СТРУКТУРА АНАЛИЗА ЦА
Перед тем, как создать продукт или предложить услугу, сначала нужно понять ЧТО БОЛИТ у потенциальных клиентов. Соответственно, сделать для них такое предложение, от которого они не смогут отказаться.
Если клиент не готов заплатить — значит вы не закрыли его потребность.
ХОРОШИЙ ПРОДУКТ — это продукт, который решает реально существующую человеческую проблему. Ваша задача эту проблему НАЙТИ и РЕШИТЬ её.
Именно на этапе проработки ЦА мы узнаем:
● что действительно «болит» у потенциального клиента,
● как сейчас он пытается «решить боль»,
● почему для него это важно и какую «таблетку» он хочет получить.
Клиент — это человек, которому вы хотите помочь и принести пользу. О таких людях нужно знать всё. И не с целью «срубить бабло», а с целью помочь решить ИХ проблему.
Чтобы продукт точно получился не как у всех, закрывал все запросы вашей аудитории, был востребован, и продавался ещё до того, как вы озвучите цену важно провести анализ целевой аудитории (ЦА).
Изучение ЦА даст понять, кто может быть основным потребителем ваших услуг или продуктов. Также подскажет какие слова и темы использовать в контенте, чтобы привлекать именно тех клиентов, которым ваш продукт/услуга нужны «ещё вчера».
ПОЕХАЛИ.
Выбор сегмента аудитории, с которым вы хотите работать.
Не путайте с портретом целевой аудитории. Сегмент ЦА — это люди в выбранной нише с определенными проблемами и запросами.
Чтобы определиться с сегментом:
✔️ Выберете один ключевой запрос, который вы хотите и можете решить.
✔️ Определите аудиторию у которой есть такой запрос.
Например:
Вы хотите работать с людьми у которых доход от 50 000 рублей, но они хотят увеличить его до 100 000+
Допустим, у вас ниша коучинга по денежному мышлению.
Значит, ваш сегмент: специалисты с доходом 50 000 рублей, желающие выйти на доход 100 000.
Далее определяете проблемы этой аудитории:
● Что мешает человеку прийти к этому результату.
● С какими сложностями сталкивается.
● Какие сомнения и возражения у него по этому поводу.
Остаётся добавить решение этих запросов в свою услугу/продукт и рассказывать об этом в контенте.
На выходе получается, чтобы человек заинтересовался в вашем предложении, важно объяснить, что у вас есть ключик к решению его проблемы и путь к результату.
Определение: что, кому, где, когда, зачем.
У каждого из нас есть определенный жизненный опыт, который применим к той, или иной целевой аудитории.
Например:
Курс по грудному вскармливанию больше подойдёт новоиспеченной мамочке, чем беременной девушке. На основании этого, можно сформулировать массу неочевидных, но достоверных гипотез.
Принцип проработки заключается в формулировке 5-ти вопросов и ответов на них:
- Что? Какой именно продукт вы собираетесь продавать.
- Кому? Кто ваш покупатель?
- Где? В каких обстоятельствах вы пересекаетесь с клиентами?
- Когда? Что происходит с клиентом перед тем, как вы найдете друг друга?
- Зачем? Какова потребность клиента и чем полезны для него ваши услуги/продукт?
Как видите, каждый вопрос легко адаптируется под любую нишу. Последовательно ответив на них, вы получите общее представление о характеристиках и мотивации вашей ЦА.
Сложность этого этапа в том, что эксперты стараются предположить, как выглядит их покупатель. Однако, лучше опираться на собственные желания, с каким клиентом вам удобнее будет работать.
Чтобы составить конкретный портрет ответьте на следующие вопросы:
● Сколько он зарабатывает чистыми в месяц?
● Какая его самая большая боль?
● О чём он думает большую часть своего времени?
● Какая 1 главная (ключевая) проблема есть у них в этой теме? НА ИХ ЯЗЫКЕ
● Какие 3 вопроса у него возникают, когда он пытаются решить эту главную проблему?
● Как он решает эту проблему ОБЫЧНО? Какие решения он пробовал уже. Какие решения он знает уже?
● Какие ОШИБКИ он совершает, решая эту проблему?
● Над каким первым шагом он думает, желая изменений?
● Что мешает ему решить эту проблему ПО ЕГО МНЕНИЮ? Что его останавливает?
● Что мешает ему решить эту проблему ПО ВАШЕМУ МНЕНИЮ?
● Чего он ХОЧЕТ в этой теме ПРЯМО СЕЙЧАС?
