Как специалисту по контекстной рекламе, трафику и маркетингу легко находить клиентов, готовых платить 20.000 — 90.000 ежемесячно
В этой статье я покажу пошаговую стратегию с помощью которой специалист с опытом может выйти на стабильные 150 — 300к в месяц, один, без агентства, работая с 4-5 клиентами.
Без борьбы за заказы на биржах, без бесплатных аудитов, без обзвона клиентов по выжженным базам организаций… Оставляя время для себя, семьи, близких
Но самый огонь — это то, что тебе не нужно будет искать клиентов, они будут приходить к тебе сами, готовые платить дорого и работать именно с тобой, на твоих условиях!
Тогда налей себе чайку (или что ты там любишь) и поехали! Статья объемная, время чтения 10-15 минут
Добро пожаловать в новую реальность!
Да, я говорю про «корона-кризис», который как всегда пришел неожиданно, хоть это случается каждые 5 — 7 лет…
Этот получился нереально жестким, со всеми его локдаунами, самоизоляцией и последствиями…
Но как бы цинично это не звучало — специалистам по трафику, рекламе и маркетингу он был необходим, для перезагрузки.
Ведь, что происходит в кризис?
Правильно — идет перераспределение рынка и это твоя возможность занять место в свободной нише.
Сейчас с рынка смывает 2 типа специалистов:
— Теоретиков, которые отучились на курсах и теперь размахивают бесполезными сертификатами типа «прослушал 120 часов лекций…»
— Крутых , перспективных специалистов, которым по своей природе сложно заявлять о себе, рассказывать о своих достижениях (которые часто они и вовсе не видят, не признают…)
Практически во всех нишах предприниматели начали сокращать рекламные бюджеты. Но перестали ли вообще покупать маркетинговые услуги? Нет!)
И будут покупать дальше, но не у всех.
Трафик, реклама и маркетинг — нужны всегда, даже в кризис. Особенно в кризис!
Теперь не надо сражаться и выигрывать конкурентную борьбу, а надо сделать так, чтобы выйти из-под конкуренции и уйти от сравнения с другими.
И это ключевая задача методологии ОКГП (Очередь Клиентов Готовых Платить)
Стратегия ОКГП — это когда клиенты приходят к тебе сами, готовые платить дорого, с желанием работать именно с тобой, на твоих условиях
Здесь меняется сам подход к продаже. Ты ни с кем не конкурируешь и не пытаешься впарить свои услуги, а просто даешь возможность у тебя купить!
Смотри, что надо сделать в кризис:
1) Начать продавать ДОРОГО, с ежемесячными платежами.
Перестать продавать разовые услуги. Уйти от стратегии вечного поиска клиентов и денег. Сосредоточиться на привлечении клиентов, которые платят ежемесячно, регулярно.
Заняться своими соц. сетями, начав хотя бы с одной — Вконтакте. Рассказать о себе. Не сухими фактами в стиле «родился, учился и вот он я…» а с помощью продающей истории.
Начать уже рассказывать о своих достижениях, результатах, кейсах. Чтобы зайдя к тебе на страницу, потенциальный клиент увидел эксперта, способного помочь ему с привлечением клиентов, а не игрока в танчики, который постит «цитаты великих людей»
3) Максимально сократить путь клиента
То есть, после первой же консультации надо продать ему основную услугу, на которой зарабатываются основные деньги.
Без всяких услуг типа «тест-драйв», когда ты пытаешься с мизерным бюджетом показать клиенту впечатляющий результат… Итог таких продаж всегда один, независимо от того дал ты результат или нет — зачем тебе платить больше?
Определить уникальную комбинацию навыка и опыта, за которую тебе уже сейчас будут готовы платить дороже других.
Здесь есть очень простая и эффективная формула
$ Деньги = Навык + Опыт в нише
Почему это важно? Один только только навык дорого не продается. А вот навык + опыт в какой-то нише… Да!
Вспомни, как ищут например, специалиста по контекстной рекламе в бизнес чатах. Обычно запрос выглядит примерно так:
— Подскажите, есть проверенный директолог, с опытом работы в нише мягкая мебель?
Почему именно такой запрос? Смотри, давай разложим по полочкам:
Ищут директолога, потому что понимают, что нужен специалист именно по Яндекс Директ. Нужен будет спец по авито — будут искать Авитолога…
Проверенного, потому что бояться нарваться на мошенника, который возьмет аванс и исчезнет.
А вот почему с опытом работы в нише? Вот первый ключ к деньгам и свободному времени для себя и семьи.
Любой предприниматель справедливо полагает, что в его сфере бизнеса есть масса нюансов, специфики и готов платить больше денег специалисту, который в них разбирается.
И это логично, ведь таким образом владелец бизнеса экономит время на объяснения нюансов своего бизнеса.
Мало кто покупает сразу после первого касания, например сразу на консультации. Поэтому важно вести базу клиентов, выстраивая с ними доверительные отношения.
Большинство специалистов ищут какие-то волшебные способы пёсика клиентов, которые работают здесь и сейчас… Но весь секрет в фокусировке и настойчивости.
Это как на рыбалке. Малолетние пацаны бегают с места на место и жалуются, что «не клюет», а опытный рыбак, знает на что ловить, сидит на месте и ждет пока подойдет рыба…
6) Качественно прогреть аудиторию
И тут не про «вариативные воронки», «геймификацию» и «чат боты с искусственным интеллектом».
Простая, как автомат Калашникова, серия писем, которые раскрывают твой подход к работе, твою уникальность и тебя как личность — будет работать.
7) Выстраивать СТАБИЛЬНУЮ систему и убрать риски
Забудь про сарафанное радио. Считай это бонусом от вселенной за твою работу.
