Да повысь ты чек уже! 4 рекомендации для дизайнера по выходу на 100к
Откладывается. Затягивается. Вечный дефицит информации и новых навыков. Синдром самозванца и маленькая самоценность. Так много мечт/идей, которые ими и останутся. Такой большой потенциал, но так мало реализации.
Если честно, пока писал 1 абзац, стало чуток грустно.
А как иначе, если я вижу в инстаграме 17 летних "начинающих экспертов", что бы это не значило. И людей с более чем 5-ти годами опыта в дизайне или маркетинге.
Разница между ними колоссальна, и от этого грустно.
Пока люди с реальной экспертизой 7 раз отмеряют и подготавливают, а люди с её отсутствием — зарабатывают сотни, а то и миллионы рублей.
Считаю своим долгом подстветить тебе решение этих проблем.
Кому нужна статья?
→ Спецам, которых обучали делать сайты и тд., а про деньги сказать забыли
→ Дизайнерам, которые ломают голову над повышением чека с Х на 2Х, 5Х
→ Экспертам, которые свято верят, что дело в упаковке инсты и платежеспособности клиента
Позиционирования у меня нет, блога нет и заготовленного рассказа о том, кто я и чем занимаюсь — тоже нет. Здесь, собственно, этого рассказа также не будет.
Такая вот я тёмная лошадка в дизайне и консалтинге.
Единственное, скажу очень коротко и по делу:
Я предприниматель, дизайнер, продавец, философ, наставник, гений, филантроп, плейбой, и ещё, кстати, мужского пола. Работаю с предпринимателями, подписываю договоры на крупные чеки, вдохновляю людей и зарабатываю кэш.
Всё, что будет в статье — это конкретные решения для продажи услуг и только сухой остаток от моего опыта работы с клиентами.
7 раз отмерь, 1 раз отрежь
Мы слышали это десятки раз. И может в каком то мире так и работает, но точно не в бизнесе, и вот прям совсем уж точно не в продажах.
Упаковать инстаграм. Писать посты и выкладывать рилсы. Собрать огромное портфолио. Сделать себе сайт. Написать оффер для отклика на вакансии и зарегистрироваться на фриланс бирже, упаси господи. Проработать убеждения и подышать маточкой.
Чтобы продавать на 10к за сайт...
Фуух. Можем сворачиваться, дело закончилось успехом!
Давай посчитаем цифры, чтобы понять стоит ли вообще тратить интеллектуальные ресурсы вот на такую схему.
Значит нужно продать 10 раз по 10 тысяч. Возьмём конверсию в оплату 50%. И получается вот такая математика:
Нужно провести минимум 20-25 созвонов с клиентами. Т.е. по ≈ 1-2 большие встречи/день и без выходных, параллельно исполняя старые обязательства.
Добавь ещё всю подготовительную работу, чтобы эти 25 диагностик были, время на личную жизнь, саморазвитие, работу над проектами, писи каки помыться и всё такое.
И вопрос становится очень жёстко на ребро - либо у тебя есть сон, либо его нет.
Очевидно, что такая модель требует много подготовки и даёт мало выхлопа. Да и, кстати, чтобы она сработала, нужно всё это, для начала, Сделать.
Да, и про бюджет на трафик, с возможностью его слить под 0, адекватную команду и фундаментальные знания в маркетинге тоже не забудь. Желательно еще команду найти, ведь такой объем работы делать самостоятельно - нереально.
А строить систему и воронку без этого, будто на красную дорожку заявиться в одних трусах.
Но специалисты же просто не могли знать, что существуют более простые и эффективные модели, чем те, которые диктует рынок.
В какой момент конкретно бизнес зарабатывает деньги?
В момент продажи. Все что идет ДО - это подготовка, а все что ПОСЛЕ - это выполнение обязательств
Чем лучше ты найдешь баланс между получением проекта и подготовкой к коммуникации с клиентом, тем тебе как бизнесу будет круче.
Подготовка — это поиск клиента и выстраивание отношений с ним
Продажа — финальная встреча, где я просто прихожу за деньгами и подписываю договор
Выполнение обязательств — мое личное вовлечение на всех процессах работы
Такой метод дает мне конверсию в продажу в районе 70%
Т.е. мне не нужно для 100 000 в месяц проводить десятки бесплатных диагностик и созвонов, чтобы потом их окупить и строить какие-то блоги, и дрочить себя рассылками с рилсами
Я прихожу на встречу и чётко знаю, что случится и к чему это приведёт. Ведь проживал сотни таких встреч с людьми возрастом от 15 до 48 лет.
Таких встреч у меня 3-6 в месяц и не больше. И только с теми людьми вступаю в работу, с которыми случился "match"
При этом встречи я провожу не с миллиардерами, которые в целом и сами купят, только оффер классный дай.
