Как закрыть первого клиента на услугу?
Меня зовут Ксения и я являюсь действующим SMM-специалистом.
Этот материал будет полезен не только новичкам, но и действующим специалистам, у которых по какой-либо причине не получается выйти на стабильный доход.
КАК НЕ БОЯТЬСЯ ПРЕДЛАГАТЬ СВОИ УСЛУГИ?
Уберите из своей головы органичивающие установки, по типу:
- у меня не получится
- я не смогу
- я боюсь ошибиться
- я боюсь отказа
- я боюсь сделать плохо
- другие лучше меня и т.д.
Запомните, никто не может управлять вашей жизнью. Только вы в ответе за неё.
Страшно? Отлично. Потому что мы живые люди, и страх присущь всем нам. Нужно идти в страх, потому что там ваш рост.
ЧТО ХОЧЕТ КЛИЕНТ ОТ СОТРУДНИЧЕСТВА С ВАМИ?
1. Понимание за что он платит свои деньги
Не продавайте людям процесс, он им не нужен. Продавайте им результат.
- я smm-специалист, сделаю вам профиль, контент-план, посты продающие напишу и т.д..... скучно.
- я smm-специалист, уже ознакомился с вашей нишей, проанализировал ваш бренд и подготовил для вас pdf-презентацию, в которой описал 3 пути увеличения продаж в вашем блоге.
Что бы вас заинтересовало больше? Я думаю второй вариант.
Клиент хочет видеть рядом с собой эксперта, который постоянно генерирует крутые идеи и берет на себя инициативу. Вы - ведущий в ваших отношениях.
3. Убеждение в вашей компетентности и экспертности
В сотрудничестве с клиентами нужно делать так, чтобы не пришлось доказывать, что вы крутой. Просто потому что ваш подход покажет всё за вас.
Тогда вам не придется отвечать, как на допросе и занимать позицию "снизу". Вы равны, потому что партнеры.
Пожалуйста, забудьте о попытках закрыть клиента в переписке. Это очень слабо. Это не про высокий чек.
Хотите высокий чек? Будьте готовы вживую пообщаться с человеком. Все просто. Вы должны быть лучше своих конкурентов.
Вы видели рынок, который сейчас есть? Давайте сразу занимать сильную позицию и быть действительно крутыми экспертами, а не пустышками.
Во время созвона у вас есть несколько задач:
- самопрезентация + знакомство
- презентовать решение данной проблемы
5. Цена в лоб - убийство продаж
Чем хороши созвоны? Именно на них вы можете раскрыть ценность своей услуги и поднести ее так, чтобы человек не сбежал после того, как узнает цену.
6. Ваша заинтересованность и желание помочь
Отвечайте так, как бы вы хотели, чтобы ответили вам.
Если у вас спросили цену, не нужно кидать прайс, чтобы бедняга сам с ним разбирался, и в итоге сбежал, от вас.
Здесь идет речь о подкреплении своей работы отчетом.
SMM-специалист, если брать комплексную услугу, должен еженедельно предоставлять отчетность о проделанной работе и ее показателях. Ведь клиент хочет понимать за что именно он платит деньги.
По своему опыту скажу, что после первых клиентов почти всегда срабатывает сарафанное радио. Но, чтобы оно сработало, клиент должен быть счастлив, что посотрудничал именно с вами.
Знаете, когда я читаю коммерческие предложения, которые приходят ко мне в директ, я вижу картину: люди пишут, потому что очень хотят себе кейс. Правильно ли это? Нет.
Вы должны писать, потому что хотите сделать клиенту результат. Думайте о его потребностях, а не своих, в данном случае.
Уверенность всегда продает. Если вы выходите на рынок, у вас должны быть знания. И если они у вас есть, то почему вы должны хотя бы на минуту в себе сомневаться? ПРОСТО БЕРЕТЕ И ДЕЛАЕТЕ!
Если вы решили выйти во фриланс - значит вы выбрали возможность выбирать. Не только как вам жить, но и с кем вам работать.
У меня были случаи, когда я отказывалась от сотрудничества с компаниями, которые предлагали 20 000 за месяц, потому что было много обязанностей для такого уровня цены, в рамках рынка. И это правильно. Это про наш комфорт. Если мы крутые эксперты, значит наша работа не может стоить 5-10 тысяч.
Есть такое понятие, как выгорание.Оно может произойти, когда мы много работаем, но мало зарабатываем. А это может произойти, если мы обесценили себя и свои знания.
Стоит вам лишь однажды оказать услугу за копейки - потом вам будет сложно осознать свою ценность и поднять чек.
12. Уметь работать с коммерческими предложениями
Не пишите шаблонные коммерческие предложения, на них никто не ответит. Анализируйте блог и пишите кп, опираясь на него.
Ваше коммерческое предложение должно нести конкретную идею. Не просто список того, что вы умеете, а идеи того, как помочь клиенту в его индивидуальной ситуации.
Чтобы человек видел в вас эксперта, вам нужно подготовиться. Подготовьтесь презентациями и pdf материалами. Сделайте клиенту пользу, после которой он не захочет вас отпускать. Только не переборщите с ней, иначе можно "перекормить".
Спасибо, что изучили мой материал! Надеюсь, Вам было полезно!