Как эксперту поднять цену своей услуги/продукта с 15-30 тысяч в несколько раз?
При этом уменьшится число клиентов, с которыми нужно работать, чтобы выйти на текущий доход и можно будет брать в работу не всех, а тщательно выбирать лучших и наиболее интересных!
В этой статье я покажу простую систему быстрого перехода от клиентов, работать с которыми уже надоело, к желанной аудитории, которая готова платить дорого! Благодаря этому ты сможешь выйдешь на 200-300.000 и больше!
Даже если ты думаешь что твои продукты никто не купит, даже если люди сейчас говорят что у них нет денег...Сюда отлично подходит еще десятка два этих "даже если".
Но самый хорошее — тебе не нужно будет продавать свои разовые консультации/диагностики за 2-5 тысяч рублей!
Мы создадим комплексный продукт на 2-3 месяца и будем его продавать с высокой ценой! Так у учеников/клиентов будет очень высокие результаты, что будет приводить к тебе все новых и новых клиентов!
Тогда садись поудобнее и приготовиться к взлету! Я тебя уже жду!
Добро пожаловать в новую реальность!
В связи с недавними событиями рынок онлайн-образования сейчас сильно перерождается! Одни темы начинают падать по продажам, а другие наоборот расти!
Неизменен один факт - в целом рынок онлайн образования будет только расти! Все прошлые годы были хорошей тренировочной площадкой и сейчас настала пора проверить кто научился продавать и создавать сильные продукты, а кто "погибнет" в первые же месяцы кризиса!
О чем все это там говорит?
Правильно — рынок будет расширяться! Многие онлайн-школы сейчас смотрят на русскоязычную аудиторию за рубежом, думают как продавать на иностранные рынки и тд!
И сейчас ты можешь успеть создать хороший фундамент и благодаря ему ухватить свой кусок рынка, чтобы обеспечить себя клиентами на несколько лет вперед!
Но если не успеешь сейчас, то придется уйти...
В ближайший год с рынка смоет 3 типа людей:
— Пустышек, которые не являются экспертами - им уже трудно продавать
— Экспертов, которые продают разовые консультации - все сложнее и сложнее искать новых людей!
— Экспертов, которые продолжают упорно продавать то, что им уже не интересно - не нравится продукт, поэтому сливают продажи и клиенты заканчиваются!
Теперь чтобы продать нужно не пытаться обогнать всех в охватах или красоте страниц!
Нам нужно научиться объяснять клиентам важность наших продуктов, сделать их настолько результативными и крутыми, чтобы у клиентов не было ни одного шанса не купить! И, конечно, научиться этих клиентов искать!
И как раз это ключевая задача в Стратегии СИЯНИЕ.
Стратегия СИЯНИЕ — это когда берешь в работу интересных тебе клиентов в длительную работу/наставничество за высокую цену, помогая им сделать супер результаты!
Здесь меняется сам подход к продукту и работе с клиентами. Ты перестаешь конкурировать, больше не нужно впаривать свои услуги, а просто даешь возможность у себя купить!
Смотри, что стоит сделать на текущем рынке:
1) Начать продавать ДОРОГО комплексные программы
Перестать продавать разовые консультации и сессии. Начать продавать комплексную работу с тобой как с экспертом на несколько месяцев по высокой цене!
Так сможешь уйти от необходимости вечного поиска клиентов и денег… При этом клиенты получат сверх результаты, поскольку ты с ними делаешь весь комплекс необходимых работ и ведешь в результат, а не только говоришь "советы" на разовой консультации!
2) Убрать в себе то что до сих пор МЕШАЛО сфокусироваться на клиентах, которым ты можешь максимально помочь!
+ Понять кто из всех клиентов те, работа с которыми приносит удовольствие и дает энергию, а не забирает ее. У таких людей всегда наивысшие результаты!
Назовем их "комфортные клиенты"
+ Перестать "спасать" всех подряд и брать в работу таких клиентов с большими скидками, ругая себя за это!
Для этого мы можем почувствовать что внутри тебя сопротивляется переходу на комфортных клиентов и убрать это.
+ Создать продукт, который будет максимально полезен и даст сверх результаты. Предложить комфортным клиентам пойти вместе с тобой! Полностью отсечь тех с кем не интересно, даже если они суют деньги и просят с ними поработать.
3) Максимально сократить путь клиента
То есть, после первой консультации мы будем продать главную услугу, на которой зарабатываем основные деньги. И будем делать это как можно быстрее)
Определить уникальную комбинацию навыка и опыта, за которую тебе уже сейчас будут готовы платить дороже других.
Есть очень простая и эффективная формула
$ Деньги = Навык + Опыт в нише
Навык — твое умение помогать людям особенным способом, который ты прокачивал последние годы
Опыт в нише — твой опыт, наработки и специфика
Почему это важно? Один только только навык дорого не продается. А вот навык + опыт в какой-то нише… Да!
Именно так и ищут экспертов и наставников!
Первый вопрос, который задают клиенты, которые ищут эксперта/наставника: "Есть ли у вас кейс в моей нише...?"
Любой человек справедливо полагает, что в его сфере, ситуации и нише есть масса нюансов и специфики, поэтому готов платить больше денег эксперту, который в них разбирается.
И это логично — ведь таким образом человек экономит свое время и становится уверен в том, что наши наставления ему релевантны!
5) Найти энергию и силы на расширение
Если ты хочешь работать с теми же клиентами и по той же цене, то можешь сразу закрывать эту статью. Мы здесь собрались, чтобы выйти на новые горизонты, работая с удовольствием, что очень важно!
