Как бывший HR-директор создал доход 250 000 рублей на коучинге и вышел из найма

Что было ДО

Вера — опытный HR, руководитель подразделения в компании, участвует в корпоративных проектах. За плечами образование в коучинге и редкая практика: 1-3 клиента в месяц, доход не стабилен. Вера хочет уйти из найма и заниматься только коучингом, но нет веры в то, что заработает на коучинге столько же, сколько в найме. Постоянная занятость — и работу нельзя бросить, и коучинг никак нельзя бросать. В коучинге видит будущее.

Основную часть времени Вера в найме занимается подбором персонала для компаний, от этого зависит доход. У Веры есть муж и сын-первоклассник. И для самой Веры семья и близкие — ценность.

Выход из найма в коучинг кажется спасательным кругом из водоворота ежедневных проектов, людей, задач. Важно уделять больше времени любимым, но при этом важно и сохранить уровень дохода. На коучинг времени и сил не остается, клиенты приходят по сарафану и, в основном, такие же коучи.

Вера считает, что пока работа есть и стабильный заработок есть, можно потихоньку прокачивать себя как коуч. Для этого она постоянно учится, посещает семинары, практикует с коллегами. Платные клиенты приходят через них же, по сарафану. Конкретных шагов по привлечению Вера не делает.

Она не понимала какой результат дает клиентам, с кем хочет работать и как продавать. Чувство вины, что уже 3 года в коучинге, а воз и ныне там. И отдельная боль — включается внутренний критик на то, что много времени уделяется не семье и ребенку, а учебе и практике.

Что стало после

В команде — ассистент и маркетолог. Вера работает 3-4 дня в неделю по 3-4 часа. Еженедельно — zoom-созвон с ассистентом и маркетологом. Остальное время уделяется семье.

Вера стала увереннее в себе, в завтрашнем дне, стала спокойнее, смелее действует. У «Веры есть вера» в себя как коуча и как человека. Освободилось время на семью. Стало в 2 раза больше в рабочие дни. В свободные выходные суббота, воскресенье добавилась пятница. Четверг — как резервный день для созвонов с командой и работой над контент-планом.

Начало работы

Диагностика клиента

Когда клиенты приходят с запросом на рост дохода, то начинаю с анализа текущей ситуации в бизнесе как системе, пусть даже еще бизнеса как такового нет. Так клиент уже начинает смотреть на свою ситуацию через рамку бизнес-результата.

Я провела диагностику клиента на внутреннем уровне и на внешнем уровне.

Диагностика на внутреннем уровне

И вот какие ограничивающие убеждения были у Веры:

«Страшно, что облажаюсь, что не потяну, боюсь отвечать за людей. А люди нужны, одна точно не смогу! А кто за мной пойдет, как я смогу кого-то убедить нормального? Денег пока нет, придут те, кто будет косячить. Я не смогу контролировать и не справлюсь, ничего не заработаю, а когда придет время им платить — денег не будет»

Вера не ценила ни себя как специалиста, ни свои услуги. Это выливалось в реальности в две стратегии поведения.

Во-первых, она убегала в учебу, практику с коллегами чтобы объяснить себе, что не стоит на месте. Второй вариант — замирала, то есть вообще ничего не делала в сфере коучинга. Объясняла она это себе тем, что нет времени делать бизнес- шаги, ну и нет денег из практики.

Всё это мультики, которое она сама себе создала в голове

Вера привыкла обвинять себя и легко находила ситуации, где это сделать. Не верила, что сможет набрать команду и что люди за ней пойдут. Думала, что не потянет, что не достойна быть «хозяйкой».

При этом в найме она справлялась с функциями руководителя на протяжении многих лет.

«В чем разница для Вас делегировать и контролировать в найме и в своем бизнесе?», — спрашиваю. Клиентка ответила, что от одной мысли об этом хочется сбежать и спрятаться.