Тебе необходимо создать максимально гибкую систему, с помощью которой ты можешь «налить» себе столько лидов, сколько сейчас надо.
Пусть лучше будет переизбыток, когда ты будешь вынужден отказываться от проектов или передавать их коллегам за % с продажи…
Когда у тебя «за дверью» выстроена очередь клиентов на консультацию, ты просто сам выбираешь с кем работать, а кого отдать коллегам. Тебе становиться легко отказывать неудобному клиентом потому, что ты знаешь, что уже ждет следующий.
Прости, если разбиваю мечты о легком заработке)
Сейчас надо забыть про вот это вот все: как мне работать по 2 часа в день, а лучше в неделю, и зарабатывать 100500 миллионов? Как все автоматизировать и уехать отдыхать?
Здесь надо закатать рукава и впрячься на 100%. По-другому никак.
Сейчас, чтобы делать стандартные результаты в интернет-маркетинге, надо работать в 2-3 раза усердней. Причем делать сразу правильные действия.
Откуда я это знаю и почему так уверенно говорю?
Как говорится, на собственной шкуре все испытал)
Прежде чем перейдем к мясу, пара фактов обо мне.
Так как я уверен, что ценность и решение внедрять материал, определяется уровнем доверия к опыту и личности автора.
Поэтому, было бы неплохо тебя сейчас впечатлить и доказать, что я не левый человек в теме трафика, рекламы и маркетинга)
Давай оставим все эти пафосные регалии (автор книг, автор программ, создатель методик, участник конференций...) начинающим “гурятам”, и пройдемся сухо по фактам
Меня зовут Степан Ноянов, в интернет-маркетинге я с 2006 года
1. В интернет-маркетинге с 2006 года
2. Зарабатывать на контекстной рекламе начал в 2012 году
3. Обучил более 300+ владельцев интернет магазинов настройке и ведению рекламных кампаний в Яндекс Директ и Google Ads
4. Написал книгу «Яндекс Директ для интернет магазинов», которая до сих пор доступна в Google Play
5. Максимальная сумма за которую продал настройку рекламных кампаний в Яндекс Директ — 90 000 руб.
6. Максимальная сумма чека за один проект — 600 000 рублей
7. Максимальная сумма заработка в месяц — 850 000 рублей
8. Создал собственную методологию привлечения клиентов для директологов, которая помогла мне заработать — 4 900 000 руб. за год
9. Печатался в журнале «Современная торговля» и «Директор по маркетингу и сбыту»
10. В 2019 году подвозил Брайана Трейси и его сына до гостиницы Космос
11. А еще у меня есть любимая жена, две дочки и сын :)
За эти 8 лет в контексте я перепробовал все, что только возможно…
И бесплатные аудиты, которые кстати один из первых стал делать в видео формате (потому что было лень оформлять в PDF)
И холодные звонки — самостоятельно и с помощью наемного колл центра…
И даже покупал франшизу маркетингового агентства 🤦♂️
В итоге пришёл к той стратегии, которой делюсь с тобой сейчас.
Думаю теперь понятно, что я не выдумал эту стратегию, а скорее выстрадал ))
Это третья версия системы, которая принесла уже много миллионов рублей, просто адаптированная под текущую ситуацию на рынке.
Каждый элемент я неоднократно использовал в привлечении клиентов и продажах маркетинговых услуг, а не просто взял из головы.
Здесь это все собрано воедино, убраны лишние детали, и все максимально упрощено, для получения результата.
Первую версию такой системы я сделал исключительно для себя, еще в 2017 году, когда встала необходимость массово привлечь платежеспособных клиентов на ведение контекста.
И она за 2017 год принесла мне продаж услуг на 4 900 000 рублей.
В следующей статье расскажу про это подробнее. Как и за счет чего у меня получилось это сделать.
А совсем недавно два моих ученика вышли на 260К+ и 230К+ ежемесячно. И это не разовый результат, а клиенты на абонентке минимум на 3 месяца.
Подробнее о Стратегии ОКД я и расскажу ниже.
Схема Стратегии «ОКД»
Здесь все просто, как раз, два, три
Ты определяешь своего Идеального Клиента, который уже сейчас готов будет платить тебе больше, за счет твоего опыта в его сфере бизнеса и опыта в настройке и ведении кампаний.
Создаешь LTV Продукт с ежемесячными платежами — описываешь все, что ты делаешь и в какой последовательности, для достижения результата. Оформляешь все это в КП с тремя тарифами.
Приводишь в порядок свой профиль Вконтаке, оформляешь публичную страницу и запускаешь трафик — получаешь заявки на консультацию от потенциальных клиентов.
Проводишь продающие консультации, презентуешь свое решение и легко продаешь свои услуги с абонентской платой от 15 до 90 тыс. рублей в месяц.
… И совершенствуешь, оттачиваешь свои навыки
Как видишь, стратегия ОКД состоит из 5 ключевых элементов:
1) Идеальный Клиент
2) LTV Продукт
3) Автоворонка
4) Фильтр
5) СПИН продажи
И чтобы выйти на стабильные 100.000 рублей в месяц необходимо внедрить каждый из них
Но путь к 300.000 и выше состоит из двух этапов.
Напродавать услуг на 300.000 рублей за месяц одним наскоком — вполне реальная задача, даже если сейчас ты на уровне 50-70 тыс. руб. в месяц. Здесь много факторов: экспертность в нише, навык продаж, тараканы в голове… Но. целом это возможно. Разово.
А вот выстроить систему, чтобы иметь возможность регулярно повторять этот результат, с наскока, очень сложно.
Точно также как научиться бегать, не научившись ходить…
Этот путь необходимо пройти поэтапно. Ведь на каждом этапе у тебя будут свои особенности и инструменты, которыми ты пользуешься.
