Как сэкономить 500 000 руб. на запуске. Мой опыт

Мой инстаграм https://www.instagram.com/viktoria.kochegarova/

Я запускала курс в нише — бьюти: макияж для себя. Сфера мягкая, оттого и непростая.

Обо всех подводных камнях этой ниши и первого запуска я расскажу в своей статье. Я бы очень хотела прочитать такую статью до запуска. Она сэкономила бы много денег, и еще больше времени и сил.

Почему я говорю про 500.000 руб.?

Мы запускали две анкеты и проводили опросы в сториз — они прогнозировали именно такой результат. Итог запуска вы сможете найти в конце этой статьи.

Как можно заметить, цифры принимавших участие в анкетах или заинтересованных в обучении, были +/- одинаковые.

Минимальный тариф мы планировали сделать 2490 руб., и для того, чтобы сделать минимум в 500.000 руб., нужно было всего 200 продаж, что было вполне реально.

Начнем с вами разбираться по порядку. Каждый этап запуска я разберу в формате моих выводов и советов.

ПАРТНЕРСТВО

Начну с того, что я работала в партнерстве.

Продюсирование — сфера непростая и, скорее всего, многие приходят к партнерству или задумываются об этом.

Несколько моментов, о которых нужно подумать, до вхождения в партнерство:

1. В первую очередь важно понять с кем вы будете работать — сходитесь ли вы по характеру и, самое главное, по ценностям. Если один из вас будет топить за помощь людям, улучшение мира и т.д, а другой будет стремиться заработать — вы не сойдетесь, как минимум, в стратегии запуска и продажах, как максимум — в программах, тарифах, вебинаре и т.д. Также желательно узнать, как человек ведет себя в стрессовых ситуациях, когда все идет не так.
2. Вы должны чётко прописать обязанности каждой из сторон, лучше на бумаге и закрепить это своими подписями. Если вы просто договоритесь вместе работать и делать все вместе — ничего хорошего из этого не выйдет. Легко будут происходить ситуации, когда один целый день работает, а второй занимается непонятно чем. Или, например, одна сторона рассчитывала, что другая выполнит определенную задачу, а она забыла или не планировала вовсе.
3. Заключите договор друг с другом, особенно если вы берете затраты на себя в запуске. Так, например, если вы договариваетесь с блогером и подрядчиком — затраты будут на вас, так как договариваетесь с ними вы и вы для них главное лицо. Также договор важен в случае разделения прибыли после запуска, чтобы не случилось такого, что партнер вас оставил не с чем, так как договора нет.
4. Вы должны дополнять и усиливать друг друга. Например, один из вас силен в прогревах, другой в технической части — это хорошее партнерство. Но если вы оба сильны в прогревах, то споры неизбежны и у вас будут большие пробелы в запуске.

ВЫБОР БЛОГЕРА

Этой теме на курсе Мари посвящено достаточно много времени. Расписаны все критерии блогера для хорошего запуска, но тем не менее на практике большинство совершает ошибки, в том числе я.

