НА КАКОМ ЯЗЫКЕ РАЗГОВАРИВАТЬ С КЛИЕНТОМ И КАКИЕ СМЫСЛЫ НУЖНО ДОНОСИТЬ? продолжение
- Выбираешь клиентов (от 1 до 5), которым ты реально хочешь сделать контент
- Смотришь ВНИМАТЕЛЬНО как они живут, их шапку профиля, их контент, рилсы, сторис… (пожалуйста, не ленись, изучи своего клиента, если ты хочешь заработать хорошие деньги)
- После ДЕТАЛЬНОГО изучения, ты уже +- понимаешь их боли и понимаешь, что ты можешь им предложить и что им нравится
- Подбираешь референсы перед тем как предложить съемку и отбираешь свои подходящие кейсы под эту съемку
- Пишешь в директ персонализированное письмо, где ты обязательно рассказываешь, что ты можешь предложить клиенту.
(если ты пишешь с пометкой, что ты предлагаешь поработать бесплатно или по бартеру, то эффективность повышается на +50%)
Пример: Ты хочешь работать с B2B сегментом в сфере красоты. Ты находишь 1-5 студий лазерной эпиляции и хочешь написать им письма.
Твое сообщение для них может звучать так:
«Здравствуйте!) Я нашла ваш аккаунт в поиске, когда подбирала студию, чтобы записаться на эпиляцию❤️ Меня зовут Марина, я видеомейкер, специализирующийся на создании контента о красоте и уходе за собой :) Понаблюдав на вашим профилем, я заметила, что у вас красиво оформлена общая лента и вы заботитесь об упаковке бизнес-блога, но, позвольте подсказать, что в вашем блоге не хватает обзоров процедуры лазерной эпиляции и интервью с довольными клиентами для большей вовлеченности аудитории и доверия к вам, а значит и увеличения дохода студии❤️ Я бы хотела помочь вам реализовать это и предложить сотрудничество, где я буду снимать видео для сторис и рилс, вовлекая старую аудиторию и привлекая новую. Отправляю парочку своих работ, буду рада отклику ☺️ Хорошего дня!»
Пользуйся этим планом, но не забывай, что сообщение должно быть персонализированным и с правильными смыслами!
Например, в сообщения для медийных блогеров я вкладываю разные боли, разные комплименты или замечания, и под каждого блогера я делала разные предложения. (Чуть более детальнее я расскажу об этом в третьей статье)
Этим смыслам и умению персонализированно подойти к каждому клиенту необходимо учиться для того, чтобы он захотел на постоянной основе сотрудничать только с вами.
4. Боишься продавать и сливаешься с заказа.
Та самая ситуация, когда не клиент игнорит вас, а вы - клиента, потому что вам тупо страшно взять этот заказ
«А вдруг он подумает, что дорого?»
«Блин, это же колоссальная ответственность! Я не справлюсь!»
«Очень сложный заказ, боюсь я не потяну»
Как это сделать? Внимание, ответ!👀
Сейчас я дам технику, которую я даю только своим ученицам и она абсолютно всегда и везде работает.
Эта техника позволит тебе проработать страх без коучей и психологов. В свое время эта техника помогала и мне, особенно когда я саботировала делать рассылку целых 1,5 недели из-за чего у меня отнималась энергия и стопорился прогресс.
Если отнестись к этой технике с пониманием, то она поразит тебя даже сильнее чем новенький айфон, а эффект принесет такой же как и моей ученице, которая когда-то очень сильно боялась сепарироваться от родителей и жила с ними, а потом выросла в доходе в 7 раз и переехала жить в центр города на свои деньги.
Достаточно замотивировала, чтобы ты на полном серьезе села и сделала это задание?) Надеюсь, что да.
Итак, теперь само задание - написать мини-ЭССЕ:
1. Напиши факт, который тебя тормозит и который ты саботируешь.
2. Ответь на вопрос «Почему меня это тормозит?». Здесь важно написать не оправдания, а вторичные выгоды от страха. Например: «Я боюсь делать рассылку, потому что боюсь отказа и стыжусь этого, а я не хочу испытывать это чувство». Важно писать всё, что приходит в голову, абсолютно все причины, что приходят в голову, без их фильтрации в голове.
3. Ответь на вопрос «Откуда это взялось?». Например: «Зачем делать рассылку, если все говорят, что это не работает? Мну выгодно скидывать ответственность на это мнение.»
4. Ответь на вопрос «Какую выгоду мне дает то, что я это не делаю?» Например: «Оттого, что я не делаю рассылку, мозг не испытывает стресс, потому что ему не нужно напрягаться и думать»
5. Ответь на вопрос «Как я хочу, чтобы было?»
6. Ответь на вопрос «Что мне нужно сделать, чтобы было как я хочу?»
7. Ответь на вопрос «Как я себя буду чувствовать, когда это получится?»
2. Оцени свои навыки. Возможно, у тебя больше качеств, чем ты думаешь.
Запроси обратную связь у друзей и клиентов по поводу твоих сильных качеств в работе и что им очень нравится во взаимодействии с тобой и результате.
3. Если это связано с самооценкой, то помни, что каждый начинает с чего-то, и несовершенство - это нормально. Даже если заказчику не понравится твоя первая работа и он захочет вернуть деньги - ничего страшного. Это не показатель.