1 этап— Внедрить базовую стратегию и выйти на стабильные 100 000, при этом создав фундамент системы
2 этап — Масштабировать элементы системы до 300 000 рублей в месяц и дальше
Давай пройдемся по всем 5 основным элементам Стратегии ОКД и я расскажу, как их внедрить на каждом этапе)
Идеальный Клиент — тот, который уже сейчас готов платить тебе больше денег. Тот, кому именно твои навыки и опыт будут максимально полезными.
Давай объясню на примере.
… год назад к тебе пришел клиент, который занимается… ну скажем кухнями на заказ. У него был сайт, который ему сделал племянник сестры жены...
Он пробовал запускать рекламу сам, находил директолухов на авито, кворке… но результат был всегда один — впустую слитый бюджет…
А когда он пришел к тебе, то увидев этот ужас ты сразу понял в чем дело. Сделал нормальный квиз, собрал нормальную кампанию и… заявки пошли!
Это простой пример, чтобы ты уловил суть
Теперь клиент доволен твоей работой, получает стабильный поток заявок и звонков и готов платить тебе ежемесячно, чтобы этот поток поддерживать на нужном уровне.
Сможешь ли ты повторить результат для такого же клиента из другого региона? Конечно да!
Уйдет ли на это столько же времени? Конечно нет, у тебя уже есть наработки (структура квиза, понимание целевой аудитории) и повторить результат тебе будет намного легче и быстрее.
Идеальный Клиент — тот, которому ты можешь дать максимальный результат за минимальное время
По запросу «кухни на заказ» Вконтакте находится 5270 сообществ…
Чтобы зарабатывать 300К ежемесячно тебе нужны всего 10 из 5270, которые будут платить по 30К ежемесячно
Вот что ты получаешь работая с Идеальными Клиентами:
— Даешь крутые результаты
— Тратишь на них меньше времени
— Берешь больше денег за свою работу
Не об этом ли ты мечтаешь, когда в очередной раз берешь «последний проект» ради кейса? :)
И тут есть несколько ловушек, в которые попадает большинство директологов
Что такое крутой результат? Для владельца бизнеса с оборотом 10 млн. рублей в месяц сделать оборот в 100 млн. рублей?
Крутой результат — это трансформация клиента из одного состояния в другое.
Никогда не продавали через интернет, клиенты приходили только по сарафану и через авито… А теперь получили первые заявки и звонки с сайта и закрыли первую сделку…
Получали 3-5 заявок с сайта в неделю, тратили 50К бюджета на рекламу и вообще не понимали окупается он или нет… А теперь получили в 3 раза больше заявок в неделю за те же 50К и понимание сколько денег принесли клиенты из рекламы…
Важно научиться видеть и ценить свои результаты. И, как правило, со своей позиции, то есть самому, сделать это сложно
2) Обесценивание своего времени
… Да там работы то на 20 минут, как я могу брать за это деньги…
Это сейчас у тебя уходит на настройку целей в метрике 20 минут… А когда ты только начинал, то не имел ни малейшего понятия с какой стороны вообще подходить к этой задаче…
… Я живу в маленьком городе, у нас настройка контекста стоит 5-7 тысяч рублей… а ведение 3-5 тысяч в месяц…
Ммм… Это губернатор какой то федеральный закон издал с расценками? Или у вас какой то Альянс появился который контролирует цены? :)
И кто мешает тебе из своего маленького города работать с клиентами из других регионов?
Все эти тараканы разбегутся сами, когда ты начнешь работать с Идеальными Клиентами
Давай теперь разберем как найти своего Идеального Клиента
Самый простой способ — это проанализировать свой опыт. В большинстве случаев твой Идеальный Клиент сейчас — тот кто максимально похож на твоих клиентов в прошлом, 1-2 года назад.
1) Выпиши всех клиентов с которыми работал
Составь таблицу и запиши в нее: Название клиента (компании), что продают
2) Запиши в какой стадии он к тебе пришел
Что у него было ДО тебя? Какой уровень продаж, заявок, звонков. Что вообще происходило с его интернет маркетингом, на каком он был уровне.
3) Запиши какой результат он получил от работы с тобой
Что у него изменилось? В рекламе, в продажах, в жизни. Стал ли он больше зарабатывать. Стало ли ему легче, проще, дешевле привлекать клиентов.
Посмотри на список и выдели 2-3 клиентов с максимальными результатами — это твои Идеальные Клиенты.
Сейчас они находятся в Точке А и ты легко можешь провести их в Точку Б. Ты уже делал это и можешь это легко доказать, показав результаты.
LTV продукт — услуга с ежемесячными платежами.
Давай проясним что такое «Продукт»
И опять на примере. Представь производство… ну скажем, мангалов. Есть несколько моделей — с крышей, с подставкой, простой без всего…
У рабочего есть чертежи каждого мангала и порядок действий для его производства. И когда поступает заказ, он просто берет и делает одни и те же действия, в итоге получая результат — готовый мангал.
Продукт — это пошаговый план действий для достижения результата
Когда у тебя есть продукт, ты просто подбираешь наиболее подходящий пакет для клиента и предлагаешь уже готовое решение, а не создаешь его с нуля для каждого нового заказчика.
Директолог, продающий услуги разовой настройки, обрекает себя на вечный поиск новых клиентов…
К тебе пришел «жирный» клиент по рекомендации, которому ты продал настройку Яндекс и Google за 35К… Круто же?
Через месяц ты сдаешь проект Заказчику, запускаешь кампании… Теперь еще их 2 недели надо вести… А потом… в лучшем случае допродаешь ведение за 10-15К в месяц, потому что ни ты ни заказчик не понимаете, «… а что там дальше делать то?…»
Когда у тебя есть Продукт — твоя Система Достижения Результата, ты легко обосновываешь Заказчику и стоимость и сроки реализации.
