Чем отличается ворона от письменного стола, Или Likechain vs Гербалайф
1. В Сарафанном Радио Лайкчейн применяется многоуровневое начисление премий за продажи.
Такое же по смыслу, как в гремевших некогда гербалайфах и аналогах.
И это — единственное их общее свойство.
2. First of all, модель прямых продаж через распространителей стара как мир (см. “коммивояжер”).
Она популярна и сегодня, а в ряде товарных сегментов — только она и применяется.
- атомные станции
- оружие
- наркотики (оптовые поставки, речь не про розницу)
- бизнес – от стартапов до глобальных ТНК.
3. Прямые продажи – чрезвычайно эффективны (по конверсии).
Обратная сторона – это дьявольски дорого.
Содержать армию распространителей, обучать ее и контролировать, производить килотонны пропагандистской продукции, проводить разнообразные “мероприятия” с ублажением заказчиков, etc.
Если вы продаете партию истребителей, самолетов Боинг, ChevronTexaco или (даже одну) атомную станцию, эти затраты в объеме сделки (миллиарды долларов) ничтожны.
Если же вы продаете баночку для похудения или пачку стирального порошка (сделка в сто долларов), у вас проблемы.
По ощущению автора (наверняка можно раскопать точные исторические данные публичных отчетностей, но лень) — доля cost of sales в объеме продаж Гербалайфа и аналогов доходила до 70-90% от оборота.
На фоне характеристических значений 20-40% по ритейлу в целом.
Поскольку догнать розничную сделку по стиральному порошку даже до сотни тысяч долларов затруднительно, приходится умножать маржинальность.
А самые маржинальные товары – это, увы и ах, – надувательство.
Катастрофическая себестоимость модели прямых продаж при копеечных сделках через 2-3 шага неизбежно приводила менеджмент к необходимости придумывать и всеми средствами впаривать чудо-продукты с маржой в сто концов (=фуфло).
Оттуда и пошла дурная слава продуктов гербалайфообразных компаний – сам по себе механизм MLM, как мы видим, тут ни при чем.
А вот Боингу или Дженерал Электрику, с их то масштабами сделок, сии мошенские колдунства и были, и до сих пор избыточны.
Фиксируем: Прямые продажи это здорово и великолепно – если вы можете себе их позволить.
5. После распространения Интернета – на фоне роста осведомленности публики и распространения e-commerce – гербалайфы закономерно угасли.
Бизнес-модель прямых продаж в 2000-х – в массовом ритейле! – не выдержала конкуренции по операционной себестоимости с e-commerce.
6. Модель прямых продаж в Сарафанном Радио (точнее, распространения знаний о продукте) с себестоимостью МЕНЬШЕ и e-commerce, и офлайн-ритейла.
Помыслим множество акторов экосистемы Likechain (покупателей и сторителлеров), узлов того самого сарафанного дерева – как аутсорсинговый, туманный (fog) отдел продаж и продвижения.
Business-as-a-service: генератор готовых (оплаченных) заказов – по той цене (в % от продаж), которую селлер сам устанавливает.
Например, 10% от продаж – вместо типовых 20-40%.
Из этой дельты и вытекает КРАТНЫЙ рост чистой прибыли селлера (а также возможность давать эксклюзивные цены в канале продаж Сарафанного Радио, но об этом позже).
Прямые продажи гербалайф-стайл были высокозатратны не только для селлера.
Сторителлеру, скажем прямо, надо было ходить и доставать окружающих, непрерывно ковыряя им мозг. Не каждому по нраву, и по нервам.
Сарафанное Радио Likechain – это, строго говоря, технология НЕ продаж, а распространения информации о вашем продукте.
Собственно заказы оформляются заинтересованными покупателями привычном образом самостоятельно на обычной онлайн-витрине.
Роль сторителлера – кинуть ссылу знакомому в телегу (может, с комментарием “смотри какая сумочка, ты вроде давно такую хотела” или “вот ты книжку по SQL искал, для твоего уровня оптимально”).
И когда (если) этот знакомый эту ссылку откроет – в этот момент его посчитали. Просто откроет ссылку, “без регистраций и смс”. Со всех покупок этого знакомого (и его знакомых и знакомых знакомых…) сторителлер будет получать премии – всегда.
За ОДИН раз кинутый в мессенджер линк.
Линк – на (по идее) полезный и желаемый знакомым товар.
Конверсия у единичного линка, вполне вероятно, будет меньше чем у целенаправленного мозготраха гербалайфа (хотя и не факт). Зато охват этими линками – за счет легкости распространения – будет больше на порядки.
Вот так селлер Likechain получает сверхприбыль и взрывной рост аудитории, а сторителлер – вожделенный пассивный доход за, в общем-то, ничего труда.
8. Третий тип акторов Likechain, после селлеров и сторителлеров, – собственно покупатели.
Эксклюзивные цены: ответ покупателю на “Почему тут, а не на привычном Озоне”.
Откуда выгодные цены? Часть экономии на cost of sales уходит в чистую прибыль селлера, другая часть – в снижение цены в канале продаж Сарафанного Радио. Пропорции, разумеется, определяет селлер.
- покупателю – эксклюзивная цена
- сторителлеру – вечный (end-of-life селлера) пассивный доход
- селлеру – сверхприбыль
Не какой то там банальный win-win, а тройной!
P.S. Спросите, а разве эти ваши суперцены не обрушат нам маркетплейсы и продажи с сайта?
Вообще никак не помешают, дорогие товарищи. Но это уже детали для следующих серий.