Исследование ЦА с помощью ChatGPT

Подписывайтесь на мои социальные сети и мессенджеры. Там много полезной информации для продвижения в соцсетях. Я публикую посты на тему "Психология рекламы и продаж", "Нейропсихология принятия решений", "Как выстроить личный бренд и продавать в легкую", "Как делать быстрые запуски в соцсетях" и многое другое.
Блог в инстаграм: https://www.instagram.com/larisa_gipnoanalitik/
Канал с полезностями в Телеграм: https://t.me/PROdagi_s_LoraPRO
Запись на бесплатную консультацию: http://larisa-provotorova.com/

УРОК №3 "Модель Остервальдера". Проблемы целевой аудитории"

Итак на предыдущем уроке вы выбрали 4-5 главных задач вашей ЦА, которые они решают, чтобы избавиться от боли. На интеллект-карте вы видите Боль "Недостаток клиентов".

Чтобы избавиться от этой боли пользователь решает 3 вида задач:

функциональные;
социальные;
эмоциональные.

Напомню, что к ЗАДАЧАМ относится то, что потребители хотят осуществить в своей профессиональной или личной жизни. Это могут быть проекты, которые они стремятся осуществить, боли, которые они пытаются решить. Всего существует три типа основных задач:

Функциональные задачи:

Эти задачи связаны с основными функциями и потребностями клиентов. Например, подстричь лужайку, написать отчет или правильно питаться.

Социальные задачи:

Эти задачи связаны с социальными аспектами и статусом клиентов. Они помогают клиентам улучшить их социальное положение или восприятие в обществе. Например, на новой работе чувствовать себя более уверенно и спокойно.

Личностные (эмоциональные) задачи:

Эти задачи направлены на удовлетворение эмоциональных и личностных потребностей клиентов. Они включают в себя создание положительных эмоций, снижение стресса при инвестициях и улучшение общего благополучия.

Когда потребитель ставит перед собой такую задачу, то пытается найти способ как ее решить. Так как люди не очень любят тратить деньги не понимая на что, то они пытаются разобраться в этой задаче и понять смогут ли они решить ее самостоятельно.

На этом этапе есть интересный нюанс. Если вы понимаете свою ЦА и ее возраст, то нелишним будет узнать то, как принимают решения люди разных поколений. Здесь в силу вступает теория поколений.

Теория поколений, предложенная Уильямом Штраусом и Нилом Хоувом, описывает различия в ценностях, предпочтениях и поведении людей, принадлежащих к разным поколениям. Каждое поколение формируется под воздействием определенных исторических и социальных событий, что влияет на их восприятие мира и подход к принятию решений.

Поколение бэби-бумеров (1946–1964)

Выросли в эпоху экономического роста после Второй мировой войны.
Ценности: трудолюбие, стабильность, стремление к карьерному росту.
Принятие решений: предпочтение традиционных источников информации (телевидение, газеты), доверие авторитетным мнениям. Часто рассматривают покупки как инвестиции в качество и долговечность. Чаще доверяют проверенным брендам и традиционным источникам информации.
Решение задач: Стремятся к самостоятельности, так как привыкли полагаться на свои навыки и знания. Поколение выросло в условиях, когда самостоятельность и ответственность за свою жизнь ценились высоко.
Обучение: Часто предпочитают традиционные методы обучения (офлайн-курсы, книги, семинары). Однако, если необходимость требует, могут освоить и цифровые инструменты, но с определенной осторожностью и недоверием к онлайн-курсам.

Поколение X (1965–1980)

Поколение, столкнувшееся с экономической нестабильностью и ростом разводов.
Ценности: независимость, баланс между работой и личной жизнью, прагматизм.
Принятие решений: ориентированы на поиск информации и сравнение. Пользуются как традиционными, так и цифровыми источниками информации. Склонны к рациональному выбору с учётом цены и качества.
Решение задач: Склонны к самостоятельному поиску решений. Они выросли с ощущением необходимости независимости, поэтому часто пытаются разобраться с проблемой сами, прежде чем обращаться за помощью.
Обучение: Оценив важность задачи, готовы инвестировать время и деньги в качественное обучение. Предпочитают курсы с чёткой структурой и практическим применением знаний. Ценят онлайн-курсы и гибкие форматы, которые помогают им балансировать между работой и жизнью.