Это давало повод получать привычную эмоцию стыда от того, что все зря и усиление голоса «Внутреннего критика». Вера увидела сама, что её действия создавали лишь иллюзию движения и состояние усталости. Она была разочарована в себе и своей цели.

Диагностика на внешнем уровне

В Вере я сразу увидела потенциал. У нее были знания и понимание что и как делать, чтобы бизнес запустился и поехал.

Но это знание будто «жило» отдельно, а она — отдельно. Вера опровергала сама себя — «да, это я знаю, я все понимаю, но...».

Я недостаточна хороша, чтобы вот это всё делать

Я предположила, что здесь подойдет работа со схемами и предложила Вере дома заполнить тесты.

Схема — саморазрушительный паттерн, который рождается в детстве и воспроизводится на протяжении жизни. Например, схема Дефективости — когда ты считаешь, что ты недостаточно хорош для чего-то и подсознательно ищешь ситуации, где сам себе это докажешь.

На тесте Вера узнала свое «состояние дефектности». Расстроилась. Решила остановиться и продолжить в следующий раз. Настолько болезненно было это осознать, что она даже заболела.

Уже на встрече Вера поделилась, как заполняла тесты и смотрела результат. По щекам текли слезы, не хотела верить в эту схему Дефективности, от одного названия которой ей становилось жутко. Да, эта схема у нее была и была проявлена в выраженной форме.

Рис.1. Выраженные схемы клиента

Я рассказала, что все 18 схем свойственны всем нам — в большей или меньшей степени. Зато мы поработаем со схемами, мышлением, поведением — тем, что мешает прийти к созданию нужного дохода, чтобы выйти из найма и иметь больше свободы на семью.

План работы

В долгосрочный контракт на 3 месяца взяли 2 направления.

1. Работа с мышлением, поведением, эмоциями клиента, мешающими двигаться к цели.
2. Работа по построению бизнеса как системы. Разобраться, с кем хочет работать клиентка, какой у неё основной продукт, насколько у неё горят глаза от этого продукта, чтобы она хотела и могла рассказывать о нём. Какую задачу продукт закрывает у клиентов и как она может все это доносить до этих людей. И главное, кем клиентка хочет быть в своем бизнесе, насколько Вера сможет со всем этим справиться и кто ей нужен на первое время в команду.

Как и почему я решила выстроить работу с Верой в этом случае

Обычно я применяю и коучинг, и психологию, и знания стратегического менеджмента из MBA «Стратегия», и свой управленческий опыт.

Курсов по тому «Как вырасти в доходе кратно», или «Сделаем х2, х3» на рынке достаточно, и все они по-своему прекрасны.

Вера их проходила, у неё есть множество табличек, инструментов, шаблонов продающих воронок, и как снимать сториз и рилз, но не сделано НИЧЕГО.

Вот через работу с ограничивающими убеждениями о себе и мире и идет работа к внешнему проявлению себя как предпринимателя.

У клиента появляется ясность. Он начинает понимать, каких навыков для достижения цели не хватает и как получить эти навыки. Я тоже предлагаю своё видение по стратегии и построению системы в бизнесе, какие скиллы важно прокачать и что с этим всем делать.

В прошлом я управляла командой 100+ человек и мне было чем поделиться с клиенткой: и опытом формирования команды с нуля, и как делегировать и контролировать выполнение задач, как принимать решения, от которых зависят судьбы не только себя, но и компании, и других людей.

Но самое важно было помочь клиенту стать тем человеком, кто сможет это делать. Для этого Вере важно сначала осознать её роль в своём бизнесе, есть ли у неё вообще бизнес, или она пока еще в роли «вечного студента» в ожидании светлого будущего.

Работа с клиентом

Мы запланировали сессии исходя из бизнес-составляющей запроса клиентки — что нужно сделать для того, чтобы ее бизнес-машина поехала.

