Главная ошибка эксперта/психолога/коуча и ее решение
Или главная причина, почему у многих экспертов не получается выйти на стабильные 200-300 тыс. рублей в месяц, работая с комфортными клиентами
На самом деле здесь можно составить целый список ошибок, почему многие не могут выйти хотя бы на 100.000 в месяц, не говоря уже про 300.000 и далее…
И там будет много чего: от того какие продукты и услуги продают эксперты, до системности их действий, наличия или отсутствия рекламы и воронок... и тд!
В первую очередь это касается того что эксперты обманывают себя и вместо того работать с тем что им интересно продают то что покупают!
Это касается того с кем мы начинаем работать, кому отказываем (если можем вообще это сделать), по какой цене продаем...
Суровая статистика говорит о том, что из 100 всего 3-4 эксперта получают удовольствие от дела и зарабатывают столько сколько хотят - им достаточно!
Остальные 97% "выживают", пытаясь помочь всем и каждому!
Специально для тебя я провел исследование среди своих учеников и тех экспертов, которые ко мне обращались, чтобы найти причины почему мы боимся уходить от "геморройных" клиентов и работать с интересными нам запросами
Какие я нашел причины
1. "Хочу продавать дороже, но боюсь что если назову более высокий чек, то клиент развернется и уйдет! Я же тогда останусь как без новой цены в 100 000 ₽, так и без своих 15 000 ₽, за которые продаю сейчас!" - так мне сказал Владимир, когда только пришел в апреле этого года. Я написал что у него получилось немного ниже;
2. "Боюсь что не смогу собрать группу с более высокой ценой. С текущей то кое-как собираю! А если не соберу придется или делать возвраты или вести несколько человек, а мне это не нужно!" - так Юля обозначила свою причину;
3. "Проблема не в озвучивании чека выше 100к, это я могу сделать! Я боюсь, что не смогу помочь!" - так Александр дал свой комментарий;
4. "Переживаю что меня начнут критиковать, если я скажу цену дороже! Скажут: "Ты в своем уме? ты мажор?" - об этом переживает Виктор!
5. "Я думаю что раз люди у меня с трудом покупают за 30-50 тысяч, то и 100 или 200 подавно не заплатят!" - это прилетело от Лили;
6. "Я не понимаю что такого ценного могу дать, чтобы мне заплатили целых
100 000 ₽!" - дала ответ Даша.
Узнаешь в них себя? Если нет, то напиши мне в личные сообщения о чем ты переживаешь, когда думаешь про поднятие цены и я лично разберу!
Разберем самые основные сомнения:
Начнем с истории Владимира, его переживания в первом пункте. У него направление - трейдерство и инвестиции.
Когда мы созвонились в апреле, то он продавал свои услуги (подбор компаний для инвестиций и аудит) за 15к ₽, пробовал за 30к ₽, но дороже буквально не поворачивался язык! Мы сразу увидели, что цена очень маленькая!
Еще бы - его клиенты благодаря рекомендациям делают 1-2 миллиона рублей, а ему платят всего 15к! Этого хватает буквально на раз съездить в Ленту и купить продукты, а работать нужно 2 месяца!
Почему он говорил эту цену?
Стоял какой-то блок на другую цену и было страшно что клиенты уйдут и вообще он будет без денег, а так хоть небольшая сумма, но в карман!
Ему потребовалось всего 7 дней! Сделал продажу на 100 000 ₽! Причем мы даже не успели создать новый продукт, не разбирали скрипты продаж... Мы только разобрали что такое "премиальный продукт" и сделали серию практик на внутреннее состояние! Кстати, одна из них ждет тебя ниже.
Вова сказал: "Я почувствовал что дешевле цену просто не могу сказать! Это будет не правильно!"
Через эту историю я хочу показать один факт - продажи на высокий чек гораздо ближе чем ты думаешь! Зачастую хватает просто работы с собой и своим состоянием!
Люди развернутся и уйдут, если я назову сумму выше?
Как только доходит до реальных действий у 90% всех экспертов возникают именно такие сомнения и похожие мысли!
Отследи, появилась ли такая мысль у тебя?
Есть четкая причина почему это происходит - мы не понимаем что на самом деле
продаем! Нам кажется, что главная наша ценность - это знания, но это в корне не так!
Люди покупают продукты, чтобы посмотреть на мир глазами эксперта = твоими глазами! Им нужно то состояние, из которого ты живешь и благодаря которому пришел к своему результату!
И именно это стоит сделать в самом начале - искать это"состояние" и упаковывать в продукт. Я уверен, что как только ты полностью поймешь какую ценность несет твой продукт, то язык не повернется сказать цену в 10-15 тысяч рублей!
