Лидогенерация
Лид – это потенциальные клиенты, которые проявили интерес к продукту.
Степень готовности лидов к покупке
♦️MQL (Marketing Qualified Lead – куалифайд маркетинг лид) – знает про бренд и про продукт, но пока не готов покупать, необходимо прогреть, объяснить досконально ценность покупки (такой холодный лид). По отношению к этим типам Лидов необходимо вести маркетинговые мероприятия (прогрев, обоснование цены и покупки, подкреплять экспертность бренда, показывать примеры и т.д.)
♦️ SAL (Sales Accepted Leads – сейлс ассептед лид) – это лиды из степени MQL, интересующиеся конкретно продуктом, но ещё не принявшие окончательное решение о покупке. Это настоящий потенциальный клиент, которого надо закрыть на продажу
♦️ SQL (Sales Qualified Lead – куалифайд сейлс лид) – лид уже готов купить, но не хватает немножко информации и поэтому необходимо ему пообщаться с менеджером (горячие Лиды). По названию обратите внимание, как вы можете их запомнить – сейлс означает продажи и эти Лиды готовы к покупке.
✅ Лид добровольно оставляет контактные данные для входа в базу в анкете – поэтому сейчас Гугл-формы стали популярными
✅ Предложение пройти опрос или квест, а для этого оставляют данные в системе
✅ Звонок по телефону повышает доверие (это может быть автоматизированный звонок-приглашение на вебинар или звонок от менеджера для уточнения данных)
✅ Видеоролик для первого касания, в конце которого необходимо совершить действие (подписаться или присоединиться на курс и т.д.)
✅ Таргтеированния реклама на цель «Генерация Лидов» – успешно помогает собирать Лиды и переводить их статуса MQL 👉 SQL
✅ Вы предлагаете Лид-магнит, чтобы человек заинтересовался вами и вашими продуктами (таким образом, он входит в базу)
✅ Можно купить базу рассылок, но это мёртвый ход, так как мы не знаем, как собиралась эта база (можно использовать, когда много денег – лучше всё-таки включить тракте, чем их покупать)
Как посчитать стоимость одного Лида?
Сколько денег потрачено на привлечения Лидов : Сколько Лидов в итоге пришло = Стоимость одного Лида
Пример. На таргет вы потратили 2000 руб и к вам пришло 20 человек. 2000:20 = 100 руб один лид
Это неплохой показатель для привлечения Лида – дальше его необходимо греть, чтобы довести до покупки.
Сейчас нам интересно посмотреть качество этих Лидов 👇
Сколько денег потрачено для привлечения Лидов : Количество купивших Лидов
Пример. 2000 руб : 5 = 400 руб
40000:2000 = 20% Качественные Лиды составляют 20% от всех Лидов
Значит, стоит проанализировать те данные, которые объединяют этих купивших клиентов – их цепочка перехода по воронке лидогенерации (где и как подписались, где оставляли свои данные для связи, как произошла покупка) и таким образом можно усилить ту цепочку, которая приносит наиболее горячих Лидов, которые готовы покупать
Лидогенерация помогает постоянно получать клиентов и ежемесячно рассчитывать на минимальный доход – это и есть первый шаг к масштабированию и росту.
Фиксируйте показатели лидогенерации, какими бы путями вы не собирали Лиды: Лид-магнит, таргетированная реклама, анкетирование, чат-боты и т.д.
Лидогенерация на начальном этапе может вестись в Гугл-таблицах. При ежемесячном доходе от 100 руб и если есть финансы на привлечение трафика от 50 тысяч в месяц – можно переходить и на CRM-системы (подробнее рассмотрим в уроке Масштабирование)
Пошаговка для простой лидогенерации:
1️⃣ Как вы будете привлекать Лидов?Все бесплатные способы продвижения + любой платный способ продвижения (обычно таргет с целью Генерация Лидов – для этого у вас должен быть протестированный макет и сайт со своим доменом+SSL-cертификат стоит 200руб)
2️⃣ Подготовить Лид-магнит, чтобы человек оставил свои контактные данные (для сбора данных можно сделать окно заявки на тильде – Имя, номер телефона и почта – или анкету в Гугл-форме)
3️⃣ Данные есть – начинаете прогрев в блоге + прогрев с письмами-рассылками (на начальном этапе всё это можно делать в ручную, если у вас там не более 100 Лидов в месяц или подключить любую автоматизированную рассылку)
4️⃣ Когда есть интерес к покупке – Лиду проявляете особое отношение – менеджер отвечает на его вопросы или вы сами закрываете возражения
6️⃣ Если нет покупки – дальше публикуете контент, который привлекает и прогревает к покупке
Воронка продаж – это мы составляем маршрут клиента: от первого касания с нами до покупки всех продуктов. Здесь упор на продажи
Лидогенерация – это привлечение большого количества Лидов (поток) и дальнейшее его ведение по воронке продаж. Лидогенерация привлекает, захватывает внимание аудитории и помогает продавать автоматизированно или с наименьшими усилиями менеджера. Здесь упор на привлечение аудитории (трафик) + ведение клиента к продажам постепенно (по воронке)
Воронка продаж внедряется в маленьких объёмах и с проверенной воронкой мы идём к лидогенерации (маленькое число клиентов тоже называется привлечением Лидов, но здесь идёт всё равно проверка воронки). Во время лидогенерации мы достигаем стабильности – много исходящего приносит много входящего чуть позже. Качество лидогенерации с каждым разом улучшаем – усиливая те моменты, где наиболее высокая активность аудитории
Продукт >> Лидогенерация >> Первые продажи >> Покупка >> Воронка продаж >> Покупка >> Персонализированное предложение (покупка всей продуктовой линейки)
Продукт >> Воронка продаж >> Лидогенерация >> Продажи >> Обработка заявок >> Увеличение продаж (мы идём по этой логической цепочке)