● Чего он ХОЧЕТ в этой теме В ПЕРСПЕКТИВЕ? О чём мечтает?
● Во что он верит в этой теме? Какие стереотипы, мифы и убеждения в этой теме есть у него в голове?
● Что он НЕ ХОЧЕТ делать чтобы получить желаемое?
● Что он не будет делать не при каких условиях в этой теме?
● Что его ждет, если он НЕ РЕШИТ проблему?
● Что его ждет, если он РЕШИТ проблемы?
Если вам сложно описать 1 аватар, вы можете описать несколько аватаров.
Они могут различаться по уровням доходов, по образу жизни и т. д.
Самый логичный способ изучить свою ЦА — интервью.
Для чего онлайн-школе или эксперту нужно проводить проблемное интервью перед запуском инфопродукта, какую пользу оно принесет?
1. Получение информации о существующих проблемах целевой аудитории.
2. Предотвращение слива денег на создание невостребованного продукта.
3. Возможность создать продукт с наилучшими конкурентными преимуществами.
Кстати, на решении проблем как раз и строятся самые убойные офферы.
Что важно при проведении интервью:
1 шаг: Определите, для чего вам нужен анализ ЦА?
Подготовить вебинар, марафон, доработать свой курс, создать продуктовую линейку, сделать прогрев.
2 шаг: Выпишите свои предположения. Какие гипотезы будете проверять.
Например:
Тема коучинг по отношениям. Но таких инфопродуктов много, как разработать высококонкурентный?
Выдвигаем гипотезу, что на коучинг по отношениям приходят женщины, которые в настоящее время находятся замужем и близость в их паре угасла.
Если гипотеза подтвердится, то можем разработать продукт, в котором эти проблемы будут решены.
3 шаг: Составьте вопросы для проблемного интервью.
Здесь, конечно, целая технология формулирования вопросов (исследовательских и боевых).
Первые один-два вопроса призваны “растопить лед”.
Обычно это вопросы “Как у вас дела? Как погода?” Так называемый small-talk – “маленький разговор”
Дальше идут вопросы о том, решал ли ваш клиент подобную задачу. Как решал и с какими сложностями столкнулся. Важно не вести диалог вида “вопрос-ответ”, а вывести собеседника на рассказ о прошлом опыте.
Например, как он сам считает, почему после прохождения трех подобных курсов отношения в браке остались прежними? Или почему купил, но так ни разу и не прошел?
Для каждой цели и ниши будут свои нюансы, но в целом вопросы можно разделить на следующие:
1. Точка А человека (как оказался здесь, соц-демо-гео факторы)
2. С какой основной проблемой В ВАШЕЙ ТЕМЕ он сталкивается?
3. Почему эта проблема является для него проблемой. Насколько важно решить её?
4. Как уже пытался решать свою проблему. Был ли результат. Если не было, то как считает, почему?
5. Какие способы решения проблемы ещё знает. Почему их не рассматривает/считает неэффективными?
6. Есть ли какие-то страхи, самооправдания, которые мешают двигаться вперёд?
7. Как видит свою точку Б после решения проблемы. Зачем ему этот результат? Чтобы что?
8. По каким критериям клиент будет выбирать обучение?
9. Что должно быть в курсе (продукте), чтобы он дошел до результата?
4 шаг: Приглашение на интервью
Где найти людей? Самый простой способ - через ваши соцсети.
Варианты - созвон вживую или заполнение анонимной анкеты.
Мотивация - подарок после прохождения интервью.
Вопросов должно быть немного, чтобы человек не устал отвечать. Важных вопросов должно быть два-три – они все должны крутиться вокруг прошлого проблемного опыта клиента.
Поняв, с чем именно сталкивается ваш клиент при использовании конкурентных продуктов, вы сможете создать продукт, который нельзя не купить.
Всем, кто хочет более глубоко изучить это вопрос, я рекомендую к прочтению книгу Роберта Фитцпатрика «Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?»
Методов изучения ЦА еще очень много. Однако, благодаря тщательной работе над этими этапами у вас уже будет четкое представление о вашей ЦА.
Вы станете глубже понимать, что можете ей предложить и на основании этого создавать максимально эффективный и продающий контент.
И соответственно, продавать свои услуги/продукты в бОльших объемах.
Переходите обратно, нажимайте продолжить и забирайте монетки
👇ЖМИ чтобы вернуться в чат
https://t.me/LepskayaAnna_bot
https://t.me/LepskayaAnna_bot
https://t.me/LepskayaAnna_bot