1. Обращайте внимание на то, сколько процентов подписчиков смотрят сториз. Если, например, у блогера 60.000, а смотрят его 3000 человек, то это даже меньше 10%. Соответственно, возникают вопросы — проблемы с контентом, с аудиторией и т.д. Это важно. Безусловно, охваты можно поднять, — мы подняли чуть больше, чем в 2 раза — с 3к до 7к за счёт динамики, смыслов, взаимодействия и юмора. Но все индивидуально и зависит от аудитории блогера, что нравится конкретно ей. У меня,например, охваты поднимет сториттелинг, у блогера поднимал юмор.
2. Посмотрите несколько дней как блогер ведет сториз, насколько они интересные, вовлекающие, о чем он вообще говорит и как. Потому что может быть такое, что блогер каждый день записывает однотипные сториз и у подписчиков уже просто слепота на его контент — ничем хорошим это не закончится. Либо у него просто проблемы с тем, чтобы делать лайфконтент. И возможно вам придется за него прописывать еще и его, но вы же продюсер, а не сторизмейкер. В общем, надо предусмотреть этот момент, чтобы в последствии вы не теряли энергию не в том направлении.
3. Блогер должен быть твердым экспертом в своей теме. Так как все заинтересованы в качественных продуктах на рынке — не стоит брать абы кого. Ну и к тому же, если эксперт не твердый, то и аудитория будет это чувствовать и программа продукта не получится, как и все остальное.
4. Блогеру должны ежедневно писать в Директ. Если в Директе тишина — это повод напрячься. Это действительно важно. Это показывает, что подписчики находятся с блогером в контакте, они лояльные, следят за его жизнью и им потенциально интересен его продукт. Здесь важно также посмотреть насколько блогер вообще открыт перед аудиторией, чем больше он открывается, тем выше к нему лояльность. Я как раз здесь совершила серьезную ошибку. Мне так уже хотелось применять свои знания на практике, что я решила закрыть на этот момент глаза, что в последствии, конечно, отразилось на продажах. Если блогеру не пишут — минимум месяц нужно на то, чтобы разговорить аудиторию: вводить экспертные крошки, ценности, открываться, общаться с аудиторией. Да, мы в итоге разговорили аудиторию, стали действительно много писать в Директ, но это было уже накануне продаж, то есть поздно. Только тогда, когда мы разговорили аудиторию, мы можем начинать прогрев. Если начать раньше, то вряд ли получится нужный результат в продажах. Поэтому не пренебрегайте этим правилом. Но в идеале я бы рекомендовала либо за фикс помогать с прогревом к прогреву, либо работать сразу с правильными блогерами.
5. Блогер должен быть заинтересован в процессе создания курса, это принципиально важно. Он должен верить в свой продукт и гореть им. У нас получилось так, будто мы тянули на себе блогера — создание курса было для нас важнее, чем для него. А это в корне неправильно. Во-первых, это будет высасывать из вас энергию в нереальных количествах и она у вас будет сливаться не в том направлении. Во-вторых, аудитория будет чувствовать, что блогер сам не горит делом и это опять же сказывается на продажах. Но тут важно чувствовать грань — если блогер горит курсом с целью заработать, то это тоже не есть хорошо. Аудитория опять же будет чувствовать, что на ней хотят навариться и ничего хорошего из этого не выйдет.
6. Также важно, чтобы блогер сам умел снимать сториз и занимался этим, либо стоит найти сторизмейкера. Но продюсер, на постоянной основе, точно не должен продумывать лайфконтент, все это дело монтировать, и выставлять за блогера в сториз. В противном случае, вы будете сливать энергию и время не на эти вещи. Я через это прошла и хочу обратить ваше внимание на это.
7. Заключайте договор с блогером в обязательном порядке в самом начале, чтобы не возникало ситуаций, что он резко захотел слиться или передумал. Также прописывайте систему штрафов за то, что он идет не по сценарию или резко выпадает из сториз — это будет его дисциплинировать. В противном случае, вас с вероятностью 99% будут ждать подобные сюрпризы и возможные срывы — как минимум потратите много нервов.
8. Прописывайте все договоренности: кто какие задачи выполняет, кто на себя берет затраты на запуск, как будут проходить съемки курса и т.д. Проговаривайте все моменты, даже неудобные (!!!). Лучше обговорить все заранее и уж тогда разойтись, чем в конце возникнут проблемы невероятных масштабов.
9. Цените себя и свой труд. Продюсер выполняет огромное количество важных и сложных задач, напрямую влияющих на продажи. Не соглашайтесь работать за копейки, я имею ввиду проценты. Цените себя, свое время, и тогда другие будут к вам относиться также.
10. Ставьте себя в правильную позицию с блогером. Вы не наемный подрядчик, вы партнеры. Поэтому если блогер относится к вам как к подрядчику, либо попытайтесь с ним поговорить, либо уходите. Потому что в противном случае вас не будут слушать и делать по своему, что опять же не даст максимум результата.
11. Блогер должен быть экспертом в своей сфере, у него должно быть четкое позиционирование. Иначе у аудитории просто не будет доверия к продукту. Здесь опять же у вас 2 варианта: либо вы работаете над его позиционированием и экспертностью около месяца, либо выбираете другого блогера.
12. И последнее в этом разделе: правильный блогер — это 40% успеха. Если он не будет соответствовать нужным критериям, какую бы вы стратегию и воронку не придумали, насколько изящным не был бы ваш прогрев, это не поможет, если все предыдущие пункты нарушены.