Родился такой план:

• вернуться в соцсети и минимум 2-3 раза в неделю делать посты и сториз;
• найти выявить ценности и сильные стороны клиентки, чтобы точно писать об этом;
• определить основной продукт и позиционирование. Для этого сделать распаковку прошлого опыта и экспертности клиентки;
• прописать шаги по найму команды — маркетолога и ассистента;
• разработать список должностных обязанностей для сотрудников, график комфортного для клиентки и эффективного для бизнеса взаимодействия с ними;
• нанять команду;
• адаптации клиентки в роли собственника, а не наемного человека.

Он был связан с состоянием «недо-». Например, ей казалось, что никто нормальный не придёт к ней в команду, а на нормальных нет денег. А чтоб деньги появились надо начать зарабатывать». Замкнутый круг.

Она хотела делать всё сама. Пока не станет идеально. А так как у неё синдром «я недо», то идеально не станет никогда.

От этого у Веры не хватало времени на всё. Она не искала команду, чтобы делегировать рутину. Вера изучала детали по монтажу рилз, при этом сториз и посты так и не выходили по нескольку дней.

Никто не хочет чувствовать себя «каким-то не таким», или «дефективным». Чтоб «уберечь» себя от таких состояний столкновения с реальностью человек решает для себя :

«Либо буду все делать суперкачественно и идеально, либо никак!» Здравствуй, схема «Жёсткие стандарты»!

Как мы избегали избегание задач и начали действовать

Например, шаги по своему же плану поиска маркетолога, Вера откладывала. Находила причины типа «прежде чем нанимать, надо создать сначала серию постов, потом надо обучиться новым фишкам по рилз».

Мы брали это состояние и прорабатывали техниками.

Вера саботировала выполнение домашек. Человеку прагматичному, рациональному некоторые упражнения могут показаться действительно странными.

Но в итоге с моей поддержкой все-таки делала домашки.

А потом писала тексты вакансий, встречалась и тестировала кандидатов. Сказала себе, что можно найти на первое время человека не за бешеные деньги и что с него можно требовать качественное выполнение работы. Так Вера двигалась по шагам трекинга к своему бизнес-результату.

Ты посадишь рулить своим бизнесом своего ребёнка или маму?

Предприниматель должен научиться управлять своей жизнью и бизнесом из состояния Взрослого. Именно он должен рулить, принимать решения и действовать.

Ведь «Ребёнок» будет бросать скучную игрушку, обижаться и злиться, когда не получается или будет бояться идти к цели. А «Родитель», например, будет оберегать и защищать, не давать ступить шаг и свободно проявляться, критиковать за малейшую ошибку, чтобы уберечь от критики со стороны. Так можно бесконечно ходить по кругу!

Рисунок 2 показывает, что Взрослое состояние не являлось ведущим!

Рис.2. Выраженные состояния (режимы) клиента

На сессии выяснилось, например, что вера ходит по самому порочному кругу прокрастинатора:

Вера по из позиции Недисциплинированного ребёнка не делала то, что страшно или скучно. Например, не искала маркетолога.

Решала делать сама, а это еще тяжелее, потому что важно все сделать идеально, а не получалось. Это в ней говорил «Требовательный критик».

Чтобы как-то защитить себя от нападок критика, Веру накрывало состояние «Отстранённый самоутешитель». В нем она вообще бросала шаги к продвижению и говорила себе: «мне наверное рано продвигаться, лучше ещё поучусь как коуч».

Я подключила технику, когда клиентка целый день «заботилась» о своем Внутреннем «отверженном» ребёнке. Чтобы он, наконец почувствовал себя любимым и значимым, а не проявлялся в ситуациях стресса на пути к цели.

Потом мы отрабатывали техники, когда мы переключались между Ребёнком, Критиком и Взрослым.

В итоге клиентка уже сама стала осознавать, что ее мысли типа «со мной что-то не так» или «я не достойна иметь команду» — это всего лишь ограничивающие убеждения, а в реальности — то с ней все ок.