Чтобы придать себе уверенности - пересмотри свои предыдущие успешные проекты и напомни себе о своих способностях.
4. Применяй метод "Положительное мышление»:
Заменяй негативные мысли на позитивные.
Например, "Это сложный заказ" можно заменить на "Это отличная возможность для роста».
Расскажи о своих страхах доверенному другу, коллеге или ментору. Иногда обсуждение может принести пользу.
6. Помни, что у тебя есть выбор:
Оцени, действительно ли этот заказ для тебя подходит. Если нет, не бойся отказаться.
«А если мой затык заключается в том, что я не знаю - какую цену назвать клиенту и в какую стоимость оценить свои услуги?»
Правильное установление цен на старте - важный момент, и также важно иметь представление о том, как их корректировать в будущем.
На старте полезно ориентироваться на рынок и собственные внутренние ощущения.
Однако, чтобы обеспечить ясность и избежать паники, связанной с мыслями "А вдруг я установлю слишком высокую цену и клиент откажется?" или "А вдруг я слишком занижаю цену", целесообразно обратиться к опытным профессионалам, имеющим многолетний опыт на рынке.
Конкретно в моей практике я постоянно затрагиваю тему прайса у своих девочек, которые ко мне приходят на консультации.
Спойлер: после этого большинство девочек поднимают цены минимум на 20% и увеличивают приток качественных платежеспособных клиентов.
Потому что если в начале занизить цены на свои съемки, то велика вероятность, что в будущем вам будет намного тяжелее их поднять, а также создастся сложность начать работать с более высокими тарифами, ведь клиенты привыкли к более низким ценам.
А раз они привыкли, то вытекает следующая проблема:
5. Ты соглашаешься работать на любых условиях лишь бы закрыть свои финансовые дыры (ведь выбирать то особо не приходится).
Страшный сон видеомейкера - это соглашаться работать со всеми подряд лишь бы хоть как-то прожить следующий месяц, оплатить хату, купить поесть и немного на себя оставить! В общем, постоянный стресс и тревога из-за денег.
А если это не сон, а реальность? То у меня плохие новости…
Потому что скорее всего твоя реальность - это когда ты берешь три с половиной клиента в работу, а они еще и мозг тебе имеют, тысячу правок присылают и оплату задерживают. А вот ты сидишь над этим монтажом и видосами целыми днями и ночами, и получаешь за это копейки.
Зато «работаешь на себя», «свободная и независимая» и «график сама под себя подстраиваешь», и пофиг, что 25/8 твои мысли занимает лишь один вопрос: «ну когда же я смогу уже отдохнуть?»
Получается, ты сначала занижаешь свой прайс, привлекаешь не тех клиентов на не те смыслы, а потом заёбываешься от того, что заказчики делают тебе мозги, не получают результат, а ты денег.
Более того, даже ЭТИХ клиентов привлекать сложно.
Жиза, не правда ли? И если да, то почему так происходит?
Потому что у тебя нет понимания своего платежеспособного клиента, его болей и потребностей, а также нет понимания ценообразования на рынке. А так как этого понимания нет = ты теряешь своего клиента.
Про это я пишу в своей следующей статье.
+ тут бывают некие установки в мышлении и их важно убирать, ведь ты же понимаешь, что если ты работаешь на низком чеке, собираешь копейки, то у тебя и в жизни приходить большие деньги не будут.
Но об установках здесь я говорить не буду, лишь приведу свой пример из практики:
Ко мне как-то обратилась девочка по имени Настя. Она всегда сталкивалась с тем, что ей было трудно поднимать свои цены, и она закрывала клиентов на слишком низкие суммы.
Настя часто видела, как ее коллеги в видео-индустрии работают на гораздо более высокие чеки, и она задавалась вопросом, почему ей так сложно сделать то же самое.
Ее история была о том, как она чувствовала себя неуверенной и недооцененной, предлагая свои услуги по таким ценам. И это сказывалось не только на ее доходах, но и на уважении к ее труду.
Когда мы покопали с ней чуть глубже, оказалось, что она боялась, что клиенты откажутся от ее услуг из-за "дороговизны", и в ее убеждении было, что ей сложно заслуживать больше.
Я, опираясь на мой опыт долгий в индустрии и продажах, помогла Насте понять, что ценность ее труда вполне соответствует более высоким тарифам.
Мы провели с ней психологическую работу, разрушая устаревшие убеждения и помогая увидеть свою уникальность и профессионализм.
В течение 3-х часов нашего общения с помощью практических советов и стратегий я помогла Насте пересмотреть свои тарифы и уверенно представлять их клиентам.
Спойлер: С того момента она не брала в работу не только низкооплачиваемые заказы, но даже и те, которые просто ей не интересны. Хотя раньше об этом не могло идти и речи.
Поэтому понимание своей ценности и уверенность в собственных силах также существенно влияют на ваш доход.
+ мышление меняется, когда видеомейкер начинает чувствовать опору под ногами и начинает разбираться в своем конечном потребителе, переставая упускать свою целевую аудиторию.
Именно этому я посвящаю следующую статью, где раскрываю секреты своих ценных знаний, которые я успешно применяю в практике.