Как закрывать возражения "Я подумаю" и "Нет денег"

Приветик, на связи Елена Мустафина бизнес-тренер по росту дохода для предпринимателей и экспертов. И если ваша и моя цель совпадает, а именно вы хотите стабильно зарабатывать на своей экспертности, в идеале получая оплаты ежедневно, работая при этом не более 3ч в день, тогда вам ко мне.

В данной статье поговорим с вами о двух часто встречаемых возражениях, которые вы скорее всего неоднократно говорили сами, и соответственно бумерангом слышите их в ответ на свои предложения) Шутка, а может и нет)

Для начала перестаньте бояться возражений, ведь возражения - это на самом деле ПОДАРОК. Потому что сами возражения - это естественный этап, стандартная защитная реакция человека на продажу, на необходимость совершать новые нестандартные для него действия, на новые изменения. И любая ваша помощь, в том числе окрашенная в самые благостные намерения, вызывает у человека сопротивление. Просто знайте об этом и все) Это некая данность, которая существует в нашем мире. Человек всегда пытается защитить себя от чего-то нового и старается выбить для себя какие-то более подходящие условия, возможно рассчитывает на скидку, либо пытается свалить ответственность на продавца, т.е. на вас. И если при этом клиент никуда не уходит, оставаясь в диалоге и показывая свою заинтересованность - будьте уверены, это 100% ваш потенциальный клиент и ваша задача - искренне и без манипуляций помочь клиенту принять верное решение.

1. НЕДОВЕРИЕ.

Клиенты не верят вам, не верят в вашу методику работы, в то, что вы можете им помочь и самое главное, что в этот момент, что бы вы не говорили клиенту, он вам не поверит, потому что на самом деле клиент не верит в себя

2. НЕПОНИМАНИЕ.

Клиент не понимает, что вы предлагаете, почему вы именно это предлагаете, не понимает вашу манеру донесения информации, например, слова, которые вы используете в диалоге, а также не понимает, зачем ему это нужно и почему сейчас

3. ВОПРОСЫ

Клиенты хотят закрыть все возникшие в голове вопросы, а таких вопросов может быть много, от вопроса, как отреагирует муж, до вопроса, как я смогу совмещать данную деятельность, новое обучение, например, с заботами мамы или с заботами по дому

4. НЕТ СИМПАТИИ

Вы просто не отзываетесь к клиенту, не случилось той самой искры. Ваше поведение, ваши какие-то привычки, то, что человек увидел о вас, просто ему не отзывается. Нужно ли это как-то менять? Нет. Отзываться под клиента – это ошибка.

5. СТРАХ

Клиент боится принимать самостоятельные решения и хочет откуда-то получить поддержку, заботу, например, подсказку от мамы или мужа, или коллег, которые обязательно подскажут, но только не в вашу пользу) Никто и никогда не подскажет клиенту идти за дорогой услугой к коучу, психологу, астрологу, и уж тем более эзотерику и мистику. Обычно родственники стараются уберечь клиента от такой работы и от такого взаимодействия, пытаются внушить ему мысли про то, что это обман и так далее

6. НЕТ ЖЕЛАНИЯ

Клиент просто не хочет и боится что-либо менять в своей жизни.

7. Я ПОТОМ

Клиент хочет отсрочить решение проблемы на максимально возможной по длительности для него срок. По сути, это включается синдром отложенной жизни у клиента.

Клиенты часто озвучивают возражения, которые не являются его возражениями, которые на самом деле являются поверхностными возражениями, не истинными, потому что истинные возражения клиент скрывает, по причине недоверия.

Например, когда клиент говорит, что у него сейчас нет денег, это не всегда является правдой. Его деньги запланированы на что-то другое, либо у него нет денег именно в сегодняшний день, но будет зарплата и так далее.

А когда говорит мне надо подумать, возможно ему просто многое непонятно, а спросить стесняется, или же ему страшно самостоятельно решиться и тд

А для того, чтобы понять истинную причину, нужно вернуться к предыдущим 7 пунктам.. Итак, другими словами можно разделить возражения на сознательные и бессознательные. Когда мы со своей программой попадаем в поле клиента, начинаем предлагать ему свою услугу, он автоматически защищается, и его собственное бессознательное отвечает первой естественной реакцией, защитной, то есть он начинает отрицать и отказывается. И отказывается он аргументами, которые первые пришли ему на ум, произвольно, почти не парясь, не задумываясь. "Нет денег", "нет времени", "сейчас не до этого", "я чуть-чуть подожду и приду к вам на программу через месяц, например".

Сознательные возражения – это когда человек осознанно задает вопросы, относящиеся к вашей программе или вашей компетентности. И такие возражения возникают всегда, когда клиент хочет получить больше за меньшие деньги. Всегда есть способы, как отработать эти возражения.

1. Узнать причину

Данный алгоритм отрабатывается простым вопросом.

-А что мешает вам купить программу? А почему вы еще не оплатили программу? Какая реальная причина не дает вам стать моим клиентом, например, или получить новые знания, или получить, например, от меня трансформацию какую-то? Что вас останавливает?