Получили и первые результаты, и первый кризис сопротивления

На этом этапе клиент уже может отслеживать, что происходит с ним, когда возникает:

• ощущение «хочется слиться и всё бросить»,
• желание еще поучиться

Это — самый сложный шаг, поскольку идёт слом старых схем и убеждений, привычных моделей поведения. Клиент привык 30+ лет ходить одними и теми же тропами, а здесь — мало того, надо новые действия делать, так еще и внутренне себя собрать заново. Поэтому здесь так много сопротивления и люди часто сливаются.

Как мы смогли прорваться сквозь сопротивление? Домашняя поддержка вне сессий

Некоторые недели она не двигалась внешне по действиям. Это нормально — психике нужно время для перестройки.

В ситуациях стресса или избыточного напряжения мозг склонен нас защищать и мы действуем на автомате по-старому.

Поэтому я дала специальные техники и карточки, по которым Вера могла рефлексировать и поддерживать себя сама.

У Веры была поддержка для домашней работы и она справлялась от сессии до сессии. Это ускорило рост по внутренней работе и, как следствие подтянуло внешнюю.

Вера поняла, с кем хочет работать

Вера поняла, что ее целевая аудитория — клиенты с запросом на поиск себя, своего дела, своего предназначения. Это активные женщины 30-40 лет, кто уже выгорели от привычной работы, дела или желали что-то изменить, но не понимали, чем они хотят заниматься.

Возможно, женщины в декрете, которые не хотят выходить в офис и хотят найти себя заново.

Дальше надо был провести интервью с 20 представителями ЦА.

Сначала Вера боялась услышать от своих подписчиков, что она им неинтересна, ей было страшно задавать им прямые вопросы как ее воспринимают и что людям нужно.

Но она не засиживалась в состоянии ребенка и включала «Взрослого», которому не страшно. В итоге она провела интервью и нашла основные страхи, проблематику, цели, ограничивающие убеждения таких женщин.

Это позволило добавить смыслы в посты и сториз так, чтобы говорить на одном языке со своей ЦА. И чтобы самой Вере было легко продавать, и она верила в то, о чем пишет.

Вера подняла цены в два раза

Вера приняла решение поднять цены, которые стояли на месте уже 2 года и были самыми минимальными по рынку.

Убрали страх продаж

Вера наняла маркетолога и в блог Веры пришли новые целевые подписчики. Она объявила о наборе на ознакомительную встречу.

Люди записались. Вере хотелось спрятаться, ее Внутренний критик не замолкал, разъедал ее изнутри: «Кому и что ты можешь дать вообще? Ты и по старым ценам не могла продать.

И опять мы вернули Веру в состояние Взрослого из Критика. И уже спокойная и уверенная Вера провела 20 созвонов, где продала с конверсией 70% и заработала свои первые 250 000 рублей.

• у Веры есть понимание системы бизнеса: с кем она работает, что продает и с какими клиентскими запросами работает
• проработали блоки и состояния, которые мешали поднимать цену и делегировать задачи
• система бизнеса запущена, есть команда — маркетолог, ассистент, привлекается таргетолог
• вместе с маркетологом провела интервью с подписчиками
• запустила рекламу в блог
• увеличила средний чек за сессию в 2 раза
• провела бесплатные диагностики с конверсией в продажу 70%
• Средняя сумма дохода за август-октябрь — 250 000 рублей
• клиентка занята 3-4 часа в день плюс добавила пятницу к выходным, высвободилось время на семью
• понимает, что делать, когда возникает состояние «у меня всё равно не получится», «что обо мне подумают, если я облажаюсь» «лучше всё бросить», «кто я такая, чтобы нанимать людей», «я не ценна и не интересна»
• есть чёткие чек-листы и шаблоны — что ей делать, когда состояния возникают и как себе помочь вернуться в уверенное состояние
• есть понимание и навык «как делегировать, чтобы люди работали и давали результаты и при этом не придавать себя, оставаться в хороших отношениях в команде»

С какими темами я работаю:

Мы свяжемся с Вами в течение 2-х дней и пригласим на ознакомительную диагностическую сессию.

В работу беру 2-х человек в месяц после обязательного предварительного созвона.

Ссылка на Анкету