ПОДГОТОВКА К ЗАПУСКУ

1. Распакуйте блогера. Вытащите из него ценности, поймите за что он топит, что ему важно, что он за человек. Вытащите из него истории — смешные, драмы, трансформационные — это важно, как и для конекта с аудиторией, так и для продающего сторителлинга. Так как именно во время него вы можете заложить правильные мысли в голову подписчикам. У нас проблема была в том, что блогер не хотела раскрываться, говорила, что в жизни у нее нет никаких таких историй (хотя у каждого из нас полно драмы). Поэтому сделайте на это упор. Также важно включать драматургию в прогрев, так как именно она заставляет людей реагировать и включаться в общение с блогером.
2. Обязательно анализируйте аудиторию: что это за люди, что им интересно, какую проблему они хотят решить и готовы ли они вообще заплатить. Вы должны четко понимать с какой целью вы задаете каждый вопрос. Здесь важно подобрать правильный бонус для аудитории, для того, чтобы они заполнили анкету, иначе вы получите маленький отклик. Лайфхак — просите ник в Инстаграм, для того, чтобы вы могли наглядно проанализировать аудиторию. Обращайте внимание на то, сколько аудитория готова заплатить за решение своей проблемы, ошибкой будет поставить цены выше, чем аудитория готова заплатить. Про цены мы поговорим еще немного позже.
3. Прописывайте стратегию вашего запуска заранее, по этапам:

• В какой момент и сколько дней вы будете формировать потребность и вызывать желание;
• Когда будете давить на боль;
• Когда будете показывать экспертность и т.д.

Я не говорю о том, чтобы прописывать заранее подробно все сториз, но вы должны четко понимать что в какой день вы будете транслировать в сториз, должна быть структура. Мы попали на эту ошибку. Изначально мы прописывали сценарий всех сториз, в том числе лайф. Но получалось так, что блогеру не нравилась уже заготовленная жизнь и она словила выгорание. Потому что так и не должно быть, прогрев и различные крошки - эмоциональные, экспертные - должны вытекать из жизни, а не быть придуманы специально, а это невозможно сделать хорошо специально, будет чувствоваться неискренность. В общем смотрите пункт 2 в разделе «выбор блогера». И после этого блогер сказала, что будет продумывать сториз сама, а мы лишь давать направление в прогреве. Это было колоссальной ошибкой, так как мы перестали прописывать все наперед и делали это день в день. А с учетом того, что блогер еще работала, не успевала во время делать сториз, прогревочные сториз выходили под вечер и набирали охват меньше, чем утром. И к тому же лайфсториз прописывать и монтировать мы не перестали. Тут опять же отсылка к договоренностям.

4. Также важно продумывать сам продукт в начале работы после анализа аудитории (когда вы уже поняли что это за люди, какие у них проблемы и что им нужно). Здесь также важно проанализировать конкурентов, что предлагают они, какие у них есть фишки, для того чтобы докрутить свой продукт и было общее понимание, что происходит на рынке, так как в любом случае в какой сфере есть свои стандарты. Не пропускайте этот вариант ни в коем случае.

5. Я решила выделить следующий совет в отдельный пункт, так как это очень важно. Ценность продукта должна быть выше цены продукта (!!!!). Не жадничайте в информации, давайте людям больше, чем они ожидают. Потому что если вы пожадничаете, то вследствие получите проблемы с продажами. И важно раскрывать каждый модуль вашего продукта. Это важно, потому что это в том числе продает программу. Пишите заголовки так, как люди писали вам в анкете - какие у них боли. Таким образом шансы на продажу повысятся, не пропускайте этот шаг. И здесь безусловно важна выключенность блогера, так как лучше него этот продукт не понимает никто. В нашем случае программу мы согласовывали за неделю до запуска и блогер боялась дать слишком много. Здесь на самом деле опять же все упирается в ценности и намерения, которые должны прощупываться в начале работы.