Не буду скрывать, это может произойти не сразу. Будут моменты, когда захочется все бросить, вернуться обратно в "комфортный и понятный мир старых клиентов"...
Для того чтобы мы с тобой дошли до нового уровня и зафиксировались, нужно много сил и энергии!
6) Научиться нормально объяснять свой продукт клиентам, чтобы они сразу понимали преимущества и были готовы купить
Сейчас это особенно актуально! Многие предпочитают экономить и покупать только то, что им действительно важно и необходимо.
Пока ты будешь продолжать говорить с людьми понятными только тебе словами и терминами продаж не будет! А значит и крутых результатов у людей не будет!
Нам нужно объяснить людям почему прямо сейчас пойти в твою длительную программу - это лучшая инвестиция в себя, что они могут себе позволить!
Конечно, для этого ты должен быть хорошим экспертом и быть уверен в своей программе!
Для этого мы спросим у клиентов обратную связь и поймем что ИМ нужно и какой ОНИ хотят результат! А затем покажем что они его получат в твоем продукте!
Откуда я это знаю и почему так уверенно говорю?
Как говорится, на собственной шкуре все испытал)
Прежде чем перейдем к основному, пара фактов обо мне. Так как уверен, что ценность и решение внедрять материал, определяется уровнем доверия к опыту и личности автора.
Поэтому, было бы неплохо тебя сейчас впечатлить и показать, что я уже долгое время помогаю экспертам сделать прорывы.
Давай оставим все эти пафосные регалии (автор книг, автор программ, создатель методик, участник конференций...) начинающим “гурятам”, и пройдемся сухо по фактам
Меня зовут Александр Кондратьев и я в онлайн рынке уже 6 лет.
9 фактов, которые важны:
- В создании онлайн-продуктов и курсов с 2016 года
- Первый миллион в онлайн-школе сделали в 2018 году
- Работал более чем со 126+ экспертами в разных нишах по созданию продуктов и продаже их на рынке
- Делал онлайн-школы как в мягких нишах (целеполагание, психология), так и в твердых и даже узких (обучение мастеров по ремонту холодильников)
- Прошел путь от мальчика-интроверта, над которым смеялись все в классе до яркой личности и спикера мероприятий
- Три года назад продавал свои услуги за 15 000 рублей, сейчас продаю за 500К рублей - поднял свои цены в 33 раза
- Мои ученики в среднем повышают свой чек после работы в 7 раз
- Работаю удаленно и живу в разных городах более 3-х лет
- За последний год прошел обучений/наставничеств на сумму 370 000 рублей
- Работал более чем с 50 разными нишами что дало большую насмотренность и уже интуитивное ощущение куда направить продукт
- А еще я люблю горы и зашел на вершину Эльбруса!
За эти 6 лет работы я видел разные ситуации...
Как экспертов, которые делали сильные результаты и обладали многолетним опытом, но при этом никак не могли сделать продажи и продолжали зарабатывать 30-40 тысяч рублей... так и тех кто смог прорваться и сделать сильный рост!
Как экспертов, которым уже давно пора создавать новые продукты (и даже клиенты их об этом просят и буквально пишут, что готовы купить как только появится новая программа), но они откладывают это на потом!
Как истории, в которых эксперту буквально отдают деньги крутые и крупные клиенты, чтобы начать работу...но эксперт переживает что не справится и отказывается!
Я пробовал помогать по-разному...
И привлекал внешних психологов/коучей
И включал всю мотивацию, которую только мог в себе найти
В итоге пришёл к той стратегии, которой делюсь с тобой сейчас.
Думаю теперь понятно, что я не выдумал эту стратегию, а скорее выстрадал )
Эта система уже помогла десяткам экспертов выйти из своего "болотца" и начать работать только с комфортными клиентами, подняв цену в несколько раз
Каждый элемент я неоднократно использовал в разных направлениях, чтобы проверить насколько системен будет результат.
Здесь это все собрано воедино, убраны лишние детали, и все максимально упрощено, для получения результата.
Следуя этой системе я сам поднял цену с 10 до 180 тысяч рублей!
И затем, усилив продукт, продал свое наставничество за 500 000 рублей!
В следующей статье расскажу подробнее. Как и за счет чего получилось это сделать.
А совсем недавно мои ученики сделали продажи за 100 и 150 тысяч рублей, хотя до этого делали только за 15 тысяч! И это не разовый результат - они продолжают дальше продавать свои услуги!
Подробнее о Стратегии СИЯНИЕ расскажу ниже.
Схема Стратегии «СИЯНИЕ»
Здесь все просто, как раз, два, три
(сначала про продукт, затем про состояние и энергию)
Ты определяешь своего Идеального Клиента. Выбираешь тех людей, которые получает максимальные результаты, готовы платить и, что самое главное, интересны тебе в качестве клиентов!
Все остальное мы делаем только под них, отсекая другие аудитории.
Создаешь точечный продукт под идеального клиента — описываешь все, что ты делаешь и в какой последовательности, для достижения результата. Красиво все это оформляешь с несколькими тарифами.
Убираешь внутри все что сейчас мешает росту: окружение, страхи из прошлого, идеалистичные ожидания...
Без этого шага идти в продажи или новые продукты бессмысленно. Продаж как не было, так их и не будет. Люди чувствуют сомнения и страхи и не выбирают идти к такому эксперту в длительную работу.
