КЕЙС: АВТОВОРОНКА "ПОСВЯЩЕНИЕ В АРБИТРАЖ ТРАФИКА".

Предисловие.

С 2018 года я вел канал "АРБИТРАН". Способом его монетизации была продажа обучения.

Обучение я продавал по модели запусков, раз в 2-3 месяца. Все остальное время я вел канал, скажем так, "бесплатно", просто выдавая полезный контент для пользователей.

Посты выходили раз в 2-3 дня и за все время его ведения было написано порядка 500 постов.

Все писалось только мной. Не было ни копирайтера, ни дизайнера (банально потому, что я был уверен, что лучше меня никто не напишет). При этом 95% постов - это лонгриды, а не просто смешные картинки или очерки.

В итоге, все пришло к тому, что я перебрал вообще все возможные темы, на которые можно было написать посты.

До смешного доходило - бывало, что я уже дописываю статью, проверяю, а оказывается, что статья на эту тему есть, причем с таким же названием.

Нарисовалось две проблемы:

• Посты становилось писать все тяжелее (уже банально на уровне придумывания идеи).
• Пытаясь писать на старые темы под новыми углами, старая аудитория потихоньку начала отписываться, либо переставала заходить на канал - вовлеченность падала.

При всем этом, так как это телега, то особой возможности как-то анализировать поведение аудитории в ТГ канале не было, чисто технически.

Очевидным решением было собрать чат-бота, который бы позволил закрывать все хотелки, о которых я написал выше.

Чат-бот у меня уже был, причем сделан он был настолько неплохо, что его даже копировали под другие направления:

Но признаться по правде, он был слабоват.

Я не использовал его как инструмент для автоматических продаж. Трафик сразу на него никогда не лился. Он был просто дополнением к каналу. По-сути, он выполнял роль "закрепа" и там был размещен ряд статей, которые пользователю нужно было прочитать, чтобы просто понимать что такое арбитраж трафика.

Ни о каком вовлечении, дожиме, сегментировании, да и даже банальном автоматическом приеме оплат и выдачи материала речи тут не шло.

Было принято решение собрать нового бота с блекджеком и шл..

В общем, чтобы он закрывал следующие моменты:

• Единая серия контента, которая будет выдаваться новым пользователям, необходимая, чтобы прогреть их до продажи.
• Геймификация процесса, чтобы пользователи хотели потреблять этот контент и росла вовлеченность.
• Дожимная цепочка, которая будет давать дополнительный контент способствующий принятию решения о покупке тем, кто еще не купил.
• Автоматические прием оплат и выдача материалов.
• Система аналитики, которая позволит находить слабые места и улучшать воронку.
• Снижение стоимости привлечения подписчика.
• Разделение пользователей по сегментам для выдачи персонализированного контента = увеличение количества купивших пользователей.

На чем был собран бот.

Для реализации я использовал Salebot.

Это был мой первый проект на этом конструкторе. Многие, услышав слово "конструктор", начинают плеваться.

Но давай, я отмечу пару моментов, по которым бот на коде сосет (прошу меня простить) у бота на конструкторе:

• Во-первых, если бы я заказывал разработку на коде, то стоимость проекта была бы х3 от стоимости того, что я бы заплатил, если бы заказывал у кого-то разработку на конструкторе. При этом по функционалу и работоспособности он был бы идентичен. Вообще никаких отличий.
• Во-вторых, salebot позволяет закрыть 90% того, что пишут на коде. При этом оставшиеся 10% можно написать на коде и интегрировать с конструктором.

Ну и плюс ко всему этому, прилагается удобный интерфейс с возможностью делать рассылки, вести диалоги с пользователями в формате чата, оперативно редактировать содержание воронки, без необходимости лазить в код и т.д.

Но сразу скажу, этот конструктор сильно отличается от того, к чему все привыкли. Он сложный и запутанный для новичка. При этом он не совсем no code. Здесь приходится писать запросы, работать с формулами, словарями, выражениями и т.д.