Поколение Y (миллениалы, 1981–1996)

Выросли с развитием технологий, экономических кризисов и глобализации.
Ценности: инновации, гибкость, социальная ответственность.
Принятие решений: активно используют интернет и социальные сети для поиска информации и отзывов. Важны ,бренд и его репутация. Ориентированы на отзывы других потребителей. Больше полагаются на цифровые каналы, рекомендации и эмоции.
Решение задач: Часто пытаются разобраться с проблемой самостоятельно, используя цифровые ресурсы (видеоуроки, статьи, форумы). Однако если проблема кажется сложной, не стесняются обратиться за помощью к экспертам или пройти обучение.
Обучение: Миллениалы активно участвуют в онлайн-образовании. Они охотно обучаются новому через онлайн-курсы, вебинары и мастер-классы. Для них важна доступность информации и возможность обучаться в удобное время. Важно также, чтобы обучение было интерактивным и включало обратную связь.

Поколение Z (1997–2012)

Выросли с цифровыми технологиями и доступом к информации с детства.
Ценности: технологичность, креативность, разнообразие.
Принятие решений: быстрый поиск информации через соцсети, визуальные платформы (Instagram, TikTok). Ожидают мгновенных результатов и готовы к экспериментам с новыми продуктами. Важно мнение инфлюенсеров и визуальная составляющая. Стремится к быстроте, визуальной привлекательности и поддержке новаторских решений.
Решение задач: Стремятся к быстрому решению. Если не могут решить задачу самостоятельно с помощью видео, соцсетей или приложений, они скорее обратятся к сообществам или платформам, где можно получить быстрые ответы.
Обучение: Ценят короткие и динамичные форматы обучения (видео на YouTube, мастер-классы в TikTok или Instagram). Им важно, чтобы обучение было визуальным, интерактивным и легкодоступным. Онлайн-платформы и мобильные приложения — их основной источник знаний.

Итог:

Бэби-бумеры и поколение X часто начинают с самостоятельных попыток решения задач, но готовы учиться, если понимают, что задача требует новых знаний. Они склонны к более традиционным методам обучения.
Миллениалы и поколение Z легче воспринимают обучение как способ решения задач, причем онлайн-форматы являются предпочтительными. Эти поколения чаще прибегают к обучению на ранних стадиях, используя цифровые ресурсы и не тратя много времени на самостоятельные попытки.

Сейчас у вас есть некоторое понимание поведения людей, относящихся к разным поколениям. Игнорировать эту информацию нежелательно, так как она построена на огромной выборке и подтверждена экспериментально. Если вы заходите более подробно ознакомится с этой теорией, то вот список первоисточников на русском языке:

1. Евгений Шамис и компания RuGenerations:

Евгений Шамис — один из ведущих экспертов по теории поколений в России, руководитель проекта RuGenerations. Его исследования и материалы о поколениях в российском контексте являются ценным источником для понимания особенностей потребителей разных возрастных групп в России.

Книга: «Теория поколений: Руководство для лидеров».

2. Алексей Фирсов и Центр социальных проектных решений:

Фирсов — известный российский социолог, который исследует поведение и ценности разных поколений, в том числе влияние цифровой среды на поколение Z и миллениалов в России.

Статьи и исследования доступны на платформе «Центр социальных проектных решений».

3. Наталья Таланова:

Эксперт по маркетинговым стратегиям для разных поколений. Она активно пишет статьи и выступает с лекциями на тему применения теории поколений в маркетинге и продажах.