Учишься создавать на ежедневной основе энергию на трансформацию. Это один из фундаментальных шагов, пропуск которого гарантирует откаты и депрессии через несколько месяцев!
Наша задача с тобой не разово сделать дорогую продажу. Это как раз легко!
Мы изменим твой вектор работы с клиентами и сформируем новые продукты - это буквально перерождение! И тогда ты сможешь ДОЛГО быть в новой роли и продавать!
Проводишь продающие консультации, презентуешь свое решение и легко продаешь свои услуги.
… И совершенствуешь, оттачиваешь свои навыки
Как видишь, стратегия СИЯНИЕ состоит из 5 ключевых элементов:
1) Идеальный Клиент
2) Точечный Продукт
3) Энергия
4) Состояние
5) Продажи
И чтобы выйти на 200-300+, работая только с несколькими интересными клиентами необходимо внедрить каждый из них!
И здесь нет задачи максимально быстро сделать много денег!
Напродавать услуг на 300.000 рублей за месяц одним наскоком — вполне реальная задача, даже если сейчас ты на уровне 80-150 тыс. руб. в месяц. Здесь много факторов: экспертность в нише, навык продаж, тараканы в голове… Но. целом это возможно. Разово.
А вот сделать так, чтобы тебя потом не съел синдром самозванца, ты не выжег этим свою аудиторию, не было откатов и можно было регулярно повторять этот результат, с наскока очень сложно.
Точно также как научиться бегать, не научившись ходить…
Этот путь необходимо пройти поэтапно. Ведь на каждом этапе у тебя будут свои особенности и инструменты, которыми ты пользуешься.
Идеальный Клиент — тот, который уже сейчас готов платить тебе больше денег и тебе интересно с ним работать! Тот, кому именно твои навыки и опыт будут максимально полезными.
Давай объясню на примере.
… год назад к тебе пришел клиент, который занимается… пусть это будет офлайн-бизнес. У него несколько сотрудников, которые работают абы-как...
Он пытается заработать больше - постоянно пинает команду, лезет во все процессы, обижается... но результат был всегда один — мало продаж…
А когда он пришел к тебе, то увидев этот ужас, ты сразу понял(а) в чем дело. Сформировали адекватные ключевые действия команде, собственник перестал влазить во все процессы и, наконец, понял что до этого он совсем не занимался продажами и... прибыль выросла!
Это простой пример, чтобы ты уловил суть
Теперь клиент доволен твоей работой, получает больше денег в своем бизнесе, перестал выгорать и больше не работает по 10 часов в сутки, доверяя своей команде!
Сможешь ли ты повторить результат для подобного клиента с офлайн-бизнесом? Конечно да!
Уйдет ли на это столько же времени? Нет! Так как у тебя уже есть четкое понимание по каким шагам вести собственника, чтобы он заметил свои ошибки и их исправил!
Идеальный Клиент — тот, которому ты можешь дать максимальный результат за минимальное время!
При этом важно, чтобы тебе нравилось и было комфортно с такими людьми работать!
Посмотрим на статистику
По данным ФНС, на 1 июля 2021 года в России действовало 3,14 млн индивидуальных предпринимателей
Даже если из них тех, кто с подобными запросами 0,5% - это 15700 бизнесменов!
Чтобы зарабатывать 300К ежемесячно тебе нужны всего 6 из 15700, которые будут платить по 50К ежемесячно (если программа на 2 месяца)
Вот что ты получаешь работая с Идеальными Клиентами:
— Даешь крутые результаты
— Тратишь на них меньше времени
— Берешь больше денег за свою работу
Не об этом ли ты мечтаешь, когда в очередной раз берешь клиента, чтобы закрыть финансовую дыру в очередной раз? :)
И тут есть несколько ловушек, в которые попадает большинство экспертов
Что такое крутой результат? Для владельца бизнеса с оборотом 10 млн. рублей в месяц сделать оборот в 100 млн. рублей?
Крутой результат — это трансформация клиента из одного состояния в другое.
Если ты психолог/коуч: Раньше боялись роста и переживали что не получится, а сейчас открыли новый проект и заработали первые деньги!
Если ты связан с инвестициями: Раньше все деньги тратили, а сейчас создали свой портфель и уже 3 месяца стабильно в него кладут деньги!
Важно научиться видеть и ценить свои результаты. И, как правило, со своей позиции, то есть самому, сделать это сложно
2) Обесценивание своего времени
… Да там созвон то на 30 минут, как я могу брать за это деньги…
Это сейчас у тебя выходит на пол часа решить проблему человека! А когда ты только начинал, то не имел ни малейшего понятия с какой стороны вообще подходить к этой задаче…
… Я живу в маленьком городе, у нас подобные специалисты стоят 5-7 тысяч рублей....
Ммм… Это губернатор какой то федеральный закон издал с расценками? Или у вас какой то Альянс появился который контролирует цены? :)
И кто мешает тебе из своего маленького города работать с клиентами из других регионов и даже из других стран?
Все эти тараканы разбегутся сами, когда ты начнешь работать с Идеальными Клиентами
Еще один плюс от работы с такими клиентами - отсечение "геморройных"
Уверен у тебя уже были клиенты, которые ты изначально не хотел(а) брать, но по какой то причине начали… Скорее всего потому, что кроме него на горизонте никого не было…
А потом сильно жалел(а) о том что вообще начали работу…
Четко понимая Идеальных клиентов, ты перестанешь работать с "мудаками" и токсичными клиентами
Люди бывают разные — с одними работать комфортно, от других хочется как можно быстрее отделаться. Поскольку мы нацелены на долгосрочное сотрудничество важно выбрать комфортных тебе клиентов.
