Формула успешного запуска продукта по Джеффу Уокеру
Джефф Уокер стал известен благодаря системе запусков, в которой продажи строятся не на одном продающем посте, а на последовательном знакомстве человека с проблемой, результатом и вашим способом работы.
люди редко покупают сразу после первого упоминания продукта.
— подходит ли им эта тема;
— действительно ли вы понимаете их ситуацию;
— какой результат они получат;
— за счёт чего этот результат возможен;
— можно ли вам доверять.
Поэтому запуск — это не одна неделя, во время которой вы постоянно пишете: «Купите».
Это путь, по которому вы постепенно проводите аудиторию к решению.
С чего начинается запуск
Перед созданием курса, программы, клуба или нового формата консультаций сначала нужно проверить, нужен ли он людям.
Не стоит несколько месяцев записывать уроки, делать сайт и готовить материалы, если вы ещё не знаете, готовы ли за это платить.
Сначала поговорите с аудиторией.
Это можно сделать в сторис, в постах, во время эфира или через личные сообщения.
— что сейчас больше всего мешает получить результат;
— что люди уже пробовали;
— почему прежние попытки не помогли;
— какого результата они хотят;
— какие сомнения возникают перед покупкой.
Например, психолог хочет создать программу про уверенность в себе.
«В каких ситуациях вы чаще всего сомневаетесь в себе?»
«Что вам сложнее: говорить “нет”, проявляться или отстаивать своё мнение?»
«Что вы уже пробовали делать, чтобы стать увереннее?»
Ответы помогут понять, каким должен быть продукт и какими словами о нём говорить.
Первый запуск, даже если продукта ещё нет
Для новичков Джефф Уокер предлагает формат, который называют семенным запуском.
Его смысл в том, что вы сначала продаёте участие небольшой группе людей, а потом создаёте продукт вместе с ними.
«Я набираю первую группу из 10 человек на программу по проявленности в блоге. Мы будем встречаться раз в неделю, а содержание занятий я буду дополнять на основе ваших вопросов и сложностей».
То есть вам не нужно заранее записывать огромный курс.
Вы проводите занятия вживую, смотрите, какие вопросы возникают у участников, дорабатываете программу и сразу получаете обратную связь.
— не тратить месяцы на продукт, который может оказаться не нужен;
— понять реальные запросы клиентов;
— собрать первые результаты и отзывы;
— создать программу на основе практики, а не догадок.
Важно честно сказать, что это первый поток и участники смогут влиять на содержание.
Что публиковать перед открытием продаж
Перед продажами нужно последовательно раскрыть три главные темы.
Это не три отдельных поста и не обязательные три дня.
Каждую тему можно раскрывать через:
— сторис;
— Reels;
— посты-карусели;
— эфиры;
— письма;
— сообщения в Telegram.
Лучше использовать несколько форматов и повторять главную мысль разными способами.
Тема 1. Покажите проблему и объясните, почему её важно решить
Сначала человек должен узнать себя и подумать:
«Да, у меня действительно есть эта проблема».
На этом этапе не нужно подробно продавать продукт.
Ваша задача — помочь человеку увидеть причину своей ситуации и понять, почему она не решается сама собой.
Что можно публиковать
— типичная ошибка аудитории;
— признак проблемы;
— миф, который мешает получить результат;
— ситуация, в которой человек узнаёт себя.
— личная история;
— история клиента;
— опрос;
— вопрос подписчикам;
— разбор типичной ситуации.
— «5 признаков, что…»;
— «Почему вы делаете всё правильно, а результата нет»;
— «Ошибка, из-за которой проблема повторяется».
Пример для стилиста
Reels:
«Почему полный шкаф не решает проблему “мне нечего надеть”».
Сторис:
Показать шкаф и спросить:
«Какую часть своей одежды вы действительно носите?»
Карусель:
«5 причин, почему вещи не сочетаются между собой».
После такого контента человек должен понять:
«Проблема не в том, что у меня мало одежды. Мне нужна система».
Тема 2. Покажите, что результат возможен
После того как человек узнал свою проблему, ему важно увидеть:
«Моя ситуация действительно может измениться».
Здесь лучше всего работают конкретные примеры.
«Вы станете увереннее».
«Вы сможете спокойно говорить о своих услугах, перестанете удалять сторис после публикации и начнёте увереннее называть цену».
Что можно публиковать
— история клиента;
— формат «было — стало»;
— личная трансформация;
— один конкретный результат.
— отзыв;
— скрин сообщения клиента;
— рассказ о том, с чем человек пришёл и что изменилось;
— ответы на сомнения аудитории.
— подробный кейс;
— разбор пути клиента;
— «что изменилось после работы».
Пример для стилиста
«Раньше моя клиентка тратила по 30 минут на выбор одежды и всё равно была недовольна образом. После разбора гардероба и создания готовых комплектов она стала собираться за 10 минут и перестала покупать случайные вещи».
Здесь важно показать не только красивое «после», но и детали, в которых аудитория узнает себя.
Тема 3. Объясните, как именно вы приведёте человека к результату
Если показать только результат, у аудитории может возникнуть мысль:
«Ей просто повезло».
Поэтому расскажите о своём методе и процессе работы.
Что можно публиковать
— один этап вашей системы;
— объяснение вашего подхода;
— упражнение;
— ошибка, которую вы исправляете в работе.