4. Портал HSE (Высшая школа экономики):

В рамках исследований социальных наук на ВШЭ часто публикуются аналитические статьи и исследования по различным поколениям, с акцентом на их поведение, ценности и влияние на экономику и рынок труда.

5. Книги и исследования Нил Хоува и Уильяма Штрауса (в переводе):

«Четвертая Поворотная точка: что ждет Америку» (перевод на русский). Хотя книга ориентирована на западные общества, многие концепции можно применить и в российском контексте.

6. Сергей Баркалов:

Известный исследователь российской специфики теории поколений. Его работы посвящены адаптации западных моделей к российским реалиям. Часть его исследований публикуется в академических изданиях.

7. Аналитические отчеты PwC Россия и Deloitte:

Эти международные компании проводят регулярные исследования по поколениям, их ценностям и потребительскому поведению, включая данные по России.

А мы продолжаем. Итак, перед потребителем стоит первая задача "Недостаток клиентов из онлайн-пространства". Это так красиво называется, но потребитель вряд ли будет писать так в запросе. Давайте спросим у ChatGPT какими словами потребитель может оформить запрос.

ПРОМТ: Перед потребителем стоит задача понять почему у него небольшой поток клиентов из онлайн-пространства. Проанализируй тренды запросов и выдай 5 самых востребованных, написанных точно словами потребителя.

Ответ

1. "Почему люди подписываются, но не покупают мои услуги?"
Многие специалисты замечают рост подписчиков, но сталкиваются с тем, что их аудитория не конвертируется в продажи. Это создает ощущение, что усилия на продвижение тратятся впустую, и возникает необходимость понять, почему подписчики не становятся клиентами.

Теперь проверим частоту запросов в Яндекс Вордстат. Заходим на https://wordstat.yandex.ru/ и в поисковую строку вводим первый ответ Почему люди подписываются, но не покупают мои услуги?

Получаем вот такую картину:

Как видите, достаточно высокочастотный запрос 3297 человек. Далее можете перейти на вкладку Динамика и посмотреть график запросов в зависимости от времени.

На вкладке Регионы можно посмотреть статистику по странам, если вам важна геопозиция потребителя.

Чтобы посмотреть популярные запросы со словом Подписчик введем его в поисковую строку Яндекс Вордстат. Получим такой результат.

Теперь вы понимаете как можно использовать поисковый запрос потребителя, чтобы зацепить его рекламным креативом или привлекающим контентом. Ищите высокочастотные запросы от 2000 и выше. И по такому образцу работаете со всеми задачами, что выдал ChatGPT.

Для понимания какие темы популярны сейчас на YouTube можете воспользоваться крутым инструментом для анализа ключевых слов VidiQ

VidIQ — это мощный инструмент для анализа YouTube, который помогает оптимизировать видео, находить популярные ключевые слова и отслеживать тренды. Сейчас доступна бесплатная версия с урезанными функциями. Но для наших целей подойдет пока и такая.

Вот пошаговая инструкция, как пользоваться vidIQ для поиска запросов и анализа трендов по ключевым словам.

1. Регистрация и установка расширения VidIQ

Перейдите на сайт vidIQ.com и зарегистрируйтесь.
Установите расширение для браузера (доступно для Chrome и Firefox), чтобы видеть аналитику прямо на YouTube.
После установки войдите в систему через свой YouTube-аккаунт.

2. Поиск ключевых слов и трендов

VidIQ предлагает несколько инструментов для поиска популярных запросов и анализа трендов:

A. Анализ ключевых слов (Keyword Research)

Открой VidIQ Dashboard:

В интерфейсе VidIQ на сайте или через расширение в YouTube, перейдите в раздел "Keywords" или "Keyword Tool"(ключевые слова)

Поиск по ключевым словам:

Введите ключевое слово или фразу, связанную с темой твоего канала или видео.
VidIQ покажет аналитику по этому запросу, включая такие параметры как:

Объем поиска (Search Volume): сколько раз это ключевое слово ищут пользователи на YouTube.
Конкуренция (Competition): насколько высока конкуренция по этому ключевому слову.
Среднее количество просмотров (Average Views): сколько просмотров получают видео, использующие это ключевое слово.

