Маркетинговая стратегия для создания эффективной системы продаж

Прочитав эту статью до конца вы поймете для чего нужна маркетинговая стратегия и как используются данные исследований. У вас не останется вопросв для чего нужны анализ ЦА, конкурентов и кастдевы.

Стратегия составляется на основе исследований :
1. Бриф с клиентом
2. Протрет ца
3. Анализ ца
4. Кастдев
5. Анализ конкурентов
6. Лестница Бена Ханта
7. SWOT анализ
8. CJM путь клиента
9. Воронка продаж

Все исследования проводит моя команда под ключ и на их основе мы создаем стратегию продвижения вашего продукта.

Маркетинговая стратегия на примере школы немецкого языка.

Цель проекта - 2 млн рублей выручки в год, 4 запуска, 40 учеников на потоке, 2 ученика индивидуально.

Для того что бы понимать как привлекать нужную нам аудиторию, проводим анализ ЦА, конкурентов и кастдевы. Изучаем клиентов которые покупали продукт и которые интересовались, но не купили и активных подписчиков. Это дает нам четкое понимание, кто наш идеальный клиент, который легко купит наш продукт. Благодаря этому мы понимаем какие возражения и вопросы возникают у клиентов, которые готовы приобрести продукт. Создаем портрет вашего идеального клиента.

Прописываем мотивы клиентов на основе кастдевов, в контенте закрываем все возражения и раскрываем ценность продукта.

1. Каких изменений хочет достичь клиент- это желания вашего клиента в функциональном, эмоциональном и социальном плане. В контенте раскрываем как ваш продукт приведет к этим результатам. Это основа продающего и экспертного контента, через который вы доносите ценность продукта.

Ценность продукта это результат, который получит клиент пройдя ваш продукт.

2. Зная когда клиенты готовы заниматься изучением языка, благодаря этому можно усовершенствовать продукт и сделать его удобным для клиентов. Рассказывая о преимуществах продукта важно учитывать как и в какой ситуации его будут использовать. Важно чтобы продукт был удобен для клиента. Эту информацию мы получаем из кастдевов с потенциальными клиентами и раскрываем в контенте о продукте.

3. Чего боятся, какие страхи и препятствия возникают, отрабатываем эти возражения в контенте. Доносим через закрытие возражений что мы поможем решить все эти боли и страхи. Эту информацию получили так же в кастдевах.

4. Какие действия уже предпринимали, чтобы достичь цели. Раскрываем в контенте почему эти действия не привели к результату, показываем свою экспертность и глубокое понимание проблем клиента. Изучив эту информацию, понимаем: что привлекает клиентов, а какой формат уже не актуален. Что приведет клиента к результату и какие продукты они уже покупали, но не получили желаемый эффект. Можно понять где искать нашу ЦА, чьи продукты они уже прошли, но не решили свою проблему.

5. Какой продукт по мнению клиента решит его проблему? Что хотят получить в результате. Что должно быть в продукте, что бы его хотели купить и на какие компромиссы готовы пойти. Раскрываем в контенте ту информацию, которая влияет на решение клиента о покупке. Всю эту информацию берем из кастдевов.

Уровни мотивации клиентов

Выясняем через анализ ЦА явную, фактическую и неявную мотивацию клиентов. В контенте закрываем сомнения и возражения клиентов. Мотивируем к покупке с помощью репутационного контента, который показывает кейсы и результаты учеников.

Уровни трансформации клиента.

Работаем с разными уровнями осознанности клиентов по Бену Ханту. Нет проблемы-показываем в контенте какие возможности открывает знание языка. Жертва-уже начал решать проблему, застрял на базовом уровне, не знает как двигаться дальше, что делать что бы придти к желанному результату, самостоятельно не может перейти на следующий уровень. Осознанный-понимает что надо предпринимать действия для решения проблемы, рассматривает варианты решения-показываем почему наш продукт лучше чем предложения конкурентов. Мастер-добился своей цели, совершенствуется дальше, показываем как наш курс поможет в повышении мастерства, переход на следующую ступень в обучении. Благодаря отработки каждого этого уровня расширяем сегменты ЦА, которые впоследствии могут стать покупателями.

Пирамида потребностей

Раскрываем каждый уровень пирамиды в контенте, начиная с нижнего. Это основа экспертного и продающего контента. Можно отрабатывать только те уровни с которыми вы готовы работать.

Уникальное позиционирование.

Показываем свои сильные стороны и чем наш продукт лучше. Что есть особенного в нашем позиционировании и продукте, раскрываем в контенте. Выявляем уникальность на основе анализа конкурентов.

Основные тезисы о продукте.

Это то что хочет видеть в нашем продукте потенциальный клиент. Используем в контенте, прогревах и офферах.

Позиционирование продукта

Раскрываем все плюсы продукта в контенте и потребности, которые он может закрыть.

Формат и содержание продукта.

Прописываем формат продукта, что содержит. Если это услуги то прописываем содержание услуги. Рассказываем в контенте о продукте о преимуществах такого формата. Информацию получаем из анализа конкурентов и кастдевов.

МАРКЕТИНГ

Какие основные задачи стоят перед экспертом. Что бы занять нишу необходимо выстроить свое позиционирование и личный бренд, собрать лояльную аудиторию, адвокатов бренда. Наладить поток траффика в воронку и провести клиентов по продуктовой линейке.