СТРУКТУРА АНАЛИЗА ЦА
1️⃣ ЭТАП 🔥Выбор сегмента аудитории, с которым вы сами хотите работать.
Не путайте с портретом целевой аудитории. Наш сегмент - это люди в выбранной нише с определенным запросом, который мы хотим решать.
Пример: Вы хотите работать с экспертами с доходом от 50к, которые хотят выйти на доход от 100к. И вам нравится ниша СММ. Ваш сегмент: Смм-специлист с доходом 50к, который хочет выйти на доход 100к.
Далее необходимо провести исследование и выяснить:
➡️почему люди не могут придти к этому результату.
И на выходе получается, чтобы человек получил желаемое, мы предлагаем ему решение проблемы и приводим к результату.
Именно правильный выбор сегмента позволяет создать продукт, который будут покупать.
❗️Базовые принципы проведения интервью
Принцип 1. Задавайте респонденту только открытые вопросы: «Расскажите о…», «Как…», «Почему…?»
Принцип 2. Не предлагайте варианты ответов. Человек так устроен, что ему проще выбрать один из готовых вариантов, чем задуматься и понять причины своих действий в той или иной ситуации. А вот когда респонденту нужно самому сформулировать ответ, он волей-неволей будет анализировать собственные мотивы и может прийти к неожиданным и полезным для исследования выводам.
Принцип 3. Не задавайте вопросы про будущее. Не предлагайте дать оценку гипотетической ситуации, не просите респондента предлагать свои идеи – спрашивайте только о прошлом и настоящем опыте.
Принцип 4. Переспрашивайте оценочные высказывания респондента. К оценочным высказываниям относятся фразы «мне так удобно», «мне так понятно», «мне так комфортно». Проблема в том, что «удобно» у каждого человека своё, поэтому важно понять, что является удобным или понятным конкретно для вашего респондента.
Принцип 5. Не перефразируйте высказывания респондента и не додумывайте за него. Если вы не уверены, что правильно поняли, что имелось в виду – лучше уточните, задав всё тот же открытый вопрос.
Принцип 6. Старайтесь не перебивать респондента, однако модерируйте беседу. Это нужно, чтобы человек не ушёл от темы и не потратил зря своё и ваше время.
Как говорить во время интервью
- Старайтесь говорить негромко, спокойно, доброжелательно. Не издавайте громких и резких звуков. Это расслабляет человека и настраивает его на нужную вам волну.
- Старайтесь слышать и чувствовать респондента. Не давите и не выпытывайте ответ, если ему неприятен ваш вопрос или тяжело об этом говорить.
- Говорите с человеком на простом и понятном ему языке без профессиональных терминов.
- Разговаривайте с респондентом его словами. В буквальном смысле: повторяйте те слова и выражения, которые он использует в своей речи, даже если обычно вы говорите совсем иначе.
- Делайте паузы. Это даст вам время сформулировать следующий вопрос, а для респондента будет стимулом рассказать или вспомнить что-то ещё.
- Ни в коем случае не давайте оценку тому, что вам сказал респондент, особенно негативную. На интервью респондент всегда прав! Его эмоции – это всегда правильные эмоции!
👉Давайте теперь рассмотрим какие есть виды исследований
Глубинное интервью – это живая и открытая беседа с представителем целевой аудитории вашего продукта. Оно применяется, когда вам нужно выявить проблемы и потребности человека, в которых он, как правило, не отдаёт отчёта даже самому себе. Так же глубинное интервью используется, когда нужно проверить идею продукта, понять, есть ли у людей та проблема или потребность, которую вы заложили в основу этой идеи.
Проблемное интервью- основная задача проблемного интервью – проверить гипотезы на истинность или ложность. Именно они определяют, как действовать дальше с продуктом, запускать или менять гипотезу.
Чтобы понять мнение респондента о проблеме, задайте следующие вопросы:
- Бывало ли, что…?
- Случалась ли с вами такая ситуация…?
- Когда в последний раз вы попадали в подобную ситуацию…?
- Вас волнует…?
- Влияет ли на вашу жизнь…?
Выясните какая ценность заключается в решении проблемы для респондента:
Для ее выявления используйте следующие вопросы:
- Почему вам важно решение данного вопроса?
- Что будет, если не решить проблему?
- Что вам даст решение проблемы?
- Насколько затратным для вас было решение данного вопроса?