Работать с клиентом, который на каждой сессии подгоняет и просит поскорее результат. И начинает каждый день с вопроса в WhatsApp «Почему у меня нет глобальных изменений ?…»
Работать с осознанным и адекватным человеком, который уже понимает что быстрых результатов не бывает, который не торопит и полностью доверяет тебе как специалисту! И делает все что вы обсудили на созвонах!
Вопрос риторический, отвечать не надо :)
Давай теперь разберем как найти своего Идеального Клиента
Самый простой способ — это проанализировать свой опыт. В большинстве случаев твой Идеальный Клиент сейчас — тот кто максимально похож на твоих клиентов в прошлом, 1-2 года назад.
1) Выпиши всех клиентов с которыми работал
Составь таблицу и запиши в нее: Имя клиента, какой был запрос
2) Запиши в какой стадии он к тебе пришел
Что у него было ДО тебя? Какой уровень продаж, страхов, переживаний. Что вообще с ним происходило, на каком он был уровне?
3) Запиши какой результат он получил от работы с тобой
Что у него изменилось? В жизни, в продажах, в отношениях, в деньгах, в здоровье? Стал ли он счастливее? Стал ли он больше зарабатывать...?
4) Выдели среди них тех с кем тебе было максимально комфортно работать
По сугубо субъективному фактору. Много ли было сложных моментов, делал ли человек сразу или ему приходилось напоминать и так далее!
5) Отдельно выдели тех с кем у тебя были максимальные результаты
Супер! Они делали то что ты говорил(а) и именно поэтому так стрельнули!
Пересечение 4 и 5 пункта — это твои Идеальные Клиенты.
Когда мы будем фокусироваться только на тех с кем нам комфортно и кто делает максимальные результаты мы сможем получать от дела одно удовольствие!
Сейчас эти люди находятся в Точке А, и ты легко можешь провести их в Точку Б. Ты уже делал это и можешь это легко доказать, показав результаты.
Точечный продукт — программа, специально адаптированная под Идеальных клиентов. Может быть в форматах: курс/наставничество/менторство.
Давай проясним что такое «Продукт»
И опять на примере. Представь к тебе пришел клиент... ну скажем, хочет пассивный доход через год!
За несколько вопросов ты понимаешь какая у него текущая точка. И делаешь план инвестирования на 12 месяцев.
Если мы возьмем этот план и приложим к другому человеку с подобной ситуацией, то на 90% действия будут те же самыми! Схема этих повторяющихся действий и есть продукт.
Продукт — это пошаговый план действий для достижения результата
Когда у тебя есть продукт, ты просто подбираешь наиболее подходящий пакет для клиента и предлагаешь уже понятный план действий, который принес результат! Тебе достаточно скорректировать его под клиента, а не создавать все с нуля!
В чем преимущество продукта перед разовой консультацией?
Даже из вопроса понятен ответ!
Было ли у тебя такое, что после одной консультации клиент "ЧТО-ТО ПОНЯЛ" - получил небольшую "пилюлю" и, думая что он изменился и решил проблему, пошел обратно в жизнь?
Мы же с тобой понимаем, что таких быстрых изменений не бывает!
На одной сессии мы можем только подсветить проблему, но не решить ее глобально.
Если мы реально хотим помочь человеку, то нам нужно с ним быть какое-то время, чтобы вывести на новый результат!
Это длительное нахождение рядом с клиентом и есть Продукт!
Эксперт, который продает разовые консультации, обрекает себя низкие результаты у клиентов и постоянных их поиск!
К тебе пришел интересный клиент по рекомендации, с которым вы договорились созвониться на диагностическую сессию, к примеру за 5000 рублей.
Вроде бы и заработал, и помог человеку но…
Ты предлагаешь ему поработать с тобой в долгую но человек не понимает как созвоны или работа с тобой сейчас ему поможет и максимум соглашается на пакет из нескольких созвонов. Знакомо?
Когда у тебя есть Продукт — твоя Система Достижения Результата, ты легко обосновываешь клиенту стоимость и необходимость длительности программы.
Приведу пример…
К эксперту по личному бренду приходит потенциальный клиент — специалист... ну к примеру по SMM…
Пример 1 — Эксперт без продукта
Клиент: Сколько стоят ваши услуги?
Эксперт: Одна консультация 5000 рублей, Месячное ведение 50 000 рублей
Клиент: А что в это входит? (Пытается понять за что он платит…)
Эксперт: Мы созвонимся, я помогу понять что сейчас плохо работает, какие образы вам лучше сочетать с собой, какие делать картинки... (и дальше рассказывает про процессы — как много всего он будет делать…)
Клиент: Спасибо, я подумаю…
Максимум - купит консультацию
Пример 2 — Эксперт с продуктом
Клиент: Сколько стоят ваши услуги?
Эксперт: Мои услуги стоят от 5К до 100К, чтобы сориентировать вас по ценам мне нужно больше узнать о вас и ваших целях. (Дальше — узнает детали про текущую ситуацию и цели на ближайшие 2-3 месяца)
…
Эксперт: Из того, что вы мне рассказали я понял, что вы хотите благодаря личному бренду получать 30 заявок в месяц на свой продукт через instagram, верно?
