August 14, 2023

От возражений к продаже или работа с возражениями через мышление  

Продажи, пожалуй, эта самая острая боль почти любого эксперта. Ты можешь быть ахуенным в своей нише, разработать идеальнейший продукт, но зарабатывать на нем просто днищевые копейки.

А все почему? Потому что не прокачал самый главный скилл. А по факту, если знать из чего он строится, то все не так уж и сложно.

Сейчас я могу рассказать какой я ахрененный эксперт в маркетинге, расписать как мои ученики делают деньги и как здорово бы и тебе присоединиться в мою копилочку. Но если серьезно, я понимаю, что оно тебе нахер не надо. Ты пришел сюда прочитать, как тебе продать и как закрыть большую часть клиентов, ведь эта большая часть идет на слив как только начинаются возражения.

Поэтому без воды сразу к делу.

Как вообще строятся продажи?

Если мы говорим о моей методике, то здесь все просто, я работаю по системе, состоящей из 6 шагов:

  1. Анализ
  2. Мышление
  3. Продукт
  4. Контент
  5. Продажи
  6. Трафик

Но сегодня мы поговорим только о пятом пункте, о продажах и как их делает большинство. А большинство, ударили по болям, заманили к себе человечка, заинтересовали его своим продуктом, ииии всё. Кто заинтересовался сильно, купил, кто как-то не очень, слился.

А почему? Да все очень просто. Мозг клиента боится сделать новый шаг, блокируя его желание что-то поменять в своей жизни. На этом этапе мозг всячески придумывает различные отговорки, например: да мне это и не надо, у меня муж против, мне сейчас некогда и так далее и тому подобное.

И тогда возникает вопрос: как продавать, чтобы клиент все-таки купил?

А ответ один: КАЙФОВАТЬ!

Как этого достичь разберем по пунктам:

1. Отношение к продажам

Первое с чего стоит начать это изменить свое отношение к продажам. Часто для нас продажи ассоциируются с чем-то очень таким плохим. Будто нас поймали в подворотне и пытаются заставить купить абсолютно нам не нужную вещь. Как, собственно, и было раньше на Черкизоне, да и сейчас есть на рынках. Ты проходишь по рядам, а тебе предлагают различные товары, пытаясь втюхать абсолютно все. И ты идешь по ряду и слышишь только: купи, купи, купи.

И когда ты сам начинаешь продавать, в своей голове ты можешь выглядеть вот таким же втюхивателем. Будто ты навязываешь свой продукт и давишь на человека. А по факту, раз этот человек пришел к тебе, значит он уже заинтересован и ему это уже нужно.

Ошибочно полагать, что ПРОДАЖИ = ДАВЛЕНИЕ, что только так ты продашь. Что давя на человека, он в конце концов сдаться и купит. Причем при этом ты будешь считать себя плохим и боятся продавать и вовсе. Либо, есть еще обратная сторона, когда ты можешь чувствовать себя попрошайкой, которому ну очень нужно, чтобы у него купили. В таком случае: привет, унижение!

Получается, что ты сам будешь саботировать себе продажу. Ибо никому не захочется быть этим самым втюхивателем, попрошайкой или агрессором.

А если мы посмотрим с другой стороны?

Человек пришел за помощью. Так почему ему не помочь? Он хочет изменить жизнь, и ты его проводник в этом. Да, он ищет отговорки, но без тебя он ничего не изменит. Он отговорит себя, а ты поддержишь эту слабость? Так он только останется на месте, в той же точке.

А что будет если ты подтолкнешь его пройти твой продукт? Ты поддержишь его сильные стороны, его решимость. Он замотивируется, будет расти и менять жизнь к лучшему.

Так хорошо или плохо ты делаешь, саботируя продажи?

Продать - это значит помочь человеку. Не продавай, а помогай, тогда и продажи будут не так страшны как кажутся.

2. Состояние

Работай со своим состоянием. Собеседник считывает тебя как сканер. Он видит твое волнение, нервозность, смущение, а также радость, открытость, экспертность в твоей мимике, движениях, жестах, глазах и речи.

