Допродажи или история о том, как повысить свой средний чек🔥
Правда такова, что все хотят продавать более дорогие праздники😍... и практически все боятся допродаж😭... боятся как огня.
Ну что ж. Сегодня мы будем исправлять эту ситуацию🤘😎
Перед тем, как ты начнешь погружаться в это "таинство допродаж", посмотри видео про философию продаж👇👇👇
Допродажи - это НЕ про впаривание😈
Допродажи - это про заботу!💙
Запомни это
Я против того, чтобы навязывать человеку то, что ему НЕ нужно. Лучше всего для твоего кошелька и для праздника клиента - это предложить "НЕЧТО", что попадает под ПОТРЕБНОСТИ клиента (под то, что он ХОЧЕТ или что ему ИНТЕРЕСНО).
То есть мы НЕ продаем то, что нам хочется или НАМ нравится, или то, что ДОРОЖЕ всего.
Изначально мы ПРЕДЛАГАЕМ то, что лежит в области интересов клиента
И будет круто, если это еще СУПЕР-маржинально и стоит как крыло от боинга😂
Также стоит учитывать ЕЩЕ 1 важный фактор - это ПЛАТЕЖЕСПОСОБНОСТЬ клиента. Если у клиента ТОЛЬКО 3000 руб. на праздник, то как ты перед ним НЕ распинайся - то праздник даже за 4000 - 5000 руб. ты ему не продашь.
И тут я уже слышу как кто-то говорит:
"Антон, а у меня, блин, все такие НЕПЛАТЕЖЕСПОСОБНЫЕ клиенты!"
⛔А вот и неправда⛔
Для того, чтобы это утверждать со 100% уверенностью нужно было спросить как минимум 20-30 клиентов подряд с вопросом:
"Скажите пожалуйста, вы в какой бюджет планируете уложиться?"
И если вот на этот вопрос тебе ВСЕ поголовно ответят: ну 2000 - 3000 руб., то да... снимаю шляпу. Все не то и все не так. Но если этого вопроса НЕ было и ты ДОСТОВЕРНО не знаешь - СКОЛЬКО максимум денег клиент готов выложить за праздник... то говорить о том, что твои клиенты "неплатежеспособные" - не совсем корректно.. (конечно же, бывают исключения, но крайне редко)
Зачастую это просто наше личное убеждение. Наш уровень нормы (или уровень нормы менеджера), который НЕ позволяет продавать праздники за 5000 - 10 000 руб. (и выше!).
Ведь есть ребята даже среди моих клиентов, которые на тех же самых заявках поднимают средний чек на 30-50%💪💪💪 (а некоторые умудряются и на 100%).
НЕ говорить о платежеспособности клиента, если ты ДОСТОВЕРНО это не проверишь и не поймешь MAX бюджет у 30 клиентов. Хорошо?
Окей, теперь мы отталкиваемся от того, что у тебя ЕСТЬ платежеспособные клиенты. Пусть их немного - всего лишь 20-30%... но они ЕСТЬ!
ЧТО НУЖНО ПЛАТЕЖЕСПОСОБНЫМ КЛИЕНТАМ?
- Им нужна красивая картинка (читай - упаковка)
- Интересные программы и фишки (чтобы создать WOW-эффект и немного "выпендриться" перед гостями. Читай - продуктовая матрица)
- Еще больше ярких и крутых ЭМОЦИЙ (читай - СОЧНОЕ красочное описание + отзывы от клиентов именно по этим допам).
То есть получается допродажи (само естество) состоит из 3 основных пунктов:
- Продуктовая матрица (это набор самих ДОПОВ на разный бюджет и под разные потребности и обязательно ВЫСОКО-маржинальные продукты)
- Упаковка (фото / видео)
- Подробное ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ описание + ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ отзывы (как вишенка на торте)
Как ты думаешь, если подойти к допродажам с таким подходом, то твои шансы на успех ВОЗРАСТУТ?💣💣
Но это еще не все...
Сейчас разберем допродажи на АТОМЫ и потом соберем обратно😇
1. Продуктовая матрица
Вообще, если углубляться в эту тему, то можно начать рассказ с лид-магнита, трип-ваера и тропинки возврата...👇👇👇
- Лид-магнит - это БЕСПЛАТНЫЙ ценный материал, которым мы можем цеплять человека в рекламе и подписывать на свою рассылку в ВК, чтобы потом в дальнейшем продавать (например, ТОП-10 идей для детского ДР, ТОП-20 подарков на ДР, подборка лучших площадок для ДР и т.д.)
- Трип-ваер - это очень дешевый продукт с НИЗКИМ стрессом для клиента, но очень большой ЦЕННОСТЬЮ. Он нужен для того, чтобы перевести "потенциального клиента" в разряд "клиента, который нам уже платит деньги". Потому что когда мы продали 1 раз и превзошли ожидания - продать 2-ой раз куда проще. Это американская технология (трип-ваером НЕ может быть полноценный праздник - это может быть какой информационный материал, подборка или же мини-шоу по акции).
- Тропинка возврата - это ваш продукт, которым клиент пользуется чаще всего. Он нужен, чтобы держать связь с клиентом на длинной дистанции - чтобы он про вас не забывал. Это могут быть праздники 1 раз в месяц (квартал) по билетной основе или другие мероприятия в течение года.
Но это долгий путь. И более сложный.