Клиент: Да, верно
Эксперт: Смотрите, я уже делал такой результат для "Михаила" - эксперта из Воронежа. За три месяца нашей работы мы вышли на 40 заявок на его продукты. Стоимость его продуктов сопоставима с вашей. У меня есть готовое решение для вашей задачи. Вот что мы сделаем (и дальше показывает пошаговый план — свой продукт)
Клиент: Сколько это стоит и куда платить?
Еще раз — создать Точечный Продукт это значит описать алгоритм твоих действий, которые приводят к результатам у клиента
А дальше — тебе останется «подбирать пакет» для совместной работы!
Как ты уже, наверное, понимаешь наличие Продукта позволяет перестать быть "пилюлей" для клиентов и начать делать у них сильные результаты благодаря комплексной работе.
Как создать Точечный Продукт — пошаговый план
Первое, что нужно сделать это отказаться вообще от идеи продажи разовых консультаций.
Начни позиционировать себя как специалиста, который работает в длинную для высоких результатов у клиента
1) Опиши результат, который даешь клиенту.
Если можешь то опиши результат в цифрах - максимально конкретно. Не процессы, которые ты делаешь, а результат, например, 20-30 заявок на продукты.
Если не можешь выразить результат в цифрах, то опиши как будет себя чувствовать клиент, что он будет легко/комфортно делать благодаря тебя и как это отразится на его жизни!
Тебе нужно представить день глазами клиента и написать как твоя работа будет отражено в его жизни
2) Опиши пошагово что будешь делать для этого
Сначала крупными мазками, потом каждый шаг чуть подробнее. У тебя должен получиться список шагов с описанием процесса (что будет сделано) и результата каждого шага (что получит заказчик)
Процесс — сессия по работе с Родом.
Результат — получишь уверенность в действиях, с легкостью выполнишь задачи, которые раньше не решался начать.
3) Оформи свой продукт в несколько тарифов
В автосалоне всегда стоят машины в крутой комплектации. Менеджер показывает тебе всё, на что она способна. И только потом, если ты говоришь «Дорого…» расскажет что есть комплектация попроще, но без кондиционера, хорошей музыки, кожаных сидений…
Твое предложение должно быть оформлено в трех вариантах:
Максимальный — твой ТОП, всё что ты можешь сделать для достижения результата. Это длительная программа с полным погружением.
Базовый — твой основной продукт, который будет приносить 80% заработка. Это может быть групповая программа или индивидуальная с меньшим включением.
Минимальный (или тестовый) — для тех кому не подошел Максимальный и Базовый + для того, чтобы подчеркнуть выгоду Базового
Максимальный и Базовый тариф мы будем предлагать в первую очередь и предлагать как движение в результат на несколько месяцев.
Такой подход ориентирует клиента на долгосрочное сотрудничество!
Состояние - это твое внутреннее самоощущение и то насколько ты получаешь удовольствие от самого себя.
Пытаться продавать дороже с чувством страха нет смысла. Разово себя сломать может быть и получится, но за этим придет "наказание" от организма в виде апатии и депрессии.
Если мы хотим перестать "пытаться" и выбираем вместо кучи консультаций со всеми доводить до результата только кайфовых нам клиентов, то нужно поработать над собой!
Этот этап многие эксперты боятся как огня! И пытаются пролететь настолько быстро, насколько возможно! Но так не работает!
Для меня он является ключевым!
Если я дам 5-10 минут, то скорее всего ты сможешь набросать план как тебе заработать в несколько раз больше и какие продукты стоит попробовать продать.
Скорее всего из-за отсутствия опыта будет много ошибок, но, в целом, если ты будешь просто ему следовать, то рано или поздно сделать результат.
Прости за грубый вопрос, но почему же тогда ты не следуешь этому плану?
Вроде бы план понятен!
Статистика говорит суровую реальность = только 9% из всех экспертов начинают зарабатывать хотя бы 300 тысяч рублей! Остальные "тонут" в старых клиентах с ценниками 5-10-15 тысяч рублей и постоянно жалуются, что никак не могут вырасти!
Сколько раз ты уже пытался поднять цену: думал над новыми продуктами, проходил разные курсы, мечтал об этом...
Явно уже думал поднять цену или даже предложить работать по новому направлению! Но каждый раз как приходит новый клиент ты сворачиваешь в последний момент на "знакомую дорожку" и называешь старую цену!
Говоришь себе: "Сейчас не получилось, но в следующий раз вот точно!"
Но в следующий раз будет точно также!
Пройдет пара месяцев и ты махнешь рукой на идею новых продуктов и на свое желание получать от деятельности удовольствие...
Я не хочу чтобы такое произошло.
Есть непреложная истина - нет смысла идти в расширение со старыми мыслями: постоянно будет оттягивать обратно!
Что я вкладываю в раздел работы с состоянием:
- Понять что мне прямо сейчас мешает отказаться от неплатежеспособной аудитории в пользу комфортной для себя.
Найти тот страх, который за этим стоит и убрать его! - Принять идею того, что ты не идеален! Не нужно ждать пока ты станешь ТОПом на рынке, чтобы помогать другим людям делать сверх результаты.
Ты качественно поможешь тем, кто на 1-2 шага ниже тебя. - Признаться себе и принять то что не все сразу получится! Местами будут ошибки, что-то не зайдет и нужно будет переделывать.
Еще не было ни одного эксперта за тысячелетия истории, который бы все и всегда делал идеально. Только если в мифах и сказках.
Путь в другой результат - это тропа со взлетами и падениями. Пока идея "идеальности" живет внутри ты не сможешь быстро пониматься после "провала" и с легкостью идти дальше. - Кайфануть от самого себя.
