October 29, 2023
КЕЙС: Рост прибыли и выручки за 2 месяца на 160% 🔥
hochustul- это одна из крупных компаний по производству и изготовлению индивидуальной мебели, по всей России и СНГ, оборот компании в год составляет 180 000 000🍋 рублей
Как за 2 месяца вырасти в чистой прибыли на 166% 😱⁉️⁉️
- Провели анализ узких мест и сильных сторон компании, выявили несколько узких мест, из-за чего компания не могла пробить точку в 15 🍋 млн выручки в месяц
- Разделили действующий отдел продаж на 2 полноценных отдела, поставили двух руководителей, тем самым снизили нагрузку на каждого руководителя, и взрастили эффективность работы руководителя с каждым менеджером отдела продаж
- Внедрили новую мотивацию для руководителя отдела продаж и менеджеров, состоящая из нескольких Kpi, максимально качественно влияющих на рост выручки и прибыли компании
- Внедрили новые и высокоэффективные планерки в отдел продаж такие как: утренняя школа(обучение), разбор сделок(обратная связь), постановка целей и задач на день(эффективность работы сотрудника) а также ежедневная отчетность каждого сотрудника отдела продаж
- Внедрили ежедневную отчетность по ключевым показателям, благодаря которой выявили сильных и слабых сотрудников, после чего попрощались со слабыми менеджерами отдела продаж и сфокусировались на усиление сильных сотрудников
Итоги: Систематизировали работу отдела продаж таким образом, чтобы каждый сотрудник понимал зону своей ответственности, и влиял только на свой собственный результат. В первый месяц работы в проекте в выручке мы сильно не приросли и не упали, но задел на будущее был сделан колоссальный 🎯
- Внедрили новый отдел продаж по первичной обработке клиентов Лидорубы- цель которых передавать в отдел продаж только целевой трафик, с номерами телефонов, для роста базы клиентов и использования ее для прогрева и различных специальных предложений для продажи
- Установили плановый показатель % перехода с номерами телефонов в отдел продаж 60%, а также привязали отдел лидорубов к мотивации % перехода
- Запустили специальное предложение по базе клиентов, потратили 40к на привлечение клиентов заработали свыше 460к за неделю 💣
- Провели анализ работы каждого руководителя отдела продаж на ежедневной основе, сделали фото рабочего дня и выявили, что на данном этапе 80% времени руководитель занимался всем чем можно, но только не отделом продаж😱 Переквалифицировали работу руководителей отделов продаж
- Внедрили новую систему рейтингов среди отделов по ключевым показателям работы отделов продаж, создали мотивационную, конкурирующую программу между отделами и руководителями отделов продаж
- Выявили ключевой этап воронки (КЭВ),это видео презентация, прописали алгоритм видеосообщения и масштабировали действие. Прописали скрипты, зашили в регламент и внедрили в отдел продаж. Увеличили конверсию в продажу с 7% до 21% 💣
Итоги: Отдел продаж стал понимать свои истинные функции, убрали всю ненужную операционную работу, сфокусировались на продажах и на увеличении % конверсии в продажу
- Ввели на ежедневной основе работу со сделками. Руководитель отдела продаж просматривает минимум 10 сделок с обратной связью и заносит их в общий документ, где дает рекомендации менеджеру по исправлению, либо по улучшению диалога. Итого в неделю руководитель просматривает 55 сделок как плановое значение
- Внедрили еженедельную встречу по сделкам менеджеров отдела продаж, где каждый из руководителей дает обратную связь по тому или иному диалогу, дает рекомендации по улучшению или по исправлению диалога
- Внедрили в компанию стратегическую сессию, каждые 3 месяца ТОП персонал работает над узкими местами, устраняя проблемные зоны и усиливая ключевые стороны перспектив компании
- Каждую неделю организовываем встречу руководителей отдела (рейтинг), по текущим задачам и ключевым показателям, для формирования новых задач, и анализа выполнения предыдущих
Итоги: Рост всех ключевых показателей отдела продаж
Вывод: За два месяца плодотворной работы в проекте hochustul мы проделали большую и качественную работу, и установили сразу несколько рекордов, такие как:
