Как продавать B2B в страны ближнего зарубежья, когда «всё как у нас» - уже не работает
Раньше казалось: ну что там - СНГ, всё понятно. Те же лица, похожие компании, можно просто переводить презентацию на местный язык, и вперёд. «У нас в России так делают - и у вас будет работать».
Но сейчас это перестало быть правдой.
Даже если страна «дружественная», у неё - свои правила, свои страхи и своя логика. Клиент в Алматы не думает так же, как клиент в Самаре. И он не хочет быть «просто ещё одним регионом» в вашей глобальной стратегии. Он хочет чувствовать, что вы понимаете его реальность - не как «версию России», а как отдельный, самостоятельный рынок.
И да - ваше происхождение из России теперь работает по-разному.
Где-то это плюс: «О, российские коллеги - знаем, надёжные».
А где-то - повод задуматься: «А вдруг из-за вас у нас завтра проблемы с банком/регулятором/партнёрами?»
И вот что реально помогает - на практике:
1. Перестаньте говорить «мы работаем в СНГ»
Это звучит так, будто вы даже не удосужились понять разницу между, скажем, Ташкентом и Минском.
«Мы три года работаем в Казахстане, знаем, какие у вас требования к хранению данных, и адаптировали решение под них».
«В Армении у нас локальный партнёр - вы получаете поддержку на месте, а не из Москвы через Zoom».
Клиенту важно чувствовать: вы пришли к нему - а не просто «расширили гео».
2. Не везите «российский кейс» как универсальный аргумент
Да, у вас может быть супер-кейс с «Газпромом» или «Сбером» - но для клиента в Бишкеке это почти как пример из другой вселенной.
Лучше найти (или создать) местный кейс. Даже небольшой. Даже пилотный.
Потому что когда он видит: «О, вы уже работаете с компанией из нашей отрасли здесь» - доверие растёт в разы.
3. Будьте честны про то, «где вы находитесь»
Не пытайтесь спрятать, что вы российская компания. Но и не навязывайте это как преимущество.
«Наши серверы - в России, но данные ваших клиентов никогда не покидают вашу юрисдикцию».
«Мы не зависим от западных обновлений - всё работает автономно».
«Если завтра что-то изменится - у нас есть локальный партнёр, который останется с вами».
Это не «продажи». Это снижение тревоги. А в B2B сегодня - это половина успеха.
4. Дайте локальной команде (или партнёру) право говорить от себя
Не всё должно согласовываться с представителями в Москве.
Если в Узбекистане нельзя упоминать определённые технологии - пусть локальный менеджер адаптирует сообщение.
Если в Азербайджане важнее «стабильность», чем «инновации» - поменяйте акцент.
Гибкость - это не предательство бренда. Это уважение к клиенту.
Лучше глубоко зайти в 2–3 страны, где вы уже что-то продали, где есть доверие, где понятна логика - чем «маячить» везде с общим PDF-файлом на трёх языках.
Качество присутствия важнее количества.
Главное - не делать вид, что «ничего не изменилось»
Клиенты в ближнем зарубежье - взрослые, опытные люди. Они видят, что мир стал сложнее. И они ищут не «крутой продукт», а партнёра, с которым не будет проблем завтра.
Ваша задача - не «продать», а доказать, что сотрудничество с вами - безопасно, предсказуемо и выгодно именно здесь и сейчас.
И если вы говорите с ними не как с «СНГ-регионом», а как с партнёром из их страны - вы уже на шаг впереди 90% конкурентов.
Потому что в новой реальности ближе тот, кто понимает - а не тот, кто рядом по карте.