Смысл этого вопроса такой. Получив ответ на этот вопрос, вы получите развернутый ответ, с которым можно работать дальше

2. Выявить истинную причину

Для этого тоже есть специальные вопросы. После того, как клиент вам ответил, что же его останавливает, вы задаете следующий вопрос.

-Это единственное, что вас останавливает?

Он отвечает что-то еще. Дальше вы спрашиваете

- А что еще?

Он еще что-то добавляет. Дальше вы спрашиваете

- Это все?

И, как правило, клиент еще что-то добавляет. И далее вы задаете самый главный вопрос.

- А что из этого для вас самая важная причина? Самый важный аргумент, по которому вы не можете прямо сейчас вступить в программу?

3. Уточнение причины

Когда вы выявили истинное возражение, вы его должны конкретизировать.

-А что конкретно вы имеете в виду, когда говорите, что ваш муж, возможно, будет против? А что конкретно вы имеете в виду, когда говорите, что денег вы найти не сможете? С чем вы сравниваете свои обстоятельства? Что именно вас останавливает?

И как бы вы уточняющими вопросами продолжаете углублять клиента в его возражение

4. Присоединение

Самое эффективное – это не спорить с клиентом, не доказывать ему обратное, а присоединиться

- Да-да, действительно, всё так и есть, я вас понимаю. На первый взгляд это выглядит именно так. Да-да, я вас понимаю, я когда приобретала свою программу, у меня тоже была необходимость согласовать это приобретение со своим мужем

И вы как бы соглашаетесь.

5. Аргументация

Задача аргументировать свои доводы, используя способ преодоления возражений, которые будут приведены ниже.

Например, вы приводите какие-то аргументы по поводу того, что пойти в программу более выгодно, чем бездействовать. Подсвечиваете, например, клиенту то, что он теряет время, не поступая в вашу программу. Подсвечиваете, например, клиенту то, что, пытаясь выяснить, насколько вы ему подходите либо не подходите, в фокусе внимания он держит вас, а не себя. И на самом деле не решает проблему, а всё время занимается имитацией решения, фокусируясь на блогерах, на специалистах, наставниках, тренерах, и на самом деле проблему свою не решает.

6. Обратная связь

Когда вы привели какие-то нужные важные доводы, аргументы, вы спрашиваете

- Что вы об этом думаете, согласны ли вы со мной?

Если ответ "НЕТ", повторяем этот цикл снова.

Приведу пример:

- У вас дороже, чем у других.

- Да, я рада, что вы обратили внимание на стоимость программы. Действительно, мои цены выше, чем у большинства других экспертов, потому что я ориентирована в первую очередь на ваш результат – высокодоходный бизнес под ключ. И именно поэтому моя программа построена таким образом, что она более глубокая, подтверждена крутыми результатами моих клиентов, которые мы достигаем благодаря делегированию основной рутины моей команде. И обратите внимание на то, что дешево – это не значит качественно. Разве сохранение ваших доходов и приумножение их с вашими любимыми клиентами может стоить дешево?

👆Тем самым вы показываете клиенту ценность вашей программы.

Вообще способов преодоления возражений 6.

1. Обратный метод, когда вы предоставляете недостаток как преимущество.

- Вы сказали, что это дорого, но мы ведь оба понимаем, что качественные услуги не могут стоить дешево. Эксперт, который работает с вами ежедневно практически 24/7, не может стоить дешево.

И вы можете привести как аргумент разделить стоимость вашей программы по дням, которые клиент находится внутри программы.

2. Перепрыгивание – это второй способ преодоления возражений. После присоединения к возражению

- Да, я согласна с тем, что сейчас много экспертов, которые предлагают похожие услуги, но давайте я вам еще раз расскажу фишки именно моей программы «вМасштаб».

Как бы вы перепрыгнули с возражения клиента на тему, которая для вас теперь более выгодна и представляет вас в выгодном свете.

3. Сравнение. Это наглядное сравнение ситуации А с ситуацией Б.

- Сейчас вам может казаться, что 100 дней обучения – это долго. Но представьте, что будет, когда эти 100 дней закончатся и вы сможете увеличить свои доходы до миллиона на запуске. Вы купите себе то, что хотели купить давно, например, машину или какую-то дорогостоящую сумочку, или может быть, это будет домик для мамы или дача для вашей семьи. Что тогда вы на это скажете? Насколько это тогда становится для вас актуальным, да? Хотите ли вы тогда уже сейчас начать двигаться к вашим целям и мечтам?

4. Расчетный метод. Это когда вы просчитываете стоимость программы, берете, например, стоимость программы 120 тысяч рублей, делите на год поддержки, получается 10 тысяч рублей в месяц и заявляете

- Да, реально в моей программе, я нахожусь в программе 5 дней в неделю, ежедневно, практически с утра до вечера отвечаю на вопросы участников в чате. И, соответственно, если разделить количество дней на сумму, которая затрачена клиентом, то получится какие-нибудь 20-30 рублей в час, совершенно смешная сумма.

И именно эту сумму можно привести как фокусную. 

