Как наш клиент сделал на WB заказов на 1,280,000, а к перечислению получил 64,000 рублей
И как мы исправили эту ситуацию
В ноябре 2023 года к нам в MarketNova пришел селлер с брендом одежды. Ситуация ахтунг:
- заказов на миллионы
- реклама не отрабатывает
- сотни тысяч за хранение неликвида
- к перечислению копейки
- компания на грани закрытия
Пиздецовые ситуации - наш профиль. Засучили рукава и погнали работать
Когда корабль тонет, первым делом ищут утечки.
В текущем кейсе это были очень большие расходы на логистику и хранение и крайне низкий % выкупа
- переработать каждую карточку товара. По каждой сделали план улучшения: визуал, рейтинг, конверсии воронки
- проверить габариты и нашли ошибки предыдущих менеджеров, из-за этого шли переплаты за логистику и хранение
- составить список замечаний от клиентов по каждому артикулу или передали на производство для корректировки
- распланировать распределение товаров по складам, чтобы продукция доезжала до клиента быстрее и имела преимущество в выдаче
- увеличить стоимость товаров, чтобы выйти в прибыль
Для того, чтобы найти работающую фотографию для карточки мы тестируем от 3 до 20 вариантов. Частая ошибка селлера на этом этапе - полагаться только на свой вкус.
Например, фото вверху показывало CTR 1,2%, заказов по внутренней рекламе не приносило, бюджет откатывался в пустоту
После серии тестов утвердили вот такое фото и получили вот такие конверсии
Последние 10 отзывов очень сильно влияют на конверсию в корзину и в заказ, поэтому мы планомерно взялись за исправление этой ситуации. Мы против самовыкупов и раздач как инструмента продвижения, но в отдельных случаях без них не обойтись
Если рейтинг ваших товаров ниже 4,6, а в отзывах сплошь мятое что-то на фоне фиолетовой шторки - с хорошими конверсиями можно попрощаться
Переспам в описании - слишком много левых ключей во внутренней. Сейчас гораздо эффективнее иметь выдачу по 10-15 ключам, где у вас будут высокие конверсии в заказ и выкуп и хорошие позиции, чем по 100500 левых ключей. Более того, низкоконверсионную карточку WB еще и дополнительно пессимизирует
Неточность в 0,5 см в замерах играет с нами злую шутку. В этом кейсе на 79,900 ежемесячно. Заказали все товары, перемерили и внесли корректные данные в личный кабинет. Считайте, только на этом действии клиент окупил стоимость ведения нашим агентством
Бизнес делается с единственной целью - получать прибыль. Нет никакого смысла хвалиться оборотом, когда ты делаешь 10,000,000 выручки в месяц и имеешь при этом убытков на 2,000,000
С каждым своим клиентом мы составляем вот такие таблицы, где видно, по какой стоимости мы должны продавать, чтобы бизнес рос. Если текущие цифры ниже этих показателей - стоимость повышаем.
В случае с этим клиентом, цены повысили стартово на 15% и планомерно продолжаем повышение
Негативные отзывы - клондайк для улучшений, когда у тебя свое или аутсорсинговое производство. Мы проанализировали самые частые негативные отзывы от клиентов, составили список доработок, которые клиент передал конструктору и закупщику. Одна небольшая доработка в посадке - и % выкупа вырос с 27% до 38%.
Склады
Чем быстрее клиент получит заказ - тем выше вероятность, что он его выкупит. Каждый дополнительный день доставки - это минус к % выкупа, а значит рост логистики и хранения.
Склады загружаем следующим образом:
- оцениваем долю региона в заказах
- смотрим на средний срок доставки
- дополнительно везем туда, где доля заказов выше, а срок доставки дольше, чтобы этот самый срок сократить
После того, как отработали воронки в карточках, приступаем к продвижению. Мы используем два вида:
- внутренняя реклама для улучшения позиций и внутреннего рейтинга
- внешняя для быстрых результатов и выполнения плана продаж
По внутренней рекламе основным показателем берем ДРР. Мы же помним, что работаем не ради цифр, а раде денег в кармане предпринимателя.
На этом скрине видно, что не всегда карточка с самым высоким CTR дает оптимальную ДРР. Обратите внимание на нижнюю строку. CTR всего 3,12%, зато ДРР всего 0,96%.
- описываем специалисту по рекламе портрет ЦА клиента
- специалист выбирает из своих проверенных блогеров подходящих
- согласовываем дату выхода и заранее прописываем рекомендации по подаче, которая дала у нас самые хорошие конверсии
В паре с клиентом мы также постоянно работаем над выводом новинок, актуализации ассортимента, чтобы товары не выгорали, а работали дальше и стабильно приносили прибыль.
На сегодня бизнес клиента стал управляемым и прогнозируемым
- оцифрованы все показатели
- есть понятный план продаж
- понятна сумма, которая уйдет на рекламу и как она окупится
- есть отработанный механизм раскачки артикулов, по которым падают продажи
- сам клиент при этом не тратит время на ведение кабинета вообще
Хотите так же? Обращайтесь за бесплатным вводным аудиторм к https://t.me/staschig