Это конечно не код, но мне как человеку пришедшему с конструктора, где все делается с помощью квадратиков и стрелочек было тяжко.

Но по функционалу ему равных нет - я не нашел.

Итоговый бот выглядит вот так:

Внушительно, согласись?

Процесс реализации.

Давай начнем с того, что все видят - основная серия контент.

Пользователь взаимодействует с ботом 7 дней.

Каждый день можно разделить на три части:

• Обучающая часть - пользователю выдается контент, который обучает его основам арбитража трафика, рассказывает как устроен тот ли иной этап.
• Практика (вовлечение) - пользователю предлагается заняться арбитражем трафика, но не в реале, а на симуляторе, который реализован в боте.
• Серия напоминаний - если человек не переходит к практике, бот будет напоминать ему о своем существовании.

Схематично один день в боте выглядит вот так:

Зеленый - это пост-урок, красный - практика, желтый - напоминалки.

Обучающая часть:

Тут все просто. Раз в день пользователю приходит урок:

Внутри каждого урока есть ключевое слово, написав которое, бот откроет доступ к практике:

Практика.

Тут я засунул арбитраж трафика в бота!

Пользователь может попробовать себя в этом направлении без риска слить деньги.

На старте ему дается 500 виртуальных $. От его действий в каждый из дней будет зависеть сольет он этот бюджет или заработает, и если заработает, то сколько.

У каждого получается свой результат в зависимости от того, как он действовал в каждый из дней: Какую вертикаль он выбрал, от этого зависят показатели воронки; показатели воронки меняются от выбора условного оттенка связок; затраты на расходники будут зависеть от выбора типа аккаунта; затраты на тесты, от риск менеджмента и т.д.

И если обучающая часть это просто раз в день приходящие уроки, то практика реализована достаточно запутано.

Вот так она выглядела в Miro:

Например, в первый день для пользователя все просто, он должен написать ключевое слово, за что бот выдаст ему бонус - словарь:

И такие пасхалки, которые дают небольшие плюшки, полезные в реальной жизни, встречаются в разных уроках.

Но большая часть практики реализована значительно сложнее и там, как я писал выше, от выбора зависит итоговый результат (в том числе финал воронки).

Вот например практика из 6-го дня:

Пользователю предлагается посчитать сколько он будет тратить на тест одной гипотезы (как это делать объяснялось в уроке).

Все что пользователь насчитал, подставляется в формулу и результаты вычислений автоматически подставляются в картинку.

Поэтому каждый получает свой уникальный результат. Он будет совпадать с чужим только если люди сделали одинаковые расчеты и действия до этого.

Про вовлечение писать очень долго, поэтому чтобы не раздувать статью, я записал видео-обзор на него.

Кому интересно, можете глянуть, но длиться он почти пол часа:

Серия напоминаний.

Это небольшая цепочка, которая будет зае... Напоминать пользователю, что неплохо бы почитать урок и наконец написать ключевое слово, чтобы перейти к практике:

Они приходят только в том случае, если человек не пишет в бота ключевое слово определенный промежуток времени (через 30, 90 минут и через 6 часов после получения урока).

Дожимная серия.

После основной серии постов, которые призваны обучить человека и дать попробовать себя в арбитраже трафика на практике идет цепочка писем, которая призвана закрыть сомнения, которые могут быть у пользователя.

Тут ничего интересного:

Раз в день пользователю приходят посты с кейсами, ответами на вопросы и т.д.

Никаких игровых элементов тут нет. Просто последовательная выдача дополнительного контента тем, кто не купил + ссылка на оплату.

Дожим получают только те пользователи, которые НЕ совершили покупку.

Прием оплат.

Бабки получать нравится всем.

Но вся вот эта процедура, когда нужно быть на связи в момент открытия продаж и какое-то время посли, выдавать реквизиты, идти в приложение банка, проверять оплату, проверять действительно ли она пришла от этого пользователя, просить скрин чека...

