Секрет идеального скрипта, по которому ВСЕ будут покупать

Все ищут универсальный скрипт, который работает в любой ситуации. Текст, озвучив который, вы закроете любого клиента и заработаете много денег.

Эту структуру я выяснила, когда работала в рознице сети "Адидас". Я регулярно становилась лучшей в продажах, используя этот алгоритм. Через два года я стала директором магазина и стала обучать этой структуре свою команду. Как итог: мы выросли в конверсии (количество купивших по отношению к количеству зашедших в магазин) в 2 раза! Сегодня я бизнес-тренер в агентстве недвижимости №1 в России и продолжаю обучать риелторов и руководителей этапам продаж (подробнее о кейсах и моей работе можно узнать в инстаграме @lera_kvashnina).

Я создала целый четырехчасовой тренинг на тему этапов продаж. Прежде чем делиться с вами, я провела этот тренинг и получила такую обратную связь, что решила, что это надо знать всем:

И сегодня я готова поделиться с вами этой структурой идеального продающего диалога. Поехали:

1 этап - установление контакта.

Это не просто «здравствуйте, меня зовут Лера, я из компании Адидас». Установление контакта - это первое впечатление, по которому клиент решает продолжать ли вообще с вами дальше диалог или нет.

Что повлияет на принятие решения продолжить вас слушать:

• улыбка и хорошее настроение. Всегда тяжелее отказать человеку, который с вами искренен и доброжелателен)) Происходит подстройка - клиент подстраивается под ваши эмоции, улыбается в ответ и продолжает диалог.
• small talk: небольшой диалог ни о чем. Не начинайте продажу сразу в лоб. Начните с отстраненной темы (важно! тема должна вызывать положительные эмоции, а не отрицательные: комплимент, погода, новости, спорт, еда, путешествия и т.д.). После того, как вы разговорили клиента, переходим к следующему этапу.

2 этап - выявление потребности.

Да мы все еще не продаем)) Потому что, чтобы продать, надо понять, а как презентовать продукт, чтобы это заинтересовало клиента. Для этого мы задаем открытые вопросы (на которые нельзя ответить "да" или "нет"), например:

3 этап - презентация под потребность.

Один и тот же продукт/услугу можно презентовать абсолютно по-разному для разных клиентов с разными потребностями.

Например, у меня есть отдельное обучение по презентации товаров/услуг. Я могу всем его презентовать как "обучение, которое поможет вам презентовать свои услуги под потребность и увеличить свои продажи". Но если я задам вопрос, я выясню, что продажники - это только часть моей целевой. А сейчас передо мной собственник бизнеса, который хочет научиться презентовать не свои услуги покупателям, а свои решения/нововведения сотрудникам. Тогда и в моей презентации вместо "это позволит вам увеличить продажи" будет "это позволит вам доносить ценность нововведений в вашей компании до сотрудников так, чтобы они принимали их легко и с минимальными возражениями".

4 этап - отработка возражений.

Здесь нам нужен алгоритм отработки возражений:

это достаточно объемная тема, готова написать на нее отдельную статью! если надо, пишите в комментариях))

5 этап - закрытие на целевое действие.

Целевым действием является следующий этап воронки и не всегда это сразу продажа, это может быть: созвон, встреча, подписание договора, предоплата и т.д.

На этом этапе мы используем закрытые вопросы (на которые можно ответить "да" или "нет") или альтернативные вопросы (с вариантами выбора: или/или), например:

Также можно использовать призывы к действию:

*6 этап - максимизация.

Почему это этап под звездочкой? Максимизация подразумевает продажи дополнительного товара/услуги. Этого этапа не будет, если у вас только 1 товар или услуга и предложить вам больше нечего. Тогда ваша задача - расширять продуктовую линейку, чтобы было что предложить и максимизировать свои продажи и выручку))

Важно! цель - не впарить все свои продукты клиенту, а позаботиться о нем и предложить то, что, действительно, ему поможет. Например, ко мне обращался клиент с просьбой написать ему скрипт для холодных звонков. Задавая вопросы, я выяснила, что в компании не выстроена воронка продаж, соотвественно, просто одного скрипта будет мало.

Необходимо было определить целевую аудиторию, каналы ее привлечения, прописать этапы воронки и самое главное - внедрить эту воронку в работу, чтобы доводить клиента до сделки. Тогда я предложила помимо написания скрипта свое сопровождение по реализации этого плана, и продала!)

Это те пункты, которые точно работают, они проверены временем и моим 8-летним опытом продаж, управления и обучения)) При этом на каждом этапе множество инструментов, которым необходимо обучаться на практике. Если вам интересна эта тема и вы хотите прокачать себя/свою команду в любом из этапов продаж (установление контакта, выявление потребности, презентация, отработка возражений, закрытие, максимизация), вы можете написать мне в телеграм https://t.me/Valeriya_Kvashnina. Я провожу, как индивидуальные консультации, так и групповые тренинги в оффлайн формате в Москве и в онлайн формате по всему миру!

А насколько вам была полезна эта статья и на какую тему хотите следующую статью, пишите в комментариях:)