20 воронок продаж для экспертов и наставников
Привет, я Люба Фёдорова, эксперт и наставник экспертов по продажам. За прошлый год я запустила 5
потоков своего наставничества, которые мне принесли больше 1 миллиона и помогла своим ученикам заработать от 80 до 950 тысяч. Все благодаря моей авторской системе ВЗЛОМ ПРОДАЖ. В своей работе я использую разные воронки и разные их связки для получения наилучшего результата. А теперь давайте разберём самые рабочие из них⬇️
Итак, про воронки продаж говорят многие эксперты, но в основном описывают 2-3, это либо контентные воронки (внутри блога), либо воронки через чат-ботов.
Причем большинство это преподносит так, как будто они изобрели колесо, но мы то с вами знаем, что все уже давно придумано за нас, например формат некоторых интернет-воронок описал в своей книге Джефф Уокер "Запуск" и важно, научиться правильно пользоваться этими знаниями, которые уже протестированы.
И конечно, нужно понимать, что воронки это лишь часть большой продажи, если мы просто внедрим воронку в блог, то нихрена не случиться. Минимально нужно придумать продукт и упаковать блог.
1. КОНТЕНТНАЯ ВОРОНКА
Самая простая в исполнении, без привлечения технических моментов, команды и тд.
- при лояльной аудитории дает хорошие продажи
- подходит для новичков
- растете за счет органики
- достаточно легкая в исполнении, необходимо только хорошо разбираться в болях и потребностях аудитории
- такой воронкой пользуюсь сама и она дает хорошую конверсию, с одной цепочки был доход от 20 до 60 тысяч рублей. Опять же при правильной упаковке блога
- можно использовать как часть воронки на холодную аудиторию, если протестили на теплой и она дала результат
- если нет продукта, блог не упакован, и нет точки входа в воронку (лид-магнит), то результата не будет. Как оформить блог, чтобы клиенты покупали без вашего участия, пошаговую схему создания точки входа в воронку и 3 самые топовые контентные воронки с примерами описываю в своей схеме 3 ЭКСПРЕСС-ВОРОНКИ для быстрых продаж (кликабельно)
- если не представляете путь клиента и не можете выстроить логичные цепочки, то тогда тоже будет низкая конверсия
2.ВОРОНКА ЧЕРЕЗ МАСТЕР-КЛАСС
Как реализуется: Мастер-класс может быть как платный, так и бесплатный. Длительность 1-2 дня. В любых каналах взаимодействия с аудиторией, приглашаем на открытый мастер-класс по своему направлению. Цель МК: погрузить человека в проблематику, познакомить аудиторию со своей авторской системой, и как она решает их проблему.
- подходит и новичкам и опытным экспертам
- дает хорошую конверсию в продажу
- относительно быстрая в подготовке
- не требует больших материальных затрат
- не все умеют продавать в прямых эфирах, нужно знать четкую стратегию ведения эфиров
- без реальных кейсов конверсия будет низкая
- нужно соблюдать баланс между пользой (не выкладывать все и сразу), экспертностью и результатами
3.ВОРОНКА ЧЕРЕЗ ЧАТ-БОТА
Также одна из самых известных и популярных воронок на данный момент. У меня по этой воронке реализуется моя схема.
Как реализуется: может быть использована как на холодную, так и теплую аудиторию. В контенте затрагиваем боль целевой аудитории, готовим частичное решение в чат-боте, переводим аудиторию в чат-бот (самые известные платформы BotHelp и SalesBot). В боте выстраиваем цепочку из вопросов, опросов, текстов, где частично раскрываем решение боли, доказательство (кейсы) и дальше переводим на платный продукт, который решает боль аудитории полностью.
- срабатывает даже на холодной аудитории, так как они прогреваются внутри воронки
- получаем автоматические продажи, без живого взаимодействия с аудиторией
- необходима техническая подготовка, либо привлекаем подрядчика
- нужно грамотно подсветить боль клиента и не выдать слишком много в боте
- ваш платный продукт, должен быть логическим продолжением этой цепочки
4.ВОРОНКА ЧЕРЕЗ ДИАГНОСТИКУ
Для меня это самый результативный формат продаж, по моей схеме разбора конверсия достигает 95% даже на высокочековые продукты.
Этот подход хорош для продажи индивидуальной работы: самых разных вариантов сопровождения ваших клиентов (платной консультации, наставничества, менторства), где вы за деньги помогаете дойти до результата. Проделать путь из точки А в точку Б.