Анализ показателей:

Обратите внимание на Search Volume (Объем поиска) и Competition Score (Конкуренция):

Высокий объем поиска и низкая конкуренция – идеальное сочетание для выбора ключевых слов.

РЕШАЕМ ЗАДАЧУ УВЕЛИЧИТЬ ПОТОК КЛИЕНТОВ

А мы продолжаем. Итак, мы знаем, что у нашего любимого потребителя есть главная задача увеличить поток клиентов. Он соответственно разобьет ее на подзадачи. Неважно будет ли он это осваивать самостоятельно или пойдет учиться. Вам нужно понять его маршрут более мелких действий для того, чтобы выявить какие проблемы подстерегают на каждом этапе. И постараться закрыть их своим продуктом.

ПРОМТ: Разбей большую задачу "Увеличить поток клиентов" на мелкие подзадачи, а мелкие подзадачи на микрозадачи. Результат выдай в форме таблицы.

Как видите, мы получили большой список мелких подзадач с разбивкой на микрозадачи.

Данные вставляем в интеллект-карту.

Анализируем и определяем для себя в каком направлении будем помогать потребителю решать его микрозадачи. Допустим ваш продукт на первом этапе помогает улучшить контент для привлечения клиентов (в красном поле).

Улучшение контента для привлечения клиентов

Микрозадачи:

Исследовать интересы аудитории через опросы и аналитику соцсетей
Создать контент-план с полезными постами, которые решают проблемы клиентов
Разработать формат контента (видео, статьи, посты) с максимальной вовлеченностью (лайки, комментарии, репосты)
Составить расписание регулярных публикаций и взаимодействий с подписчиками
Внедрить разнообразие контента (кейсы, отзывы, обучающие материалы) для повышения доверия аудитории

ПРОМТ: Определи действия потребителя на этапе "Улучшение контента для привлечения клиентов". Результат оформи в виде подробного плана действий.

Ответ

1. Анализ текущего контента

Действия:

Провести аудит всех текущих публикаций на социальных платформах и сайте (посты, сторис, видео, статьи).
Собрать данные по вовлеченности: лайки, комментарии, репосты, просмотры (для видео), клики по ссылкам, и сравнить их с общим количеством подписчиков.
Определить наиболее популярные публикации, которые привлекли наибольшее внимание (максимальная вовлеченность) и вызвали интерес у аудитории.
Выявить менее успешные публикации с низким уровнем взаимодействия, чтобы понять их недостатки (контент, время публикации, оформление).

2. Определение контентных болей и интересов целевой аудитории

Действия:

Провести опрос среди подписчиков или использовать онлайн-опросники для выяснения их интересов и текущих проблем, которые они хотят решить.
Изучить комментарии, вопросы и отзывы аудитории под публикациями для понимания их потребностей.
Использовать анализ популярных запросов в нише (с помощью Google Trends, поиска в соцсетях) для выявления трендов и вопросов, интересующих целевую аудиторию.
Провести конкурентный анализ: изучить контент других успешных экспертов в той же нише и выяснить, какие темы вызывают у них больше откликов.

3. Разработка контент-плана

Действия:

Составить контент-план на основе выявленных болей и интересов аудитории. Включить разнообразие тем, которые закрывают проблемы и потребности клиентов.
Разделить контент на несколько категорий: образовательный (решение проблем), развлекательный (повышение вовлеченности), социальный доказательный (кейсы, отзывы), продающий (призыв к покупке).
Составить расписание публикаций на неделю/месяц, учитывая регулярность и частоту постов.
Определить наиболее подходящее время для публикации контента, исходя из пиков активности аудитории в социальных сетях.