6. После того как вы составили структуру продукта, разработали программу - приступайте к созданию прототипа сайта для бесплатника и для продающего сайта. Многие откладывают этот момент до самого момента запуска. Безусловно мы запускаем еще одну анкету с редзаписью, где мы подробнее узнаем что важно аудитории и дорабатываем программу и сайты. Но у вас должна быть основа, чтобы потом оставалось лишь подкорректировать. А делать прототип продающего сайта за сутки до продажи чревато. К тому же стоит учитывать этап дизайна на который тоже нужно минимум сутки.

7. Тот же совет качается и продающего вебинара, советую делать его минимум за неделю до запуска. Так как нужно, во-первых, сделать структуру, затем согласовать с блогером. Плюс вам нужно несколько раз прогнать сам вебинар. Процесс это не быстрый.

8. Репетируйте продающий вебинары или марафон. Особенно продающую часть. Если блогер не продажник, то он скорее не знает как продавать, что говорить, какие фишки использовать - ваша задача научить этому блогера. Он должен быть уверен, точно знать что и как говорить, расставлять эмоциональные акценты, одним словом - подготовлен. Поэтому минимум 2-3 раза нужно прогнать вебинар.

9. Заранее определите для себя на каких платформах вы будете прогревать подписчиков (чем больше платформ вы используете, тем лучше), вам также нужно прописать как вы будете переводить людей на обозначенный платформы и как будете греть их внутри. У вас должно быть прописано все заранее. Мы же делали все в моменте, что было ошибкой. Так как много всего было не продумано и многое можно было бы улучшить и сделать эффективнее.

10. Заключайте договор с подрядчиками, также прописывайте штрафы на случай, если они срывают сроки. Так будет больше ответственности и при форс мажоре вы не потеряете лишние деньги. У нас например была веселая ситуация в виде того, что презентацию на вебинары в дизайне нам отдали за 10 минут до начала самого вебинара, причем не доработанную на продающей части, это кошмар. Также сайт был закончен к началу вебинара. а адаптировала я его уже сама для телефонов буквально перед продающей частью. Поэтому еще один совет - проверяйте работу подрядчиков, не доверяйте на слово.

ТЕХНИЧЕСКИЕ МОМЕНТЫ

1. Заранее разберитесь с оплатами, как вы будете принимать платежи, с помощью какого сервиса. Возможно вам или блогеру нужно будет сделать ИП или оформить самозанятость. Подключение касс это далеко не быстрый процесс. Например, подключение яндекс кассы занимает минимум 3 дня, так что не стоит откладывать это на последний момент. Но если с вами случилась беда, то можно подключить яндекс кошелек буквально за час. Но лучше позаботиться об этом заранее.
2. То же самое касается и рассылок. Если вы никогда до этого с ними не сталкивались, то либо найдите технического специалиста, либо позаботьтесь об этом вопросе заранее. Мы занялись рассылками накануне объявления регистрации на бесплатник и просидели всю ночь и утро в попытках разобраться в этом вопросе. Также создавайте корпоративную почту для того, чтобы письма не попадали в спам. И подключайте SPF и DKIM ключи. Но самостоятельно в них разобраться реально, если немного посидеть. Макеты для писем вы можете создать в тильде.
3. Если вы проводите вебинары на бизоне через ютуб, то для того, чтобы с ним не было проблем - вы можете у того же бизона взять ютуба канал в аренду, либо попросить у знакомых продюсеров. Я ту заветную галочку на ютубе так и не нашла, что в итоге привело к тому, что во время начала вебинара видео с ютуба не грузилось. Требовалось 1000 подписчиков и лайков.

4. Имейте запасной вариант, продуманный заранее, на случай, если что-то пойдет не так. А такое может легко случиться. Должны быть запасные аккаунты, платформы, написанные письма на случай, если вебинар переносится в другое место или ссылка меняется. У вас должен быть запасной план на каждый этап запуска и особенно бесплатника.

5. Будьте готовы адаптировать сайт в моменте. Например, мы после регистрации на бесплатник переправляли людей в телеграм и из-за неправильной формулировки мы теряли часть людей, которые не переходили в телеграм. Важно постоянно анализировать каждый этап воронки и пытаться его докрутить для того, чтобы минимизировать потери.

6. Сделайте себе чек лист перед вебинаром, что обязательно нужно проверить и сделать, либо возьмите чек лист, который дает Мари на курсе. Так например, мой партнер забыла положить деньги на бизон, из-за чего люди не могли войти в вебинарую комнату и мы потеряли часть людей.

