Как монетизировать 10-15% базы
Этот материал для тех, у кого есть хотя бы по 50-100 человек старых клиентов на каждый месяц (не суммарно, а именно на каждый месяц). Потому что если у вас меньше старых клиентов, то и заказов будет крайне мало.
Краткий ЧЕК-лист:
- Составить МОЩНЫЙ оффер в 3-х вариантах для прозвона
- Подготовить базу за 1 месяц до праздника (номер, имя мамы, что было на празднике, бюджет праздника)
- Написать четкий скрипт
- Написать шаблон для резюме (чтобы потом выслать на Ватсап)
- Протестировать САМОМУ скрипт минимум на 10-15 старых клиентах, чтобы получить минимум конверсию в 10% (то есть +1 праздник)
- Далее делегировать это менеджеру (если есть)
- Каждый день получать от менеджера отчет о прозвоне и результатах (сколько людей забронировали праздник)
- Если у менеджера конверсия ниже 10%, то слушаем его разговоры и делаем разбор его продаж
- Потом пробуем еще раз
- Оптимизируем весь бизнес-процесс
Теперь подробно...
1. Составить МОЩНЫЙ оффер в 3-х вариантах для прозвона
Просто "скидка" - не прокатит. Должна ощущаться ЦЕННОСТЬ вашего предложения, чтобы это было ОЧЕВИДНО выгодно и интересно для клиента. И при этом же - чтобы было выгодно и для вас.
Должно быть что-то наподобие нашего с вами предложения, которое мы крутим по таргету. Можно даже попробовать использовать этот же оффер. А если мы с вами крутим эту рекламу уже больше 1 года, то тогда нужно придумать ДРУГОЙ аналогичный оффер, ибо ваши клиенты его уже видели.
Должен быть WOW-эффект. Что-то НОВЕНЬКОЕ и интересное.
В идеале прописать 3 варианта оффера: эконом, средний, VIP (чтобы для каждого сегмента ваших клиентов - дать ТОЧЕЧНОЕ классное предложение).
Вот мастер-класс о том, КАК создавать МОЩНЫЙ оффер:
Если вы все сделали по инструкции, то вам самим захочется купить у себя!
Если вы НЕ сделали оффер по инструкции, то нет смысла идти дальше. Серьезно.
- Поэтому остановитесь и сделайте оффер прямо сейчас
- А потом вышлите для обратной связи в наш чат в ТГ
- И я лично дам вам обратную связь + ребята скажут свое слово
2. Подготовить базу за 1 месяц до праздника
Звонить по-хорошему нужно за 1-1,5 месяца (в редких случаях за 2 недели). Ибо если вы звоните за 2 недели, то возможно клиент УЖЕ нашел других артистов.
Я рекомендую подготовить базу в гугл-таблицах, где можно дополнительно сделать столбец "Исход разговора", "Дозвон / не дозвон", "О чем договорились".
Если вы будете работать со старой базой через блокноты... то это будет крайне неэффективно. В идеале вообще внедрить AMO-СRM (там есть напоминания и четко видно всю картину).
3. Написать четкий скрипт
Перед тем как звонить - нужно подготовиться и прописать речевые модули (что вы именно будете говорить). Понятно, что диалог может пойти и в другом направлении. Но по крайней мере вы будете понимать структуру разговора и основную канву. А дальше уже будете импровизировать.
Вот короткий мастер-класс о том, как составить ЛЮБОЙ скрипт (в том числе и для прозвона старой базы):
Подробная текстовая инструкция 👉 https://docs.google.com/document/d/1PSNrwxw_OyMWa50B9JPHBg2g_GLWinq_T_NU9eDBl5Q/edit?usp=sharing
4. Написать шаблон для резюме (чтобы потом выслать на Ватсап)
После каждого созвона необходимо дублировать клиенту краткие тезисы разговора в Ватсап , чтобы он ничего не забыл и все было наглядно:
- Ваш оффер (конкретно для этого сегмента)
- Цены и скидка (если есть)
- Фото / видео костюмов (или программы)
- Номер телефона
- Дедлайн: до какого числа действует акция (лучше не более 7 дней)
- Тезисно о чем вы договорились с клиентом (например, что созвонитесь через 3 дня или 2 недели)
5. Протестировать САМОМУ скрипт
Крайне важно руководителю протестировать свой скрипт - работает он вообще или нет, заходит ваш оффер или нет. Иначе вы рискуете просто "слить" гипотезу.
Если вы сразу же будете делегировать это менеджеру, то скорей всего эта работа БЕЗ четкого ТЗ будет сделана на "двоечку"... Поэтому крайне важно сначала САМОМУ проверить эту гипотезу, сделав все как надо. А потом уже делегировать.
Прозвонить необходимо минимум 10-15 старых клиентов, чтобы получить минимум конверсию в 10% (то есть +1 праздник).
Даже НЕ пытайтесь делать СМС или Ватсап-рассылку. Это не работает!
Конечно же, проще сделать рассылку. Но это неэффективно. Уже проверено. Если у кого и заходит, то это единичные случаи. Лучше всего заходят просто ПРОЗВОНЫ старой базы с человеческим персональным общением.
И также НЕ стремитесь к баснословной конверсии в 30-40% в повторный заказ...
