Как мы сделали реальное реалити и что из этого получили
Или опыт, который должен был стать триумфальным, а получился очень поучительным
Начну с того, что мой первый опыт реалити такого формата. Когда команда мне это предлагала, я всегда отказывалась, потому что понимала, что не всегда и не все зависит только от меня, и не понаслышке знаю, как огромное количество таких реалити в рынке инфобиза - это подставные актеры и срежиссированная постанова.
Спойлер: это круто продает, после таких постанов к спикерам несут миллионы миллионов рублей, но лично я не могу врать в лицо людям и была готова только на честную трансляцию процесса и результатов
В этой статье я максимально подробно разбираю то, что у нас получилось, что не получилось, какие выводы мы сделали и что из этих выводов вы можете забрать себе в опыт
100.000 рублей на закупку товара
Полное непонимание Гузель, как происходят процессы на МП
Желание работать в нише одежды (что в сотни раз усложнило процесс выхода с таким бюджетом)
Пара недель на то, чтобы провернуть первую поставку
А еще огромная и очень лояльная аудитория, на которую мы, честно говоря, и делали ставку
Мы встретились в середине января и стали думать, что нам можем помочь сделать классный результат
Основная гипотеза весны, которая стабильно помогает хорошо выстреливать на старте - это сезонные товары. В начале и на пике сезона на них можно дать очень хорошую наценку, поставщики часто не держат их огромными остатками на складах, а значит конкурировать будет немного проще. Ну и при рекламе у блогеров тут срабатывает потребность людей в товаре здесь и сейчас.
Наш расчет был практически беспроигрышным - весенние пальто
Мы неоднократно работали с этими товарами, они стабильно показывали очень хороший результат по весне и осени. Например, именно на пальто мы сделали вот этот кейс, когда с одной рекламы в ТГ-канале за 30,000 рублей мы получили заказов на 2,5 млн рублей меньше, чем за сутки
Опять же по этому опыту % выкупа в нише был порядка 60%, что существенно сокращает необходимость держать огромные товарные остатки на складе
Бюджет в 100.000 рублей не позволяет отшиваться на аутсорсинговом производство, поэтому мы решили закупать товар на рынке.
Нашли действительно классный товар, с очень хорошим качеством и сделали первую закупку.
Фотки сделали за 1 день, подготовили поставку к отправке тоже за сутки,
- Еще 3 дня на оформление Честного знака
Но на оформление документов у нас ушел почти месяц:
- сначала Гузель долго не согласовывали документы в налоговой
- потом была ошибка в написании почты и долго открывали счет
- потом начались сбои в самом Честном знаке и мы оооочень долго ждали КИЗы
На этот моменте наша команда уже нервно курила, подписчики задавали вопросы и недоумевали, а почему так долго. Скажу честно, недоумевали и мы тоже, но делу это не помогло
Товары появились на сайте 8 февраля. Так как все наши намеченные сроки уже горели, мы решили сделать то, что никогда и никому не рекомендуем - дали ссылку на совершенно пустую карточку без отзывов и рейтинга.
Почему мы не рекомендуем так делать?
- карточку перед запуском рекламы у блогеров нужно "прогреть". Получить на нее первые продажи и хотя бы пару отзывов
- чтобы у карточки был хороший рейтинг
- визуал был с хорошим CTR (проверятся на внутренней рекламе)
- были хорошие конверсии в карточке, чтобы не слить блогерский бюджет
Как вы понимаете, мы все этим радостно пожертвовали, потому что сделали ставку на то, что подписчики Гузель ее поддержат и простят нам отсутствие отзывов. Но нет
На сториз было более 3000 кликов (это просто охренительный результат) и 0 заказов
В шоке были мы все - и Гузель, рекламодатели которой рассыпаются в благодарностях, что с одной сториз получают продаж на миллион, и мы, которые никак не ожидали нулевого результата
Нам этот опыт обошелся бесплатно, а неопытный преприниматель потерял бы более 30,000 рублей кровных деняк.
На этом моменте бы слилось большинство начинающих селлеров, но мы-то тертые калачи и начали самое интересное - работу по продвижению:
- сделали 2 первых выкупа, чтобы оставить отзывы
- запустили рекламу в поиске, чтобы собрать фикс-фразы
- оценивали конверсии, меняли местами фотки и переделывали инфографку
Но результат был все равно хреновым.
