Как возникают стыд, страх, стеснение и что с этим делать?
В основе любых продаж прежде всего лежат ваши эмоции, ваше состояние. Нельзя успешно продавать, если вы испытываете стыд или неуверенность при продаже. Если клиент это считает, сделка не состоится.
Какие эмоции возникают у вас, когда вы думаете о продаже своих услуг? Стыд, страх, неуверенность, впаривание? Сегодня мы разберем, откуда берутся эти эмоции и что с ними можно сделать.
Фундамент здоровой продажи — ваше ощущение равенства с клиентом, а оно строится на ваших эмоциях и ощущениях во время продаж. Без этого невозможно сделать легкую и экологичную сделку.
Стыд при продаже
Откуда у нас стыд за продажу? Раньше в России заниматься торговлей было престижно. Вспомните купцов, купеческие семьи. В советское время отношение к продаже изменилось. Появился социализм: всеобщее благо, желания человека ниже желаний группы. Продавать стало чем-то зазорным. Даже слова изменились: торгаши, перекупы, спекулянты. Все слова вызывают неприятный осадок, стыд. Именно эти эмоции по отношению к продажам нам внушали наши родители. И они сидят в нас до сих пор.
Сейчас каждому важно уметь продавать себя. Потому что больше нет «распределения после института», «стабильной работы на заводе всю жизнь». Больше нет состояния «я хожу на работу, это навсегда, моя жизнь обеспечена». Теперь за стабильность мы отвечаем сами. А у нас вылезает стыд за продажи, страх быть отвергнутыми за то, что мы ими занялись.
Существует 3 типа продаж с точки зрения взаимодействия с клиентом:
- Вы «стоите на коленях», а клиент для вас король. Вам кажется, что вы продаете некачественную услугу. Клиент кажется несоразмерно «выше» вас. Ощущение, что этот клиент последний на земле, и если продажа не состоится, то произойдет что-то ужасное. Тут возникает стыд за продажу. Вы выступаете с позиции просящего, умоляете купить ваш продукт.
- Вы король, а клиент «стоит на коленях». Вы чувствуете себя властелином мира, ведете себя надменно, а клиента воспринимаете как нищего. Клиент не будет покупать у эксперта, который не вызывает эмоционального отклика.
- Вы стоите на равных. Это вариант здоровой продажи. У клиента есть проблема, которая мешает ему жить. У вас есть продукт, который решит эту проблему. Вы обмениваете ваш продукт на деньги клиента. И в такой продаже нет стыда и негатива. Это взаимовыгодное сотрудничество, ситуация, в которой обе стороны выигрывают. Вин-вин. В продаже не может возникать стыд, потому что у клиента есть проблема и острое желание от нее избавиться, а вы помогаете клиенту решить его проблему.
Ваше отношение к продажам влияет на результат сделки. Здоровое отношение к продажам приводит к повышению вашей экспертной самооценки. Очень часто встречаются крутые эксперты с многолетним опытом, которые стыдятся продавать. И в следствие у них возникает знакомый многим синдром самозванца.
Страх продажи
Почему мы испытываем страх при продаже и как от него избавиться?
- Мы все родом из СССР, где все были одинаковые, выделяться было нельзя, надо «как все». Отсюда страх быть не таким как все, изгоем, эгоистом.
- Нам кажется, что мы еще «недостаточно...» (эксперты/уверенны и пр), поэтому при продаже испытываем страх быть разоблаченным, испытываем страх не оправдать надежд клиента. Часто корни идут из детства, когда мы хотели оправдать надежды родителей/учителей. И получали оценки «хорошо»/«плохо».
- Страх получить отказ. Нам кажется, что отказ это катастрофа. Отказ клиента это нормально. Ему могут не подходить условия, сейчас неактуально или просто «не болит».
Из-за страха отказа мы сами боимся кому-то отказать. Поэтому часто работаем с клиентами, которые нам не нравятся. Или боимся отказать из-за большой нагрузки. Нам становится стыдно, что клиенту срочно нужна помощь, а мы физически не можем сейчас. Задумайтесь, в этот момент вы думаете не о себе, а о клиенте. Помните, в любой ситуации ставьте себя на первое место. Подумайте, что важнее: ваше время, ваша семья или проблемы клиента? Если вы выбираете себя вместо другого, это вовсе не значит, что вы плохой человек. Просто вылазит страх — «хочу быть как все, чтобы меня не заметили»
Стеснение
Как перестать бояться быть заметным и разрешить себе проявляться? Мы пришли в Инстаграм, чтобы заработать, но большинство из нас стесняются заявить о себе, потому что страшно быть заметным.
Нужно изменить установку «проявляться это страшно» на «проявляться это круто!».
💡 Я могу быть заметным, когда я являюсь собой. Мне не нужно для этого быть кем-то другим
Все ресурсы, необходимые для решения задачи уже есть у вас.
Эмоция стеснения сводится к страху или стыду. Стеснительный человек считается «удобным» для общества. А страх и стыд порицаются.
В основе стеснения глубинно лежит стыд проявиться свои чувства и желания (в том числе желание продать свой продукт и проявиться через него). Либо страх — быть не таким как все, быть отвергнутым, не оправдать надежд.
Если мы боимся стать заметным, мы никогда не сможем выйти на высокий доход, крутых клиентов. Все это получит тот, кто разрешает себе выделяться.