4. Создание ценного и вовлекающего контента

Действия:

Подготовить серии постов и видео с фокусом на решение конкретных проблем целевой аудитории.
Добавить интерактивные элементы, такие как опросы, квизы, вопросы в конце постов для вовлечения подписчиков в диалог.
Использовать личные истории, примеры из практики и кейсы для повышения доверия аудитории.
Включить образовательные материалы (статьи, видеоуроки, чек-листы), которые аудитория может сохранить и использовать.
Визуализировать контент: использовать инфографику, диаграммы и схемы для представления сложных данных.

5. Оптимизация призывов к действию (CTA)

Действия:

Переписать существующие призывы к действию в публикациях, чтобы сделать их более четкими, конкретными и побуждающими к действию (например, "Запишитесь на консультацию", "Скачайте бесплатное руководство").
Встроить CTA в каждый тип контента: прямые продажи через посты, продвижение бесплатных вебинаров, привлечение на лид-магнит и т.д.
Тестировать разные варианты CTA в различных форматах контента, чтобы выяснить, какой формат привлекает больше клиентов.
Использовать A/B тестирование разных призывов к действию, чтобы определить наиболее эффективные фразы.

6. Визуальное оформление контента

Действия:

Разработать фирменный стиль оформления постов (цветовая палитра, шрифты, графические элементы), который будет выделять бренд в ленте соцсетей.
Составить шаблоны для публикаций (например, для цитат, мини-инфографики или рекламных постов), чтобы ускорить создание контента и поддерживать визуальную целостность.
Улучшить качество изображений и видео, привлекая внимание с помощью ярких и профессионально выполненных визуальных материалов.
Внедрить использование видео-контента, так как он часто вызывает большее вовлечение (видеоуроки, прямые эфиры, интервью).

7. Анализ и оптимизация контента на регулярной основе

Действия:

Постоянно отслеживать показатели вовлеченности контента: взаимодействия, комментарии, репосты, клики по ссылкам, охваты.
На основе данных вносить корректировки в контент-план: увеличивать количество постов по популярным темам, убирать неэффективные публикации.
Анализировать, какие публикации привели к конкретным результатам (например, запись на консультацию или покупка продукта).
Регулярно обновлять контент и адаптировать его под актуальные тренды и изменения в потребностях аудитории.

8. Вовлечение аудитории в контент

Действия:

Устроить серию опросов и конкурсов для повышения активности аудитории.
Проводить прямые эфиры и вебинары, где можно отвечать на вопросы аудитории в реальном времени.
Создать рубрику "вопрос-ответ", где вы реагируете на запросы клиентов и подписчиков, показывая свою экспертность.
Привлекать аудиторию к созданию контента, предлагая делиться историями, успехами, вопросами, которые можно использовать для новых публикаций.

Вы получили подробный план помощи потребителю в решении его задачи "Улучшение контента для привлечения клиентов". Теперь нужно выяснить с какими проблемами сталкивается ваш потребитель, пытаясь решить каждый этап этой задачи.

ПРОМТ: Напиши с какими проблемами сталкивается потребитель, пытаясь решить задачу №1 "Анализ текущего контента" . Результат выдай в виде подробного списка.

Ответ

Проблемы, с которыми сталкивается потребитель при решении задачи №1 "Анализ текущего контента":

Отсутствие системы для сбора данных

Проблема: У многих экспертов нет налаженной системы для отслеживания и анализа вовлеченности и эффективности контента. Они не используют специальные инструменты аналитики соцсетей, либо делают это нерегулярно, что мешает объективно оценить результаты.
Следствие: Трудно понять, какой контент действительно работает и привлекает клиентов, а какой — нет.

Недостаток знаний об аналитических инструментах

Проблема: Потребители могут не знать, какие инструменты аналитики доступны (например, Google Analytics, Instagram Insights, Facebook Analytics), как их настроить и как использовать данные для улучшения контента.
Следствие: Плохое понимание показателей эффективности контента (охваты, вовлеченность, клики по ссылкам, демографика аудитории), что мешает принимать правильные решения.

