Формула системных продаж для экспертов с маленькой аудиторией.
Автор статьи - Елена Ефимова, маркетолог-смысловик, наставник экспертов по продажам.
Мой телеграм-канал: https://t.me/lena_promarketing
В качестве предисловия хочу сказать, что в целом принципы продаж у экспертов, как с микроблогами, так и с многотысячной аудиторией одинаковы. Но всё же есть некоторые нюансы, на которые хочу заострить внимание.
Для начала давайте разберем основные ошибки и заблуждения экспертов при запуске своих продуктов на маленькую аудиторию.
1. Думать, что в вашем блоге нет целевой аудитории.
Особенно актуальным это стало для многих, когда эксперты начали переходить в VK. Слышали такую фразу «Да у меня там продавать некому, в «друзьях» сидят одни только одноклассники и одногруппники».
Не стоит сразу делать такие выводы, и решать за других, нужен им ваш продукт или нет. Но даже, если в вашем блоге одни одноклассники, не допускаете ли вы мысль о том, что они тоже могут быть вашей ЦА?). Важно исследовать свою аудиторию в блоге, чтобы понимать, чего конкретно она хочет, что у нее болит. В помощь – проблемные интервью, на которых вы можете увидеть истинные проблемы и потребности своих подписчиков. И если после исследования вы поймете, что действительно в блоге у вас "нет те люди", переходите к методам платного и бесплатного продвижения.
2. Забить на блог и запускать курсы только на холодную аудиторию.
Я в своей практике не раз делала запуски с экспертами на холодную аудиторию и хочу сказать, что в эту историю стоит идти только экспертам с отличными навыками продаж на вебинарах и марафонах. Иначе существуют большие риски потерять вложенные в таргет и рекламу у блогеров деньги. И также надо понимать, что конверсия в продажу с холодного трафика всегда ниже, чем с теплой аудитории.
Это значит - откладывать монетизацию до лучших времен, а точнее до момента, когда вы перешагнете заветную цифру в 1000-5000, а для кого-то в 10 000 подписчиков.
Какой же продукт создавать, если у вас микроблог?
Здесь вам поможет понимание вашей цели и ее декомпозиция.
Давайте на примере. Допустим, ваша цель сейчас заработать 100 000 р.
Делаем декомпозицию. 100 000 рублей – это:
1) 20 продаж недорого продукта в записи стоимостью 5000 р.
2) 5 продаж группового наставничества по 20 000 р.
3) 2 продажи индивидуального наставничества по 50 000 р.
Как думаете, что легче сделать в микроблоге – 20 продаж или 2? Нужно трезво посмотреть на свои охваты и ответить себе на вопрос – "какова вероятность, что я смогу продать в своем блоге продукт 20ти людям?"
Очевидно, что сделать две продажи дорогого продукта будет проще. И как бонус - вы получите реальные кейсы.
Какая стратегия поможет вам продавать даже на маленьких охватах?
Итак, мы определились, что прийти к вашей финансовой цели поможет создание и продажа дорогого продукта. Здесь важно понимать, что для нашего мозга расставаться с деньгами, особенно большим - это всегда стресс, и поэтому покупка может состояться только, если вы ответите потенциальному клиенту на вопрос «А что мне это даст?».
Даже если у вас гениальный прогрев в контенте, на покупку высокочековых продуктов человек легче решится только после личного контакта с вами. В случае с индивидуальным наставничеством – таким контактом с вами будет бесплатная диагностическая консультация. На ней вы простроите пошаговый план клиента к точке Б, к которой он придет благодаря вашему продукту.
В случае с запуском мини-группы - хорошо работают онлайн-встречи в формате разборов, где вы сможете продемонстрировать с разных сторон свою экспертность и презентовать свой продукт.
Как итог: важно сначала научиться монетизировать небольшой блог, найти те самые рычаги, которые влияют на продажи, а уже затем масштабировать свою стратегию продаж.