August 3, 2023

КАК ПОНЯТЬ СВОИХ КЛИЕНТОВ, ЧТОБЫ ПРОДАВАТЬ ИМ  ЛЕГКО И ДОРОГО?

Первое правило качественного анализа ЦА - не думать о людях, которым хотите продавать свои услуги как о ЦА.

Думаем о том, как вы можете помочь своим продуктом конкретному человеку.

Люди покупают у вас то, то у вас круче всего получается.

Если вы это обесцениваете, покупают у других.

Как только вы проявите свои сильные стороны люди начнут покупать у вас.

Задайте себе вопросы:

Что классно получается у вас?

В чем вы авторитет для людей которые вас окружают?

Это люди, которые у вас спрашивают: А как у тебя это получается, как ты это делаешь?

Те люди, которых восхищает то, что вы делаете и есть ваша ЦА

К вам придут те, кто хочет у вас научиться тому, что вы умеете лучше других

Как выбрать свою аудиторию - вам нравится эти люди и вы можете и хотите помочь им в решении проблемы.

Если у вас уже есть клиенты:

Определяем кто ваши идеальные клиенты, с которыми вы делали самые классные результаты:

Анализируем тех, кто у вас уже покупал по принципу 20/80

Задача выбрать из ваших клиентов людей, которые заплатили вам легко, много и сделали классные результаты.

Выписываем всех клиентов, с которыми вы уже работали

Анализируем их следующим образом:

  1. С каким запросом пришли
  2. Какой результат получили
  3. Что стало ключевым фактором успеха для этого клиента

Выберите самые сильные результаты ваших клиентов и проанализируйте что общего у этих клиентов.

Пропишите:

1. Пол, возраст, вид деятельности этого клиента.

2. В какой жизненной ситуации он купил ваш продукт?

3. Что было фактором принятия решения?

Чтобы продавать легко, должно совпасть всего 2 вещи:

1. Боль/проблема (это может быть и главное желание клиента)

2. Ваше решение этой проблемы

Не придумываем продукт из головы, а потом ищем кому его продать.

Сначала выбираем с  какой аудиторией будем работать:

1. У этой аудитории есть сильная проблема или желание.

2. За решение этой проблемы люди готовы платить.

Пример:

-делаем выручку 1 млн уже год, не можем вырасти в доходе.

-не может похудеть/найти мужа/забеременеть

-не может найти руководителя отдела продаж, недозарабатывает из-за этого

Ваша задача найти сильную проблему или желание, которое можете решить вы

Желание: Улучшить отношения - Боль:  развод с мужем, останусь без денег с детьми

Желание: Найти партнёра - Боль: одиночество

Желание: Зарабатывать больше - Боль: не могут создать систему, нет стабильности

Мало продаж может быть потому что вы решаете не сильные боли и проблемы.

Определите на решении какой проблемы  вы хотите зарабатывать:

Люди готовы платить дорого когда:

Ситуация критическая и близка к провалу

Успешный хочет стать ещё успешнее.

Как сегментировать аудиторию:

  1. По цели, к которой хотят придти/ ключевая проблема/желание:

создать систему в бизнесе,докрутить существующую/создать отношения, улучшить отношения

Цель может быть одна - точка А разная.

  1. По доходу:

До 300к - не знаю свою аудиторию, за что люди готовы платить

300-1млн - Как усилить продажи и сделать воронку

Больше 1 млн - Как делегировать и расти

ВАЖНО:

ЧУВСТВОВАТЬ АУДИТОРИЮ, ПРЕДСТАВЛЯТЬ КОНКРЕТНОГО ЧЕЛОВЕКА, ЧЬЮ ПРОБЛЕМУ ВЫ ХОТИТЕ РЕШИТЬ

У многих экспертов есть заблуждения:

  1. Я хочу работать только с осознанной аудиторией. Возможно вы говорите с аудиторией на разных языках и не доносите ценность своего продукта
  2. Мой продукт нужен всем - сегментируем аудиторию, выявляем в какой точке А находится клиент по цели и доходу.

Пример: Вы хотите работать с людьми с доходом от 50к, которые хотят выйти на доход от 100к. И вам нравится ниша СММ. Ваш сегмент: Смм-специлист с доходом 50к, который хочет выйти на доход 100к.