К Директологу приходит потенциальный клиент — владелец компании... ну к примеру по автоматизации ворот…
Пример 1 — Директолог без продукта
Клиент: Сколько стоят ваши услуги?
Директолог: Только Яндекс 15К, Яндекс + Google 20К
Клиент: А что в них входит? (Пытается понять за что он платит…)
Директолог: 100500 ключевых враз, поиск, РСЯ, ретаргетинг, КМС… (и дальше рассказывает про процессы — как много всего он будет делать…)
Клиент: Спасибо, я подумаю…
Пример 2 — Директолог с продуктом
Клиент: Сколько стоят ваши услуги?
Директолог: Мои услуги стоят от 5К до 90К, чтобы сориентировать вас по ценам мне нужно больше узнать о проекте и ваших целях. (Дальше — узнает детали про текущую ситуацию и цели на ближайшие 2-3 месяца)
…
Директолог: Из того, что вы мне рассказали я понял, что сейчас ваши монтажники загружены на 30% и вам нужно 150-200 лидов в месяц, чтобы загрузить их на 80-90% Верно?
Клиент: Да, верно
Директолог: Смотрите, я уже делал такой результат для компании из Екатеринбурга. Там мы за три месяца вышли на стабильные 180 заявок в месяц. И у меня есть готовое решение для вашей задачи. Вот что мы сделаем (и дальше показывает пошаговый план — свой продукт)
Клиент: Сколько это стоит и куда платить?
Еще раз — создать LTV продукт это значит описать алгоритм твоих действий, которые приводят к результатам у клиента
А дальше — тебе останется «подбирать пакет» для заказчика
Как ты наверное уже догадался, наличие Продукта позволяет тебе легко делегировать процесс его предоставления. Когда у тебя есть четкая последовательность действий, шаблоны и наработки, то найти прямые руки, которые это сделают, становиться намного легче :)
Ты продаешь клиенту результат — дорого, а платишь за процесс — дешево. И контролируешь ход его выполнения.
Как создать LTV Продукт — пошаговый план
Как ты уже понял, LTV продукт — ключ к стабильным доходам. И первое, что нужно сделать это отказаться вообще от идеи разовых настроек.
Начни позиционировать себя как специалиста, которого нанимают, с ежемесячной платой.
1) Опиши результат, который даешь клиенту.
Конкретный, в цифрах. Не процессы которые делаешь, а результат, например, 100-300 заявок в месяц на строительство бань.
2) Опиши пошагово что будешь делать для этого
Сначала крупными мазками, потом каждый шаг чуть подробнее. У тебя должен получиться список шагов с описанием процесса (что будет сделано) и результата каждого шага (что получит заказчик)
Процесс — сбор семантического ядра
Результат — сгруппированный по смыслам список ключевых фраз для показа объявлений.
3) Оформи свой продукт в три тарифа
В автосалоне всегда стоят тачки в топовой комплектации. Менеджер показывает тебе всё, на что она способна. И только потом, если ты говоришь «Дорого…» расскажет что есть комплектация попроще, но без кондиционера, хорошей музыки, кожаных сидений…
Твое предложение должно быть оформлено в трех вариантах:
Максимальный — твой ТОП, всё что ты можешь сделать для достижения результата.
Базовый — твой основной продукт, который будет приносить 80% заработка
Минимальный (или тестовый) — для тех кому не подошел Максимальный и Базовый + для того, чтобы подчеркнуть выгоду Базового
Максимальный и Базовый тариф необходимо сразу оформить и предлагать как стратегию на 3 месяца.
Такой подход ориентирует клиента на долгосрочное сотрудничество. Заказчик сразу понимает, что ты настроен работать над проектом долго.
Автоворонка — лидмагнит для сбора контактов и серия прогревающих писем с приглашением на бесплатную консультацию.
Автоворонка нужна для того, чтобы познакомить потенциального клиента с собой, продемонстрировать свои навыки, опыт, подход к работе.
Зачем Директологу собирать и вести базу потенциальных клиентов (подписчиков)
Мало кто будет покупать сразу, посе первого касания. По разным источникам лишь 2% сделок совершаются после одного касания. И в основном это сделки совершенные по рекомендации, когда вопрос доверия закрыт.
База клиентов — это твой актив, который обеспечивает тебя заказами
Ты решил запустить рекламу своих услуг без базы клиентов — просто предложить бесплатную консультацию или аудит кампаний.
Итог — потратил какое количество денег, получил несколько заявок…
Что стало с теми, кто видел твою рекламу, но по какой то причине не оставил заявку? Ничего! Ты их больше никогда не увидишь и не имеешь возможности с ними дальше взаимодействовать…
Когда ты привлекаешь клиентов в базу, то собираешь свой актив. Каждое касание, каждая единица контента приближает тебя к сделке.
У меня бывали случаи, когда клиент находился в базе 2 года. Никак не проявлялся (даже лайки не ставил) А потом заказывал услуги…
Давать платную рекламу без сбора контактов — дорогое удовольствие, которое нельзя себе позволять в 2020 году
Простая воронка для Директолога
Давай разберем простую воронку для привлечения клиентов Директологу. Без вот этих вот всех «Геймефикаций», «Вариативности» и т.д.
Задача воронки — взять контакт, провести человека через серию писем с прогревающим контентом и пригласить на консультацию.
Вот 2 основных элемента воронки:
Взятка за контакт. Самым эффективным лидмагнитом будет пошаговый план на основе твоего кейса.
Распиши результат своего клиента по шагам — что нужно сделать на каждом, чтобы получить результат. Объясни — чем твой подход отличается от других.
Ничего не напоминает? Ты уже это делал при создании LTV Продукта — теперь только добавь результаты конкретного клиента и оформи в историю.
