цели с которыми приходят клиенты. как их понять и что говорить .
Итак, коротко о главном. Эта статья для тех, кто планирует работать в должности архитектора воронок и автоворонок продаж. Вы обязательно должны понимать, какие клиенты бывают, с каким запросами они приходят и какие цели у них.
категория 1.
Клиенты из разряда слышу звон, да не знаю где он. Это могут быт любые ниши и b2b и b2c, не важно. Главная суть их в том, что у них в маркетинге и построении процессов бардак полный. трафик на ленд напрямую на продажу, соц.сети отдельно ведут на подписку, непонятный контент, также куча дополнительных каналов, где параллельно постится инфорамация. Своей базы чаще нет, только спарсенная где-то, которой они безуспешно пользуются в формате рассылок.
Печальная новость в том, что таких много. Хорошая новость в том, что это основные клиенты)))
-хочу воронку продаж, потому что слышали что это работает, но мы перепробовали все и ничего не помогает.
Решение. Главная проблема таких клиентов в том, что их "дом" в виде их проекта построен грубо говоря на говне и палках, нет последовательности действий, нет хорошо простроенной продуктовой матрицы, ну и соответственно нет последовательного контента.
Главное, что необходимо донести этим клиентам: что то, что у них уже есть (соц.сети, каналы и прочее), это хорошо, это прекрасно, но для того, чтобы это работало, необходимо из этого всего собрать, как в лего, хорошую фигурку. А именно, проработать товарную матрицу и возможно что-то дополнить, выстроить воронку, я рекомендую именно воронку в чат-боте по нескольким причинам:
1) потому что воронка в боте с начала выдает последовательный непрерывный контент и в отличии от соц.сетей или каналов, где нужно искать информацию. А также прогревает и отслеживает действия пользователей
2)потому что воронка, это про прогнозируемый доход. Зная конверсию воронки вы будете понимать, сколько людей туда еще нужно в следующем месяце, чтобы получить нужную сумму денег.
3) потому что воронка в боте - это сбор целевой аудитории в одном месте. В отличии от соц.сетей, куда люди приходят отдыхать, а также нет жестких алгоритмов, как в соц.сетях и не ограничены просмотры.
4) потому что в воронке бота, мы можем отслеживать пользователя по меткам определенных действий и коммуницировать только с нужной категорией людей, в отличии от соц.сетей или других площадок, где мы направляем контент на общую массу.
поэтому, таким клиентам, проще всего проработать всю структуру и собрать в воронку бота, тогда будет результат в виде продаж/заявок и базы клиентов.
категория 2
Это клиенты у которых якобы есть воронки, и даже какое-то количество базы в них, а также в социальных сетях. Но они утверждают, что у них ничего не работает. И думают, что какой-то новый волшебный способ спасет их ситуацию.
1. воронка сухая, говорили об этом в предыдущих уроках. единицы контента не связаны между собой, соответственно люди не понимают зачем им делать действия дальше
2.Аудитория не релевантна контенту. например в двух последних случаях за неделю было такое, что клиент был с услугой в сфере b2b и услуга была направлена на компании с целью увеличения прибыли, разными инструментами. Они делают контент в воронке для управленцев и для собственника, один контент! А по факту, эти две аудитории кардинально разные, ведь управленец - это наемный персонаж, задача которого просто получить зарплату и бонусы. Редко встречаются настолько гиперответственные сотрудники, которые по собственной инициативе ищут тренинги для своих подчиненных, если только этим не озадачил их шеф. У собственник другая история, его первоочередная задача - это прибыль. И соответственно он занят глобальными вопросами, и ему некогда обучаться и смотреть видео, его задача просто получить решение его вопроса. Поэту такую тонкую грань между этими двумя аудиториями крайне важно выстроить и создать контент, направленный на узкую категорию людей.
-их кастдев или анализ аудитории - полная херня! Его можно выкинуть, ну или они не воспользовались теми данными, которые получили от аудитории. Их ключевая задача - заново сделать кастдев, выстроить хорошую продуктовую линейку до консультации в формате каскадной воронки (можно и контентную использовать если не горят продажи), и тестировать. Сделать упор на контент, который они пишут в боте, а также можно применить элементы удержания.
категория 3
Это чаще крупные компании, онлайн-школы или крупные эксперты с оборотами от 5млн и выше. У них как правило уже есть простые воронки в чат-ботах, которые как ни крути зарабатывают им деньги. Чаще они используют вебинарные воронки, ну крайне редко каскадные и их запрос заключается в том, что они дохрена времени тратят на создание контента, на работу с продуктом и аудиторией и это не соизмеримо с тем, что они получают.
Ключевой запрос их в том, чтобы уменьшить время затраченное на контент и пользователей, при этом увеличить прибыль. Чаще они хотят автооплаты и реализуется это в автоворонках или evergreen автоматических воронках.
- Они не получают деньги от скопившихся и давно запылившихся баз клиентов. По простой причине, они их плохо сегментировали, не сделали дополнительный ряд продуктов и просто забросили их пылиться в черный ящик бота, после очередного вебинара. То есть грубо говоря они закопали конские деньги с трафика в воронке и они лежат. необходимо эти деньги вытаскивать созданием новых продуктов, анализом этих людей и сбором под них другой воронки
- Они худо бедно выстроили контент в воронке, она приносит деньги, но в ней есть определенные моменты, которые эту воронку стопорят. Чаще у них совершенно не отслеживаются метрики в воронке, они просто видят тех кто зашел и тех кто купил, в связи с этим совершенно не понимают и вслепую пытаются исправить контентную часть, не владея полностью данными. Их задача перестроить контент заново с нужными метриками, анализируя его и увеличивая конверсию на каждом из этапов, вплоть до подключения аналитики на посадочные страницы.
- ну и как следствие второй причины, у них в воронке не работают автооплаты, соответственно живут от запуска к запуску, тратя нереальные бюджеты на огромную кучу специалистов. часто встречала в подобных проектах команду из смм отдела из 5 человек на 2 аккаунта или отделы продаж с РОПами из человек 10. Пытаются закрыть дыры спецами, но по факту могут оптимизировать расходы и воспроизвести в воронке все, что поможет им продавать на автомате.
вывод
Когда обращается клиент, он имеет один ключевой запрос: меньше тратить времени и иметь больше клиентов. Но прежде чем понять в какой из трех типов этот клиент, мы должны выяснить, как он до этого продвигался и что у него имеется.
Как только выясняем, предлагаем уже стратегию работы. Но об этом подробнее я расскажу в последнем модуле курса