Как нанять хорошего продавца и не сойти с ума
За годы в рекрутинге набирала продавцов, и каждый раз материлась, потому что это сложно. Большинство показывало себя как ветренных ребят, клали хер на собеседования, обязательства и договоренности, или стоили как крыло от самолета, а те кто устраивались не всегда показывали хорошие результаты и ждали, когда им расскажут, что надо делать и положат лиды в клювик. А ведь хороший менеджер по продажам один из самых важных людей в команде — он приносит бабки, он помогает развиваться компании и увеличивать узнаваемость.
Выловила Амира Абдулаева и попросила для нас с вами поговорить об этой теме и работе с B2B-продавцами. Амир — предприниматель, ментор В2В-компаний, тренер по презентациям, основатель дизайн-студии «Суета» и экс-партнёр esprezo: поработал за 7 лет со всеми из топ-300 компаний России (от Яндекса и VK до СИБУР и НЛМК), обучил презентациям и человечным коммуникациям сотрудников 100+ компаний и школ. И ведет свой канал Happypreneur ☀️ , где делится инсайтами и опытом.
В чем в принципе сложность нанять хорошего продавца
При этом многие себя даже и не расценивают как продавцов, хотя по сути ими являются. Также в обществе есть некая демонизация работы в продажах, потому что есть убеждение «продавать — стыдно», «продавать — навязываться». На самом деле продажи — это классно, сидит клиент и у него есть задача/проблема/боль, он ищет как ее решить, у тебя есть решение для него, ты просто о нем ему рассказываешь и облегчаешь жизнь. Если только ты не сталкеришь человека и не мучаешь звонками.
— Коммуникативные навыки: очень мало людей, кто умеет просто, понятно, человечно общаться и договариваться, а это, на мой взгляд, критически важно для современных продаж и переговоров. Многие продавцы живут в мире скриптов, впаривания, монотонной речи, нападений и пассивной агрессии, а это сразу уводит в минус в контакте с новыми людьми.
Был у меня один знакомый РОП, который пытался заставлять своих сотрудников работать по скрипту, прозвали мы его Скриптонитом. Продажи это больше чем скрипт, для того, чтобы делать сделки на миллионы надо обладать профессиональным объемом личности.
— Еще жизнь продавца часто связана с решением проблем, а найти человека, который действительно будет готов к неожиданным ситуациям и любит искать решения — не так просто, это включает в себя аналитические и проблемно-ориентированные навыки, способность быстро мыслить и принимать решения в интересах клиента, а не держаться за свою правду.
Найти взрослых самоходных людей, которые не падают в обморок от того, что жизнь идет не по плану действительно сложно. Многие напоминают пакетик из пятерочки, который носит ветер по пустому микрорайону.
— Люди с опытом и хорошими «человеческими» навыками — редкость. Они либо дорого стоят, либо уже где-то в хорошем месте, где им нравится и работают, либо работают на себя и в найм не пойдут. Поэтому я ближе всего вижу путь, когда хорошие продавцы выращиваются — берем молодых, живых, честных, открытых, жаждущих роста и денег ребят и растим их, вкладывая в них все свои принципы, подходы, приглашая на встречи с собой и предлагая помочь вам с разными задачами. Еще работа в продажах — с одной стороны индивидуальная игра, а с другой — полностью командная работа, особенно в B2B-сфере, где процесс продажи требует вовлечения других команд. Хороший продавец должен быть способен легко и убедительно взаимодействовать с людьми из маркетинга, производства, обслуживания клиентов, у которых свои цели, задачи, потребности и головные боли, и помимо клиентов, часто нужно сонастроить все команды для достижения общих целей и удовлетворения потребностей клиентов. Это еще один аргумент в пользу работы с молодыми ребятами — им проще привить свои ценности в работе, дать впитать культуру компании и взрастить настоящую любовь к работе с клиентами. При условии, конечно, что вы, как владелец или руководитель, действительно такое транслируете и показываете своим примером — рыба-то гниет с головы :)
Самая боль, когда нанимаешь продажника по цене говна единорога, а он тебе не дает никакого выхлопа и только красиво рассказывает, что не так с продуктом, рынком и покупателями. Растить продажников внутри компании крутая вещь, выстраиваешь грамотный процесс, отбираешь амбициозных, классных, живых — получаешь уверенных мидлов уже через какое-то время, которые ценят место, где находятся и любят то, что делают. Главное не обижать их по деньгам. Никогда не обижайте по деньгам хороших продажников, а то будете гореть в аду бедного бизнеса.