Это осознание и помогло Владимиру
Люди всегда готовы платить за нужным им результат!
Суть не в том, чтобы просто повысить цену в надежде на покупку!
Нам важно создать продукт, который даст сильную трансформацию клиенту. Но даже это не самое главное...
Для меня максимально важно, чтобы ты прямо горел от своего продукта, чтобы в нем было все то, что дает тебе истинное удовольствие! Именно тогда начинается "магия", когда эксперт настолько кайфует от своего продукта, что буквально передает свою "любовь" во время общения!
И все.. В таком состоянии даже НЕ нужно продавать!
Мы рассказываем о продукте и люди сами предлагают нам деньги, чтобы к нему прикоснуться!
Я за создание именно таких продуктов, которые объединяют "любовь" эксперта и дают сильные результаты ученикам.
Тогда рождаются сверх результаты и кейсы, что дает еще больший поток новых клиентов, с помощью чего мы можем снова и снова повышать ценник, работая с более комфортными клиентами!
В этом пути поможет моя экспертность - услышать твою суть и достать изнутри все сильные стороны и то чем ты любишь заниматься на самом деле, чтобы объединить это с продуктом! Это родилось благодаря 5-ти летнему опыту продюсирования экспертов и создания более чем 230 продуктов!
Как создать такой продукт?
Сейчас поделюсь с тобой методологией создания
Ниже я последовательно разберу, как тебе создать комплексный продукт, который даст сверх результаты ученику и который ты сможешь продавать за высокую стоимость с внутренним комфортом!
Шаг №1 - Боли и результаты
Мы никак не сможем создать результативный продукт пока помогаем всем и от всего.
Приведу пример на лекарствах.
Есть парацетамол, который помогает от головной боли и может немного понизить температуру. В целом, его хватит если мы немного простыли и вдруг появилась головная боль.
Как только мы заболеваем серьезно или вдруг подхватили "корону", то почему-то сразу же идем за более серьезными и точечным таблетками -антибиотиками. Они действуют сильнее и результативнее!
Они дают Сильный результат, но при этом есть четкий регламент кому их нужно пить, а кто и без них справится!
Либо наш продукт "все и для всех" как парацетамол, но тогда там нет сильного результата - он больше похож на "пилюлю";
Либо наш продукт заточен под решение конкретного вопроса - он филигранно и качественно решает узкий вопрос
Какие тогда получаются варианты продукта?
- Если мы хотим повысить узнаваемость и сделать большой охват разных людей, но не дать сильного результата, то стоит сделать дешевый курс с видео-уроками;
- Если мы хотим перестать быть "пилюлей" для всех и результативно помогать людям, то наш выбор - это точечный продукт, решающий конкретную проблему!
Отсюда следует, что нам нет смысла опираться на боли ВСЕХ людей. Мы можем выбрать боли, которые мы хотим решать (которые у Идеальной Целевой аудитории) и под них сделать продукт!
Как узнать эти боли и понять к кому результату они хотят прийти?
Вариант один - спросить у них! Просто позвони этим людям, задай несколько вопросов и станет понятно. Список вопросов уже не влез в эту статью, я его даю на личной сессии.
Хорошо. Острые боли и Желаемые результаты идеальной ЦА мы определили.. что дальше?
Шаг №2 - Карта шагов
Теперь нам нужно будет немного порисовать!
Любой результат - это следствие пошаговых движений. Мы не перепрыгиваем с одной точки в другую за 1 секунду!
Это как лестница: если я стою внизу пролета, то я не смогу за 1 шаг подняться на 20 ступенек.
Конечно, можно придумывать разные приспособления, но я не об этом =)
Мне нужно постепенно и шаг за шагом пройти по каждой ступени, зафиксировать на ней и исходя из прошлого шага делать следующий.
В строительстве курса мы можем использовать ту же самую идею!
Слева внизу напиши "Точка А" - это то где твой ученик сейчас. В этом месте у него те боли, которые мы узнали в прошлом пункте.
В правом верхнем углу напиши "Точка Б" - это тот результат куда хочет прийти человек.
Нарисую лестницу и под каждой "ступенькой" напиши какие действия/осознания/практики должен пройти ученик, чтобы прийти к этому результату!
Пиши исходя из своего понимания. По сути ты как эксперт имеешь результат из точки Б, поэтому четко понимаешь что нужно сделать в случае ученика исходя из своего опыта.