Какого х*я, хотелось кричать нам, и мы пошли анализировать
Первое, что мы поняли - это то, что сезон, на который мы делали такую ставку, нас жестоко подвел. До конца марта в России валил снег и стояла совершенно невесенняя погода. А вывод пальто мы делали по аналитике прошлого года. Логично, что когда за окном валит снег и метель, то меньше всего ты думаешь о том, чтобы купить на весну
Что бы мы ни делали, какие фишки ни тестили - CTR был крайне низкий, тратиться на рекламу у других блогеров было совершенно бессмысленно, потому что при таких CTR и конверсиях это был бы слив бюджета
Конверсия в корзину дно, конверсия в заказы дно, при этом ни одного плохого отзыва. Это тот самый момент, когда тупо хочется орать, потому что плохие отзывы бы сразу показали, где мы ошиблись, и мы могли это исправить. А тут - пустота
Здесь было мне самое время как эксперту поставить крест на своей карьере, поддаться внутреннему критику, который, что уж греха таить, поджирал меня, но благо в это же время у нас проходил успешный кейс с нуля с бюджетом на первую закупку 80,000 рублей, из которого мы не делали реалити и не транслировали. Там за 1,5 месяца мы продали почти всю тестовую партию джинсов и клиенты отправились делать уже большой заказ в Китае
И вот такой вот выход клиента с гель-лаками с ценой в 3 раза выше рынка
Или как мы сдвинули клиента с мертвой точки в 1,2 млн заказов и в марте уже сделали *3 к октябрю
В середине марта Россия начала оттаивать и процесс, наконец-то пошел! Мы также тестировали самые конверсионные цены, потому что увидели - серое пальто уходило сильно активнее, чем бордовое.
Те же самые карточки, те же самые визуалы стали давать CTR ощутимо выше (да, далекий от идеала, но уже что-то)
При рекламных затратах в 4 раза меньше, мы получили результат в заказах в 2 раза выше. Собственно, это все, что нужно знать о том, как погода за окном влияет на продвижение и продажу товаров короткого сезона
Совокупная конверсия в заказ выросла в 3 раза в сравнении с февралем в марте.
На сегодня данные по Гузель таковы:
Самое интересное, что уже больше недели по Гузель отключены все рекламные кампании, потому что товара в карточках нет, а если он и появляется, то почти тут же улетает в заказы и продажи
Итого совокупный результат на сегодня с 8 февраля такой:
Из 38 пальто продано 20 штук на 158,000 рублей (сумма до вычета комиссии и логистики)
На остатках еще 18 штук на 131,000 руб в розничной стоимости , которые по нашим расчетам должны продаться до середины апреля
Новые поставки пальто мы уже не делали, в силу того, что этой весной погода непредсказуемо и это дополнительные риски при и без того небольшом бюджете
Не скажу, что это был самый легкий и веселый опыт, но мы обещали реалити, и этот пример наглядно показывает, что даже когда у тебя шестилетний опыт работы с маркетплейсами, куча кейсов клиентов за плечами, всегда что-то может пойти не так и могут вмешать внешние факторы.
Что из этого реалити может почерпнуть себе новичок:
- как бы ты детально ни просчитывал рынок и товар, shit happens и нет гарантий, что это не произойдет с тобой
- нужно всегда быть готовым не терять оптимизма и двигаться дальше, несмотря на первые неудачи
- сезонная одежда - это хорошая возможность взлететь, но есть и риски, которые при маленьком бюджете сложно сбалансировать другим ассортиментом
- вытащить продажи можно абсолютно всегда, если понимать механизм, как работает маркетплейс и в каких случаях можно увеличивать рекламу и идти к блогерам, а в каких нужно работать с ценой и визуалом
- Если у тебя 100,000 рублей и ты хочешь работать в одежде - придется проходить квест и рисковать (лично я рекомендую заходить в одежду с бюджетом не менее 300,000 на первую поставку и дальше расширять инвестиции)
Сейчас наша команда вместе с Гузель подбирают ассортимент всесезонный, чтобы продолжить свою работу на маркетплейсах дальше. Ну и возможно, осенью мы еще раз поставим те самые серые пальто. Но уже в совершенно другом бюджете и количестве
