Разбор продаж в телеграм!
Можно прочитать тысячу учебников по продажам, маркетингу и смыслам, но так и не стать лучшим на рынке.
А можно проанализировать, что и как делают лучшие и адаптировать это под свою нишу.
Марго Савчук с экспертно-личным блогом в 595к подписчиков
Какие аспекты продажи рассматриваем?
Как продавать в телеграм канале.
Прогрев к покупке идёт в отдельном телеграм канале, созданном специально под него.
1. Актуальная тема - популярная соц.сеть нестабильна, эксперты и бизнес в поисках новых безопасных площадок.
2. Охваты в Инстаграм стали слишком чувствительны на фоне сложностей с привлечением новой аудитории - жесткие прогревы и регулярные продажи в лоб могут сильно уронить охваты, а основной способ привлечения новой аудитории в блог для большинства экспертов - таргет в РФ, не работает.
3. Можно продавать с нажимом и не переживать за отписки, потому что это не основной канал.
4. Можно использовать разные виды контента - видео, голосовые, тексты.
Действия, которые влияли на результат.
Количество телеграм каналов выросло в несколько раз, внимание аудитории стало сложнее удерживать. Отсутствие хронологической ленты по интересам ещё больше усложняло задачу - удерживать внимание аудитории.
Немного о психологии синего цвета - здесь.
- Грамотное приветственное сообщение - сразу обозначает, что здесь будет возможность закрыть потребность в комплексном обучении.
Тренд - уходить от узких специальностей и переходить в широкие компетенции - сразу прослеживается.
Фраза “мой первый за долгое время вебинар, который я буду вести одна” -
показывает продолжение личной истории автора. Актуальна, поскольку аудитория канала из блога Марго и знакома с ней.
Если вы захотите использовать этот инструмент в холодных запусках. с незнакомой аудиторией, то сторителлинг в приветственном сообщении необходимо начинать, а не продолжать. Если же запускаетесь на “тёплую”, то начинайте сторителлинг на своих площадках, а продолжайте в приветственных сообщениях.
- Личное видео - говорящая голова снова в деле: отличный способ вовлечения как холодной, так и тёплой аудитории.
- Зачем мы все здесь собрались - анонс контента в канале - аудиторию нужно мотивировать ждать контент, как новый сериал Нетфликс (для этого и создаются трейлеры, небольшая затравочка для актуализации тем).
- "Ставьте уведомления, закрепляйте канал, чтобы ничего не пропустить”. Важно добавлять, даже если это кажется очевидным и банальным, чтобы увеличить открываемость канала, ведь привычки заходить в канал с мероприятием у подписчиков ещё нет, а архитектура тг не предполагает формала ленты или сторис для напоминания о новых публикациях. Поэтому это крайне важный начальный шаг.
Цель - увеличить показатель воронки “открываемость” .
- Вовлекаем аудиторию в контент - всемогущие опросы. Нет ничего проще, чем просто нажимать да/нет. Это отличный способ узнать ожидания своей аудитории относительно продукта или их точку А. Анализ ца никогда не бывает лишним.
- Доказываем экспертность - бесплатный файл “Разбор 13 самых частых ошибок”.
«Если аудитория не знает, что вы сильный эксперт, то важно сделать этот полезный материал максимально не типовым, проявить глубину. На мой взгляд, идеальным вариантом с точки зрения знакомства и удобства для потенциальных клиентов является видео формат, но и pdf файлы на актуальные темы или “пошаговые инструкции/ошибки” заходят неплохо.»
- Не ценят бесплатный контент? Мотивируем изучать - опрос по теме бесплатного продукта, ещё один способ напомнить о нем и актуализировать проблему.
Спасибо вам за доверие - даже если его пока нет, после таких слов вы, скорее всего, им проникнетесь. Так работают слова-якори, если часто их повторять, то постепенно они превращаются в голове аудитории в истину. Доказано не только на примере Марго.
- Социальные доказательства - инструмент, который можно использовать много раз и везде, и каждый раз он будет работать.
Скрины от реальных людей, которые ждут продукт - мотивирует наблюдателей переходить в стадию активных участников.