Принято считать, что лидмагнит это PDF книга… Однако наиболее удобный, с точки зрения потребления, формат контента это видео.
Мы в Стратегии ОКД оформляем кейсы в видео презентации.
Согласись, намного удобнее нажать кнопку и просмотреть 10-20 минут видео чем читать длинную статью со скучными цифрами…
Задача — познакомить с собой, показать свой подход, сформировать доверие. Для этого используем простую цепочку:
Письмо 1 — Знакомство— Приветствие— Коротко о себе: кто ты, чем занимаешься, как давно, каки результаты можешь дать клиенту.— Ссылка на лидмагнит + причина ознакомиться прямо сейчас— Формирование ожидания (что будет дальше?)
Письмо 2 — Кейс— Приветствие— Отсылка к предыдущему письму (вчера получали, удалось ознакомиться?)— Кейс с результатом клиента в подобной нише (оформляется как пошаговый план «как получить результат)— Петля (об этом подробнее в следующем письме)— Призыв записаться на консультацию + обоснование ценности (зачем?)
Письмо 3 — Боль— Приветствие— Типичные боли (ко мне часто обращаются когда…)— Усиление боли (если ничего не делать — станет хуже…)— Надежда (Решение есть)— Продажа бесплатной консультации (причина придти)
Письмо 4 — Возражения— Приветствие— Типичные возражения (Скорее всего вас мучают сомнения…)— Обработка возражений— Продажа бесплатной консультации (причина придти)
Письмо 5 — Хотелки — Приветствие— Точка Б (описание идеальной картины, куда хочет придти клиент)— Варианты маршрута (директолог в штате, агентство, другие источники трафика)— Выгоды вашего варианта— Продажа бесплатной консультации (причина придти)
Письмо 6 — Ошибки — Приветствие— Типичные ошибки, которые совершает клиент— Как обнаружить и как исправить— Продажа бесплатной консультации (причина придти)
Письмо 7 — Призыв к действию— Приветствие— Итоги (за 7 дней вы узнали…)— Открытый вопрос о полезности (Насколько ценным считаете полученную информацию?)
После того как пройдена вся воронка можно высылать разовые письма, например о выходе нового поста или проводить опросы по базе
Технические моменты реализации автоворонки через Вконтакте
Такая воронка легко реализуется через Senler — сервис рассылки сообщений от имени сообщества.
1) Зарегистрироваться в Senler
2) Подключить сообщество
3) Создать группу подписчиков
4) Создать подписную страницу
5) Создать цепочку писем
Можно создать метки и размечать ими подписчиков, которые записались на консультацию, получили консультацию. Так тебе будет удобнее смотреть на результаты воронки.
Такая простая воронка будет работать лучше, чем прямая реклама твоих консультаций
А клиенты, которые будут записываться на консультации будут более теплыми, ведь они уже знакомы с тобой.
Останется только отфильтровать неадекватов и квалифицировать остальных (понять насколько он соответсвует Идеальному Клиенту)
О фильтре и пойдет речь дальше…
Фильтр — процесс отсеивания неадекватных и токсичных клиентов
То есть еще на входе ты оцениваешь насколько удобно тебе будет работать с человеком, насколько он соответсвует Идеальному Клиенту и принимаешь решение работать с ним или нет.
Фильтр позволяет сэкономить огромное количество времени, а главное — сил и нервов
Уверен у тебя уже были проекты, которые ты изначально не хотел брать, но по какой то причине согласился… Скорее всего потому, что кроме него на горизонте никого не было…
А потом сильно жалел о том что ввязался в этот блудняк…
Внедрив процесс фильтрации ты перестанешь работать с мудаками и токсичными клиентами
Люди бывают разные — с одними работать комфортно, от других хочется как можно быстрее отделаться. Поскольку мы нацелены на долгосрочное сотрудничество важно выбрать комфортных тебе клиентов.
Работать с крупным бизнесом через маркетолога, который каждый день начинает с вопроса в WhatsApp «Почему мы не видим свою рекламу в Яндекс?…»
Работать с небольшим бизнесом, но взаимодействуя с адекватным собственником, который раньше сам настраивал контекст, знает и ценит твою работу и не вставляет палок в колеса, а помогает на каждом этапе.
Вопрос риторический, отвечать не надо :)
Как фильтровать и квалифицировать входящих клиентов
В Стратегии ОКД мы используем для фильтрации анкету и квалифицирующий звонок. Анкета — это конвертер с помощью которого мы получаем входящие заявки на консультации.
Чтобы конверсия Анкеты была максимальной необходимо встроить в нее только закрытые вопросы — с вариантами ответов.
Открытый вопрос, где пользователь должен что то писать руками — снижает конверсию в заполнение.
Чтобы не уводить пользователя за пределы Вконтакте — подключи к сообществу приложение «Анкеты» и создайте анкету через него
Пример вопросов для записи на консультацию:
Что вы продаете?Тут необходимо дать варианты ниш с которыми ты работаешь и вариант «Другое» на случай, если придет владелец из другой сферы
Какова ваша роль в компании?— Владелец
— Руководитель
— Другое
Это важный вопрос позволяющий понять с кем ты имеешь дело.
Чтобы не получилось так, что в конце консультации ты бы услышал «Хорошо, я передам директору…»
Как давно существует ваш бизнес?— Меньше года
— от 1 до 3 лет
— Более 3 лет
Этот вопрос дает понимание насколько крепко на ногах стоит бизнес.
Если бизнесу более 3 лет — скорее всего все процессы уже отлажены и работать с ним легче, чем молодым стартапом.
Этих трех вопросов вполне достаточно, чтобы оценить тот ли человек пришел и перейти к следующему этапу — квалификации.
Квалификация клиента
Прежде чем допустить клиента к консультации необходимо квалифицировать, чтобы понять насколько он перспективен.
