Как правильная система продаж увеличила оборот в 4,125 раза

Как увеличил продажи в салоне с 800 000 р. до 3 300 000 р. в месяц.

В результате диагностики выявлены проблемы:

1. Дизайнеры не знают, как проектировать корпусную мебель.
2. Модель продажи корпусной мебели в салоне: Дизайнер собирает пожелания, делает предварительный расчет, назначает бесплатный замер. Замерщик-конструктор уточняет пожелания, делает окончательный расчет.
   
   Т.к. дизайнеры плохо знакомы с корпусной мебелью, допускают ошибки в предварительном расчете и после замера сумма вырастает значительно. +30-70% к стоимости.
3. Дизайнеры избегают корпусной мебели и работают только с кухнями, собирают мало пожеланий, многие клиенты вообще не знали, что компания делает корпусную мебель.
4. В базе нет корректных статусов заказа, отследить и сегментировать заказы по корпусной мебели проблематично.
5. Дизайнеры ссылались на нехватку времени для проектирования корпуса.
6. Не было скрипта продаж по корпусной мебели, дизайнеры не знали когда предлагать, как собирать пожелания, когда предложить расчет.
7. Дизайнеры предлагают клиентом самые дешевые варианты корпусной мебели.

Что было сделано:

• Начали строго контролировать, чтобы каждому клиенту было донесено, что компания производит корпусную мебель помимо кухонь.
  В момент первичного общения задача дизайнера выявить и записать, какая мебель еще потребуется клиенту.
• Когда дизайнер садится проектировать кухню, контролировали заведение в CRM сделки по шкафу. После решения по кухне, контролировали сбор пожеланий по корпусной мебели.
• CRM система позволяет поставить статусы: Общение без просчета, В работе, Передано на фабрику. И отдельно отслеживать наличие замера. Для контроля за заказами корпусной мебели было принято решение ставить статус "в работе" для всех заказов, где есть как минимум пожелания и первичные размеры. И в индивидуальном порядке донес это до каждого дизайнера. Тем самым смог отсеивать клиентов, с которыми нужно работать в первую очередь.
• Так же донес, что предложение клиенту по корпусной мебели должно быть сделано не позднее 3 рабочих дней дизайнера. И сразу после получения пожеланий в рабочем плане фиксировалось, в какое время дизайнер будет заниматься этой задачей.
• Провел обучение для дизайнеров по проектированию и расчету корпусной мебели. Объяснил ограничения, когда и как можно применять ту или иную фурнитуру и какие есть аналоги для материалов и фурнитуры. Объяснил как и на чем можно сэкономить бюджет. Научил просчитывать и проектировать дорогие шкафы.
• Строго контролировал чтобы клиенту предлагался в первую очередь самый лучший вариант исходя из пожеланий. И если клиент не вносил предоплату, контролировал предложение альтернативного варианта.
• Скрипт по продаже кухонь дизайнеры знали хорошо, но не понимали, как применить его к корпусной мебели. На основе скрипта продаж кухонь составил скрипт для продажи корпусной мебели и обучил ему дизайнеров.
• С каждым дизайнером разобрали базу, прозвонили клиентов с учетом нововведений и актуализировали базу корпусной мебели.
• Далее по актуальной базе контролировал отработки клиента. Помогал дизайнерам с проектированием и расчетом сложных проектов. Договаривался с фабрикой по сложным техническим решениям.

В результате:

• Увеличилось число клиентов в базе с пожеланиями по корпусной мебели.
• Дизайнеры стали точнее просчитывать шкафы и могли на месте скорректировать стоимость, предложив альтернативы.
• Увеличилось число результативных замеров.
• Повысился средний чек по корпусной мебели.
• Дизайнеры стали больше зарабатывать за счет оборота и бонусов от корпусной мебели.
• База корпусной мебели стала управляемая и прозрачная.

В зависимости от ниши система продаж будет отличаться.