Как это работает - ажиотаж - все хотят, и мне надо!
Напоминать о народной любви лучше всего регулярно.
• Актуализация проблемы - приём, который используют в контенте, в продажах, в прогревах все блогеры и эксперты.
Если проблемы нет - ее нужно создать.
Как это сделать? Через кейсы, опросы.
Простой опрос, с помощью которого можно показать, что телеграм - отличная площадка для развития своих проектов.
• Разборы ошибок от участников канала.
Пример грамотного использования триггера взаимной благодарности. Бесплатная польза - заставляет людей чувствовать себя немного обязанным.
Этот триггер ещё активно использовала Мария Солодар в продажах.
• Закулисье проекта - триггер авторитета в деле.
Что показывать - отношения внутри коллектива, поддержка аудиторией, процесс создания продукта, работа с успешными экспертами/исполнителями.
Человеку сложно помнить больше 2х-3х компани/экспертов как лидеров/авторитетов рынка, поэтому в высококонкурентной сфере важно отстраиваться. Для экспертов эффективным инструментом может стать - отстройка на основе личностных качеств или проблем аудитории, которые другие эксперты не закрывают, интересные стыковки могут получиться на основании совмещения 2х сфер.
- Грамотное напоминание. Отличная идея - напоминаний в виде картинки, ведь текст далеко не все читают, а визуальный образ лучше запоминается и значительно быстрее читается.
- Триггер картины будущего - простая фраза способна воссоздать в голове аудитории целую картину, к которой стремится человек.
Любая польза, которую вы дадите вообще подтверждение экспертность - вызывает больше доверия к вам и к продукту.
Вебинар
Подготовка к продающему вебинару - как часть прогрева:
- Инструкция к подготовке с большим акцент на эмоциональной части: “Создайте себе атмосферу, в которой хочется учиться”
- И снова триггер прогнозируемого будущего:
"Внутреннее отношение: этот вечер может многое поменять в вашей жизни и вашем пути. Представьте, что вы уже ведёте телеграм, у вас есть своя аудитория, у вас постоянный поток клиентов, и всё это из состояния легкости. Что вы чувствуете?"
- темы на вебинаре:
- все будут, а ты? Триггер “упущенной выгоды в действии”. Отлично мотивирует НЕ ПРОПУСТИТЬ вебинар.
- USG - мотивирует аудиторию создавать контент с упоминанием Марго.
Все хотят упоминание в сторис, поэтому очень стараются.
Мозг не хочет пропускать событие, где будут все.
Инсайты о телеграме на вебе + готовые шаблоны блогинга на площадке.
Как обычно, это делается через серию вопросов. Кстати, могу сказать, что более 2х вопросов использовать не стоит, везде, где я пробовала использовать от 3х вопросов эффективность всегда падала.
• Усиление ценности продукта прям во время вебинара - обоснование почему этот инструмент лучше других.
• Юмор, который понимают только свои.
Инсайдерские шуточки с вебинара “тот самый слайд про мужчин”, отличный пример использования юмора в запуске.
А еще это возможность для USG - контента - сделать оперативно мем и попросить расшерить участников, добавив триггер “элитарности”.
"Знает только тот, кто был."
В целом это очень крутой запуск и прогрев.
Попасть в тренд, в запрос в своей аудитории, одновременно, задача всегда сложная.
Прогрев не только на эмоциях, но и на результатах и твёрдой экспертности всегда дают лучший результат = продажи.
Идея вести прогрев в отдельном телеграм канале не новая, но раньше его использовали как дополнительную площадку для прогрева, а сейчас как основную.
Жесткие прогревы в инстаграм всегда вели к снижению охватов, а в условиях отключённого таргета стратегия "выжигать аудиторию и привлекать новую" - стала сложнее реализоваться.
Поэтому в инстаграм можно оставить лёгкий теневой прогрев, а остальную часть перенести в телеграм.
Конверсия из подписки в продажу здесь будет выше, потому что не заинтересованная аудитория просто не перейдёт в канал проекта.
Также хочу заметить, что запуск выполнен очень качественно и продумано. Видна работа команды и личная вовлеченность автора. Большие проекты нереально запустить без команды.