Как мини-продукты воруют продажи вашего флагмана + схема продуктовой линейки, которая увеличивает LTV

Почему McDonald’s не продает бургеры по 5000₽? Казалось бы: самый узнаваемый фастфуд в мире, миллиардные обороты, огромные очереди. Логично было бы оставить только дорогие позиции с высокой маржой и не размениваться на картошку с мороженым.

Но проблема в том, что большой бизнес почти никогда не строится на одном продукте и одном чеке.

Кто-то заходит просто за кофе. Кто-то за картошкой, кто-то — за мороженым ребенку, а кто-то — за комбо. А потом человек приходит снова и снова, потому что внутри этой системы ему легко двигаться.

Так, например, и Louis Vuitton это прекрасно понимают. Поэтому продают не только сумки, обувь и чемоданы за сотни тысяч, но и кардхолдеры, браслеты, чехлы для AirPods.

Сейчас рынок онлайн-школ приходит ровно в ту же точку: средний класс в России начал активно размываться (если уже не исчез совсем).

• Люди, у которых денег стало больше — готовы платить, но только за скорость решения их запроса, глубину и индивидуальный подход.
• Люди, у которых денег стало меньше, ищут дешевый, но при этом эффективный способ решения их проблем.

В то время как огромное количество экспертов застряли где-то посередине со своим: «Ну, у нас есть курс за 60-80 тысяч и все».

И все. Ни сильного, но недорого мини-продукта для знакомоства с методикой. Ни премиума, ни понятного пути клиента внутри бизнеса.

Есть очень известный эксперимент Колумбийского университета с джемами. На одном стенде людям предлагали 24 вкуса джема. На другом — всего 6.

К большому стенду подходило больше людей, но покупали почти в 10 раз хуже, потому что большое количество вариантов не упрощает решение — оно утомляет.

Сейчас огромное количество экспертов делают со своей аудиторией ровно то же самое. Человек заходит в блог/сайт/тг-канал не понимает:

• что покупать
• с чего начинать
• в чем разница между вашими продуктами

Особенно это убивает продажи флагмана, потому что дорогой продукт покупают не на эмоциях, а на этапе, когда человек уже осознает свою проблему и нашел ее решение в виде вашего курса.

А хаотичная продуктовая линейка этот поиск усложняет.

Мы с партнером-маркетологом как-то работали с проектом в нише психологии и сексологии. На первый взгляд все выглядело отлично: была большая база, активные продажи, много продуктов.

Но внутри был один огромный перекос.

Аудитория постоянно покупала дешевые продукты по 500–1000 ₽ и почти не переходила в более глубокую работу.

То есть проект сам забирал у себя деньги. Поэтому первым делом мы полностью пересобрали продуктовую матрицу:

• разделили продукты по уровням глубины
• выстроили путь клиента внутри них
• переработали позиционирование каждого продукта
• и пересобрали лендинги под реальные запросы аудитории.

После этого первый запуск принес 15 млн ₽, а затем проект вышел на стабильные 20+ млн ₽ в месяц.

💡 Сильная продуктовая линейка — это не чем больше разных продуктов, тем лучше. Так же она не должна состоять и из одного проекта на высокий чек.

Сильная продуктовая линейка — это когда каждый следующий продукт усиливает предыдущий, а не ворует у него продажи.

Так, Apple не пытается продать человеку MacBook Pro в первое касание. Сначала AirPods, потом iPhone, затем часы, ноутбук, подписки и экосистема.

Именно поэтому люди остаются клиентами бренда годами и несут туда все больше денег.

Если читая эту статью вы поймали себя на мысли: «Нам пиздец, Галя, у нас ведь реально все примерно так и устроено», не спешите срочно плодить новые продукты или закрывать текущие.

📱 Приходите на бесплатную диагностику вашего бизнеса — это маркетинговый разбор, после которого вы поймете:

• где именно бизнес теряет деньги
• какие продукты конкурируют друг с другом
  и как выстроить понятную систему, внутри которой ЦА хочется покупать у вас снова

Мы с партнером-маркетологом проводим такие разборы всего 3 раза в неделю. Успейте записаться по ссылке: https://forms.yandex.ru/u/69ecb4b76d2d73380ac3e7cb

📞 Связаться со мной можно в ТГ @linseninaas