Сложности с интерпретацией данных

Проблема: Даже при наличии собранных данных (лайки, комментарии, охваты), потребители могут сталкиваться с трудностями в интерпретации этих показателей. Не всегда понятно, какие из данных являются наиболее важными для оценки контента и какие выводы нужно сделать на основе этих цифр.
Следствие: Неэффективное использование собранной информации и неправильные выводы о том, какой контент нужно улучшать.

Отсутствие фокуса на конкретные цели анализа

Проблема: Потребитель может не иметь четко сформулированных целей для анализа контента (например, рост подписчиков, увеличение вовлеченности, привлечение клиентов). Без ясных целей анализ становится слишком расплывчатым, что усложняет оценку реальных результатов.
Следствие: Невозможность определить, что именно требует изменений — тематика постов, формат контента или время публикаций.

Нехватка времени на проведение анализа

Проблема: У экспертов может просто не быть времени на тщательный анализ контента, особенно если они заняты проведением личных консультаций и созданием нового материала. Ручной сбор и анализ данных занимает много времени, что часто откладывается на неопределенный срок.
Следствие: Поверхностное и нерегулярное проведение анализа, что не позволяет выстроить системный подход к улучшению контента.

Вносим их в интеллект-карту

Вы получили список главных проблем потребителя при решении задачи №1 "Анализ текущего контента". Далее исследуем проблемы по остальным задачам и переносите все проблемы в интеллект карту. Анализируете и понимаете, что нужно дать потребителю, чтобы решить эти проблемы.

Можете начинать с минимального продукта, закрывающего несколько проблем, а далее наращивать их количество.

Например: на первом этапе внедряем решение увеличения трафика на социальные сети для роста клиентской базы.

На втором - обучение настройке рекламных кампаний для привлечения целевой аудитории на разные платформы.

На третьем - обучаем выстраивать воронки продаж.

На четвертом - внедряем автоматизацию

А у вас будут свои задачи и проблемы потребителя и следует отталкиваться от них.

Далее мы исследуем какие запросы пишет пользователь решая эти задачи и проверяем их частотность в Яндекс Вордстат и конкуренцию в VidiQ. Ищем нужные нам запросы для наполнения контента.

ПРОМТ: Есть проблема: У многих экспертов нет налаженной системы для отслеживания и анализа вовлеченности и эффективности контента. Они не используют специальные инструменты аналитики соцсетей, либо делают это нерегулярно, что мешает объективно оценить результаты. Следствие: Трудно понять, какой контент действительно работает и привлекает клиентов, а какой — нет. Напиши 10 самых востребованных запросов эксперта для решения этой проблемы. Ответ выдай точными словами запроса потребителя.

Ответ

"Какие инструменты использовать, чтобы отслеживать, работает ли мой контент в Instagram и Facebook?"
"Как настроить систему, чтобы анализировать вовлеченность в соцсетях?"
"Как понять, какие посты лучше всего привлекают подписчиков в Instagram или YouTube?"
"Как узнать, что именно из моего контента приносит клиентов?"
"Какие показатели мне нужно отслеживать, чтобы понять, эффективны ли мои публикации?"
"Как автоматически собирать данные по лайкам, комментариям и охватам в соцсетях?"
"Какие программы помогут анализировать, что работает в моих постах?"
"Как наладить регулярный анализ контента и вовлеченности в Instagram?"
"Можно ли использовать Google Analytics для отслеживания активности в соцсетях?"
"Как понять, что мой контент привлекает людей, и как повысить вовлеченность?"

Н этом этапе у вас должна быть заполненная интеллект-карта ПРОФИЛЬ ПОТРЕБИТЕЛЯ с болями, задачами и проблемами. Далее мы переходим к изучению выгод потребителя, которые он хочет получить используя ваш продукт.

Смотри Урок №4