Наконец-то остановиться, перестать делать кучу бесполезных дел и побыть с собой наедине. Только так придет то спокойствие, которое поможет пройти будущие невзгоды без падения в страхи!
Повторю еще раз - без этой основы все дальнейшие шаги настолько же бесполезны как если бы мы набирали воду ситом!
Что-то получится, но точно не то что мы себе придумали!
Именно когда нам с собой стало комфортно, когда мы понимаем что не все получится и разрешаем себе делать ошибки открывается дверь для роста и выхода на новый уровень!
Что ты можешь сделать прямо сейчас?
- Представь, что прямо сейчас к тебе приходит клиент, готовый заплатить х5-х10 от твоего текущего ценника за ту же услугу/продукт. Что ты чувствуешь?
Погрузись в эту ситуацию и почувствуй свои эмоции. Если там появились переживания/страхи, то отследи откуда они идут! Если они слишком велики, то рекомендую сходить к психологу, чтобы с этим разобраться - Возьми листок бумаги и начерти линию.
Представим что это шкала "экспертности" в твоей теме.
Вспомни любого конкурента, за которым ты следишь и отметь его в любом месте на этой шкале. Далее поставь свою точку. Он прошел определенный путь, чтобы прийти к текущей точке, а ты идешь по своему пути. Однажды ты вырастешь и выйдешь на подобных клиентов.
На его пути были тысячи ошибок. В них нет ничего плохого. Отследи что ты чувствуешь когда думаешь об ошибках. Если есть большие переживания, то также рекомендую проработать эту тему со специалистом!
Как бы ни была хороша стратегия и как мы хорошо мы не проработали новый продукт для комфортной аудитории - если нет СИЛ и ЭНЕРГИИ, чтобы выдержать переход на новый уровень, то двигаться вообще смысла нет!
Представь, что к тебе прямо сейчас придут 100 человек и захотят с тобой работать! Хватит ресурса качественно помочь каждому?
Наш внутренний ресурс - это та батарейка, которая показывает как много от жизни ты можешь ВЗЯТЬ!
В жизни мы зачастую выделяем на наше здоровье минимальное время и надеемся, что оно всегда нас поддержит. Я часто вижу истории, когда молодые парни и девушки, добившиеся крутых финансовых прорывов полностью уничтожили ресурс тела и сейчас ходят на лечение. Зачем там делать?
Каким ты станешь, если начнешь работать с энергией:
- Полным сил
- Энергичным
- Держать в фокусе главные задачи
- Не прокрастинировать, а ДЕЛАТЬ то что важно
- Интересной личностью, с которой хочется общаться и быть рядом!
От чего зависит сколько у меня сил?
1. Сколько ты спишь и как ты спишь!
Да, качество сна - это один из самых первых и самых быстрых моментов, которые мы можем усилить буквально в течении нескольких дней!
Именно во время сна наш организм восстанавливается и даем нам ресурс на внешнюю экспансию в течение всего дня.
2. Во сколько ты ешь и что ты ешь!
Из еды наше тело получает микроэлементы. Ты можешь думать, что лень и апатия - это из-за весны, плохого настроения и тд...
А все проще! Ты не поел! Или съел то, из чего организм не может ничего "сварить". Сюда же относятся ситуации, когда мы объедаемся перед сном, а потом удивляется почему пол дня болит живот и ничего не хочется делать!
3. Занимаешься ли ты тем что "разжигает" энергию!
Что ты делаешь утром после пробуждения, чтобы разбудить свое спящее тело?
Бежишь ли ты сразу выполнять задачи и дела или вспоминаешь кто ты и куда идешь?
Утренние ритуалы помогают стимулировать себя и убрать "автоматические действия", которые вообще не ведут к результату!
То что помогает сделать прорыв = ключевые шаги!
Делать все остальное бессмысленно.
Мой наставник несколько лет назад рассказал мне о том как начинает день: он читает записи о том куда идет, свои цели и видение, вспоминает свои мечты! И идет делать задачи только тогда, когда реально понимает зачем и ХОЧЕТ сделать крутой результат!
Пошаговый план по восстановлению своей энергии
- Купи маску для сна и спи несколько дней в ней. Твой сон станет глубже благодаря тому, что световое загрязнение комнаты перестанет мешать;
- Если есть громкие звуки, то найти беруши и несколько дней спи в них - так ты отследишь насколько посторонний звук мешает высыпаться!
- Спи не менее 7 часов, если приходится рано вставать, то иди спать в более ранее время
- Включи в завтрак больше белка, жиров и сложных углеводов, а из ужина убери углеводы насколько сможешь
- Начинай день с зарядки хотя бы на 5-10 минут, чтобы размять свое тело и проснуться
- Делай утром медитацию на 5-10 минут, чтобы вспомнить свои цели и актуализировать мечты и хотелки!
Продажи — технология постановки вопросов, мягко подталкивающих клиента к решению о покупке.
То есть ты не впариваешь свои услуги «купи, купи, купи…» Не манипулируешь дешевыми приемами «только сегодня, только для вас…», а мягко подводишь к решению купить.
Зачем Эксперту прокачивать навыки Продаж?
Как сейчас продают свои услуги специалисты?
Обычно продажа заканчивается сделкой только если клиент пришел по рекомендации. Особенно если человек уже доверяет, понимает что хочет работать в длинную и имеет на это деньги! Тут действительно нужно просто не мешать купить :)
Проблемы в продажах начинаются когда приходит холодная аудитория…
И вот тут начинается… Я это называю «пляска с бубном вокруг клиента»…
Обычно Эксперт предлагает сделать аудит текущей ситуации или провести диагностическую сессию.
