Кейс: Разбор запуска Милы Литвинской. 6.500.000 руб. на охватах 5.000 в сториз

Мила Литвинская — ученица первого потока курса Мари, продюсер, блогер с более, чем 300.000 подписчиков. 

До курса Мила занималась продвижением своего блога и организацией марафонов. Вела консультации и создала свой курс по визуалу. Курс уже не продается, но он дал понимание: запуски — это работа, которой сложно заниматься без команды.

Первый кейс на курсе у Милы не состоялся — спустя полтора месяца совместной работы эксперты передумали сотрудничать. Этот опыт подарил бесстрашие перед другими трудностями и понимание, что в продюсировании очень важно правильно выбрать эксперта.

Мила согласилась поделиться с нами своим вторым кейсом — запуском на 6.500.000 р. при охватах 5.000. Ниша — голос. Эксперт — Седа Каспарова.

НАЧАЛО СОТРУДНИЧЕСТВА

С Седой мы стали сотрудничать после моего несостоявшегося кейса, на котором я отработала страх провала. Для нее это тоже была не первая попытка поработать с продюсером.

Другие продюсеры, скорее всего, не выдерживали высокую планку, которую задает Седа. Она мне так и сказала тогда:

«Они боялись, а ты нет»

Работать вместе было комфортно: у нас похожие ценности, и мы обе живем в Москве — удобно, что можно встречаться лично.

С ЧЕМ РАБОТАЛИ

Когда начали работу — в блоге Седы было 97-98 тысяч подписчиков, сейчас — 108.000. 

Охваты — стабильные 5-6 тысяч.

Благодаря разным техникам в прогревах, пару раз охваты поднимались до 7-8 тысяч.

Это был второй поток курса по голосу и выступлениям. Первый Седа запускала сама этой весной.

Схема запуска первого потока — длительные продажи в сториз и постах в течение нескольких месяцев. На первом потоке училось 400 человек, на втором, который мы запустили вместе, — 500. Прибыль второго потока были выше благодаря повышению стоимости тарифов.

КУРС

Курсом я не занималась. Он уже был практически готов, когда я присоединилась к проекту.

Но Седа его полностью переработала, мощно вложилась. От первого потока осталось только название.

На втором потоке были:

• Сняты новые лекции;
• Приглашены девять сильных экспертов;
• Выдавали дипломы гос. образца.

Более того, на том этапе, на котором я присоединилась уже были открыты продажи. 

Что значит «были открыты продажи»?

В начале лета Седа открыла продажи на второй поток по стандартной схеме:

• Написала пост о том, что открыта предзапись на курс. 
• Потом периодически напоминала об этом в постах, сториз и прямых эфирах. 
• Затем открыла прямые продажи.
• По такой схеме сделала примерно 100-120 продаж до августа.

Результат её не очень устраивал, она решила провести эксперимент и поработать с продюсером.

Что после этого сделали?

Сразу, как договорились о сотрудничестве, мы решили, что будем работать по схеме Мари. 

Поэтому мы:

1. Убрали сайт.
2. Закрыли продажи.
3. Оставили предзапись.
4. Не делали упоминаний о курсе в блоге около месяца.

ИДЕИ ДЛЯ ПРОГРЕВА И ПОВЫШЕНИЯ ОХВАТОВ

Прогрев был максимально нативный, через инфоповоды.

1. Дважды в сториз появлялись члены семьи:

• Первый раз, когда Седа ездила к своим родственникам в Минск, — брат отвечал в сториз.
• Второй раз — на ответы подписчиков в сториз отвечал муж. На муже охваты взлетели в 1,5 раза.

2. Показали личные истории. Например, встречу с начальницей с телевидения, отдых в Ялте.

3. Показывали отзывы учеников с прошлого потока.

4. Размышляли на тему: голос — это мягкая ниша, не заработок, но, прокачав своё умение выступать перед аудиторией, вы можете существенно увеличить свой доход.

5. Работали на разные сегменты ЦА.

5. Параллельно прогреву в Инстаграм у Седы шел оффлайн-тренинг «Разговори меня» (длительность — 4 встречи, по одной в неделю).

Мы решили снимать Седу на тренинге и использовать материалы в прогреве. Первые три занятия её снимали люди со стороны или ученики. Они показывали, как она тренирует, как ученики говорят благодарности. 

На четвертом, последнем занятии — я решила усилить подачу и приехала на съемки сама.

