Почему клиенты говорят «дорого», но платят другим? 

Давайте представим: вы — дизайнер интерьеров. Создали потрясающее портфолио с идеальными проектами квартир и домов, вложили в него массу времени и усилий. Отправили предложение, клиент похвалил ваши работы, но потом добавил: «Извините, это слишком дорого для нас». Через пару недель вы узнаёте, что они заказали проект у другого дизайнера — за ту же сумму или даже дороже.

Знакомо? Это может разочаровывать и подрывать вашу уверенность. Но проблема не в вашем таланте или уровне работ. Всё дело в умении доносить ценность своих услуг и привлекать именно "ваших" клиентов.

Почему клиенты уходят?

Когда вы просто показываете портфолио, клиент оказывается в сложной ситуации: он не понимает, как именно ваш проект решит его конкретные задачи и удовлетворит его потребности. В таком случае единственным ориентиром становится цена.

Что это означает для вас:

1. Вы теряете клиентов, которые могли бы заплатить больше, потому что они не видят в вашем дизайне решения своих задач.
2. Вы снижаете цену, чтобы удержать клиентов, но это не добавляет вам уверенности и только подрывает вашу репутацию как эксперта.
3. Вы зарабатываете меньше, чем могли бы, хотя качество вашей работы этого не заслуживает.
4. Продолжаете работать с клиентами, которые не ценят ваше творчество и выжимают из вас все соки.

Почему портфолио не работает само по себе?

Клиенты хотят не просто красивый интерьер. Им важно понять, как ваш дизайн поможет им решить их задачи. Кто-то хочет почувствовать себя комфортно в новом пространстве, а кто-то повысит функциональность их дома или увеличить его стоимость на рынке недвижимости.

Если вы не покажете это:

• Клиенты не увидят разницы между вами и десятками других дизайнеров интерьеров.
• Они выберут того, кто предложит самую низкую цену, так как не понимают, почему должны платить больше.
• Вы останетесь на позиции исполнителя, а не эксперта, способного решать задачи клиентов.

Три главные ошибки в донесении ценности:

1. Вы говорите о себе, а не о клиенте. Фразы вроде «я профессионал с опытом более 5 лет» не работают, если клиент не понимает, как это поможет ему получить уютное пространство, или выражение своей индивидуальности в интерьер, о котором он мечтает.
2. Вы слишком углубляетесь в технические детали. Клиенту не так важно, какие именно материалы вы используете или сколько времени вы потратили на выбор освещения. Ему важно, что его новый интерьер станет более функциональным и уютным, а ремонт не затянется на месяцы.
3. Вы не говорите на языке клиентов, которых хотите привлечь. Фразы наподобие «Я создаю стильные интерьеры для любого бюджета» звучат слишком размыто, и не привлекают ни клиентов, которые ищут либо уютное семейное пространство, ни тех, кто хочет статусный, отражающий их индивидуальность и успех интерьер. Т.к не несут для них ценности и не показывают решения из задач.
4. Вы не устанавливаете эмоциональную связь. Клиенты хотят, чтобы вы понимали их страхи и пожелания. Без этого даже самый качественный проект будет казаться «просто дорогим».

Как показывать ценность своей работы?

Три шага к продающей презентации:

1. Ориентируйтесь на результат, который хочет клиент. Вместо того чтобы говорить «Я создаю продуманные интерьеры», скажите: «Мы создадим для вас пространство, где каждая деталь будет работать на ваш комфорт и уют, превращая ваш дом в место, куда хочется возвращаться после долгого дня».
   
   Вместо фразы «Я разрабатываю премиальные интерьеры», используйте: «Ваш новый интерьер станет отражением вашего статуса и стиля, подчёркивая вашу индивидуальность и создавая атмосферу, которая вдохновляет».
2. Используйте кейсы и примеры. Покажите, как вы помогли предыдущим клиентам. Например: «Мы перепланировали квартиру в старом фонде, и в результате семья получила просторную гостиную и увеличенную кухню, где теперь с удовольствием собираются все родственники».
3. Создавайте эмоциональную связь. Покажите, что понимаете их страхи: «Вы беспокоитесь, что ремонт затянется и выйдет за рамки бюджета? Мы работаем по чёткому плану и берём на себя контроль всех этапов, чтобы вы получили готовый интерьер точно в срок и без сюрпризов».