- Что вы потеряли в данном случае?
- Каких результатов удалось добиться, решив данный вопрос?
Какие вопросы нужно задать, чтобы определить ваш это сегмент или нет?
Здесь важно углубиться в каждый вопрос и выяснить реальные запросы, а не только те,что на поверхности.
Давайте разберемся для начала со структурой исследования:
1. Сначала мы выявляем боли, они нам нужны для оффера
2. Потом выявляем по каждой боли - желания, они нам так же нужны для оффера и упаковки ценностей/смыслов продукта
3. Далее выявляем ожидания о продукте, это пригодится нам на упаковке продукта
4. После переходим в зону страхов. В этом блоке Вы выявляете страхи и второстепенно отвечаете на 4 вопроса, которые применимы везде.
Задаёте следующие вопросы:
Был ли негативный опыт- ВОЗМОЖЕН ЛИ РЕЗУЛЬТАТ? Что бы закрыть это возражение показываем результаты свои и клиентов.
Был ли негативный опыт в вашей нише?
Здесь мы должны будем ответить на вопрос - ВОЗМОЖЕН ЛИ РЕЗУЛЬТАТ ИНСТРУМЕНТОМ, О КОТОРОМ ТЫ ГОВОРИШЬ? Здесь расскажите о своей методике, почему она эффективна, поделитесь самой сутью продукта.
Есть сомнения в вас, как эксперте?- ВОЗМОЖЕН ЛИ ОН С ТОБОЙ, КАК С ЭКСПЕРТОМ? На это возражение показываем свой путь к точке Б
Есть ли сомнения в себе?- ВОЗМОЖЕН ЛИ ОН ДЛЯ МЕНЯ? Показывайте любые социальные доказательства эффективности вашей методики.
1. Чем занимается? Профессия? Что не устраивает?
Какой вопрос в твоей жизни тебя сейчас больше всего волнует?
Что бы ты хотела изменить в жизни? Что тебя в целом устраивает, но можно было бы улучшить?
Что тебя вообще не устраивает и важно это срочно решать?
Какая у тебя самая больная проблема, которая не даёт покоя?
2. Чего хочет? Какие желания и цели?
Какой ты хочешь быть (внешний вид, энергетика, эмоциональное состояние)?
К каким результатам стремишься (семья, дом, доходы, любимое дело, работа, путешествия)?
Почему тебе важно это получить?
3. Что мешает и чего не хватает, чтобы получить желаемое?
Что тебе мешает избавиться от тех проблем, которые есть сейчас?
Что тебе мешает получить то, что ты хочешь?
Чего тебе не хватает, чтобы избавиться от тех проблем, которые есть сейчас?
Чего не хватает, чтобы получить то, что ты хочешь?
Какие тренинги, обучения, консультации ты уже проходила?
Какие результаты получила по итогам этих тренингов (консультаций)?
Чего не хватило на этих обучениях?
На какие темы тебе важно было бы пройти обучение?
Что бы больше всего ценишь в людях, у которых учишься?
Когда ты будешь выбирать себе коуча, психолога или наставника, на что ты будешь обращать внимание?
К каким ПОНЯТНЫМ/ИЗМЕРИМЫМ результатам ты хочешь прийти?
Какой сервис ты хочешь получить при достижении результата?
Что для тебя будет удобно и комфортно при достижении результата?
От чего бы ты больше всего кайфанул?
Результат в процессе - Чего ты хочешь, чтобы чувствовать себя защищенным, а процесс достижения результата безопасным?
6. Что нужно знать о вашей работе, чтобы была уверенность, что вы поможете на 100%
Если вы понимаете что можете решить проблему клиенту, просто предложите свою помощь, но только после того, как выяснили реальный запрос и желаемый результат. Таким образом вы сделаете первые продажи уже на этапе исследования, но главное не ставьте продажу в приоритет.
Это основные вопросы, которые важно задать потенциальным клиентам, что бы:
✅написать продающий контент-план
✅собрать эффективные воронки продаж
Вся эта работа проделывается на основе точных данных, а не предположений.
Это первый и самый важный этап, на основе которого строится вся дальнейшая работа.
Я помогаю экспертам пройти все эти шаги и собрать эффективную воронку продаж. Готова разобрать ваш запрос на бесплатной консультации, напишите в лс @lida_marketolog