А с обычными предпринимателями с доходом от 100 000 до 1 000 000 в месяц. Что на одной вечно не хватает денег, что на другой. Так что исход продажи зависит не от этого.
Я убеждён, что и у вас есть такие люди прям под носом, просто раньше вы не рассматривали как возможность.
Человеку не влом мне заплатить 50 000 рублей за сайт, если он быстро его окупит и заработает сумму многократно превышающую затраты. Такой же принцип работает и на больших масштабах.
Суть в экологичности и в равноценности цены и результатов.
Человек не купит на большой чек, если ты собираешься сделать просто красивую картинку, которая не заработает денег. Это мелочь, которая ему не нужна.
В общем, такой принцип работает в любой нише. И с деньгами в продукте, и с неосязаемыми результатами, как в психологии.
Главное, помни про этот фундаментальный момент:
Твоя главная задача как дизайнера - ЗАРАБАТЫВАТЬ БИЗНЕСУ ДЕНЬГИ
7 раз отрежь, 11 раз склей, запусти, посмотри что летает и заработай денег
Предисловие перед самым мясом в статье:
У меня есть принцип - никогда не называть себя Икспертом в дизайне и продажах. Я отдаю это на суд людям рядом со мной.
Для меня тема экспертизы свята.
Нельзя себя называть в чём-то экспертом по собственному велению, по моему хотению. За весь мой опыт в дизайне и инфобизе, я видел только нескольких людей с реальной экспертизой в нише.
У них было 7+ лет опыта практики. Сотни кейсов за спиной, обширные знания в бизнесе, маркетинге и брендинге.
Я не собираюсь использовать этот термин в коммерческих целях и для утешения собственного эго.
Например, в своем дизайне я использую знания из визуальных коммуникаций, подход нужный для коммуникации с потребителем путем созданий психо-эмоционального контекста за счет визуала.
Могу ли я назвать себя экспертом в этом - нет конечно. Это влажная надежда, которую я не испытываю.
Но я знаю достаточно, чтобы дать крутой результат своему клиенту за счет ахуенного дизайна.
Если такой подход тебе импонирует, то прошу к моему шалашу.
Дальше я дал несколько рекомендаций, чтобы сразу отсеять тех, кому не близок мой контекст и тех, кто вечно откладывает зарабатывать деньги
Обычно Иксперты по продажам выдают это за 200 - 300 тысяч, если не больше, и называют это наставничеством.
И не могут дать конкретики в своих промо статьях, ведь если я раскрою все карты сразу, зачем у меня покупать?
Для меня же главный принцип в бизнесе:
Мой доход = выгода моего клиента. Клиент не получает выгоду, я не зарабатываю. А кушать мне тоже хочется.
Поэтому, я лучше стану разочарованием мира дизайнерских услуг и инфобизнеса и буду продавать на длинной дистанции, тщательно обдумывая стратегию моей работы с определенным клиентом, чем предам себя или обделю тебя информацией.
Ладно, не много заговорился, давай к делу.
1. Повышение чека
- Если я повышу чек на несколько тысяч, мои клиенты в эту же секунду разбегутся. Что уж там говорить про десятки, а то и сотни тысяч за работу...
Я абсолютно серьезно. Так и случится! Бойся этого дальше - этот страх абсолютно рационален и правдив.
Если ничего не менять в продукте и подходе, люди не поймут, почему их специалист так резко повысил чек.
Точнее, о причинах самого специалиста гадать, скорее всего, не станут. Просто решили бы, что им такое не подходит, и дело с концом. Таких большинство.
Если я покупал у тебя консультацию за X денег, то вероятно я получал Y выгоду.
Тогда с чего бы мне платить 2X денег и получать Y выгоды?
*читать следующий тезис с эмоциями во всех красках, будто я молю увидеть суть* Дай! Мне! 2Y результата! И я с радостью это куплю за 2X денег. Кажется, что это просто мегаочевидный механизм. Но ты бы знал, какое кол-во людей это не применяют в продажах и консультировании...
Если ты всё-таки не 7 раз отмеряешь и один раз режешь, а используешь противоположный принцип. Тогда призываю тебя внедрить принцип "ты мне, я тебе" прямо сейчас.
Подумай над тем, есть ли у тебя те компетенции в дизайне или маркетинге, которые способны дать твоему клиенту большие результат, чем другие специалисты?
И если ответ положительный или хотя бы НЕ резко отрицательный, тогда поздравляю — ты возможный владелец хорошего чека на свой продукт.
Ой, я сказал продукт, а не просто услуга?
Хм...да. Точно, так и сказал.
Продукт — это комплексная услуга, которая предлагает полное разрешение конкретной ситуации в бизнесе клиента.