Работа в инстаграм это привлечением внимания. Любая соцсеть это способ проявиться. Первый шаг вы уже сделали, даже если вам в этом сложно признаться. Вы завели блог! Работа в онлайн это желание выделяться, жить свою жизнь, выбирать себе свой график, клиентов и место жительства.
💡 Выбирайте все, что захотите выбрать
Но почему-то вы не делаете этого. Застреваете на том, что не можете выбрать даже элементарные вещи, боитесь проявиться даже на 10%. Вспомните слова из детства «не высовывайся», «не кричи», «не выделяйся», «будь как все», «не смейся, люди смотрят».
Сложно стать заметным, если вас всю жизнь подавляли. Тут лучше идти в терапию.
Первый шаг — это заявить о себе в профессиональной области:
- Кто я;
- Чем занимаюсь;
- Почему я в этом хорош;
- С какими запросами ко мне можно обратиться;
- Какие результаты мы можем сделать.
Заявите о себе! Сделайте пост или сторис, расскажите о себе
Следующий шаг — регулярный контент в сторис. Часто мы считаем себя неинтересными. Думаем, что нам не о чем рассказать, скучная неинтересная жизнь. В этот момент мы сравниваем себя с блогерами, которые показывают яркую и насыщенную жизнь. Но у нас другая история - в сторис можно рассказывать о своих мыслях, ценностях, эмоциях. Именно это и цепляет людей. Искренность и настоящие эмоции. Вам не нужно быть таким, как другие, чтобы вас смотрели. Вам нужно быть собой.
Не старайтесь кому-то подражать. Фальш всегда чувствуется. Будьте собой! И результат вас удивит
Человек, который увлечен своим дело, всегда интересен. Одна из базовых основ для продажи — это ваш интерес к собственному делу и его демонстрация окружающим
💡 Иногда достаточно просто рассказать о себе, и клиенты придут
Не надо бояться украсть чье-то время и думать, что кому-то будет скучно. Не надо решать за людей! Начните думать за себя. А они будут смотреть то, что интересно им.
Мне кажется, что я впариваю/навязываю свой продукт
Впаривание — это навязывание против воли клиента.
💡 Продажа — это закрытие боли с учетом воли клиента.
При продаже продавец и клиент обоюдно договариваются о сотрудничестве.
Впаривание происходит, если клиент говорит вам:
а вы продолжаете на него давить.
Часто о впаривании переживают те, кто сам попадал в ситуацию, кода ему что-то впаривали. А в этой ситуации был каждый из нас. Вспомните продавцов на рынках, в магазинах, всеми любимые фразы «ой как на вас хорошо село, прямо по вам шили!». В такие моменты чувствуешь себя дискомфортно и неудобно отказать. Ну как же, продавец старается.
Поэтому при отказе клиента вспоминайте эти ощущения и прекращайте продажу. Замечу, при отказе, а не после фраз «я подумаю», «нет денег» и тд.
💡 Самая лучшая помощь клиенту — это продажа вашего продукта, который решает его боль
Подведем итоги:
- Эмоции влияют на результат. Контролируйте, в каком состоянии вы идете продавать. Отслеживайте эмоции и страхи. Очень важно, в каком состоянии и настроении вы идете продавать.
- Продавать не стыдно! Выходите в равную позицию с клиентом. Вы помогаете ему решить проблему и избавиться от боли. Рассматривайте продажу, как взаимовыгодный обмен. Тогда чувство стыда исчезнет.
- Продажа вашего продукта — лучшее решение проблемы для клиента. Не стесняйтесь продавать. Клиент должен понимать, какие преимущества он получит.
- Чтобы вам и клиенту было комфортно во время продажи, продавайте на равных.
- Здоровое отношение к продажам — залог вашей профессиональной самооценки.
- Думать о себе и своей выгода это нормально.
- Страх продавать скорее всего идет из детства. Сейчас вы уже взрослый человек и можете сами выбирать, как вам проявляться.
- Когда клиент отказывает, он отказывает не лично вам. Он говорит про себя и свои приоритеты, которые могут не совпадать с вашим предложением.
- Отслеживайте, как часто вы говорите «да» только для того, чтобы "не выделяться». Прислушивайтесь к себе и своим желаниям. Начните чаще выбирать себя и говорить «нет». Поверьте, вас за это никто не наругает.
- Вы уже выбрали путь — заявить о себе миру. Осталось ли это принять.
- Вы можете быть заметными, когда являетесь собой. Вам не нужно быть кем-то другим, чтобы предъявить себя миру.
- Если вы продолжите бояться проявляться, то никогда не вырастите в доходе, не добьетесь признания и не реализуетесь на 100%.
- Впаривание и продажа это абсолютно разные понятия. Между ними стоит воля клиента. Либо вы идете против нее, либо вместе с ней
- Продажа это закрытие боли с учетом воли клиента.
- Если у вас был опыт «впаривания», вы знаете, как делать не надо. Старайтесь услышать тактичные отказы клиента.
Рефлексия. Взрослые учатся только через анализ, т.е. просмотр материала не дает взрослому возможности его запоминать надолго и использовать. А анализ материала и усвоение его через вопросы позволяет как раз внедрить это для использования в жизни.
Рефлексия помогает взрослым тренировку, стимулирует прогресс и стимулирует движение дальше. Напишите мне в личные сообщения развернуто:
- 3 главных инсайта после прочтения статьи
- Расскажите, что вы решили перестать делать после просмотра видео
- Расскажите, что вы делали правильно и продолжите делать
Дополнительное задание. Расскажите о себе. Особенно будет полезно тем, кто активно не ведет блог.