Перед занятием дала напутствие:

«Давай начнем занятие с того, что ты попросишь учеников поделиться отзывами и тем, что произошло за время тренинга»

Ученики делились впечатлениями:

• Одна ученица рассказала, что раскачала мужа вести прямые эфиры;
• Другая — про преображение голоса;
• У одной ученицы дочка стала петь перед сном, и у той ушли зажимы в шее (когда работаешь с голосом, делаешь упражнения);
• Одну девушку пригласили провести выступление:

«После тренинга я осмелилась выступить, меня заметили и пригласили провести мероприятие! До тренинга я бы точно отказалась, а сейчас — согласилась. Я так рада, что у меня будет такой опыт»

Эта съемка была важной. Истории были такими сильными, что потом отлично усилили прогрев.

На момент окончания оффлайн-тренинга оставалось три недели до старта продаж, мы готовились к бесплатному марафону.

БЕСПЛАТНЫЙ ТРЕХДНЕВНЫЙ МАРАФОН

Окно регистраций на «бесплатник» было открыто 5-6 дней. 

История с трехдневным марафоном была новой для Седы. Раньше она продавала только через прямые эфиры, сториз и посты. И я предложила сделать подводку к нему через прошедший оффлайн-тренинг:

«На живом тренинге было так много желающих! Результаты учеников впечатляют. Но получается несправедливо, что для одних подписчиков я смогла провести тренинг, а для тех, кто не в Москве — нет. Поэтому мы решили создать бесплатный онлайн-марафон «Разговори меня» 

Объявление о марафоне получилось нативным, естественным и продающим.

Мы объявили про него и начали готовить программу «бесплатника» — встретились дважды в Москве. Я подкидывала идеи, рассказывала, какими должны быть темы по бесплатному марафону.

Структура «бесплатника»

Делали стандартно — 3 дня по схеме Мари.

Был лендинг на марафон (там написали для кого марафон, его программу).

Задача «бесплатника»: показать, что курс не только для тех, кто хочет выступать на сцене. Он — для всех. 

Первый день. Темы: 

1. «Как разговаривать с кем угодно и выступать, не выступая». Показали все площадки, где пригодится навык выступлений — с друзьями, коллегами, дома, тет-а-тет, публичные выступления. Основной посыл — умение говорить красиво = нравиться людям, производить впечатление.
2. «Как волнение помогает блистать». Также, во второй день закрыли самое частое возражение — боязнь выступать публично. Развеяли его на корню, чтобы это не останавливало прийти на курс. Закрыв это возражение в самом начале, мы большее количество людей провели на следующие дни марафона. 

1. «Правила общения, которые работают на вас».
2. «Ошибки, которые не простит ни один собеседник». По-моему, про ошибки было или у Мари, или у Бонецкой. Я просматривала презентации, которые были на курсе, и у меня в голове четко сложилась схема — в первый день надо говорить про ошибки. Показать людям точку А. Я применила это в нашем марафоне. 

Второй день. Темы: 

1. «Синдром самозванца». Взяли на бесплатный марафон самые популярные темы, чтобы привлечь больше людей. 
2. «Это не только про речь — это про новый уровень жизни». Личные истории от гостей марафона. 
3. «Как говорить убедительно. Как говорить так, чтобы они отложили телефоны». Немного пользы на закрытие второго дня марафона. 

Третий день. Темы:

1. «Деньги. Статус. Уверенность» — как общаться, чтобы вас увидели мега-эксперты. Это мощный триггер на продажи, он показал, что голосом мы можем влиять на доход. 
2. Открытие продаж.
3. В этот же день говорили про личный бренд, что речь и голос — это показатели развития и успешности, репутации и личного бренда, который можно монетизировать. 
4. Продажи шли 4 часа.

Первые два дня программы марафона писала Седа — это ее экспертная тема. 

Структуру продающего вебинара делали вместе. Обсуждали, что за чем должно идти:

• Полезная часть
• Открытие продаж
• Тарифы
• Потом снова полезная часть
• И снова часть про курс (ответы на вопросы)

С Седой было легко готовить вебинары — она, как человек, который учит публичным выступления, сама понимала — как построить выступление правильно, как удерживать внимание. 

Марафон прошел шикарно. Седа потрясающе выступила. И самое главное — на третий день марафона мы были в эфире «до конца», как Мари учит, не уходили, закрывали возражения, отвечали на вопросы.

Седа была в эфире 4 часа, пока шли оплаты.

Платежные системы работали отлично, кассы выдержали. В продающий вебинар продали примерно на 1.000.000 из общей суммы — 6.500.000.

ПОСЛЕ ВЕБИНАРА

«Дожимали» после вебинара рассылкой в бот и отделом продаж. Он у нас очень хорошо сработал — закрыл примерно 30% оплат. 