Не особо приятно это, тем более, когда тебе пишет много человек.

И скорость приема оплат реально важна!

Ты наверное, на разных курсах по маркетингу слышал про такой триггер как "Scarcity" или дефицит. Типа, если вы закрыли окно продаж и вам потом пишут о покупке товара - не продавайте. Так вы создадите ажиотаж.

Проверено на моем личном опыте. Если человек вам пишет "Хочу купить", а вы ему отвечаете "Окно продаж закрыто, напишу как откроется" - вы его потеряете в 8 из 10 случаев.

Я так делал и я знаю о чем говорю. Если у человека сейчас есть желание и возможность купить - лучше ему продать. Потомоу что потом у него может не быть ни желания, ни возможности.

Но чтобы автоматизировать прием оплат, нужно было подключить эквайринг.

Я остановился на Prodamus.

Когда подключался, просто подкупила простота сервиса.

Сейчас же, помимо просто работающего сервиса у них есть инструменты, которые прямо влияют на конверсию - рассрочки от разных банков, в том числе и Тинькофф (в этом проекте у меня был подключен), прием платежей в USD из разных стран, можно подключить рекуррентные платежи и т.д.

Также у меня был опыт с Robokassa, но мне он понравился сильно меньше. Так например, рекуррентные платежи для бота мне так и не подключили, при чем конкретную причину никто не назвал.

В самой воронке есть три продукта:

• Trip-wire - дешевый продукт, нужен, чтобы окупить затраты на траф (хотя бы частично).
• Core offer - основной продукт.
• Down sell - более дешевая версия основного продукта.

В плане механики приема оплат они работают все одинаково.

Всего есть три варианта как человек может иницировать оплату:

1. Кнопка на сайте:

2. Кнопка в статье:

3. Ввод ключевого слова:

Принцип у всех них одинаковый. По ключевому слову бот присылает ссылку на оплату. Просто в первых двух случаях это ключевое слово "вшито" в ссылку.

Ну и так как многие мои ученики были из Украины, а там сильно развита крипто-сфера, в бот была добавлена возможность оплаты криптой:

Вот тут можно почитать мой небольшой кейс по приему оплат в криптовалюте.

После оплаты, мне приходит уведомление с ником пользователя, суммой платежа и итоговым заработком за месяц и за год.

Прикольно? Конечно!

Это очень кайфовое чувство, когда ты ничего не делаешь и тебе деньги прилетают. Без общения. Без выдачи реквизитов. Без проверки оплат. Без необходимости выдать материал.

Если пользователь оплатил трипваер, он не "выключается" из воронки, сообщения все так же продолжают ему приходить, потому что итоговой цели "Покупка основного продукта" он еще не достиг.

Выдача материала.

После оплаты, бот автоматически выдает материал, если речь от трипваере и даунселле, а если человек покупает основной продукт - дает доступ к личному кабинету в боте.

Выдача трипваера:

Выдача доступа к личному кабинету от основного обучения:

НО! Тут есть важный момент:

Так как доступ к основному обучению я привязываю к юзернейму пользователя в ТГ, то если у человека нет юзернейма, бот попросит его поставить и проверит, установлен ли он.

Пока не будет юзернейма, бот не даст доступ:

Личный кабинет - доступ к материалам.

Для тех, кто покупает основное обучение, в боте реализован личный кабинет.

Это просто интерфейс, в котором можно посмотреть список уроков, прочитать краткое описание каждого и перейти на платформу, где урок находится.

И в боте есть два варианта этого личного кабинета.

1 вариант - личный кабинет на мини-лендингах:

Плюс такого варианта:

• Визуально выглядит приятнее (на мой вкус)
• Не расходуются лишние сообщения (так как в сейле отправка каждого блока это трата сообщений)

В конструкторе это всего 1 блок:

2 вариант - личный кабинет в интерфейсе бота:

В конструкторе это представлено вот такой схемой:

Из плюсов:

• На первый взгляд кажется проще, но фактически сделать такой кабинет сложнее.
• Не подвязан на мини-ленды, если они сломаются на стороне сейла, у пользователя все равно будет работающий личный кабинет (такое было всего один раз, но было).