Ты, как профессионал, со своей ситуации видишь возможности и конкретные бизнес-решения клиентского запроса.
И, соответственно, даёшь решение. За такое люди готовы нести большие деньги. Ведь получают не 2Y выгоды, а уже 10Y.
Как же сформировать такой продукт? Можешь самостоятельно подумать, а можешь мне написать и спросить - я подскажу.
2. Если все таки повышать чек, то мне нужно будет искать тех самых миллионеров?
Нет, но как бы да. Щас объясню.
Когда ты работаешь на прямой результат конкретного бизнеса, он начинает проходить через трансформации и зарабатывать больше денег.
А если брать нишу ифобизнеса, куда я сейчас делаю упор, то люди после нашего взаимодействия начинают жить по другим стратегиям и становятся другими.
Получается, что я становлюсь причиной изменений в человеческих жизнях.
Мой метод работы с людьми и заключается в том, чтобы человек повёл себя по-другому в момент самой продажи. Я не учу его жить иначе, не рассказываю ему вау каких глубоких смыслов (хотя бывает...).
Например, приходит человек, который не чувствует полной ответственности за своё будущее. У него всё размыто, шатко и не конкретно. Куда ни сунешься, везде страх и неопределённость
Я это вижу по формулировкам, по его историям и т.п.
Моя задача сделать так, чтобы эта ответственность ему встала на пока ещё плечики, как бы то не было больно в начале.
Без этой ответственности и веры в себя, он никогда не купит — не хватит сил на принятие решения. Это как снять поезд с одних рельс и поставить на другие.
Да, ты прав. Как только встреча закончится, он с этих рельс начнёт сходить.
Но это вынужденная мера для продаж.
Вынужденная мера, чтобы человек смог унести с собой больше. А в работе мы уже адекватно встанем на эти рельсы, и мало вероятно с них слезем.
Если обговоренный результат с человеком для него очень, сука, значим!
То купит он или нет — определяют его привычные сценарии и твоя работа с механизмом принятия решений
Кстати, чтобы ты лучше понимал где и как найти клиента, я написал еще одну не большую статью.
Там буквально по шагам разложил что и как делать для заключения взаимовыгодного сотрудничества.
Это лишь малая часть моего метода - но для начала сойдет за отличный костыль.
Поэтому, читай дальше. Ссылка на статью ждет тебя чуток ниже :)
3. Но кому я продам то на такие суммы? Мои клиенты не купят на большой чек и просто уйдут, ведь денег у них нет.
В этом есть часть правды. Здесь есть очень тонкий момент. Какой вид мотивации у человека доминирует?
Отрицательная мотивация — убежать от медведя, потому что страшно.
Положительная мотивация — прибежать на полянку с малиной, потому что вкусно.
Каждый человек буквально приучен к тому или иному виду мотивации, ну или к их смеси.
Продавать полянку с малиной, человеку, который убегает — нет никакого смысла — не сработает. И также в обратную сторону.
Исход продажи зависит от тебя, по большей части, а не от клиента. Так что, расслабься и делай четко свое дело.
→ Клиент получает 10Y выгоды.
→ Потребности человека закрыты со всех сторон.
→ Можно ставить высокий чек, теперь равноценно!
4. Хорошо, тогда я пойду поразмышляю над этим и потом, наверное, внедрю может быть когда-нибудь...
Как говорил один известный казахский миллиардер:
7 раз отмерь, 1 раз отрежь — не работает. Работает 7 раз отрежь, 11 раз склей, запусти, посмотри что летает и заработай денег.
Поэтому я и тут. Чтобы помочь тебе бросить вызов своей ситуации, деньгам и мечтами.
Однажды я это сделал сам, зарабатывая 10к деревянных курьером. После этого я и оказался там, где оказался.
Каждый из моих ребят бросал в своей жизни такой же вызов своему доходу.
Без принятого решения к чему-то прийти, любые попытки что-то сделать сводятся к 0-му результату.
Поэтому, я хочу попросить тебя поставить запятую в этой цитате
Если запятая стоит после слова "зарабатывать", то нам с тобой по пути.
Во-первых, забирай статью про клиентов:
→ Статья Отклики на вакансии не работают. Альтернативный метод поиска клиентов.
Во-вторых, если ты уж дочитал(а) до конца статьи, то я приглашаю тебя на бесплатную консультацию, на которой:
- Отвечу на все интересующие тебя вопросы по дизайну
- Проведу аудит твоего навыка продаж и расскажу как выстроить процесс коммуникации так, чтобы клиент сам начал просить продать ему
- Построим пошаговый план действий для достижения желаемого результата
- Просто классно проведем время, пообщаемся и ты узнаешь кучу новой инфы
Для записи на консультацию, напиши мне в личку -> https://t.me/lcanfix
