КАК ПОНЯТЬ СВОИХ КЛИЕНТОВ, ЧТОБЫ ПРОДАВАТЬ ИМ ЛЕГКО И ДОРОГО?
Первое правило качественного анализа ЦА - не думать о людях, которым хотите продавать свои услуги как о ЦА.
Думаем о том, как вы можете помочь своим продуктом конкретному человеку.
Люди покупают у вас то, то у вас круче всего получается.
Если вы это обесцениваете, покупают у других.
Как только вы проявите свои сильные стороны люди начнут покупать у вас.
В чем вы авторитет для людей которые вас окружают?
Это люди, которые у вас спрашивают: А как у тебя это получается, как ты это делаешь?
Те люди, которых восхищает то, что вы делаете и есть ваша ЦА
К вам придут те, кто хочет у вас научиться тому, что вы умеете лучше других
Как выбрать свою аудиторию - вам нравится эти люди и вы можете и хотите помочь им в решении проблемы.
Если у вас уже есть клиенты:
Определяем кто ваши идеальные клиенты, с которыми вы делали самые классные результаты:
Анализируем тех, кто у вас уже покупал по принципу 20/80
Задача выбрать из ваших клиентов людей, которые заплатили вам легко, много и сделали классные результаты.
Выписываем всех клиентов, с которыми вы уже работали
Анализируем их следующим образом:
Выберите самые сильные результаты ваших клиентов и проанализируйте что общего у этих клиентов.
1. Пол, возраст, вид деятельности этого клиента.
2. В какой жизненной ситуации он купил ваш продукт?
3. Что было фактором принятия решения?
Чтобы продавать легко, должно совпасть всего 2 вещи:
1. Боль/проблема (это может быть и главное желание клиента)
2. Ваше решение этой проблемы
Не придумываем продукт из головы, а потом ищем кому его продать.
Сначала выбираем с какой аудиторией будем работать:
-делаем выручку 1 млн уже год, не можем вырасти в доходе.
-не может похудеть/найти мужа/забеременеть
-не может найти руководителя отдела продаж, недозарабатывает из-за этого
Ваша задача найти сильную проблему или желание, которое можете решить вы
Желание: Улучшить отношения - Боль: развод с мужем, останусь без денег с детьми
Желание: Найти партнёра - Боль: одиночество
Желание: Зарабатывать больше - Боль: не могут создать систему, нет стабильности
Мало продаж может быть потому что вы решаете не сильные боли и проблемы.
Определите на решении какой проблемы вы хотите зарабатывать:
Люди готовы платить дорого когда:
Как сегментировать аудиторию:
создать систему в бизнесе,докрутить существующую/создать отношения, улучшить отношения
Цель может быть одна - точка А разная.
До 300к - не знаю свою аудиторию, за что люди готовы платить
300-1млн - Как усилить продажи и сделать воронку
Больше 1 млн - Как делегировать и расти
ЧУВСТВОВАТЬ АУДИТОРИЮ, ПРЕДСТАВЛЯТЬ КОНКРЕТНОГО ЧЕЛОВЕКА, ЧЬЮ ПРОБЛЕМУ ВЫ ХОТИТЕ РЕШИТЬ
У многих экспертов есть заблуждения:
- Я хочу работать только с осознанной аудиторией. Возможно вы говорите с аудиторией на разных языках и не доносите ценность своего продукта
- Мой продукт нужен всем - сегментируем аудиторию, выявляем в какой точке А находится клиент по цели и доходу.
Пример: Вы хотите работать с людьми с доходом от 50к, которые хотят выйти на доход от 100к. И вам нравится ниша СММ. Ваш сегмент: Смм-специлист с доходом 50к, который хочет выйти на доход 100к.
Переходим к описанию аудитории:
1. Пол, возраст, семейное положение, где живут (если важно).
2. Образование, место работы, доход (если важно).
3. Его точка А, главная боль, ключевая проблема. Ситуации, в которых находится клиент: что у него происходит в жизни, какие у него боли, проблемы, с какими вызовами он сталкивается. Чего он боится, что хочет изменить в своей жизни. Какие у него есть мечты и стремления.
Важно, чтобы описания влияли на эмоции читателей — тогда наши предложения будут откликаться аудитории. Если мы просто говорим «нет денег/потолок в доходе/проблемы в в отношениях», это не вызывает эмоционального отклика. Но когда мы приводим примеры из жизни, люди узнают в них себя, понимают, что ваше предложение для них, заинтересовываются, их внимание повышается.
Поэтому мы приводим примеры ситуаций, которые вызывают эмоции. Правильное описание ситуации приводит к тому, что у читателя возникает эмоция: страх, злость, обида, недовольство.
Ваша задача подробно описать сложные ситуации, в которые попадает ваш клиент, перед тем как купил у вас. Это ситуации, в которых клиент понимает, что у него есть проблема. Такие описания помогают клиенту понять, что он действительно пришёл туда, куда нужно, где его понимают и где он получит решение своей проблемы.
Есть боль - нет денег. Описание клиента как человека, которому просто нужны деньги не даёт понимания как работать с этой аудиторией
Есть сложная ситуация в которую попал клиент- не могу оплатить расходы на ребенка/команду, не могу купить путевку в отпуск
4. Где хочет оказаться. Точка Б и С
Ситуации, в которых клиент хочет оказаться, когда решит свои проблемы. Такие описания помогают клиенту наглядно представить, что будет после того, как он решит свою проблему, к какому результату-состоянию он придёт:
- купить квартиру без ипотеки, машину не в кредит, оплатить обучение
- иметь больше свободного времени - проводить время с семьёй, отдыхать, заниматься своим хобби
- автоматизировать бизнес - чтобы была команда, которая занимается продвижением и продажами, а я работаю над улучшением продукта и результатами клиентов
5. Что будет если клиент не решит проблему, какие последствия? В какую ситуацию попадет клиент, если не решит свои сложности.
6. Страхи - что пугает клиента? Прописываем ситуации в которых возникают эти страхи.
7. Противоречия, которые мешают клиенту - хочет много зарабатывать и много отдыхать, хочет похудеть и есть сладкое
8. Кому завидуют, кто находится в идеальной для них ситуации, на месте кого бы они хотели оказаться
9. Ограничивающие убеждения-что останавливает клиента от покупки. Что думает клиент о решении своей проблемы: почему он может быть уверен что ему не поможет
Опросы клиентов (которые покупали и которые хотели, но не купили)
Определяем, с кем будем работать?
Выделяем ТОП 3 сегмента аудитории, с которой будем работать из общего списка сегментов. Выбирать нужно осознанно с примерным представлением, где эти сегменты обитают, и с каким предложением к ним выходить.
Работать можно со всеми аудиториями, но первоначальная цель — выбрать самые горячие и тёплые сегменты. Тогда меньше усилий уйдёт на «прогрев» холодного трафика.
Кто нам нужен?
Теперь находим минимум по 2 реальных представителя из каждой категории нашего ТОП-3. Итого получается 6 человек.
Где найти нужных людей?
- Из базы, с которой уже работали, ваши подписчики, клиенты
- Ваши знакомые, на многие продукты найдутся потребители в собственном круге общения.
- Знакомые знакомых, до них тоже часто достаточно легко дотянуться.