- На самом деле мы тратим ежедневно гораздо большие суммы на подпитку своих проблем, в то время как можно инвестировать эти деньги в увеличение своего дохода до миллиона на запуске за 100 дней в программе «вМасштаб»

5. Рекомендации и примеры.

Это категория аргументации, когда вы используете свои отзывы, либо отзывы своих клиентов.

- Да, я понимаю, вы можете быть не до конца уверены в результате, но у меня есть клиенты, которые уже получили результаты.

Вы показываете клиентов результаты, и соответственно, внутренние барьеры клиента снимаются

- У меня есть клиент, который с 500 тысяч в месяц вышел на 2,5 миллиона в месяц и подтвердил этот результат. И он является моим кейсом, о котором я говорю, предлагая свою программу «вМасштаб». Если у человека есть готовность поднимать доходы в более высокие планки, то это тоже возможно.

6. Если бы

- Если бы этой проблемы не было, то вы бы согласились?

То есть, например, человек вам сказал, у меня нет денег, а если бы деньги были, то вы бы согласились, и вполне вероятно, что клиент говорит «да», и тогда мы задаем ему дальнейший тон разговора, например, подсказываем ему, что

- Тогда это не проблема, деньги никогда не были проблемой в этом мире. Просто найдите эти деньги, вы их отобьете очень быстро, проходя по шагам программы, уже в первую неделю или две работы в программе вы можете полностью окупить стоимость программы, если у вас на то хватает ресурса

Вот и все! Теперь вам можно смело вкладываться в трафик как своим временем так и деньгами, потому что, если применить инфу с этой статьи, все не будет впустую и вы выйдете в продажах на новый уровень🚀🚀🚀

А для того, чтобы правильно подобрать канал лидогенерации, предлагаю тебе изучить мой тренинг "Генератор клиентов, готовых платить", который точно для тебя, если:

• твоя аудитория выжжена, купили уже все, кто только может
• прошел кучу обучений по трафику, но все безрезультатно
• пробовал закупать трафик, но слил бюджет
• боишься вкладываться в трафик, смотря на печальный опыт коллег и бешеную стоимость лида
• не можешь найти рабочую связку
• не знаешь как продавать холодной аудитории, которая слышит о тебе впервые

Программа треннига "Генератор клиентов, готовых платить":

• Ошибки, исправив которые ты перестанешь терять платежеспособных подписчиков
• Подробная инструкция по запуску потока целевых заявок и оплат, даже если нет бюджета и блога. Тут я разобрала на молекулы более 30 очевидных и неочевидных таких как авито, где цена за подписчика всего 5-20рублей.
• Как за 5 минут создать оффер, который гарантировано увеличит конверсию в 3 раза
• Мои секретные фишки, благодаря которым собираю на автовебинар по 400 регистраций и всегда окупаю вложения в любую рекламу
• Контакты проверенных поставщиков
• 10 мощных бонусов, каждый из которых сильно выше цены самого тренинга

🌟 База более 30 проверенных офферов (просто вставляй свои смыслы и собирай заявки)
🌟 Урок по продающему комментингу с шаблонами, благодаря которому я имею по 100 подписчиков в день БЕСПЛАТНО
🌟 Инструкция по бесплатному набору 200 подписчиков на канал
за 15 минут – лайфхак, о котором не знает 99%
🌟 Инструкция как за 1 минуту бесплатно разослать оффер в 100 чатов
с целевой аудиторией
🌟 Таблица для анализа окупаемости рекламных каналов, чтобы прийти к принципу Паретто и не делать лишних действий
🌟 Инструкция как собрать от 20 заявок/подписчиков за 24 часа с помощью рассылки в Direct в Instagram и Воцап
🌟 Шаблон для создания своего уникального позиционирования, пробивающего баннерную слепоту и снижающему стоимость заявки
🌟 Полное руководство по безопасности аккаунтов и каналов
🌟 Готовая подборка каналов для закупа мягких и твердых ниш (проверено на моих клиентах, аудитория качественная, покупает)

🌟 Пошаговая Инструкция связки через инвайтинг, где стоимость лида выходит не дороже 40р

• А еще ты не просто получишь инфу по трафику, но и возможность внедрить инструменты в свой проект под моим руководством, у тебя будут практические задания и обратная связь по ним от меня лично, в том числе в докрутке оффера. так что теперь у тебя точно не будет шанса слить свои продажи

Вообще как мне сказали участники тренинга, я поставила очень низкую цену на этот тренинг, за него мне готовы отдать и по 100 000р

НО сегодня для тебя цена будет всего 4490р, вместо 9990р

ЗАБРАТЬ ТРЕНИНГ "ГЕНЕРАТОР КЛИЕНТОВ, ГОТОВЫХ ПЛАТИТЬ"

Если есть уточняющие вопросы по тренингу или оплате, пиши мне лично, с радостью отвечу ➡️ ЗАДАТЬ ВОПРОС

До встречи, с тобой была Елена Мустафина, желаю тебе прекрасных клиентов и много-много денег)

Подписывайся на Мой ТЕЛЕГРАМ КАНАЛ, там еще больше про трафик и продажи без рабства в блоге ➡️ ПОДПИСАТЬСЯ