Для тех, кто осилит сначала ЭТОТ материал (в этой статье) и поднимет свои допродажи МИНИМУМ на 30-50%, мы можем факультативно в рамках наших разборов обсудить идеи и стратегии по лид-магнитам, трип-ваерам и т.д.
Сейчас тебе нужно понять, что допродажи - допродажам рознь. Они бывают разные. Как по бюджету, так и по наполнению.
Вот здесь я проводил мастер-класс по этой теме👇👇👇
❗Посмотри обязательно этот МК❗
Ибо там я раскладываю ОСНОВНЫЕ тезисы и понятия допродаж.
Рассказываю что такое:
🔥Это самые МОЩНЫЕ техники допродаж на данный момент🔥
И их нужно обязательно ВНЕДРИТЬ в свои продажи!✊✊
2. Упаковка для допродаж
Тему про упаковку мы разберем подробнее чуть попозже😌
А пока запомни самое главное:
НЕЛЬЗЯ делать допродажи просто спросив или написав:
"Мыльное шоу к празднику не желаете?"
Потому что если мы и делаем допродажи, то расписываем их ВО ВСЕЙ КРАСЕ. Чтобы у клиента слюна потекла и появилось ЖГУЧЕЕ желание купить!😍
Ведь если так призадуматься, то все мы любим ПОКУПАТЬ... особенно, когда есть нечто ЦЕННОЕ для нас и ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОЕ💛
Упаковка по сути и решает 2 этих задачи:
- Добавить больше ЦЕННОСТИ (при условии, что мы изначально сделали хороший продукт для допродажи)
- И сделать именно ЭТОТ продукт допродажи более привлекательным
То есть у тебя должны быть допродажи с...
- 2-3 фото именно ЭТОГО элемента допродаж (а лучше видео - если ты допродаешь ШОУ)
- Красивое и понятное описание того, что будет в программе
3. Эмоции, эмоции, эмоции😃😃😃
Мы продаем праздники. А праздники - это и есть эмоция в чистом виде.
И поэтому нужно научиться продавать ЧЕРЕЗ эмоции. Чтобы они СОЧИЛИСЬ из вашего менеджера (но при этом чтобы это было ЛЕГКО и естественно).
Короткое видео на 6 минут о том, как продавать через эмоции👇👇👇
Это видео я записывал с примером презентации ОСНОВНОГО оффера. Но если ты будешь также ЭМОЦИОНАЛЬНО предлагать допродажи, то поверь мне - РЕЗУЛЬТАТ неизбежен!🔥🔥
Конечно же, тебе НЕ нужно делать это прям точь в точь как я - но старайся РЕАЛЬНО зарядить клиента своими эмоциями (где-то нужно включить небольшую актерскую игру - но мы же по сути все с вами артисты😜).
Это пример, если допродажи по телефону.
"А что делать, если они идут в переписке?"
Подавать инфу ярко, коротко и сочно (обязательно с эмоджи)👇👇👇
Я бы еще после этого сообщения добавил👇👇👇
"Кстати, посмотрите еще отзывы наших клиентов именно по этим мыльным пузырям. Взрослые и дети с этого праздника еще целый месяц ходили в восторге, а гости говорили, что это был самый лучший праздник, на котором они были! Это все слова наших клиентов))) Ссылка на отзыв - ХХХХ"
Таааак... начинает складываться пазл по допродажам?😇
Давай еще немного шлифанем, хорошо?)
ЧЕК-лист из 10 шагов для прокачки допродаж:
1. Прозвонить ТОП-10 (20) конкурентов по праздникам из своего города + из МСК. И проанализировать ИХ допродажи!
2. Посмотреть видео по допродажам - https://youtu.be/hsa0YQE79Pk
3. Прописать ЧЕТКО варианты допродаж и ТЕХНИК, которые вы будете использовать (из видео в п.2)
4. Выбираете продукты для допродажи с МАРЖИНАЛЬНОСТЬЮ от 40%
5. ЧЕТКО и классно упаковываете КАЖДЫЙ элемент допродаж (ФОТО / ВИДЕО + бомбический текст с ВЫГОДАМИ + ОТЗЫВЫ, если есть)
6. Протестировать все это на 10-20 заявках (ТОЛЬКО после того, как клиент СОГЛАСИЛСЯ на праздник / сделал бронь)
7. Проанализировать ваши тесты и сделать выводы
8. ДОКРУТИТЬ систему допродаж, если конверсия в допродажу меньше 15-20%
9. Внедрить систему МОТИВАЦИИ для менеджеров по продажам (чтобы они НЕ могли не делать допродаж в 100% случаев). Если что - штрафовать. Обязательно!
10. Контроллировать, чтобы менеджеры работали по вашему регламенту и ЧЕТКО делали допродажи. Без контроля НИКТО не будет делать допродажи.
И важно в самом начале НЕ столько "успешные" допродажи - сколько именно ПОПЫТКИ допродаж в 100% случаев на основе ПОТРЕБНОСТЕЙ клиента.
И приступаем с ЗАВТРАШНЕГО дня делать допродажи))
Допродажи - это MUST HAVE 🤘😎
Это один из самых простых способов ПОДНЯТЬ ПРИБЫЛЬ без доп. затрат. Поэтому если хочешь закрыть цель на ближайший месяц и свою точку Б, то...
🔥... внедряй это НЕЗАМЕДЛИТЕЛЬНО🔥
Если остались вопросы после просмотра видео и после ПОВТОРНОГО изучения этого материала (прочитай его еще раз)..., то пиши!