После получения анкеты мы в Стратегии ОКД делаем квалифицирующий звонок. Цель которого — познакомиться, узнать чуть больше о клиенте и его бизнесе и, если он «прошел фильтр» договориться о времени консультации.
Квалифицирующий звонок — короткий, минут на 5-10, лучше чтобы его делала девушка, ваша помощница.
В отличии от Анкеты тут как раз нужно задавать максимально открытые вопросы, чтобы «разговорить клиента».
Пример открытых вопросов для квалификации:
— Подскажите, почему решили записаться на консультацию?
(позволяет понять причину, потребность клиента)
— Как вы сейчас привлекаете клиентов?
(позволяет понять что сейчас использует клиент)
— Подскажите, а почему решили записаться именно сейчас?
(позволяет понять насколько остро стоит проблема перед клиентом)
Цель квалифицирующего звонка — понять при общении насколько адекватен клиент и принять решение допустить его дальше на продающую консультацию или дисквалифицировать.
Не бойся отказать клиенту, если видишь, что не можешь помочь или тебе будет сложно с ним работать.
Это можно сделать мягко:
— «Спасибо что уделили время, я вижу мы не можем помочь, поэтому давайте не будем тратить время друг друга
Как понять насколько клиент готов к сделке?
У тебя было так, что клиент вроде уже согласился работать, но тянет с авансом? Это происходит, если ты не квалифицировал клиента по теплоте.
Сейчас покажу как это сделать…
Для этого тебе нужно оценить клиента по трем критериям — потребность, деньги, срочность и квалифицировать по одному из трех типов.
Потребность
Она должна быть. Клиенту должно быть НАДО решить проблему. Если нет потребности (клиенту не надо) то продавать бесполезно.
Пример выявления потребности
— Почему решили обратиться?
— Запускаем новое направление, нужны клиенты (потребность есть)
— Почему решили обратиться?
— Увидел вашу рекламу, стало интересно… (потребности нет)
Деньги
Они тоже должны быть. Если их нет сделка в принципе не может состоятся независимо от того есть ли потребность или нет :)
Разумеется, что спрашивать в лоб «Есть ли у вас деньги?» плохая идея :) Для этого есть два отличных косвенных вопроса:
1) Подскажите сколько денег вы вложили в рекламу и маркетинг за последние 3 месяца?
Это очень крутой вопрос т.к. он позволяет определить сразу две вещи — наличие денег и готовность клиента вкладывать их в рекламу и маркетинг.
2) Подскажите, а сколько у вас сотрудников в штате?
Простой и легкий вопрос, с помощью которого можно понять уровень компании. Если в штате есть сотрудники, значит они получают зарплату, а значит у бизнеса есть деньги на их содержание.
Срочность
Это критерий теплоты клиента. Насколько срочно нужно решить проблему. Срочно — горячий клиент. Не срочно — холодный.
Выяснив все три критерия квалифицируй клиента по типу А, В или С
Тип А — есть потребность, есть деньги, нужно срочно. Таким клиентам как правило нужно просто не мешать купить :)
Тип В — есть потребность, есть деньги, не срочно. Таким клиентам нужно создать дефицит (через месяц будет дороже)
Тип С — есть потребность, денег нет, может быть срочно или не срочно. Таким клиентам можно продавать обучение, например по партнерке.
Выяснив адекватность клиента, квалифицировав его по Типу, можно договариваться о дате и времени консультации
И дальше переходить к продажам…
СПИН продажи — технология постановки вопросов, мягко подталкивающих клиента к решению о покупке.
То есть ты не впариваешь свои услуги «купи, купи, купи…» Не манипулируешь дешевыми приемами «только сегодня, только для вас…», а мягко подводишь к решению купить.
Зачем Директологу прокачивать навыки СПИН продаж?
Как сейчас продают свои услуги специалисты по контексту?
Обычно продажа заканчивается сделкой только если клиент пришел по рекомендации. Особенно если по квалификации он Тип А — нужен трафик, есть деньги, срочно. Тут действительно нужно просто не мешать купить :)
Проблемы в продажах начинаются когда приходит холодная аудитория…
И вот тут начинается… Я это называю «пляска с бубном вокруг клиента»…
Обычно Директолог предлагает сделать аудит текущих кампаний (если они есть) или составить прогноз бюджета…
Клиенты наелись бесплатных аудитов, они прекрасно понимают, что цель аудита обосрать предыдущего подрядчика и на этом говнофоне продать свои услуги…
С помощью СПИН продаж ты сможешь легче закрывать клиентов, даже если он видит тебя впервые. Без манипуляций и «впаривания».
Метод СПИН продаж вызывает «Вау!» эффект у клиентов за счет демонстрации другого подхода и желания помочь, а не продать.
Как директологу продавать свои услуги на консультациях с конверсией 30-50%
Мы в Стратегии ОКД адаптировали СПИН продажи под продажу услуг ведения контекстной рекламы и создали Методологию продаж, которая показывает стабильные результаты даже у новичков.
Продажа делиться на два этапа:
1) Продающая Диагностическая Консультация
Цель — провести диагностику, оцифровать Точку А клиента, понять к какой Точке Б он хочет придти и оценить ее реалистичность.
Ошибка большинства Директологов — давать экспертные консультации, конкретные решения «что и как делать»
Когда ты приходишь на прием к стоматологу, он не начинает тебя сразу лечить. Сначала он проводит диагностику и составляет план лечения. И лишь потом предлагает реализовать этот план с ним
Так и у тебя — сначала только диагностика.
Почему Продающая? Она продает тебя как специалиста и твой подход.
