Алгоритм продаж 

или как закрывать 7 из 10 клиентов в оплату

Внешний вид, грамотная речь и даже ваша аватарка в мессенджере, в котором вы ведете диалог с клиентом всё еще имеет значение.

Искренность + улыбка + интерес

Это формула установления контакта. Начинайте диалог легко. Познакомится, узнать какой опыт в решении вопроса уже был, что получалось, что не получалось... Улыбка - это признак позитивного отношения к миру, к людям. Даже когда вы записываете аудиосообщение и улыбаетесь - слушать такое голосовое гораздо приятнее.

Меньше говорите - больше спрашивайте

Задавайте вопросы и слушайте, что вам говорит клиент, и лучше записывайте некоторые моменты в блокнот. Каждый вопрос - это ступень для укрепления потребности и чувства необходимости в вас, в вашем продукте/услуге.

Есть любопытный фильм "Линкольн для адвоката". Когда человек попадает в неприятности, связанные с ограничением его прав и свобод, и когда на повестке дня стоит вопрос о том, останется ли он на свободе или же попадет в тюрьму, то ПОТРЕБНОСТЬ в адвокате формируется сама собой.

Если вы наберёте в поисковике, какие потребности людей есть в продажах, вам начнут выдавать поверхностные варианты: доход, престиж, удобство, комфорт.

Я не знаю для кого это пишут, но продажи работают совсем иначе.

Все клиенты, с которыми я вела переписку делились на несколько типов потребности:

1. Что-то не получилось или кто-то некачественно выполнил работу и человек просто слил деньги. (заплатил за опыт, как не надо делать)
2. Нет знаний, опыта, навыков. Когда клиент хорош в своем деле и готов заплатить другому специалисту, чтобы решить свои задачи.
3. Горящие ж*пы, сори, головы. Это тот тип клиентов, которым надо было ещё вчера.

Возвращаясь к фильму, когда нужен адвокат, чтобы не попасть в тюрьму, к какому типу боли это относиться? Ответьте

Встречают по одёжке? Это выражение, а точнее установка в голове со мной сыграла злую шутку и я добровольно отдала клиентов своим конкурентам, подумав, что они не способны сейчас оплатить чек на мои услуги.

Никогда! Никогда не считайте деньги клиента. Лучше эту энергию тратьте на взращивание потребности у вашего потенциального покупателя. Человек всегда найдет деньги на то, что ему нужно. Откуда вы знаете. какие золотые запасы скрываются в сундуке в его дачном домике? Или как на этом фото :) сколько 1000 купюр скрыто под одеждой.

Фокус меняем. Познакомившись с клиентов, выявили его боли, потребности, и далее закручиваем диалог в сторону вашей идеи, продаем решение и спокойно называем цену.

Клиент отдаёт свои деньги и хочет взамен получить что-то эквивалентное этой сумме, а вы действуете так, что даёте решение даже превышающее по своей ценности, и клиент этого просто не ожидает. А когда он получает решение, которое не просто решит его боль, а еще и бонусы сверху, то вероятность того, что клиент станет постоянным и начнет рекомендовать вас, гораздо выше.

А, да, когда повышать чек? Повышение ценника на свои услуги зависит не от наглости продавца, а от ценности, кейсов, опыта и уникальности мышления в поиске подходящего решения для конкретной проблемы клиента.

Универсальных ответов, которые помогут сразу отработать возражение и закрыть клиента в оплату - их просто нет, но если есть понимание, что скрывается за возражением на самом деле, то легче сориентироваться и перевести диалог в свою пользу.

Я подумаю... мне надо это обсудить.... пока отложу этот вопрос

Как бы это вас не удивило, но порой человеку действительно нужно время, для того, чтобы понять есть ли сейчас подходящая сумма для вложений, что он бы хотел получить в итоге, и даже как изменится его жизнь в некоторых моментах, потому что иногда нужно именно время для коммуникации со специалистом.

что делаем: даем клиенту время и назначаем шаг следующего касания. так же можно проговорить (как-бы резюмируя) получил ли клиент ответы на свои вопросы, остались ли нерешенные моменты.

Дорого... и нет нужной суммы..

Это в 90% случаев страх, глубинный страх потери денег. Так же здесь скрыто, что у клиента нет устойчивого источника дохода, либо доход действительно мал, чтобы оплатить нужную сумму полностью. Клиенту нужны кейсы, примеры, кто прошел через свой страх потери денег, и что он приобрел пойдя на этот риск.

что делаем: но опорная точка в этом случае - это изначальный интерес клиента, и задача не упускать из своего поля, лучше всего сделать подписчиком, предоставить бесплатные материалы, и даже сделать попытку закрыть на рассрочку, но тут надо делать аккуратно и все время сопровождая человека, потому что оформление рассрочки это всегда процесс с своими шероховатостями.

Нет времени

Чаще всего так происходит, когда внимание клиента увела другая задача. И он действительно переключил свое мышление на решение других вопросов.

что делаем: отпустить клиента и через некоторое время, возобновив диалог дать аргумент почему ему стоит вернуться к решению этого вопроса, и вопрос времени - взять как козырь и прикрутить свое предложение к точному таймингу. (например: на этот этап работы уйдет столько то времени, на этот столько то и т.д.)

Внимание!

Ваша задача всех клиентов, даже которые не перешли в оплату, сохранять в подписчиках в своих соц.сетях, тг-каналах, и даже просто базе в личных переписках. В идеале вести таблицу, как об этом говорилось в книге: "как продать что угодно, кому угодно", почитайте, очень рекомендую.

Твой следующий шаг - создать тропинку продаж с помощью Reels, чтобы увеличить входящий поток клиентов КАК? 👉 прочитать в посте тг-канала