Маркетинг и продажи: система, которая поможет продавать что угодно и кому угодно
Автор: Елизавета Антонова, маркетолог, автор ТГ-канала "Сила маркетинга @lizabeth.antt"
Если вы уже читаете эту статью - значит есть вопросы, которые вам точно нужно решить. Кому-то для увеличения дохода и роста потока клиентов, кому-то для личного спокойствия необходимо разобраться с некоторыми вопросами и перестать чувствовать тревожность или апатию. Чаще всего, наши проблемы очень похожи, а личные напрямую связаны с профессиональными.
- не знаем, что выкладывать в сториз/рилс/постах, особенно в разных соц.сетях
- как проработать все каналы связи с потенциальными клиентами
- не понимаем, какие действия прямо сейчас уже могут принести нам результат в виде клиентов, денег, узнаваемости
- не видим общую картину нашего положения и хватаемся за все сразу, не успевая, при этом, делать самые важные действия
- находимся в растерянности, не понимая, где взять столько времени на ведение всех соц.сетей, работу, семью, досуг, проявленность и т.д.
- не знаем, как делать больше касаний с потенциальными клиентами или увеличить возвращаемость старых клиентов.
Если есть хотя бы одно "да" - эта статья точно для вас.
Если объединить все вышеуказанное под одну проблему - то это явное отсутствие системных действий, а, значит, и системы в целом.
Маркетинг и продажи: вместе навсегда
Если вы хотите, чтобы маркетинг приносил результаты - вам нельзя исключать работу над продажами в этой же связке.
Не может быть так, что контент классный, вы классный, а продаж самих по себе нет. Или вы все время продаете, продаете, а лояльных покупателей все меньше или нет совсем.
Маркетинг не равно продажи.
Это нужно запомнить и перестать шугаться от чего-то одного.
Да, было время, и я это делала, и другие эксперты: кричала, что не собираюсь разбираться в продажах, потому что я работаю с маркетингом. Но вы видели хоть одну компанию, в которой был бы отдел маркетинга без отдела продаж?
Вот если без отдела маркетинга компании еще как-то могут выжить с помощью отдела продаж, то без отдела продаж сбыть продукцию (особенно в больших масштабах) практически невозможно.
Представьте себе ситуацию: вы открыли бизнес, сняли помещение, запустили производство, наняли людей. Пусть это будет производство мебели. Кто вы без маркетинга и продаж?
Правильно, никто о вас никак и не узнает, если вы даже вывеску над дверью офиса не повесили.
Вы будете продолжать терять деньги на зарплаты и аренду, материалы или же сделаете хоть что-нибудь?
Допустим, вы все же создали отдел продаж и ваши сотрудники начали обзванивать потенциальных клиентов, отправлять им на почту письма с предложением приобрести вашу продукцию. Затем начали закрывать сделки и даже получать прибыль. Но что потом?
После того, как в городе закончились места, где вы можете предлагать оптовую реализацию товара - нужно двигаться дальше. Здесь 2 варианта:
1) улучшать логистику и увозить продукцию за пределы привычной локации
2) начать реализацию розницы (которая практически невозможна без маркетинговых инструментов. Даже если у вас не будет отдела маркетинга, эти функции будет выполнять кто-то другой. Возможно вы, директор компании; возможно сотрудники отдела продаж и другие. В общем и целом, без банальных маркетинговых инструментов по типу: поиск помещения для магазина, который будет узнаваем, разработки названия, логотипа, создания и раздачи рекламных листовок - ваша компания жить не сможет).
А, ну и третий вариант - ждать, когда разоритесь, если не начнете вовремя развиваться :D
- Можно разориться, если вовремя не начать движение в других направлениях и если не пробовать новые инструменты. К экспертам это относится ровно также, как и к компаниям. Эксперты часто надеются выжить в "рынке" с помощью сарафанного радио, которое рано или поздно заканчивается 100%.
- Без маркетинговых инструментов просто НЕВОЗМОЖНО развитие разных направлений для реализации ваших продуктов или услуг.
- Об этом я не стала писать выше, но напишу здесь: без продаж не будет продаж. Представьте ситуацию, где вместо отдела продаж в компании будет только отдел маркетинга. Выживет ли такая компания? Ответ: однозначно нет.
Без отдела продаж в компании вы сможете стать мега-популярными и востребованными, однако не сможете провести ни одну сделку, провести оплату, не сможете проверить проведение оплаты, не сможете потом продать еще что-то вашему клиенту. Технически, конечно, это тоже возможно; просто эти функции также будет выполнять кто-то другой.
