Кабинетное исследование (КБ)
Кабинетное исследование (КБ) – это сбор информации из открытых источников у аудитории, которая так или иначе взаимодействовала с вами (подписался, получил чек-лист, отреагировал на сторис, написал в личку и т.д.) КБ проводится, когда есть некий спад или застой в бизнесе и необходимы новые решения. Эти КБ проводятся только с имеющимся бизнесом, так как необходимы показатели ДО.
Методы кабинетных исследований аудитории:
1️⃣ SWOT-анализ – это анализ 4х составляющих, которые можно применить в любой нише (теме, сфере).
Сильные стороны – что уникального в продукте, который отличает от других? (Что любят клиенты, на что акцентируют внимание при написании отзывов и т.д.)
Слабые стороны – что есть у конкурентов, которые мы можем у себя улучшить, внедрить? (Возможно кладут подарок, дают скидку постоянным клиентам и т.д.)
Возможности – что можно включить для развития, роста, масштабирования продукта и бизнеса, в целом? (Прогнозы, исходя из предыдущего опыта, гипотетическая стратегия)
Угрозы – что может произойти кризисного, что повлияет на продажи? (например, локдаун в период коронавируса, смерть собственника, блок основного источника продаж (сайт или профиль в инстаграм и т.д.)
Таким образом, анализируются данные и выдвигаются гипотезы для развития бизнеса. Тестировать эти гипотезы или нет – решает клиент (собственник бизнеса). На начальном этапе лучше не проводить SWOT-анализ, так как гипотеза выводится из опыта маркетолога, а у новичка этого опыта может быть недостаточно или совсем отсутствует. Для начала бизнеса этот метод не подходит, так как это будет поверхностный анализ в неумелых руках. На начальном этапе можно обратиться к сильному маркетологу или расти с новичком вместе (при ограниченном бюджете это самый оптимальный вариант).
2️⃣ PEST-анализ – анализ для выявления политических (P), экономических (E), социальных (S), технологических (T) факторов, которые влияют на рынок и на продажи. Имея под рукой PEST-анализ можно спрогнозировать продажи, заранее подготовиться к изменениям рынка, подготовить запасные варианты решения проблем. Это сейчас особенно актуально!
P – все новые законы в теме бизнеса и труда, юридические оформления, политическая ситуация в мире, перемены глав государств, любые мировые события, которые вызывают громкие высказывания
E – курс валют, инфляция, инвестиции, криптовалюты, цены на недвижимость, покупательская корзина и т.д.
S – население, статус работы, переселение, влияние религии, популяризация одной из тем в жизни людей (пример с вирусом)
T – инновации, новые тренды в интернет-маркетинге, востребованность «айтишников» и цены на их услуги, хакерские атаки, цифровые решения для банков (оплата по face-id, брокерские приложения и т.д.)
Анализируя эти 4 показателя можно составить стратегию развития бизнеса на ближайшее время и корректировать его, в случае существенных изменений.
3️⃣ Контент-анализ проводится для выявления актуальных трендов и способа создания нового цепляющего контента в соцсетях (укороченный вариант). Контент-анализ востребован, так как необходимо выделиться на фоне конкурентов, привлечь внимание к бренду и продать.
Активно используют для работы с холодной аудиторией. Активно используется в рекламе, в упаковке, в продвижении. С чем-то похож с анализом конкурентов, но здесь анализируется именно контент, а не конкуренты. Для начинающего смм-специалиста достаточно провести аудит профиля для клиента и дать свои рекомендации по улучшению. Для состоявшегося смм-специалиста необходимо создать таблицу с вопросами и прикрепить примеры, подходящие для клиента. Шаблон здесь не даю, чтобы вы смогли креативить и самостоятельно создать свою авторскую таблицу. У каждого смм-специалиста она своя и здесь нет каких-то правильных/неправильных вариантов. Есть только углубленный и поверхностные варианты.
В контент-анализе анализируются показатели: контент-план профиля, публикации, фото-/видеоматериалы, показатели статистики, рекламы и т.д. Чем больше данных, тем качественнее анализ. После анализа обязательно должны быть рекомендации: как можно применить эти показатели и что стоит улучшить?
4️⃣ Case-study – анализ имеющихся кейсов и на основе этих кейсов выведение авторства, уникальности, создание офферов, продающих смыслов и т.д.
Этот метод анализа широко используется методологами, копирайтерами, продюсерами, маркетологами и т.д. Для новичка смм нет необходимости разбираться во всех тонкостях, но вы должны знать, что такой анализ есть и он востребован.
Пошаговка для работы:
🪝 Для case-study вытаскиваются все кейсы, результаты, клиенты и анализируются данные: что у низ было ДО/После.
🪝 После сбора всей информации, сравниваются показатели и выявляются основные ПОХОЖИЕ результаты
🪝 Составляется список навыков, заний, компетенций, которые были до/после
🪝 Выявляются все точки касания клиентов в таблице
🪝 Ведется аналитика и пишется отчёт клиенту – какие результаты у клиентов, что им помогло конкретно, какие запросы дополнительно решились (которые были не первостепенными). Полный отчёт!
Почему мы рассматриваем этот метод анализа ЦА сейчас?
Чтобы вы не теряли своих клиентов и на каждом этапе фиксировали свою работу – в дальнейшем вы сможете сделать прорыв с этими данными, так как вся информация вам понадобится для увеличения своих продаж.
5️⃣ Матрица Бостонской консалтинговой группы (BCG матрица) – проверка аудитории на актуальность продукта. Если не пользоваться этим анализом, можно продавать продукт и при этом не зарабатывать, а иметь убытки.
- Выход на рынок (Трудные дети) – все сложности выхода на рынок новичку (объявление о себе, как о б эксперте)
- Рост (Звезда) – продукт-пушка, который нужен всем здесь и сейчас (выстрел, о продукте говорят все и хочется посмотреть на него)
- Зрелость (Дойная корова) – смак в деньгах: продукт знают и покупают без рекламы (одно название продает)
- Спад (Собака) – это продукт, который не интересен основной аудитории и продается плохо (уже потерял актуальность, надо сделать новый продукт или доработать этот же)
Этот анализ стоит использовать, если бизнес уже есть и продажи не радуют, креативность на минимуме, клиент хочет конкретную стратегию для роста, но при этом не понимает, какой продукт необходим аудитории.
Этот анализ изучается на курсах по маркетингу для создания конкретной стратегии роста. Здесь упомянут, чтобы вы не запутались в анализах.
Лайфхак: известные блогеры с каждым запуском дорабатывают продукт, чтобы он. не превратился в Собаку. А вот создать продукт Звезда – не каждому под силу (поэтому постоянно ведётся анализ конкурентов).
6️⃣ Кабинетное исследование Инстаграмное «Золотая жила» – это исследование своих подписчиков с целью выяснения его поведенческих действий. Это шикарный способ предложить свои продукты. Как оно проводится?
- Подписаться на тех подписчиков (40-50 шт), которые взаимодействуют с профилем в Инстаграм
- Проанализировать каждый аккаунт с точки зрения «это мой клиент»
- Смотреть их контент, публикации, комментарии, еще на кого они подписаны и тем самым собирать информацию о каждом подписчике (долго, муторно, энергозатратно, зато оно того стоит)
- Проследить 14-21 день и выявить те проблемы и боли, о которых они говорят
- Собрать статистику после истечения времени и проанализировать
- После анализа будет видно, какой продукт наиболее подходит вашей аудитории и что они купят с удовольствием. А что востребовано, продавать не нужно – сами покупают )))
Это исследование проводится до создания и запуска продукта – примерно за 2-3 месяца.