Секретный инструмент, чтобы закрывать клиентов на сделку уже на первой встрече

Клиенты приходят к вам с запросами на новый интерьер, функциональность и стиль. Но за этими запросами скрываются более глубокие, неочевидные потребности, которые могут быть весьма неожиданными. И именно понимание этих скрытых мотивов превращает вас из просто дизайнера в эксперта, который привлекает клиентов мечты.

Вот несколько примеров:

• Заказчик хочет современный минималистичный интерьер. Кажется, что дело в эстетике и модных трендах. Но часто за этим скрывается потребность избавиться от хаоса и обрести спокойствие в насыщенном графике жизни, где работа и городская суета не оставляют места для уединения и гармонии.
• Просят стильный кабинет для работы. Вы думаете, что задача — создать функциональное пространство для продуктивности. Но глубинная потребность может быть в том, чтобы подчеркнуть свой статус и уверенность в себе, ведь заказчик хочет, чтобы каждый онлайн-звонок проходил в окружении, соответствующем его успехам и амбициям.

Клиенты часто говорят о "красоте", "функциональности" и "удобстве", но за этим всегда скрываются более сложные и многослойные мотивы. И если вы сможете показать, что понимаете их истинные потребности, клиенты будут готовы платить за ваши услуги больше.

Представьте, как изменится ваша работа, если вы начнёте видеть истинные мотивы за словами клиентов?

• Клиент, который раньше уходил к другому дизайнеру, будет готов работать с вами, потому что вы понимаете его лучше, чем он сам.
• Вы сможете предлагать решения, которые не просто украсят интерьер, но и изменят жизнь клиента к лучшему — будь то ощущение статуса, спокойствие или даже внутренняя удовлетворённость от того, что доказал своё превосходство.

Интересно, что зачастую дизайнеры сами недооценивают, насколько много скрытых потребностей может быть у клиентов. Вы думаете, что клиент пришёл за эстетикой, но на самом деле он ищет эмоциональное подтверждение своей значимости, личное пространство или даже инструмент для утверждения своей независимости и успеха.

На нашем практикуме "КАК ДИЗАЙНЕРУ СТАБИЛЬНО РАСТИ В ДОХОДЕ И СВОБОДЕ ТВОРЧЕСТВА НЕ ПЕРЕГРУЖАЯ СЕБЯ?" вы откроете для себя систему выявления глубинных потребностей, которая поможет:

• Разворачивать каждый разговор в сторону потребностей клиента и делать так, чтобы они видели не просто дизайн, а решение своих глубинных задач. Вместо сухого описания проекта, вы научитесь показывать клиенту, как ваш интерьер изменит его повседневную жизнь, создавая уют и вдохновение.
• Презентовать свои проекты так, чтобы клиент видел в них отражение своих скрытых желаний — будь то стремление к уюту, статусу или даже, возможно, утверждению своего успеха перед другими. Благодаря практическим техникам, вы сможете выделиться среди конкурентов, которые предлагают «красивые картинки», и продавать глубокий смысл вашего дизайна.
• Превращать свои кейсы в мощные истории, которые резонируют с эмоциями и ценностями ваших клиентов. Мы покажем, как структурировать кейсы так, чтобы они не просто убеждали, но и вдохновляли клиентов работать именно с вами.

После практикума вы сможете выстроить чёткую систему презентаций, которая не только увеличит ваш доход, но и поможет привлекать тех клиентов, которые ценят ваше видение и готовы платить за это достойную цену. Вы перестанете «продавать», и начнёте помогать клиентам увидеть, что ваш дизайн — это не просто интерьер, а инвестиция в их образ жизни и счастье.

Готовы попробовать более эффективный подход? Забронируйте консультацию сейчас и узнайте, как сделать свой подход к работе более эффективным, а свои проекты не только красивыми, но и востребованными.