7. Найдите проверенного технического специалиста, в идеале по рекомендации или хотя бы с отзывами. Безусловно можно научиться настраивать обс и тд., но если вы делаете это первый раз - доверьтесь специалисту. Вы также должны быть с ним на связи и обговорить форсмажорные моменты, как стоит действовать, если что-то идет не так. В нашем случае произошла следующая веселая ситуация - тех специалист пришла к блогеру за час до вебинара, непонятно чем занималась и решила протестировать трансляцию за минуты 2 до начала, ошибки с ютубом она не заметила. И когда мы отправили рассылку о старте вебинара, и люди начали заходить, она спустя некоторое время все же заметила проблемы и без согласования с нами начала принимать решения. Хотя я буквально сразу ей написала, что я нашла людей, которые могут дать аккаунты ютуба и мы спокойно бы проводили на бизоне, но она даже не читала мои сообщения. И решила перенести все в zoom. Ну и дальше все пошло тем более под откос. Поэтому важно проверить вообще тех спеца на адекватность и заранее все проговорить.

8. Одним словом разберитесь со всеми техническими моментами заблаговременно и не оставляйте на последний момент. Лучше вы сделаете все заранее и потом скорректируете, чем будете делать все по факту и не успеете. Не планируйте деланы впритык, оставляйте про запас 1-2 дня, потому что могут возникнуть различные форсмажоры.

ВЕБИНАР

Мы в целом уже обговорили подготовку и технические моменты, сейчас поговорим про сам вебинар, что нужно сделать до него и во время.

1. Обязательно созвонитесь с блогером до вебинара и морально его настройте. Я своему эксперту говорила, что мы в первую очередь должны сосредоточиться на помощи девушкам, даже на бесплатном вебинары - дать им пользу, вдохновение, мотивацию. Когда мы сосредоточены на том, чтобы помочь и отдать что-то хорошее миру, мир это чувствует и откликается. Естественно если эксперт будет сидеть и думать как бы сделать побольше продаж - вряд ли выйдет что-то хорошее из этого. Аудитория это почувствует и тогда вообще ничего не выйдет. Поэтому важно блогера настроить и поддержать, он переживает не меньше вас.
2. Придумайте какую-то праздничную фишку на открытие продаж, это по сути новый тренд, хотя кажется, что совсем скоро он уже станет заезженным и придется придумывать что-то новое. Фейверки, шампанское, что-то значимое для блогера. Это поможет создать и блогеру правильное настроение, и аудитории. И продажи уже пойдут легче, блогер будет воспринимать это как нечто хорошее и приятное, а не так, будто он насильно что-то продает.
3. Очень важно проработать момент продаж с блогером, потому что какую бы вы воронку не сделали, как бы не грели, и сколько бы регистраций на бесплатнике не сделали, если блогер открыл продажи и условно вышел из чата, то вы теряете очень много денег. Поэтому надо заранее проработать все страхи и все отрепетировать. И положить к нему в голову слова Мари о том, что пока он продает, люди покупают, и ни в коем случае нельзя уходить раньше времени.
4. На случай, если вебинар провалился, не нужно впадать в отчаяние. Нужно проанализировать допущенные ошибки, понять почему не купили - были технические косяки, не продавали, продукт оказался дороже, чем аудитория ожидала, не донесли ценность. Из каждой ситуации свой выход. Конкретно у нас сложилось комбо: технические косяки, плохое эмоциональное состояние блогера, не продавали, не донесли ценность, цена продукта была больше его ценности, а значит оказалось дорого для аудитории. Но на самом деле думаю, что ситуация была бы лучше, если бы все сложилось с бизоном, ибо из-за него задержали трансляцию на полчаса и потеряли огромное количество людей. Из 600 зарегистрированных до zoomа дошли 45 человек. И это было полным кошмаром. Продаж было 0. Ну и дальше соответственно нужно было делать повтор вебинара, добавлять ценности, дальше греть аудиторию. Проводить прямые эфиры. Либо можно было создать продукт меньше и дешевле и продать уже теплой аудитории. Мой партнер выбрал второй вариант. И заканчивал это все без меня, так как все некрасиво закончилось и меня по сути вытеснили из проекта (смотреть пункт первый про выбор партнера). Самое главное действительно не впадать в панику, проанализировать что нужно изменить и продолжать делать.