Седа на «бесплатнике» выложилась даже не на 100%, а на все 200%. И после него заболела, организм не выдержал такой нагрузки, поэтому «дожим» в самом блоге мы приостановили.

Что планировали делать?

После продающего вебинара в четверг и открытия продаж в пятницу, планировался прямой эфир в Инстаграме на понедельник. На нем хотели позакрывать возражения, сомнения. 

Также была подключена рассрочка, которой очень хорошо пользовались.

ФИШКИ ЗАПУСКА

Вся схема запуска строилась по схеме Мари. Я пока по-другому не умею, делала все, как учили.

1. Пригласили трех учениц на «бесплатник» — из Франции, Москвы и ОАЭ. Ученицы очень душевно рассказали свои истории. Мы потом их включали в сториз для тех, кто пропустил вебинар. Призывали смотреть запись.
2. В блоге показывали экспертность вместе с личными историями. Это важный момент, многие показывают только полезность и мало жизни. Я Седе постоянно подсказывала, чтобы она показывала город, ребенка, себя, семью. Следила за ее сториз, чтобы они были интересными.
3. Создали Телеграм-канал. Сначала наполняли его полезным контентом, потом использовали как бот при запуске.

Продумывали в Телеграм-канал контент, который продает:

• Идею; 
• Полезности; 
• Тему;
• Личное, показывали ценности;
• Экспертность.

Телеграм-канал — альтернативная площадка. Я считаю, что ее иметь — очень важно. Сейчас, на новом запуске, тоже создаю его с нуля. 

Почему важно создать другую площадку?

• В Инстаграм мы никогда не знаем, как он ранжирует ленту. Не знаем, кто сегодня тебя увидит, а завтра нет.
• Телеграм — вторая точка касания. Сториз пропадают, контент в Телеграм остается. Даже если человек повторно увидит — это двойное утепление. Поэтому мы его использовали, как продолжение прогрева.

Отличия прогрева в сториз и Телеграм:

• В сториз — емко, кратко, прямо в цель.
• В Телеграм — глубокое раскрытие темы. В Телеграм собирается самая-самая теплая аудитория, можно сказать, адвокаты бренда.

Задействов все активы блогера, в боте получилась большая воронка на 15 тысяч человек.

Откуда воронка на 15.000 человек?

Кроме активной рекламы в аккаунте Седы и ее телеграмм-канале задействовали:

• Рекламу у блогера. Один блогер рассказал и про блог, и про марафон. А еще прикрепил ссылку. Блогер большой, с хорошей платёжеспособной аудиторией  — около 2 млн. подписчиков, сказать, кто это был — не могу. Отклик был хороший. Хотелось бы поделиться цифрами, но мы не смогли развести потоки. Я тогда не умела настраивать UTM-метки.
• Таргет. Зарплата таргетолога — 20.000 р., сам тагрет — 32.000 р., с него пришло 2.000 регистраций на «бесплатник».
• Также нас поддержали блогеры-эксперты, лекции которых есть на курсе Седы — они разместили в своих блогах в сториз информацию о нашем бесплатном Марафоне.

ОШИБКИ

Упустили базу с Бизона. Мы хотели с ней поработать, но подключились через 2 дня. Если бы начали работу на следующий день после вебинара, то был бы результат с этого.

Мои коллеги работали с базой так:

• Распечатали комментарии тех, кто досидел до конца продающего вебинара, и прозванивали их.

Плюс был серьезный косяк с техническим специалистом: я ошиблась в выборе и взяла не очень опытную девушку. В итоге на первый день Марафона к нам попало 3000 человек, остальным мест не хватило. Во второй день бесплатника ситуация ещё больше усугубилась — в вебинарную комнату попало всего 500 человек. В этот момент я поняла, что тех.специалиста нужно срочно заменить — нельзя было рисковать в третий продающий день. Я нашла нового более опытного парня из Москвы и попросила его приехать прям к Седе домой со своей техникой, чтобы максимально перестраховаться. Третий веб прошёл отлично.

ИТОГИ

Количество продаж: 352 заказа на 6.460.000 р. 

Тарифы: 

1. VIP-тариф разобрали быстро — его ведет сама Седа. 
2. Второй тариф мы закрыли, когда набрали людей (в середине окна продаж) — на нем работают супер-профессиональные, компетентные кураторы — численность потока зависела от них.
3. Первый тариф был без обратной связи/без приглашенных экспертов — и на него шли хуже, чем на второй.

Запуском мы остались довольны, тем более, что это был мой первый запуск. Могу сказать, что я очень благодарна всему опыту в совокупности: учебе у Мари, первому провальному кейсу и тому, что с Седой мы встретились в нужное время.