План Продающей Диагностической Консультации
— Приветствие, снятие зажимов
— Выяснение Точки Б (что хотели бы изменить в ближайшие 2-3 месяца)
— Перспектива (каких результатов хотели бы достичь через год)
— Диагностика Точки А (какова текущая ситуация)
— Инвентаризация ресурсов (что есть сейчас)
— Итоги и договоренность о Презентации КП
В результате консультации клиент более точно формирует свои цели. Вместо «больше продаж» появляется «плюс 100-200 лидов в месяц» и т.д.
Теперь нужно подготовить КП и договориться о дне и времени презентации. Затягивать не стоит, лучше если это будет в течении 1-2 дней.
Это основной этап продажи. К нему стоит особенно подготовиться. Мы в Стратегии ОКД проводим и консультацию и презентацию в zoom с обязательным включением камеры.
И так… у тебя есть Точка Б клиента, его главная цель, куда он хочет придти. Твоя задача показать ему путь, как ты приведешь его к этой цели.
Ошибка большинства Директологов — продавать процессы. Т.е. показывать как много всего будет сделано, но без привязки к результату клиента.
Остается взять подготовленный конструктор КП, внести корректировки с учетом целей клиента и провести демонстрацию.
В стратегии ОКД мы продаем «сверху в низ»
Это значит, что сначала демонстрируем самое дорогое, ТОПовое предложение. И только, если клиенту действительно дорого, переходим к Базовому и Минимальному тарифам.
Уфф... по основным элементам Стратегии ОКД прошлись…
Что тебе даст Стратегия «ОКД»
Теперь, зная все элементы Стратегии ОКД, ты можешь легко понять какие преимущества у тебя появятся перед всем рынком, когда начнешь ее использовать)
Я выделяю 6 основных, на которые хочу обратить твое внимание.
Внедрив Стратегию «ОКД» ты больше не будешь зависеть от сарафана
Без сомнения — хорошая репутация крайне важна и клиенту по рекомендации проще всего продавать свои услуги, ведь вопрос доверия уже закрыт…
Есть лишь один недостаток у сарафана — этот канал не управляем. А зачастую это единственный канал привлечения клиентов у специалиста…
Это первая и ключевая проблема, которая есть сейчас у Директологов. И это логично) Так как абсолютно не известно придет ли в следующем месяце клиент по рекомендации или нет, а платить за квартиру и покупать продукты в семью нужно всегда…
Я думаю тебе знакомо, что клиенты сейчас:
— Бояться вкладывать деньги в рекламу и поэтому ищут специалистов «подешевле», пытаясь тем самым снизить свои риски…
— Требуют гарантий продаж от Директолога, который вообще никак не влияет и не управляет отделом продаж…
— Стали более тщательно выбирать исполнителей, просят предоставить отзывы, кейсы с контактами клиентов…
— Слабо покупают на консультациях, после аудитов и прогнозов бюджета, часто просто отмораживаются и не выходят на связь…
— Не понимают почему твои услуги стоят так дорого, когда «Мне вон тот Вася с work-zilla сделает все тоже самое за 500 рублей»…
Всех банально достали «бесплатные аудиты», цель которых обосрать предыдущего подрядчика и продать свои услуги…
И можно или пытаться работать дальше, проводя десятки бесплатных аудитов, составляя никому не нужные прогнозы бюджета… И ждать пока кто-то придет к тебе по рекомендации…
Либо же, отказаться от старой неэффективной модели «выжидания клиентов» и выстроить для себя Очередь Клиентов, готовых платить дорого.
При этом не ждать пока тебя порекомендуют, не бороться за заказы на биржах, не спамить в бизнес чатах и не звонить в холодную по выжженным справочникам организаций.
Перестанешь вечно искать клиентов — они сами будут приходить к тебе, готовые работать на твоих условиях
Мы перестаем гоняться за клиентами на биржах, в бизнес чатах и т.д.
Запустив трафик в ВК и продвижение личного профиля ты словно магнит будешь притягивать Идеальных Клиентов из нужных тебе сфер бизнеса и регионов.
Они сами будут искать возможности поработать с тобой
… посмотри как ищут любого специалиста в интернет, например в бизнес чатах. Обычно запрос звучит так:
— Ищу Директолога с опытом продвижения кухонь из массива
Почему именно с опытом в определенной нише? Да потому, что каждый предприниматель справедливо полагает, что его бизнес уникален и в нем куча нюансов… И готов платить больше тому, кто уже имел опыт работы с его нишей и кому не нужно с нуля объяснять всю специфику.
Именно это мы и будем использовать в упаковке и трафике
Будешь давать крутые результаты клиентам, затрачивая меньше усилий и времени
Представь, что завтра у тебя появилось 10 клиентов из разных сфер бизнеса. причем из таких с которыми ты еще ни разу не сталкивался…
Это ужасный кошмар для Директолога… Твоя голова просто взорвется от потока информации…
А теперь представь, что завтра к тебе придет 10 клиентов из разных регионов но в одной нише. В той, которую ты хорошо знаешь изнутри. Где ты уже делал крутые результаты. И все что тебе нужно — это повторить это для них.
Да, есть нюансы и одинаковых результатов может и не быть. Но в целом, работать в рамках одной нише намного легче.
Ты уже знаешь что работает а что нет. Тебе проще тестировать новые гипотезы. И в конечном итоге — ты даешь клиентам больший результат, затрачивая меньше усилий.
Сможешь легко поднять цены на свои услуги в 2-5 раз, без страха растерять текущих клиентов
Мы не конкурируем ни с кем по цене. Нужно дешевле? Идите на биржу, там «дешевых настройщиков» пруд-пруди, а я — специалист по привлечению клиентов в Ваш бизнес стою дорого.
Отказывать клиенту легко, когда ты точно знаешь, что за дверью стоит очередь следующих
Давая клиентам крутые результаты ты становишься востребованным специалистом в глазах клиентов, которому готовы платить больше денег.
