Психология влияния - Роберт Чалдини

глава 1. рычаги влияния.

щелк, зажужжало, ставка на стереотипное мышление (shortcut), спекулянты, джиу-джитсу.

  • Женщины описывают свою физическую привлекательность, в то время как мужчины трубят о своем материальном благосостоянии
  • ...и у нас имеются "записанные" модели поведения; и хотя они обычно приносят нам пользу, черты, играющие роль спускового крючка, могут быт использованы для того, чтобы одурачить нас, заставить проигрывать записи несвоевременно
  • когда мы просим кого-нибудь сделать нам одолжение, мы добиваемся большего успеха, если представляем причину. Людям нравится иметь причины для того, что они делают. (простите, у меня пять страниц. могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?)
  • слова потому что запускают автоматическую реакцию уступчивости у субъектов исследования
  • покупатели руководствуются стандартным принципом-стереотипом: дорогое=хорошее
  • цена превратилась в черту, играющую роль спускового крючка при определении качества
  • рост цены привел к увеличению объема продаж жаждущим высокого качества продукции покупателям
  • сосредоточили внимание на цене как на единственном критерии качества товара
  • стереотипное поведение у людей превалирует
  • нам приходится часто пользоваться стереотипами для классификации вещей
  • без таких стереотипов мы были бы словно заморожены - регистрируя, оценивая, проверяя, - пока время действия стремительно проносится мимо
  • на мнение испытуемых, которые не имели личной заинтересованности в данном вопросе, прежде всего повлияла компетентность человека
  • на тех же испытуемых, для которых данный вопрос имел личное значение, статус оратора практически не оказал влияния; они же прежде всего отметили силу выдвинутых аргументов
  • напряженный ритм современной жизни часто не позволяет нам принимать полностью осмысленные решения даже по многим важным для нас вопросам
  • мы хотим, чтобы те, кто является для нас авторитетом в той или иной области, применили бы феномен капитанства за нас. Когда мы стоим перед необходимостью сделать нелегкий выбор, нам нужен подробный анализ ситуации, и часто мы переключаем эту задачу на тех людей, мнению которых мы доверяем
  • среди людей есть также эксплуататоры, которые имитируют черты, играющие роль спускового крючка для большинства из нас
  • наши автоматические записи обычно имеют в своей основе психологические принципы или стереотипы, которые мы приучены принимать