Как реализуется воронка: в рекламе или в постах, вы приглашаете аудиторию на разбор их ситуации, созваниваетесь с человеком на 30-60 минут, задаете вопросы по его ситуации, выясняете проблемные места в работе и предлагаете план решения и в каком формате вы можете с ним поработать.
- очень высокая конверсия в продажу, так как личное взаимодействие работает на доверительные отношения лучше всего
- закрывает в продажу на высокий чек
- работает даже в микроблогах
5.ВОРОНКА ЧЕРЕЗ ИГРОВЫЕ МЕХАНИКИ
Сейчас набирает новые обороты, причем ее внедряют как в контентные воронки, так и в воронки на чат-ботах.
Как реализуется: чаще всего используют игровые сценарии на основе каких либо известных фильмов, мемов, игр и тд. Например, сейчас я сама участвую в такой экспертной игре, которая реализована на фильме Волк с Уолл-стрит. За основу взята именно тематика, внедрен главный герой.
- достаточно трудоемкий процесс, прописать сценарий игры и воплотить в жизнь
- используется в составе других воронок
6.ВОРОНКА ЧЕРЕЗ АВТОВЕБИНАРЫ
Один из моих самых НЕлюбимых способов, сам формат может и неплохой, но то, что с ним сделали большинство экспертов испортило всю идею. Потому что записанные автовебинары пытаются выдать за вебинары онлайн, а это обман. Начинать взаимодействие с обмана, так себе идея.
- нужно привлекать технического специалиста
- достаточно долгий формат, что сейчас не особо заходит аудитории
- низкая конверсия в продажу
7.ВОРОНКА ЧЕРЕЗ ОНЛАЙН-ВЕБИНАРЫ
Вебинары, где есть живой коннект с аудиторией, есть блок ответов на вопросы, интересный формат прогрева, но опять же достаточно длительный.
Как реализуется: готовится сценарий вебинара, где может быть рассмотрена 1 боль, либо несколько болей потенциального клиента. Готовится техническая часть вебинара (презентация, настройка вебинарной комнаты и тд). Приглашение участников происходит из контента и из рекламы, в этом случае должен быть сильный оффер.
- привлечение технического специалиста
- возможны сбои в момент проведения, тогда теряется аудитория и внимание
- необходим навык проведения прямых эфиров
8.ВОРОНКА ЧЕРЕЗ ЛИД-МАГНИТ ИЛИ ТРИПВАЙЕР
Еще одна частая воронка на просторах инфобизнеса. Я ее тоже использую, собственно сейчас вы в ней. Лид-магнит или трипвайер могут быть сделаны в различных форматах: видео-уроки, гайды, статьи и тд.
Как реализуется: Готовите файл или видео на актуальный запрос вашей аудитории по продающей структуре, встраиваете в него нативную продажу трипвайера или основного продукта, даете понимание, что только за счет решения этой боли проблема не решится и предлагаете следующий продукт, который решает проблему полностью, как это сделать рассказываю схематично в моей СХЕМЕ.
Привлекаем аудиторию, через контент или рекламу (рассылку)
- автоматизация продаж
- быстрый результат
- легко реализуема
- запуск на холодную аудиторию, после теста на теплой
- подходит новичкам
9.ВОРОНКА ЧЕРЕЗ БЕСПЛАТНЫЕ МАРАФОНЫ (ИНТЕНСИВЫ)
Как реализуется: Проводится в течении 2-3 дней, сбор аудитории происходит из контента и рекламы, собираем людей в одном месте (причем это может быть и ваш блог, и канал в ТГ), а может быть совершенно новая площадка. Встраиваем прогрев к теме марафона в эту площадку. Проводим марафон и переводим людей на платный продукт.
Например, недавно я проводила консультацию моей ученицы, на которой расписывали ей стратегию продаж ВИП-ПРОГРАММЫ через такой бесплатный марафон по нумерологии. На следующей день, она продала одно место без всякого прогрева и заработала 55 тысяч.
- быстрый прогрев аудитории к продукту и вашему подходу
- легко реализуема
- не требует сложных технических решений
10.ВОРОНКА ЧЕРЕЗ МАСТЕР-МАЙНДЫ (РАЗБОРЫ)
ММ можно проводить как платно, так и бесплатно. Основная задача: набрать небольшую группу, прогреть к своей экспертности через контент и инструменты своей авторской системы. Сбор людей идет через контент.