— внутренняя кухня продукта;
— фрагмент урока;
— рабочие материалы;
— ответы на вопросы;
— как проходит работа с вами.
— этапы программы;
— пошаговый план;
— схема вашего метода;
— что получает клиент на каждом этапе.
Пример для психолога
«Мы не будем просто повторять аффирмации. Сначала найдём ситуации, в которых вы обесцениваете себя. Потом разберём привычные реакции и постепенно начнём формировать новые способы поведения».
После этого человеку становится понятнее, за что он платит и почему ваш продукт может ему помочь.
Как распределить контент перед продажами
Допустим, вы планируете открыть продажи через неделю.
Примерный план может выглядеть так:
Понедельник
Reels о главной проблеме аудитории.
В сторис — опрос и обсуждение этой темы.
Вторник
Карусель с ошибками или причинами, из-за которых проблема не решается.
В сторис — ответы подписчиков и ваш комментарий.
Среда
История клиента или кейс «до и после».
В сторис — отзыв и подробности результата.
Четверг
Reels о вашем методе или одном этапе работы.
В сторис — внутренняя кухня продукта.
Пятница
Эфир или большая серия сторис с ответами на вопросы.
В конце — сообщение, что скоро откроется набор.
Это только пример. Необязательно публиковать всё каждый день.
Главное — чтобы до начала продаж аудитория успела понять:
Открытие продаж
После подготовительного контента вы открываете продажи на несколько дней.
— дату начала;
— дату окончания;
— кому подходит продукт;
— какой результат он даёт;
— что входит в программу;
— стоимость;
— как присоединиться.
Окно продаж обычно длится от четырёх до семи дней.
День 1. Открываем продажи
— что набор открыт;
— для кого продукт;
— какую проблему он решает;
— какой результат можно получить;
— что входит внутрь;
— как оплатить или записаться.
Можно опубликовать основной пост, Reels или сообщение в Telegram, а в сторис подробнее раскрыть программу.
День 2. Показываем отзывы и первых участников
— отзывами;
— кейсами;
— результатами клиентов;
— сообщениями тех, кто уже присоединился.
Это помогает человеку увидеть, что продукт интересен не только ему.
День 3. Отвечаем на вопросы и сомнения
Соберите вопросы из комментариев и личных сообщений.
— подойдёт ли новичку;
— сколько времени занимают задания;
— будут ли записи;
— что делать, если человек пропустит занятие;
— подойдёт ли программа под его ситуацию.
Ответы лучше давать публично в сторис, посте или эфире. Один ответ может помочь сразу многим людям.
День 4. Напоминаем о закрытии
Сообщите, что до конца продаж остаётся 24 часа.
— когда закроется набор;
— что человек получит;
— для кого особенно подходит продукт;
— как присоединиться.
Ограничение должно быть настоящим.
Если вы сказали, что продажи заканчиваются, а потом продолжаете продавать ещё неделю, аудитория перестаёт верить дедлайнам.
День 5. Последний день
В последний день можно сделать несколько коротких напоминаний:
— утром;
— за несколько часов до закрытия;
— за час до окончания.
Это нормально. Люди заняты, откладывают решение и могут просто забыть.
Напоминание — это не давление, если вы говорите спокойно и честно.
Почему эта система работает
Доверие
Человек несколько дней получает от вас полезный контент и начинает лучше понимать ваш подход.
К моменту продаж вы уже не случайный эксперт из ленты.
Предвкушение
Когда вы постепенно раскрываете тему и показываете процесс подготовки, аудитория ждёт продолжения.
Запуск начинает напоминать сериал.
Социальное доказательство
Кейсы, отзывы и первые участники помогают человеку понять:
«Другие уже попробовали, значит, возможно, это подойдёт и мне».
Понятный дедлайн
Некоторым людям сложно принять решение без конкретной даты.
Честное ограничение помогает перестать откладывать.
Авторитет
Авторитет строится не только через дипломы.
— хорошо понимаете проблему клиента;
— объясняете сложное простыми словами;
— показываете реальные примеры;
— последовательно делитесь полезным контентом.
Взаимность
Когда человек уже получил от вас пользу, он чаще готов продолжить работу в платном формате.
Поэтому полезный контент перед продажами — это не «раздача всего бесплатно», а часть системы запуска.
Короткая схема запуска
1. Проверяем спрос.
Спрашиваем аудиторию о проблемах, желаниях и сомнениях.
2. Формируем продукт.
Определяем, кому он нужен, какой результат даёт и как будет устроен.
3. Готовим контент перед продажами.
Сначала показываем проблему, потом результат, затем объясняем свой метод.
4. Используем разные форматы.
Reels привлекают внимание, сторис помогают раскрыть тему и общаться, карусели дают структуру, эфиры закрывают вопросы.
5. Открываем продажи.
Чётко рассказываем о продукте, стоимости и сроках.
6. Показываем доказательства.
Делимся кейсами, отзывами и результатами.
7. Отвечаем на сомнения.
Разбираем вопросы аудитории публично.
8. Напоминаем о дедлайне.
Спокойно сообщаем, когда набор закончится.
Главная мысль
Хороший запуск — это не серия агрессивных продающих сторис.
сначала человек узнаёт свою проблему → видит возможный результат → понимает ваш способ работы → получает предложение присоединиться.
И чем понятнее вы проходите с аудиторией каждый этап, тем меньше приходится уговаривать, давить и бесконечно делать скидки.