Клиенты прекрасно понимают, что там будут им что-то продавать, поэтому пытаюсь "выжать" из эксперта максимум ответов на свои вопросы
И здесь происходит то что убивает продажи:
Эксперт думает "Вот какой вопрос.. Сейчас покажу какой я крутой эксперт..." И развёрнуто помогают человеку в этом узком и конкретном вопросе!
Я не против помощи клиенту, но...
Именно в этот момент клиент думает: "Мне полностью понятно что делать... я там справлюсь и сам" - тут он делает самое понятное для него действие: уходит, не начиная работать в длинную!
И логично, что у него ничего не получается так как мы не решили его настоящую боль, а дали только видимость решения!
Тут важно понять: это мы сами его "слили", потому что хотели не в длинную помочь человеку, а показать ему насколько мы круты, записав свое ЭГО
Как эксперту продавать свои услуги на консультациях с конверсией 30-50%
Мы в Стратегии СИЯНИЕ адаптировали десятки скриптов и подходам к диагностическим сессиям и создали Методологию продаж, которая показывает стабильные результаты даже у тех, кто не умеет продавать.
Продажа делиться на два этапа:
1) Предварительное анкетирование
Цель - понять насколько человек близок к Идеальной аудитории, отсечь геморройных и не заинтересованных людей.
Ошибка большинства экспертов - проводить консультации со всеми подряд, предварительно не поняв в какой точке сейчас находится человек и что он вообще хочет от консультации.
Некоторые люди ищут "волшебные пилюли" или способы скинуть ответственность на другого. На созвоне они будут вас "съедать" и требовать помогать без оплаты. Тебе это нужно?
Сначала стоит оценить насколько вообще ты хочешь с этим человеком работать.
Это некий фильтр, который отсеивает неадекватных людей. Хорошим решением будет сделать диагностическую консультацию платной - тогда на нее придут только те, кто действительно хочет изменений и готов ради этого хотя бы нажать кнопку "Оплатить"!
2) Продающая Диагностическая Консультация
Цель — провести диагностику, понять что беспокоит человека, оцифровать Точку А клиента, понять к какой Точке Б он хочет придти и оценить ее реалистичность.
Здесь нам важно показать человеку то, что мы нашли, чтобы ОН или ОНА увидели эту проблему и захотели ее решить!
Ошибка большинства Экспертов — давать экспертные консультации, конкретные решения «что и как делать»
Когда ты приходишь на прием к стоматологу, он не начинает тебя сразу лечить. Сначала он проводит диагностику и составляет план лечения. И лишь потом предлагает реализовать этот план с ним
Так и у тебя — сначала только диагностика.
Почему Продающая? Она продает тебя как специалиста и твой подход.
План Продающей Диагностической Консультации
— Приветствие, снятие зажимов
— Диагностика текущей точки А, что мешает человеку (какова текущая ситуация)
— Выяснение Точки Б (что хотели бы изменить в ближайшие 2-3 месяца)
— Инвентаризация ресурсов (что есть сейчас)
— Резюме, мы зачитываем клиенту все что написали. Так мы удостоверяемся что все верно услышали
— Объяснение к чему приведет не решение этой проблемы
— Получение ответа готов ли человек ее решить
— Предложение идти вместе с нами, объяснение пакетов
В результате консультации клиент более точно формирует свой запрос. Вместо «хочу по-другому» появляется «легко и комфортно делаю продажи» или «выхожу из операционки и уделяю бизнесу 2 часа в день без потери в доходе» и т.д.
В стратегии СИЯНИЕ мы продаем «сверху вниз»
Это значит, что сначала демонстрируем самое дорогое, ТОПовое предложение. И только, если клиенту действительно дорого, переходим к Базовому и Минимальному тарифам.
Уфф... по основным элементам Стратегии СИЯНИЕ прошлись…
Теперь, зная все элементы Стратегии СИЯНИЕ, ты можешь легко понять какие преимущества у тебя появятся перед всем рынком, когда начнешь ее использовать)
Я выделяю 5 основных, на которые хочу обратить твое внимание.
Будешь давать крутые результаты клиентам, затрачивая меньше усилий и времени
Представь, что завтра у тебя появилось 10 клиентов с абсолютно разными запросами, причем с такими с которыми ты еще ни разу не сталкивался…
Это ужасный кошмар… Твоя голова просто взорвется от потока информации…
А теперь представь, что завтра к тебе придет 10 клиентов с подобным запросом! Ты отлично понимаешь как с ним работать и что нужно делать. Ты уже делал с подобными клиентами крутые результаты! И все что тебе нужно — это повторить это для них.
Да, есть нюансы и одинаковых результатов может и не быть. Но в целом, работать в рамках одной ниши или одного запроса намного легче.
Ты уже знаешь что работает а что нет. Тебе проще тестировать новые идеи. И в конечном итоге — ты даешь клиентам больший результат, затрачивая меньше усилий.
Перестанешь выгорать от работы с "геморройными" клиентами
Больше не нужно "упрашивать" клиентов работать с тобой или брать сложных потому что других нет!
Ты четко понимаешь с кем ты работаешь и благодаря высоким результатам к тебе приходить все больше и больше запросов на работу от людей, с которыми тебе реально интересно!
Представь, у тебя сегодня несколько клиентов, а не думаешь "Фаааак, сегодня опять эти клиенты", а кайфуешь от мысли что дашь высокий результат!