Ниже я приведу пример выполнения этого пункта, который мы делали с учеником
На что стоит обратить внимание:
- В некоторых пунктах, которые важны для результата, у вас может не хватать экспертности. Это нормально! Вы не многорукий многоног! Усильте себя приглашенным экспертом на эту тему!
- Обязательно в финале каждого пункта пишите какие РЕЗУЛЬТАТЫ получит человек, пройдя этот шаг. В итоге у вас получится такая тропинка из результатов.
- Если местами вы не знаете какой шаг дальше был бы оптимален, то не страшно! Спросите у других экспертов или усильтесь коллегами в программе
К примеру, меня часто приглашают ученики в свои курсы в качестве эксперта по мышлению и работе с состоянием. Я уже в этом отлично все понимаю, а они тем самым экономят время, чтобы стать в этом экспертом и фокусируются на своем!
Шаг №3 - Многослойность
Одна из ошибок эксперта относительно продукта - это думать что после того как составил каркас, то продукт готов...
Ты легко можешь также попасть в эту "яму", из-за которой только единицы учеников приду к результату.
Я вчера общался с Евгенией - экспертом по созданию прибыльных бьюти-студий. Она недавно открыла свое наставничество и делилась переживаниями. Сейчас приведу дословно:
- Почему мне достаются такие ленивые ученики!?
- Почему они ничего не внедряют?
- Почему-то единицы дошли и сделали результат!
До этого моменты мы с тобой создавали каркас продукта вообще не думая о людях КАК О ЛИЧНОСТЯХ!
Да, если выполнить все задания, которые ты выписал(а), то явно будет результат. Тут спору нет.
Вопрос только: "Сколько человек в состоянии их все выполнить?"
Статистика показывает, что людей, которые просто могут прийти и тупо делать все что говорит эксперт всего 6%!
Вот откуда берется эта аналитика рынка про низкую результативность образования. Просто никто не работает с оставшимися 94%!
Почему так?
Люди, которые приходят к нам, могут не делать задания просто потому что:
- Плохо спят и не высыпаются/мало едят = мало сил и энергии
- У них проблемы с психикой и им нужна помощь специалиста
- Они саботируют задачи и вместе 10 минут тратят на них несколько дней или вообще не делают = опять же вопрос специалиста
- У них депрессия/апатия и тд = "низкое" состояние, в котором они просто не готовы ничего делать и менять свою жизнь
- Им на самом деле "выгодно" не меняться и они спихивают на нас ответственность = вопрос к специалисту
- ...
Я перечислил основные сложности, при этом их в твоей нише может быть и больше!
Пока мы не включаем в продукт элементы, которые помогают с этим разобраться, будем получать низкие результаты и стрессовать из-за этого!
Что мы можем сделать?
Да, мы можем просто "отпустить" эту ситуацию и признать что не можем помочь человеку против его воли и спокойно продавать дальше сырой продукт, но я все вижу правильным сделать продукт сильным!
- Посмотри на свою "лестницу" продукта и предположи в каких местах задания сложные и где может понадобится помощь психолога/коуча или другого подобного специалиста
- Заложи в продукт сессии с такими экспертами. Пусть его себестоимость немного вырастет, но высокие результаты учеников дадут тебе гораздо больше!
- Заложи в продукт поддержку. Это может быть групповой чат, еженедельные созвоны с поддержкой друг друга и тд. Когда люди выходят на новые горизонты им приходится менять глубинные убеждения, а на это нужно время!
Пока идет перестройка важно чтобы рядом были люди, готовые сказать:
"С тобой все хорошо".
И на прощание, подытожу пару моментов:
1) Если ты хочешь чтобы я тебя усилил и подсказал как тебе наикратчайший путем создать и продавать премиальные продукты, то приходи в клуб "Развитие"
В нем я помогаю экспертам кратно расти через состояние и дорогие продукты. Здесь подробно о клубе, плюс там есть ссылка на оплату: https://teletype.in/@legind/kPwhj5b6mu5
2) Если ты хочешь индивидуальный подход и уверен(а) что уже готова продавать дорого, то приглашаю на индивидуальную стратегическую сессию лично со мной!
Эту сессию я специально ввёл для того чтобы:
— Отсеять праздно шатающихся в поисках волшебных таблеток товарищей
— Дать тебе первые конкретные шаги, чтобы ты уже сейчас поднял чек и понял с кем тебе интересно работать
— Познакомить с внутрянкой программ, чтобы ты понял как у меня все устроено
Обычно на неделе я делаю 3 окна для таких сессий.
Чтобы попасть на сессию напиши мне прямо сейчас слово "Сессия" в личные сообщения: https://vk.com/legind
