Кейс: швейная фурнитура на WB. Оборот ×2,4 за 8 недель, ДРР с 15% до 4,8%

За 8 недель недельный оборот бренда швейной фурнитуры вырос с 304 до 741 тыс. ₽, а ДРР от всего оборота упал с 15% до 4,8%. Расход на рекламу при этом снизился на 21%: с 45,5 до 35,8 тыс. ₽ в неделю.

Точка А

Клиент - бренд швейной фурнитуры: молнии, ножницы-снипперы, цепочки для сумок. Около 180 артикулов, средний чек около 570 ₽. Рекламу я веду с 10 августа.

В августе в кабинете работали 79 кампаний: единые ставки на группы артикулов и несколько десятков ручных кампаний на отдельные артикулы.

Куда уходил бюджет

Три четверти бюджета забирали единые ставки, и большая часть этих денег уходила на показы без заказов. Цифры за 17–23 августа:

У единой ставки есть ожин существенный минус - одна ставка на поиск и рекомендации. Почти все показы уходили в рекомендации, где у этих товаров низкий CTR и мало заказов. В поиске же поставить свою ставку и подняться выше было нельзя.

Ручные кампании по отдельным артикулам тоже не окупались. 38 кампаний, которые я потом закрыла, за август потратили 31 тыс. ₽ и дали 174 заказа. Это 178 ₽ за заказ, в 2,3 раза дороже среднего по кабинету. 8 из них не принесли ни одного заказа.

Что сделали

Разделили поиск и полки. Поиск перевели на оплату за клик (CPC) со своей ставкой, а единую ставку оставили для полок на минимальной ставке.

1. 24–30 августа: убрали лишнее. Закрыли ручные кампании, которые не окупались. Расход упал на 47%, с 45,5 до 23,9 тыс. ₽, а заказов стало меньше всего на 3,6% (586 → 565). ДРР от всего оборота снизился с 13,3% до 7,3% за одну неделю.
2. Поиск на CPC. На основные артикулы запустили CPC-кампании на поиск. В поиске своя ставка: товары встали выше, заказов стало больше. Клик в среднем стоит 3,6 ₽.
3. Единая только на полки. Единые кампании остались на минимальной ставке, около 59 ₽ за 1000 показов. Кабинет пишет, что кампании конфликтуют. Но по статистике обе тратят бюджет и приносят заказы, это я проверяю каждый день. В полках стало меньше мусорных показов.
4. Сентябрь: рост при том же ДРР. Каждую неделю сравнивала кампании и добавляла бюджет туда, где заказ дешевле. Расход вырос с 20,6 до 27,3 тыс. ₽ в неделю, заказы с 635 до 958, а ДРР держался на 5%.
5. 28.09–04.10: масштабирование. Подняли бюджет на 31%. Заказов стало больше на 26,5%, оборот вырос на 29,5%, ДРР остался 4,8%.

Как работает связка сейчас, неделя 28.09–04.10:

Результат

После перестройки оборот рос каждую неделю, а ДРР с конца августа держится около 5%.

Показов стало меньше, а заказов с рекламы — вдвое больше: деньги перестали уходить на показы без заказов.

Что ещё повлияло, кроме рекламы

Рост дала не только реклама. Переходы в карточки без рекламы выросли примерно с 14,5 до 25,7 тыс. в неделю. Часть этого - органика, которую подтянули позиции в поиске. Часть - сезон и скидки WB, которые в сентябре поднимали во многих категориях.

В октябре бренд получил +5,5% к скидке WB за долю рекламных расходов. Реклама шла без перерывов, а её доля от всего оборота держалась около 5%. Эта прибавка работает на все товары бренда, в том числе на те, что без рекламы.

Что дальше

Октябрь - сезон, поэтому бюджет поднимаем ступенями, пока ДРР держится около 5%. Следующий тест - полки на CPC. С 7 октября оплата за клик в рекомендациях доступна во всех категориях, и её нужно сравнить с единой ставкой на минималке.

Хотите так же? Начните с бесплатного аудита рекламы.

Напишите мне сюда:

— Telegram: @lida_yur
— WhatsApp: +7 923 410-88-81 — Без ВПН можно написать ВКонтакте: https://vk.ru/id17531295
— Почта: lida.yurieva@gmail.com