Было такое, что ты общаешься с человеком и понимаешь, что если ты его не увидишь больше, то это огромный плюс. Он не твой. У тебя нет с ним комфорта и легкости в общении. Или тебе во всех красках рассказывают историю, а ты смотришь на собеседника и не веришь ни единому его слову?

Ты считываешь человека, это заложено природой.

Когда у нас плохое состояние, мы бежим от негативной мысли и попадаем в ловушку контроля. Когда есть контроль, мы напряжены, человек это считывает и тоже не может расслабиться. У него нет к нам доверия, он не может раскрыться и, как следствие, он просто не купит.

Завари себе чай, настройся на общение, убери все лишнее из головы, погрузись в клиента, в его проблемы и в то как можешь ему помочь.

Человеку важно, чтобы его слушали и слышали. В большей степени ему нужны не убеждения, что у тебя лучший продукт, а поддержка, что он все сможет.

3. Фокус

В большинстве случаев, когда доходит до возражений и клиент озвучивает отговорку, мы уверены, что он уже не купит. Но по факту мы сами принимаем решение - не продавать. У нас падает энергия. И как говорилось выше, человек нас считывает, и по нашему состоянию принимает решение не покупать, а не потому что у него кредиты или собака не выгулена и ему пора бежать.

Почему решаем за него? Почему не даем ему право выбора купить или не купить? Решить должен он, ни в коем случае не мы.

Когда приходят такие мысли, спроси у себя, ты искренне хочешь помочь этому человеку или нет? Но ответь себе не логикой, а эмоциональным откликом. Логика скажет либо: «Да, давай, нам же нужны деньги!», либо «Да ну нафиг, с ним будет сложно, мы просто задолбаемся.» Ответь душой так, как чувствуешь. Нравится тебе общаться с ним, чувствуешь ли ты отклик, твой это человек или нет? И если ты действительно хочешь, то помоги ему принять верное решение, фокусируйся на том, чтобы помочь, а не решай за него.

4. Не отпускать на подумать

Все решения принимаются в моменте. То что откладывается на потом, уходит либо в долгий ящик, либо и вовсе в гроб.

Когда человек решает купить ему или нет, он испытывает целую кучу разных эмоций. В этот момент у него борются правое полушарие 🧠 и левое, то есть логика и его внутренний отклик. Внутренний отклик хочет изменений, а логика говорит ему: «эй, ты че? Нам и так хорошо, стабильно все, что ты выдумываешь? Иди лучше яблочко пожуй».


И как только мы отпускаем человека на подумать, логика начинает вести по очкам. И чем больше времени проходит с того момента, пока человек горел идеей, тем больше очков получает логика.

А дать ей победить, это значит что? Правильно, оставить человека без результата стоять на месте и лишь мечтать о другой жизни.

6. Не верить оправданиям

Пока два полушария борются, человек выдает целый спектр историй, которые мешают этой покупке. И вот мы уже слышим: у меня столько кредитов, обязательные платежи, квартплата, дети, готовка, работа, да еще с собакой погулять надо, маму навестить, и еще целая куча всякой лабуды, которая является лишь отговоркой, чтобы ни черта не делать, ведь и сейчас же не плохо, да, Логика?

И если мы просто поверим в это все, это значит мы пожалеем человека, похвалим его слабости и отпустим с миром существовать и дальше.

По сути что такое возражение? Это реакция мозга и следствие. И суть довольна проста, нужно учиться считывать людей, искать истинную причину. Искать ту проблему, с которой человек пришел, ибо если бы ее не было, то и его бы здесь не было тоже.

Я работаю с коучинговыми методиками. Мои вопросы капают в глубину. Человек начинает видеть свои истинные затыки и что с ними нужно делать. Этот скилл я качаю в учениках. С ним их продажи идут легко, в любви и понимании. Продажи становятся без заморочек и гадания на ромашке: купит или не купит? А смысл продажи заключается в помощи человеку.

И вот когда работаешь с первопричиной, меняется отношение к продажам, состояние, доход и сама жизнь. И вот тогда ты получаешь кайф от этого, и люди получают кайф и как следствие сильный рост.