зонты в дождь. Они уже "мокрые" и готовы к покупке.

5. Сообщества и клубы

Вступите в клубы предпринимателей. Если не хотите выступать или вас пока туда не берут, ВЫСТУПАЙТЕ в клубах и сообществах. Почему?

40% предпринимателей предпочитают участвовать в профессиональных сообществах для обмена опытом и совместного решения задач. Здесь особая атмосфера доверия и единства, все делятся своим опытом, работающими и неработающими инструментами. При таком общении легко стать «своим» и показать свою экспертность и личные качества. Люди охотнее идут за услугами к тем, кого знают лично.

А если вы еще будете выступать в сообществе или клубе, уровень доверия к вам возрастает в десятки раз.

Например, моя наставляемая Анна из Нижнего Новгорода выступила в сообществе «Код публичности». И получила после выступления 2 платные консультации и 1 договор на бухгалтерское сопровождение.

Резюме - привлекать клиентов можно без рекламы, Авито и соцсетей. А сарафанное радио превращать из непрогнозируемого инструмента в партнёрскую сеть, которая приносит платёжеспособных и лояльных клиентов /

Ключевые методы, которые использую я и мои наставляемые и которые мы разобрали в статье:

- Используйте скрытые активы (опыт, связи, медийность);

- Выходите в офлайн: нетворкинг, выступления, свои мероприятия;

- Станьте гостевым спикером в сообществах, каналах, подкастах;

-Приглашённым экспертам на онлайн-курсах, интенсивах, в обучающих и бизнес клубах и сообществах;

- Совмещайте досуг и нетворкинг;

- Учитесь там, где ваши клиенты;

- Вступайте в сообщества и клубы, где есть ваша целевая аудитория.

Продвижение — как налоговая оптимизация. Если делать правильно, результат будет, а риски — минимальные.

Это статья - готовый план действий, который может принести результат уже за неделю. Но есть условие - нужно не только прочитать, но применять! Важно не только прочитать статью, но внедрять и практиковать и знайте - я всегда вас поддержу.

Если вы хотите обсудить со мной лично вашу стратегию продвижения и роста, в том числе через спикерство, я приглашаю вас на бесплатный разбор, где мы выявим, какие первые шаги предпринять, что подходит именно вам (форматы, источники привлечения клиентов), на что делать упор.
Записывайтесь на разбор по ссылке https://larionova-online.ru/razbor_anketa