Вопросы для продающей сессии коуча, психолога, наставника с примерами отработки возражений.

Краткий план продающей сессии

1. Приветствуем, уточняем как настроение, как комфортно общаться на ты и на вы? Предлагаем план проведения сессии-сначала вы задаете свои вопросы, потом отвечаете на вопросы клиента.

2. Что сейчас беспокоит, какой запрос?

3. Как хотите что бы было в идеале после решения проблемы, к чему стремитесь?

4. Что мешает, чего не хватает, что бы сейчас получить эти результаты?

5. Что ты уже делала для решения этих вопросов, как считаешь почему не получилось? Сколько ты уже решаешь эту проблему по времени? Правильно ли я понимаю, что ты топчешься на месте и у тебя нет стратегии получения результатов? Если не пробовали решить проблему, то почему, что останавливало?

6. Как ты видишь, что будет если ничего не изменится и проблема не будет решена, к чему это приведет. У тебя есть понимание как решить проблему?

7. Готова ли ты вкладывать время, силы, ресурсы, энергию в то, чтобы изменить ситуацию к лучшему? Как ты думаешь, когда ты сможешь решить проблемы, которые сейчас тебе мешают (из п. 4), сможешь ты получить те результаты (из п.3)? Как ты думаешь, когда у тебя будет то, чего сейчас пока не хватает (перечислить из п. 4), сможешь ты получить те результаты, которые хочешь? Считаешь ли ты себя тем человеком, который может получить эти результаты?

8. Что стоит для тебя отсутствие результатов, о которых мы говорили? Что ты теряешь, не решая проблему?

9. Что ты для себя поняла по итогам нашей беседы? Какие инсайты и выводы появились?

10. Могу я дать тебе несколько рекомендаций? Готова послушать? Начну с того, что у тебя есть… А теперь о том, чего не хватает… Могу я говорить как есть, что я вижу по твоей ситуации?

11. Даём 3-4 рекомендации, опираясь на ответы из п. 4: что мешает и чего не хватает, чтобы получить новые результаты. Проблема – Усиление проблемы – Решение – Результат – Программа – Пример из практики (кейс-история)

12. Озвучиваем основные моменты, которые выделили в ходе беседы. Буду рада ответить на твои вопросы, если есть. У меня есть специальная программа. Интересно, чтобы я о ней рассказала? Проговариваем кратко что входит в программу по этапно и почему важно каждый этап пройти. Есть ли какие-то вопросы по программе? Твою проблему можно решить за такой-то срок и придти к результату, который тебе нужен. Если ты готова начать действовать, я буду рада тебе помочь!

Скрипты обработки основных возражений:

1) Я подумаю

Да, понимаю. Я тоже думаю, когда принимаю важные решения Над чем хотелось бы подумать? Можем подумать вместе. Что приходит? Какие мысли?

2) У меня нет времени

А если бы мы смогли с этим разобраться и время бы появилось? Как тебе такая идея, чтобы мы бонусом провели 2-3 сессии специально для того, чтобы понять причины, почему тебе постоянно не хватает времени. И устранить эти причины. И разобраться с этим раз и навсегда.

3) Я обучаюсь в других 2-3 программах

Ты говорила, что тебе очень важно выйти на новый уровень и получить этот результат. Ты понимаешь, что именно эта программа позволяет это сделать. Те обучения, которые ты проходишь сейчас, они про другое. Но это не приближает тебя к тому результату, который тебе действительно сейчас важен. Давай я бонусом помогу тебе разобраться, как можно сделать, чтобы ты всё успела.

4) У меня нет денег

Скажи, это единственная причина? Если бы были деньги, то пошла бы в программу за результатом? На сколько по 10-бальной шкале тебе важно решить этот вопрос прямо сейчас? Давайте подумаем вместе, как ты можешь это решить? Каким графиком тебе было бы удобно оплачивать? Какую сумму ты могла бы инвестировать в эти перемены?