Почему люди могут НЕ заказать праздник:
- У кого-то просто пропала потребность
- У кого-то выросли дети
- Кто-то сейчас в другом городе
- Кто-то УЖЕ заказал праздник
- и т.д.
Причин может быть много. Вам нужно найти всего лишь 10-15% именно ВАШИХ клиентов, которые ПОВТОРНО закажут праздник. И здесь стоит отметить, что эти клиенты наиболее ЛОЯЛЬНЫ к вам - а значит с ними можно делать допродажи.
И да, на этом этапе обязательно запишите хотя бы 2-3 своих лучших разговора (а лучше все 10 - чтобы потом выбрать тот, где вы успешно продаете). Платная недорогая программа для записи разговоров - https://www.moizvonki.ru (можешь посмотреть бесплатные аналоги в гугл-плэй или эп-стор).
6. Далее делегировать это менеджеру
Если у вас есть менеджер, то делегируйте ему обязательно.
Если нет - то делайте сами.
В каком формате нужно делегировать и что передать менеджеру:
- Четкий проверенный вами скрипт
- Шаблон для резюме + объяснить как его делать
- Запись УСПЕШНОГО разговора (чтобы сразу же показать - КАК надо продавать)
- База клиентов, у которых через 1 месяц праздник
- Четкое задание прозвонить 20-30 старых клиентов за 1 день (чтобы в идеале ваш менеджер прозвонил ВСЮ базу за 1-2 недели)
И здесь тоже ВАЖНО записать телефонные разговоры вашего менеджера для дальнейшего анализа.
7. Каждый день получать от менеджера отчет
Важно держать руку на пульсе каждый день, покуда вы тестируете эту гипотезу. Нужен отчет о том, делается ли вообще прозвон - до скольких людей дозвонились... и каковы итоговые результаты по конверсии в бронь / заказ.
Почему важно делать это каждый день?
Потому ваша база на ближайший месяц ограничена. У вас будет 50-500 контактов. И если вы опомнитесь с контролем только через неделю, то по сути менеджер может просто ВЫЖЕЧЬ вашу базу какой-то ошибкой или кривым подходом, который вы могли бы исправить.
Поэтому работаем маленькими итерациями улучшения.
В каком формате может выглядеть ежедневный отчет:
- Дозвонился до 23 клиентов (7 не взяли трубку)
- Забронировали 2 человека (конверсия = 10%)
- Еще 3 человека "думают" (перезвоню им через 1 неделю)
На что обращать внимание в таких отчетах:
- На то, дозвонился ли ваш менеджер до нужного кол-ва человек (если вы поставили план - каждый день дозваниваться до 20 людей, то он должен выполняться)
- И какая в итоге конверсия в заказ (если она ниже 10%, то нужно разбираться)
8. Если у менеджера конверсия ниже 10%
- Слушаем его разговоры
- Делаем разбор его продаж
- Проверяем его по нашему чек-листу
Проверить менеджера можно с помощью ЧЕК-листа продаж - https://docs.google.com/spreadsheets/d/1Ss8b333w2ddTxY4MjfuGY5au1dEa1LMUjxqJfIqy0cI/edit?usp=sharing (эту таблицу нужно скопировать для редактирования)
Вот инструкция по этой таблице:
9. Потом пробуем еще раз
После того как мы нашли дыры в продажах и поняли причины - повторяем весь процесс еще раз. Чтобы закрепить результат и монетизировать свою базу.
Если опять конверсия НИЖЕ 10% (а у вас при этом она была = 10%), то тогда опять возвращаемся к п.8 и анализируем продажи менеджера.
10. Оптимизируем весь бизнес-процесс
И после того, как у нас все получилось - можем докручивать и улучшать нашу систему: экспериментировать с допродажами, офферами, фотографиями для резюме и т.д.
Но самое простое и эффективное действие, когда вы ПОЛУЧИЛИ свою стабильную конверсию 10-15% в заказ со старой базы... это просто как можно БЫСТРЕЕ обзвонить оставшихся клиентов на ближайшее время.
Максимум в день менеджер может прозвонить 30 клиентов. Больше не надо - будет перегруз. И еще рассчитывайте его занятость по другим каналам трафика и по другим обязанностям. Чтобы он у вас ТОЧНО успевал.
А если ваш менеджер(ы) не успевают, то просто НАНИМАЙТЕ новых, которые будут заниматься МОНЕТИЗАЦИЕЙ старой базы (особенно актуально для тех, у кого на каждый месяц от 150-200 контактов старых клиентов).
Только представьте, если у вас есть хотя бы 100 контактов на каждый месяц, то в потенциале это +10 заказов на ровном месте. А если это не 100, а 200-300 контактов... то цифры уже поинтересней... +20-30 праздников.
А если посчитать в разрезе 1 года... то это будет еще более внушительнее...
Поэтому ДЕЙСТВУЙТЕ! Действуйте прямо сейчас.
Подготовьте все что нужно на этой неделе:
- Оффер
- База за 1 месяц до праздника
- Четкий скрипт
- Шаблон для резюме
Протестируйте САМИ эту гипотезу и получите 10% конверсии.
А затем уже делегируйте своему менеджеру (если он у вас есть).