В личный кабинет можно попасть только двумя способами, либо после оплаты (бот автоматически перекинет оплатившего), либо введя пароль от личного кабинета.

Второй вариант - резервный, на случай неполадки, либо если человек оплачивал лично мне на реквизиты, а не в боте:

Если вдруг кто-то попробует прорваться на халяву, то бот не пустит. Просто ничего не произойдет, так как для доступа нужно ввести пароль, который есть только у учеников.

Так как в обучении есть возможность оплаты в рассрочку "от меня", где общая сумма делится на 3 платежа (и уроки выдаются в 3 этапа), то бот не будет пускать пользователей, не оплативших следующую часть, дальше.

Вот так это выглядит в варианте с мини-лендингами:

А вот так это выглядит в интерфейсе бота:

Бот не просто не пускает пользователя дальше, но и предлагает ему оплатить остаток.

Аналитика.

Самое важное, что было сделано - это присвоение UTM меток пользователям. Чтобы было понятно из какого источника, канала и по какому объявлению пришел пользователь, совершивший целевое действие.

Проблема в том, что при передаче UTM меток через минилендинги селбота, при клике на ссылку, человека сначала перекидывает в браузер и потом оттуда в телегу.

Это дополнительные нажатия, плюс ссылка не на домене t.me , а на salebot.site. Это все может заставить ряд пользователей отказаться от перехода.

На чуть-чуть поколдовав, можно передавать UTM метки через ссылку телеги с t.me доменом.

Вот гифка, чтобы ты понимал в чем разница между переходом по salebot'овской ссылке и по ссылке t.me:

Как видишь, во втором варианте переход происходит "бесшовно".

Также в боте была реализована система сквозной аналитики.

Она была построена на базе Google Analytics (отвечал за сбор данных) и Looker Studio (позволяет создавать красивые визуальные отчеты).

Анализ движения трафика в боте.

Основной дашборд выглядит так:

Он нужен чтобы отслеживать как весь привлеченный трафик движется по воронке - сколько людей получили урок, сколько, из получивших урок, прошли вовлечение и считается процент конверсии каждого дня (из получивших урок в тех, кто вовлекся)

С помощью этого дашборда можно отслеживать на каком этапе воронки возникла проблема.

Например в блоках "Дожим 1" и "Дожим 3" за все время жизни бота не было ни одного человека, но если мы посмотрим схему:

То будет понятно, что эти блоки просто не включены в цепочку писем.

Более детальная аналитика по пользователям.

С помощью присвоенных UTM меток в самом начале воронке, я могу отслеживать с какого источника пришел человек, как он двигался по воронке и совершал ли покупки.

Также я могу настроить аналитику более детально и смотреть данные по каналам, кампания и рекламным постам:

На основе этих данных можно понять какая аудитория более целевая = лучше двигается по воронке и тратить деньги на рекламу, с которой приходит более целевой трафик.

Также в боте прописаны пиксель ФБ* и Яндекс Метрика, чтобы была возможность настраивать рекламу с оптимизацией за целевые действия, а не за клики.

Снижение расходов на привлечение трафика.

1 способ. "Приветственный бот".

Подробнее про него писал в ЭТОМ кейсе.

Если коротко, то с помощью этого функционала можно затаскивать аудиторию, которая подписалась на канал, еще и в бота.

Получается, привлекая подписчика на канал, в бота он подписывается бесплатно.

Вот как это выглядело:

После приема заявки на вступление, бот пишет пользователю и предлагает ему пройти наше обучение. Если пользователь жмет на кнопку, он соглашается на рассылки, и бот с ним работает.

Если не жмет - мы не можем ему писать.

2 способ. Партнерская программа.

Так как бот у меня про арбитраж трафика (что по сути и является партнерским маркетингом), то партнерка сюда очень органично вписывается.