Начнешь получать постоянное удовольствие от работы с запросами, с которыми тебе реально интересно работать
Твои запросы = удовольствие от процесса работы
Активируется "Поток": ты работаешь с тем что нравится, получаешь радость и энергию, начинаешь все больше и больше разбираться в этой теме, приходят все более и более интересные клиенты...
Я убежден, что для того чтобы ты вышел на новый горизонт важно относиться к делу как к ремеслу: постоянно погружаться все глубже и глубже, повышая качество.
Когда мы работаем с тем, что нас не зажигает это "углубление" в тему не работает!
А без этого нам не стать выдающимися!
Сможешь легко поднять цены на свои услуги в 2-5 раз, без страха растерять текущих клиентов
Мы не конкурируем ни с кем по цене. Нужно дешевле? Идите к другим "дешевым" специалистам - из огромное множество, а я — эксперт, которые доведу вас до результата стою дорого.
Отказывать клиенту легко, когда ты точно знаешь, что он не твой целевой!
Давая клиентам крутые результаты ты становишься востребованным специалистом, и к тебе выстраивается поток подобных клиентов!
Растет твоя самооценка и уверенность в себе.
Выйдешь на стабильный, ежемесячный доход. Никакой продажи разовых консультаций
И наконец… Перестанешь продавать разовые услуги/консультации и перейдешь на Точечный Продукт высокой стоимости с работой на результат.
Когда у тебя есть 5-10 клиентов, которые ежемесячно платят 100-300К, ты спокоен и чувствуешь себя уверенно.
И даже, если 1-2 завтра отвалятся, ты чувствуешь себя уверенно потому что благодаря высоким результатам толпа подобных клиентов стекается к тебе большой рекой!
Почти закончили)
Давай подведем итог, что тебе со всем этим делать.
1) Определить своего Идеального клиента
Это основа Стратегии ОКД — все остальные элементы формируются вокруг Идеального Клиента.
2) Создать Точечный Продукт
Описать все что ты делаешь для Идеального Клиента и какие измеримые результаты он получает.
Оформить это в удобный конструктор КП и сформировать три основных тарифа — максимальный, базовый, минимальный;
3) Скорректировать свое Состояние
Уберешь те внутренние моменты, которые сейчас мешают росту.
Благодаря этому сможешь сфокусироваться на лучшей аудитории без страхов, что останешься без клиентов. И на диагностических сессиях люди будут считывать уверенность, легкость и спокойствие, что увеличит продажи!
4) Научиться быть в энергии
Как только у тебя будет достаточно сил для роста ты вырастешь, сделав ключевые действия из следующих шагов!
5) Освоить навык продаж
Провести первые 10 Продающих Диагностических Консультаций, предварительно квалифицировав клиентов.
Замерить конверсию продаж, понять сколько консультаций нужно до поставленной цели и провести нужное количество.
Эти 5 шагов помогут тебе перестать быть "обезболивающим" для клиентов, делателя у них крутые результаты и получать удовольствие от обратной связи, наращивая обороты!
Немного о цифрах
Сейчас я напишу как ты выйдешь на 300+, что неизбежно произойдет как только ты сфокусируешься на том что тебе нравится и уберешь внутренние страхи.
Чтобы выйти на стабильные 300К в месяц тебе нужно 6 клиентов по 100К, если программа рассчитана на 2 месяца. Но сначала нужно пройти рубеж в стабильные 100К — это может быть 2 клиента по 50 или 4 клиентов по 25, в зависимости от твоего уровня.
Даже если ты новичок, то применяя Стратегию СИЯНИЕ вполне возможно продавать с конверсией 20-30%, это каждому 4-му.
Это значит, что для стабильных 100.000 рублей в месяц можно дойти проведя 16 продающих диагностических консультаций
В итоге:
— Ты перестанешь выгорать от работы с геморройными клиентами
— Разрешишь себе работать только с теми с кем интересно, отсекая всех остальных!
— Увеличиваешь ценность своих услуг и продаешь комплексные программы
— Легко отказываешь, если видишь что не можешь помочь
— Получаешь адекватных клиентов с которыми работаешь долго
Таким образом легко набираешь первых 4-5 клиентов, а потом доводишь до 10 и получаешь свои стабильные 300.000 рублей в месяц
Надеюсь, в ней я смог донести тебе что такое СИЯНИЕ и необходимость внедрения этой стратегии.
И на прощание, подытожу пару моментов:
1) Скорее всего, ты хочешь более детально узнать про Стратегию СИЯНИЕ, а особенно, понять как она именно тебе будет полезна.
Присоединяйся к Клубу Экспертов и сразу же, после оплаты, ты получишь доступ к моему обзорному курсу «Стратегия СИЯНИЕ».
Где более 5 часов, в удобных 20-30 минутных уроках, я детально разбираю то, что здесь тебе описал и показываю как это внедрить.
А после обзорного курса мы встретимся на индивидуальной стратегической сессии, где я отвечу на все твои вопросы и докрутим стратегию именно под тебя.
В общем, переходи смотри, что такое Обзорный курс Стратегия СИЯНИЕ и клуб "Кратный рост эксперта", и присоединяйся!
https://vk.com/@lnk_company-kurs-siyanie
2) Это не вся информация, которую я для тебя приготовил)
В ближайшее время детально разберу несколько элементов СИЯНИЕ, которые раскрою в отдельных статьях.
Ну и подписывайся на меня, конечно. Эта статья только начало)