- уходит большое количество времени
- нужно четко следить за тем, чтобы не выдать все пути решения проблемы клиента
11.ВОРОНКА ЧЕРЕЗ ФОКУС-ГРУППУ
Эта воронка, реализуется примерно также как мастер-майнд, только собирается с целью тестирования и докручивания идеи своего продукта. Когда я создавала интенсив по простым воронкам в блоге, я сначала собрала 10 человек на фокус-группу. 60% этой фокус-группы купили будущий интенсив. Использовать эту воронку можно 1-2 раза на один продукт, но не больше. Для проведения ФГ необходимо заранее подготовить вопросы для участников, чтобы их использовать при докручивании продукта. После ФГ обещаете какую-то "плюшку", я предлагала разбор ситуации участников.
- группа собирается достаточно быстро на теплой аудитории, я делала серию сторис где рассказывала идею продукта и пост
- участники достаточно быстро погружаются в продукт и у них складывается четкое ощущение, что они причастны к созданию. Это очень хорошо влияет на доверие
12.ВОРОНКА ЧЕРЕЗ ПРЕДЗАПИСЬ
Считаю эту воронку лучшей версией для удержания, вовлечения и создания ажиотажа вокруг вашего продукта.
Как реализуется: В определённый момент вы открываете предзапись на свой грядущий курс для своей аудитории. Делаете 3-7 постов с анонсом предзаписи и говорите, что она открыта до какой-то конкретной даты. Это делается, чтобы у людей был дедлайн.
Далее есть несколько вариантов:
- можно собирать заинтересованную аудиторию в закрытом канале в ТГ (эту схему мы реализовали с ученицей и она сделала запуск на 600 тысяч, в 2 раза больше, чем предыдущий результат)
В этом канале вы не просто собираете людей, а придумываете активности, в этом случае, будет большая результативность.
- можно собирать базу в боте. Но так же там нужно организовать вовлечение, тогда продажи пройдут более успешно.
- не сработает, если аудитория мало прогрета. Но этот пункт можно убрать если сделаете интересный движ в предзаписи
13.ВОРОНКА ЧЕРЕЗ БЕСПЛАТНЫЕ УРОКИ
Суть воронки в том, что вы открываете доступ к первым урокам своего продукта и даете протестировать его аудитории. Я рекомендую доступ делать ограниченным по времени. Усилить можно через дополнительную скидку для тех, кто прошел тест-драйв.
- С рекламы, контента, рассылки ведём на сайт. На нём предлагаем посмотреть несколько бесплатных уроков, чтобы увидеть, как на курсе подаётся материал и насколько он полезный. Дальше предлагаем купить основной продукт.
- Можно предложить пройти первый модуль или скачать пару уроков, чтобы посмотреть примеры занятий на курсе.
- Тех, кто не купил, догреваем рассылкой и спецпредложением, либо дополнительными бонусами.
- Можно попробовать делать тест-драйв не в видеоформате, а в виде текста. В таком формате проще работать с информацией.
- может сработать как на теплую, так и на холодную аудиторию
- хорошая конверсия в продажу после тест-драйва
- Люди, которые участвуют в пробных занятиях и получают первый результат, более мотивированы и охотнее идут дальше.
- если сделать тест-драйв бесплатный, можно нарваться на то, что люди не будут его проходить. Лучше предлагать за минимальную плату
14.ВОРОНКА ЧЕРЕЗ МИНИ-КУРСЫ
- Берём большой курс, разделяем его на отдельные мини-курсы по темам. Если мы обучаем продажам, то есть темы, связанные с упаковкой эксперта, позиционированием, мышлением и тд. Из каждой можно сделать отдельный небольшой курс.
- Ведём аудиторию с рекламы, контента, рассылки на лендинг, где продаём мини-курсы по небольшой цене (до 2 тыс. руб.). По факту, это трипвайер.
- Тем, кто купил, предлагаем основной курс, чтобы системно разобраться в вопросе.
- Можно не предлагать основной курс, а так и работать с мини-курсами по небольшой цене, продавая курс по частям.
- Мы приучаем человека покупать у нас.
- Мы не обещаем больших результатов в мини-курсах, и это по-прежнему экологично. Покупатель понимает: он купил мини-курс, чтобы разобраться в одном конкретном вопросе. Чтобы получить системные знания, нужно купить основной продукт.
- Мини-курсы помогают прогревать аудиторию, которая привыкает регулярно обучаться у нас.