Растет твоя самооценка и уверенность в себе.
Выйдешь на стабильный, ежемесячный доход. Никаких разовых платежей «только за настройку»
И наконец… Перестанешь продавать разовые услуги по «настройке кампаний» и перейдешь на LTV Продукт с ежемесячными платежами.
Когда у тебя есть 5-10 клиентов, которые ежемесячно платят тебе 100-300К, ты спокоен и чувствуешь себя уверенно.
И даже, если 1-2 завтра отвалятся, ты просто снова включаешь трафик и добираешь еще столько, сколько тебе нужно. Или просто пишешь тем, кто в листе ожидания «Появилось свободное место для вашего проекта. Работаем?»
Ты можешь начать с минимальным бюджетом (3000 — 5000 рублей)
Давай оставим «безбюджетные» способы привлечения новичкам. Я думаю ты в курсе, что есть всего два ресурса — деньги и время. И все «бесплатные» способы привлечения требуют огромного количества времени…
Настраивать контекст на контекст, где стоимость клиента 15 — 30 тыс. руб. мы тоже не будем :) Оставим это потоковым агентствам, которые могут себе это позволить…
Я покажу малобюджетные способы привлечения клиентов для Директолога с помощью рекламы Вконтакте. Для старта хватит 3000 — 5000 рублей.
Стоимость лида (в данном случае это запись на консультацию) у учеников применивших Стратегию «ОКД» — от 50 до 300 рублей
И это реальные цифры. Хотя я могу привести примеры, когда ребята получали заявки на консультацию и по 6,5 рублей. Это исключительные случаи, поэтому в расчет не берем.
Фух… почти закончили)
Давай подведем итог, что тебе со всем этим делать.
1) Определить своего Идеального клиента
Это основа Стратегии ОКД — все остальные элементы формируются вокруг Идеального Клиента.
2) Создать LTV Продукт
Описать все что ты делаешь для Идеального Клиента и какие измеримые результаты он получает.
Оформить это в удобный конструктор КП и сформировать три основных тарифа — максимальный, базовый, минимальный;
3) Запустить автоворонку Вконтакте
Упаковать свой профиль, создать паблик и наполнить его первоначальным контеном (подготовить к приему трафика)
Протестировать выбранные ниши с помощью промо-постов и получить первые записи на консультации. Если все ок — создать лидмагнит и серию писем.
Регулярно запускать трафик в воронку и получать записи на консультацию
4) Научиться фильтровать клиентов
Провести квалифицирующие звонки по заявкам или передать эту задачу помощнице.
5) Освоить навык СПИН продаж
Провести первые 10 Продающих Диагностических Консультаций и Презентации КП, оттачивая навык СПИН продаж.
Замерить конверсию продаж, понять сколько консультаций нужно до поставленной цели и провести нужное количество.
Немного о цифрах
Чтобы выйти на стабильные 300К в месяц тебе нужно 10 клиентов по 30К, но сначала нужно пройти рубеж в стабильные 100К — это может быть 4 клиента по 25 или 5 клиентов по 20, в зависимости от твоего уровня.
Даже если ты новичок, то применяя Стратегию ОКД вполне возможно продавать с конверсией 20-30%, это каждому 4-му.
Это значит, что для стабильных 100.000 рублей в месяц можно дойти проведя 20 продающих диагностических консультаций
По статистике учеников, внедривших Стратегию ОКД, для 20 проведенных консультаций необходимо 40 записей на консультацию. Часть не пройдут фильтр и квалификацию, часть не дойдут на консультацию.
За счет того, что мы привлекаем Идеальных Клиентов и весь контент готовим под конкретные ниши — нам удается привлекать клиентов дешево.
Как я уже. говорил, средняя стоимость одного лида (записи на консультацию) от 50 до 300 рублей
Это значит тебе не нужен большой бюджет на старте. Можно стартовать и с 1.000 рублей бюджета инвестируя часть средство от продаж дальше в трафик.
В итоге:
— Ты привлекаешь нужных клиентов дешево, в нужном тебе количестве
— Увеличиваешь ценность своих услуг и продаешь ежемесячное ведение
— Можешь быстро запустить воронку с небольшим бюджетом
— Легко отказываешь, если видишь что не можешь помочь
— Получаешь адекватных клиентов с которыми работаешь долго
Таким образом легко набираешь первых 4-5 клиентов, а потом доводишь до 10 и получаешь свои стабильные 300.000 рублей в месяц
И даже, если кто-то отваливается ты просто пишешь в базу сообщение — появилось место и получаешь клиента на освободившееся место.
Надеюсь, в ней я смог донести тебе что такое ОКД и необходимость внедрения этой стратегии.
И на прощание, подытожу пару моментов:
1) Скорее всего, ты хочешь более детально узнать про Стратегию ОКД, а особенно, посмотреть на нее изнутри.
Присоединяйся к Обзорному курсу "Очередь Клиентов для Директолога", и сразу же, после оплаты, ты получишь доступ материалам, закрытому чату и бонусам (подробности по ссылке выше)
Где более 5 часов, в удобных 20-30 минутных уроках, я детально разбираю то, что здесь тебе описал и показываю как это внедрить.
А после обзорного курса мы встретимся на индивидуальной стратегической сессии, где я отвечу на все твои вопросы и докрутим стратегию именно под тебя.
В общем, переходи, смотри, что такое Обзорный курс "Стратегия ОКД" и Мастерская, и присоединяйся!
https://pr.ligadirectologov.ru/okgp
2) Это не вся информация, которую я для тебя приготовил)
В ближайшее время детально разберу несколько элементов ОКД, которые раскрою в отдельных статьях.
Ну и подписывайся, конечно. Эта статья только начало)
