По каким причинам возникают 95% проблем с продажами?
Если вы столкнулись с проблемой в продажах, возможно вы найдете причину в этой статье. Время прочтения менее 5 минут
Что есть продажи?
Вы знаете, что продажи - это воронка.
Это базовая воронка продаж. Добавим цифры.
Так давайте разберемся в чем причины, что денег в кармане не прибавляется?
Найдите этап воронки, на котором сливается большее число клиентов
Если нет откликов на рекламу - либо оффер(ваше предложение) говно, либо показывается не той аудитории.
Если есть переходы, но нет заявок - либо нет причины оставить заявку сейчас, либо нет доверия к вам или продукту, либо слабый прогрев, либо проблема не сильно "болит".
Если до консультации доходят, но продаж нет - либо ошибки в технике продаж, либо не та цена.
Чтобы через шаг воронки проходило больше людей, можно улучшить качество работы на этом шаге, либо добавить дополнительный шаг.
Основные причины проблем с продажами.
Не та аудитория.
Предприниматель продает чукче лед или монашкам презервативы. Пример утрирован, но если присмотреться, можно обнаружить ошибку.
Есть разные категории клиентов и зачастую достаточно предложить продукт другой аудитории, как количество продаж резко возрастает.
Например, когда я работал с экспертом по скорочтению основной поток клиентов составляли студенты. Переупаковав курс под предпринимателей мы смогли увеличить цену в 2,2 раза и повысить количество продаж.
С моей ученицей, которая продает курсы английского мы нашли аудиторию, кому нужен английский здесь и сейчас, за счет этого повысили чек
Не то время.
Хороша ложка к обеду. Есть продукты, для которых очень важно вовремя его предлагать. Если вы показываете рекламу клиентам, которым еще рано или уже слишком поздно, продажи не происходит. Поймите, в какое время лучше всего предлагать ваш продукт клиентам.
Например, в мебельной компании мы стали собирать клиентов от партнеров, которые торгуют межкомнатными дверьми. Двери - как правило последняя стадия ремонта и следующим этапом идет мебель. Количество заявок резко возросло, потому что мы нашли место концентрации клиентов, которым наш продукт нужен сейчас.
Не та упаковка.
Здесь речь не только про коробку, этикетку и подобные вещи. В упаковку так же входит сайт, материалы и смыслы. Некоторые смыслы доносятся без слов: через дизайн, через стили ваше позиционирование.
Простой пример. Есть магазины продуктов для разных "ценовых" сегментов. Сравните Пятерочку и Азбуку вкуса. По промо материалам, вывеске, интерьеру форме сотрудников человек понимает ценности и смыслы. Считывает их бессознательно. А что "говорит" ваша упаковка? Для кого ваш продукт?
Не тот продукт.
Продается тот продукт, который приносит пользу клиентам, облегчает их жизнь, дает понятные результаты. Если вы придумали продукт, которого еще нет на рынке, то тут два варианта:
- либо это золотая жила
- либо он никому не нужен
Второй вариант более вероятен.
Но продукт это же не часть вашего тела, вы можете его поменять. Найдите продукт, который уже продается. Всегда проще продать то, что людям понятно и нужно. Под продуктом можно так же понимать оффер. Один и тот же продукт решает разные проблемы. Теститруйте офферы и смотрите на какой откликается больше людей.
Не та цена.
Скорее можно переформулировать в недостаточную или избыточную ценность. Ошибка в обоих случаях. При недостаточной ценности люди не будут покупать, и вы не получите денег, при избыточной вы будете зарабатывать меньше чем могли бы. В любом случае можно поиграть с ценой.
Моей супруге удалось поднять цену на маникюр в 2 раза выше рынка за счет дополнительной ценности. При этом количество клиентов почти не изменилось, а денег стало больше.
Что можно сделать для увеличения продаж?
Во-первых исправить ошибки, выбрать тот продукт, предлагать его той аудитории, тогда, когда нужно, с правильной упаковкой, по правильной цене.
Во-вторых вернемся к воронке. Расширить аудиторию, скорректировать оффер, сформировать правильный продающий скрипт, повысить чек на свой продукт.
- Действовать самостоятельно и самому учиться на ошибках, потратив большое количество времени и денег не тесты
- Либо обратиться к профессионалам и вместе пройти путь к большим продажам быстрее и с гарантией
Чтобы узнать, как увеличить продажи в вашем случае, запишитесь на бесплатную диагностику.
Просто напишите мне слово "Диагностика"