15.ВОРОНКА ЧЕРЕЗ ЗАКРЫТЫЕ КЛУБЫ
Через такой закрытый клуб я однажды пришла в СММ, поэтому знаю эту воронку изнутри и как участник. Рабочая схема для онлайн-школ и экспертов с большой аудиторией.
Как реализуется: Реализуется через отдельный канал в телеграм, устанавливаем минимальный платеж до 2000 рублей за месяц, людей приводим из рекламы, рассылок и контента. Внутри даем полезный контент из авторской системы, эфиры с вами и приглашенными экспертами по смежным темам, разбираем кейсы учеников, тем самым прогреваем участников к своему продукту. Главное чтобы там не было скучно.
- Если сможете поддерживать драйвовую атмосферу, то легко прогреете участников на свой продукт
- легко реализуема
- можно отбивать затраты на трафик платежами из клуба
16.ВОРОНКА ЧЕРЕЗ КОНФЕРЕНЦИИ
Участие в качестве спикера, необходимо начать с хорошо подготовленной самопрезентации, дальше подготовьте интересную тему для целевой аудитории мероприятия, презентацию и обязательно отрепетируйте. В конце своего выступления лучше сделать какой то подарок аудитории, который будет вести на ваш блог или сразу услугу.
17.ВОРОНКА ЧЕРЕЗ РЕАЛИТИ
Эта схема используется достаточно давно среди блогеров, но в последнее время ею заинтересовались и эксперты.
Как реализуется: обычно запускается перед стартом курса, как один из элементов прогрева. Выбираем 2-3человека среди своей аудитории и доводим до результата по своей авторской системе.
Тем самым решая сразу несколько задач:
- демонстрируем свой авторский метод достижения цели и экспертность,
- показываем закулисье,
- вызываем доверие открытостью,
- получаем эффект сериала — то есть вовлекаем аудиторию в продукт.
Людей привлекаем через рекламу, контент, сарафан.
- такая воронка создает ажиотаж и высокий уровень вовлечения.
- Если вы уверенно идете к поставленной цели, то солд аут наступит раньше, чем официальная дата закрытия продаж. Причина - все тот же ажиотаж.
За счёт оффера с реалити уже на входе происходит фильтрация аудитории. Подписчиками становятся люди, которые хотят таких же результатов. То есть аудитория выходит очень целевой и потенциально сильно заинтересованной в продукте.
18.ВОРОНКА ОФЛАЙН-МЕРОПРИЯТИЯ
Сейчас она стала очень популярной среди экспертов, наставников и в целом тех, кто работает за высокой чек в индивидуальной работе. Речь идет о бизнес-завтраках, бизнес-встречах и тд. Организовать можно как самостоятельно, так и сходить на чужое мероприятие. Для того, чтобы продуктивно сходить на такой офф, подготовьте крутую самопрезентацию с кейсами своими и своих учеников.
- продажи моментальные, люди узнают вас, знакомятся с вами лично и сразу покупают
- новые знакомства приводят к бОльшим деньгам (это с обучения по денежному богатству)
- репутация эксперта всегда работает в плюс нашего развития
Минусы: нужно быть достаточно общительным, не всем подходит
19.ВОРОНКА ЧЕРЕЗ РАССЫЛКИ В СОЦСЕТЯХ
Раньше это было хорошо реализовано в ВК, а сейчас это реализуется и через каналы в Инстаграм, а также сюда можно добавить еmail-рассылку и рассылку в боте.
Как реализуется: С рекламы, контента мы ведём аудиторию в рассылку, выдаём лидмагнит, который обещали в рекламе. Дальше греем контентом, не забываем про кейсы и результаты учеников, чтобы было соцдоказательство вашего метода, включаем в рассылку ссылки на посты в контенте.
20.СМЕСЬ ВОРОНОК
По сути каждая из этих воронок хороша сама по себе, но практически всегда используются в связке с другими.
Конечно, если у вас нет хотя бы базовой упаковки соцсетей, то результат ни одна из этих воронок не даст, всю упаковку я разложила по полочкам в своей СХЕМЕ, переходите и забирайте🚀, благодаря ей мои ученики выходят на доход от 100 тысяч в месяц.
Изучайте и используйте разные связки, анализируйте и смотрите какие результаты они дают, докручивайте и получайте большую прибыль.
Подписывайтесь на мой блог, который я завела с нуля https://instagram.com/vzlom_prodazh?igshid=OGQ5ZDc2ODk2ZA==