Переходим к описанию аудитории:

1. Пол, возраст, семейное положение, где живут (если важно).

2. Образование, место работы, доход (если важно).

3. Его точка А, главная боль, ключевая проблема. Ситуации, в которых находится клиент: что у него происходит в жизни, какие у него боли, проблемы, с какими вызовами он сталкивается. Чего он боится, что хочет изменить в своей жизни. Какие у него есть мечты и стремления.

Важно, чтобы описания влияли на эмоции читателей — тогда наши предложения будут откликаться  аудитории. Если мы просто говорим «нет денег/потолок в доходе/проблемы в в отношениях», это не вызывает эмоционального отклика. Но когда мы приводим примеры из жизни, люди узнают в них себя, понимают, что ваше предложение для них, заинтересовываются, их внимание повышается.

Поэтому мы приводим примеры ситуаций, которые вызывают эмоции. Правильное описание ситуации приводит к тому, что у читателя возникает эмоция: страх, злость, обида, недовольство.

Ваша задача подробно описать сложные ситуации, в которые попадает ваш клиент, перед тем как купил у вас. Это ситуации, в которых клиент понимает, что у него есть проблема. Такие описания помогают клиенту понять, что он действительно пришёл туда, куда нужно, где его понимают и где он получит решение своей проблемы.

Например:

Есть боль - нет денег. Описание клиента как человека, которому просто нужны деньги не даёт понимания как работать с этой аудиторией

Есть сложная ситуация в которую попал клиент- не могу оплатить расходы на ребенка/команду, не могу купить путевку в отпуск

4. Где хочет оказаться. Точка Б и С

Ситуации, в которых клиент хочет оказаться, когда решит свои проблемы. Такие описания помогают клиенту наглядно представить, что будет после того, как он решит свою проблему, к какому результату-состоянию он придёт:

Пример: Хочу больше денег.

Задаем вопрос - для чего:

- купить квартиру без ипотеки, машину не в кредит, оплатить обучение

- иметь больше свободного времени - проводить время с семьёй, отдыхать, заниматься своим хобби

- автоматизировать бизнес - чтобы была команда, которая занимается продвижением  и продажами, а я работаю над улучшением продукта и результатами клиентов

5. Что будет если клиент не решит проблему, какие последствия? В какую ситуацию попадет клиент, если не решит свои сложности.

6. Страхи - что пугает клиента? Прописываем ситуации в которых возникают эти страхи.

7. Противоречия, которые мешают клиенту - хочет много зарабатывать и много отдыхать, хочет похудеть и есть сладкое

8. Кому завидуют, кто находится в идеальной для них ситуации, на месте кого бы они хотели оказаться

9. Ограничивающие убеждения-что останавливает клиента от покупки. Что думает клиент о решении своей проблемы: почему он может быть уверен что ему не поможет

КАК НАЙТИ ИНФОРМАЦИЮ О ЦА:

Форумы/чаты

Опросы подписчиков

Опросы клиентов (которые покупали и которые хотели, но не купили)

Отзывы

Комментарии

Определяем, с кем будем работать?

Выделяем ТОП 3 сегмента аудитории, с которой будем работать из общего списка сегментов. Выбирать нужно осознанно с примерным представлением, где эти сегменты обитают, и с каким предложением к ним выходить.

Работать можно со всеми аудиториями, но первоначальная цель — выбрать самые горячие и тёплые сегменты. Тогда меньше усилий уйдёт на «прогрев» холодного трафика.

Кто нам нужен?

Теперь находим минимум по 2 реальных представителя из каждой категории нашего ТОП-3. Итого получается 6 человек.

Где найти нужных людей?

  1. Из базы, с которой уже работали, ваши подписчики, клиенты
  2. Ваши знакомые, на многие продукты найдутся потребители в собственном круге общения.
  3. Знакомые знакомых, до них тоже часто достаточно легко дотянуться.

Общаться с вашими потенциальными клиентами надо хотя бы раз в 3 месяца, потому что рынок постоянно меняется.

ТАБЛИЦА ДЛЯ АНАЛИЗА ЦА

Подписывайтесь на мой канал Лида Генерация продаж. В нем самая важная и ценная информация по маркетингу.

Любые вопросы вы можете задать мне лично @lida_marketolog

Мое резюме/кейсы

Отзывы