На одном из уроков, человеку предлагается стать партнером:

Если человек заинтересовался, он переходит в личный кабинет, где может получить свою реферальную ссылку:

При входе в бота (не важно по реферальной ссылке или просто так), бот заносит ID пользователей в гугл таблицы.

Если человек пришел от кого-то, то напротив ID пришедшего, записывается ID пригласившего:

После оплаты бот проверяет привязан ли этот человек к партнеру и если привязан, то присылает партнеру сообщение о новой оплате:

Также у него в статистике отображается количество приведенных пользователей и заработок:

Сегментирование.

В боте на определенных этапах, стоят специальные действия для сбора аудитории в списки для дальнейшей отправки персонализированных предложений:

Списки выглядят так:

На разных этапах воронки, мы собираем аудиторию, которая совершила определенные ключевые действия:

• Купили основной продукт
• Купили трипваер
• Купили даунселл
• Прошли воронку и ничего не купили и т.д.

На выходе мы получаем списки с сегментами, по которым можно делать персонализированные рассылки или запускать определенные этапы воронки.

Например:

• Предлагать скидку тем, кто купил трипваер.
• Предлагать доплатить до суммы основного продукта тем, кто купил даунселл.
• Присылать новую дожимную цепочку тем, кто ничего не купил
• Тем, кто уже купил основное обучение, предлагать новые продукты.

В общем, предлагать то, что может быть нужно конкретному сегменту и тем самым максимально реализовывать потенциал имеющейся базы пользователей.

Итог:

От какой работы избавил меня бот:

• Необходимости постоянной генерации НОВОГО контента для каждого запуска (старая аудитория больше не плюется на повторяющийся контент, так как они его не видят) + запуск может идти 24/7/365, а не раз в два месяца
• Автоматический прием оплат как в фиате, так и в криптовалюте, без необходимости выдавать реквизиты (с риском кого-то пропустить из-за завала в личке или потери клиента из-за долгих ответов) и проверять поступление оплаты.
• Блокировка доступа и напоминание пользователям о том, что у них есть не оплаченная часть обучения при рассчроках.
• Автоматическая выдача пользователям материала, который они купили.

Какие дополнительные плюшки дал:

• Геймификация процесса обучения, это нельзя реализовать в каналах или чатах, но такая механика гораздо сильнее увлекает пользователей темой.
• Закрытие сомнений ТОЛЬКО тех пользователей, которые прошли основную часть воронки, но не приобрели продукт.
• Уведомления о каждом поступившем платеже (просто это приятно, когда ты физически ничего не делаешь и получаешь сообщение, что тебе кто-то закинул бабок)
• Встроенный личный кабинет, в котором пользователь может проходить уроки, без необходимости возиться со сторонними платформами или сайтами.
• Сквозная аналитика, которая позволяет постоянно улучшать бота и сокращать затраты на платящего пользователя (путем отказа от аудитории, которая не конвертит)
• Наличие приветственного бота и партнерской программы, что позволяет дополнительно снизить стоимость привлечения клиентов.
• Персонализированные рассылки для каждого сегмента, что позволяет выжимать из приходящего трафика максимум.

Проект в целом неплохо себя показал, с учетом того, что трафик на него практически не заливался:

Стата выше не совсем показательная, так как часть платежей была сделана на этапе тестов интеграции, но тут также не учитываются платежи, которые переводили мне по реквизитам после прохождения бота.

Почему по реквизитам, а как же автоматизация?

Так как продукт стоил от 15 до 17к на разных этапах, люди части писали мне в личку с уточняющими вопросами, а после спрашивали как можно оплатить.

Так как я все равно с ними уже общаюсь, помимо эквайринга, я предлагал оплату по реквизитам (банально потому что так я не плачу комиссию) и часть выбирала этот вариант (многим почему-то так удобнее).

Так что эта сумма не совсем корректная, так как фактически трафик с бота принес несколько больше.