ОБЩИЕ СОВЕТЫ

1. Если все начинает идти не так, как должно быть. Нужно отключить эмоции и сосредоточиться на решении проблемы. Вряд ли даже на 10 запуске, все будет идти так как вы рассчитали, ибо слишком много процессов и рассчитать везде все на 100% очень сложно. Поэтому нужно иметь план б на каждый случай и относится в моменте к проблеме как просто к задаче, которую нужно решить. Например, когда выяснилось, что на бизоне нет денег, можно было, конечно впасть в истерику и сидеть размахивать руками, а можно было решать задачу. Также мы сделали и с оплатами, когда поняли, что не успеваем подключить яндекс кассу, просто начали искать другие варианты решения проблемы.
2. Старайтесь на каждом этапе воронки максимизировать результат и делать все возможное, что только от вас зависит. На этапе стратегии и прогрева, убедитесь, что вы использовали все приемы и фишки, внедрили в прогрев все, что должно быть. Во время регистрации на бесплатник, концентрируйтесь на том, как сделать максимальное количество регистраций, что нужно дожать, докрутить. Используйте автодозвоны, рассылки, уведомляйте на всех платформах, не пренебрегайте мелкими деталями, каждая деталь может принести в конверсию по паре процентов, но в конечном итоге это будут ощутимые результаты.
3. Совет чисто для продюсеров - находите время на отдых и сон, потому что иначе вы просто поймаете эмоциональное выгорание, сорвете свое здоровье (что сделала я), и будете еще некоторое время отходить от запуска 😅

Особенности темы бьюти

1. Продавая обучение макияжу в чистом виде плохая идея, так как ценность небольшая - есть множество альтернатив - бесплатные уроки, статьи, подруги, практика. Если у девушек не получается рисовать стрелки - жизнь ее не рухнет через время, соответсвенно нет сильно выраженной боли
2. Другое дело, если вы, например, будете продавать курс по восстановлению волос, как их отрастить, сделать густыми и тд. Вот это боль. Здесь девушки бывает просто ненавидят свое отражение в зеркале и их это мучает каждый божий день, за это они отнесут и 5к и 10к рублей (я видела такие примеры в реальности). то же касается и проблемной кожи. Вывод: если вы сами не можете решить главную проблему аудитории - пригласите эксперта. в курс по макияжу можно было взять дерматолога, которая рассказала бы как вылечить кожу и за это вместе с макияжем уже готовы были бы платить. Один макияж, я думаю, в больших количествах или дорого не продашь.
3. Через что продавать? Тоже хороший вопрос. Я за экологичность, поэтому мы не давили на "вы не умеете, выглядите страшно и кожа у вас такая, что вам нужно идти учиться все замазывать". Мы продавали через любовь к себе, оттуда вытекал и заработок, и отношения.

На самом деле я безумно счастлива, что смогла получить такой колоссальный и мощный опыт, пройти своеобразное боевое крещение, которые по-моему проходят все продюсеры. Рада, что могу сейчас делиться этим опыт с вами. И в своих следующих запусках я уже точно не допущу подобных ошибок. Самое главное как мы к этому относимся. И здесь я хотела бы вас вдохновить. Если вдруг так случится, что вы ошибетесь, запуск не зайдет, не спешите расстраиваться, во-первых, постарайтесь сначала предпринять какие-либо действия для исправления ситуации, а во-вторых, все есть опыт и вам это точно для чего-то нужно и этот опыт приведет вас в ту точку, где вы должны быть. Никто из нас не идеален, ошибки бывают у всех, самое главное делать из них выводы, исправлять и не сдаваться. Спасибо, за то, что прочитали мою статью. Надеюсь она была для вас полезна и вы сэкономите себе деньги, время и нервы. Учитесь на чужих ошибках, чтобы не допускать своих. Если у вас останутся вопросы, пишите мне, с радостью на них отвечу и пообщаемся с вами, я всегда открыта к новым знакомствам.

Мой инстаграм https://www.instagram.com/viktoria.kochegarova/