— Еще одна сложность, из моего опыта, в том, что большинство людей думает, что продажи — это изи. Рассматривают как сфера для работы, если ничего не пойдет — да что там сложного может быть? Договариваться с людьми — пппффф! И отсюда на рынке много непрофессиональных людей, которые рассматривают продажи как самый доступный из способов зарабатывать.
Но при этом продажи это сложно, там много коммуникации с людьми, ресеча, подготовки, скрипежа извилин и развития себя как личности.
Сколько надо платить, как мотивировать?
— Деньги. Должен быть фикс: человек как минимум делает какие-то операционные задачи, которые важны с точки зрения работы системы. Если брать уровни, то джунам фикс в 20-30К вполне, уже с опытом в 1-2 года — 50-60К гуд, миддл — 70-90 отлично, синьор — 110-150 пойдет, а директорам (аккаунт, коммерческий, РОП, биздев) — 200-250К. Все остальное человек добирает бонусами. Еще для меня фикс — это плата за опыт человека, то, что он нарастил годами — увидеть это и поддержать деньгами, чтобы вам быть вместе и зарабатывать, того стоит.
Я тоже думаю, что у человека всегда должен быть оклад. Продажник понимает, что он в любом случае получит оклад и уходит невротизм, он может просто генерить себе и компании выручку, воспринимает эту работу как что-то серьезное и не уйдет при первых двух голых месяцах. А такое бывает, мы поговорим об этом в блоке “когда ждать результат”. Нанимая человека работать без оклада не надо потом удивляться огромной текучки и тому, что никто не задерживается в компании, скупой платит дважды, тупой трижды.
— Мотивация. Точно должен быть продукт, который нравится человеку искренне, он сам должен хотеть его продавать и верить, что это нужно людям / компаниям, что-то меняет и создает + компания в целом — живая, развивающаяся (=растущая — это значит, что тут можно продавать больше и зарабатывать), заботящаяся о людях, ценящая работу продавцов, как ключевых моторчиков жизни компании (без продаж нет бизнеса и это важно понимать всем). Если с этим все окей, то перегорания будут сводиться к нулю и дальше с мотивацией все будет окей.
Менеджеру должен быть интересен продукт, чтобы в нем разобраться и сделать свою работу качественно. Если вы с принципами и идете работать в компанию, которая продает спам-звонки и вы против этого, скорее всего вы там долго не проработаете. Не надо ждать, что продукт вам будет нравится до усрачки, но надо сделать так, чтобы он не противоречил вашим ценностям и вызывал интерес.
Как отбирать, собеседовать, что спрашивать?
(пишу на вы, чтобы не мучиться с он/она)
— Расскажите о своем опыте в В2В-продажах: Как выбирали компании, по каким критериям? Что продавали, что у вас по сути покупали? Какие проблемы решали? Как добивались целей?
— Как работаете с трудными клиентами? Как обрабатываете возражения и саботирующими решения клиентами?
— Как определяете ценность продукта или услуги для потенциальных клиентов? Как убеждаете клиентов в том, что предложение компании лучше, чем предложения конкурентов? Как вы это делали в компаниях, где работали?
— Как находите способы удовлетворить потребности клиентов? Как анализируете их потребности и даете им наиболее подходящее решение?
— Как оцениваете свои личные успехи в продажах? Как устанавливаете цели и измеряете свой прогресс?
— Опишите вашу самую грандиозную сделку, о которой готовы рассказать детям? Почему именно она?
— Какие методы построения долгосрочных отношений с клиентами практикуете? Как поддерживаете связь и продолжаете работу с клиентами после продажи?
— Каковы ожидания от этой работы? Что готовы внести в компанию и каких результатов ожидаете достичь?
— Сколько хотите зарабатывать и почему? Как думаете, что вам нужно сделать, чтобы зарабатывать в 3 раза больше?
— Что важнее: прибыль или долгосрочные отношения? Что кладете на чашу весов при принятии таких решения?
— Какое обучение в этом году хотите пройти и почему? Назовите конкретные тренинги/курсы. (У хорошего кандидата всегда есть план развития, что показывает его зрелость и мотивацию расти)
— Как боретесь с выгоранием? Что для вас означает качественный отдых?
До профессионального собеседования я всегда провожу интервью на выявление ценностей и вайб-чек. С его помощью можно понять, как кандидат относится к себе, окружающим и жизни в целом. Если с этим окей и чувствуем, что мы бьемся ценностно и нам будет кайф работать вместе, можно идти в эти вопросы.
Материал подготовлен совместно с Амиром Абдулаевым, он ведет свой канал Happypreneur ☀️ , где делится инсайтами и опытом - подписывайтесь, задавайте вопросы и ведите дискуссию.