Да и вы сами знаете, что супер громкий маркетинг не всегда равен продажам.
Как маркетолог - я сотни раз видела бизнесы, в которых всегда были 2 проблемы или одна из них:
Я думаю, многие SMM-специалисты, продюсеры, маркетологи часто сталкивались с проблемой, когда приводили клиентов на блог/сайт, но видели при этом ЯВНЫЙ СЛИВ продаж в диалоге с потенциальным покупателем.
На моей памяти таких клиентов было море. Однажды, я психанула и создала памятку для собственника и администратора по тому, КАК НУЖНО ОБЩАТЬСЯ С КЛИЕНТАМИ, чтобы у них были продажи.
И после этого часто обучала постоянных клиентов закрытию сделок в переписках, лично, в онлайн-созвонах. Даже писала огромные скрипты для студии йоги, студии реконструкции волос, школы танцев, эксперта по иностранным языкам, рилсмейкера, SMM-специалиста и других.
Кстати, в своем ТГ-канале я уже поделилась чек-листом "Как не сливать продажи". Если ты знаешь, что у тебя есть такая проблема - переходи по ссылке https://t.me/custmarketing и ищи в закрепе пост с чек-листом.
Какой из этого можно сделать вывод?
Он здесь один единственно верный - не отрицать эффективность маркетинга и продаж в совокупности.
Тогда перейдем к формированию системы, которая поможет вам использовать эту систему и больше не страдать от недостатка знаний, денег, клиентов (нужное подчеркнуть).
Построение четкой системы
Давайте еще раз, система состоит из совокупности инструментов маркетинга и инструментов продаж.
Маркетинг - это все, что связано с:
- созданием и качеством продукта/услуги
- анализом рынка, спросом и предложением
- рекламой и PR, узнаваемостью и продвижением
- миссией, позиционированием, идеей бренда
- позицией создателя бренда и его личностью
- путем клиента от осознания проблемы до покупки
- реализация продукта/услуги к клиенту
- путь клиента от покупки до его возврата к вам
- допродажи, проведение по продуктовой линейке
- отзывы, обратная связь
- сервис и клиентоориентированность
А в дополнении к обоим направлениям:
- анализ актуального состояния реализации и сбыта продукта или услуги
- план роста и масштабирования, работа в новых направлениях, чтобы не допускать стагнации.
Конечно, в одной статье не уместить всю информацию по каждому пункту, но зато вы уже сейчас можете проверить, что "западает" именно у вас и где нужно заполнить пробелы.
Если ты все еще не понимаешь, где у тебя точно есть проблемы - в конце статьи я прикрепила ссылку на тест, который поможет тебе определить недостающие элементы для твоих системных продаж.
Теперь про построение системы.
Для этого важно знать, с чего нужно начать. Как уже сказала выше, если вы не знаете, в чем ваша проблема - нужно пройти тест и выяснить это. Если знаете и тоочно уверены - дальше нужно расставить приоритеты.
У многих ошибка заключается именно в том, что они не различают проблемы продаж и маркетинга.
Например, если у вас все хорошо с личными продажами (лицом к лицу с клиентом - как при продаже услуг, так и товара в магазине), но при этом поток клиентов в магазин маленький или запись на личные встречи свободна - очевидно, что проблема в маркетинге и трафике, соответственно.
Повторим еще раз план действий:
- Оценить актуальное состояние собственного бизнеса (будь то магазин, компания, блог и т.д.). Сделать это нужно по нескольким параметрам.
- Выявить, какой момент "западает" у вас: определить слабое место в общей системе, мешающее заработку или недостающее.
- Увидеть взаимосвязь продаж и маркетинга в общей цепочке и определить действия, которые нужно сделать именно вам.
Это идеально подходит для всех, кто систему уже построил.
Но есть еще одна ошибка (особенно, если вы эксперт или создали бизнес из хобби буквально "на коленке"). Это ОТСУТСТВИЕ СИСТЕМЫ.
Она опасна тем, что без системы восполнять пробелы - иногда не имеет смысла.
Поэтому, правильную систему для начала нужно выстроить.
С чего начать?
1 этап.
Лично я рекомендую всегда начинать с простой распаковки. Думаю, все мы знаем, как она выглядит и зачем нужна. Однако тратить ЧАСЫ, а то и ДНИ на распаковку - считаю бессмысленным.
Для того, чтобы распаковка была эффективной и быстрой, предлагаю вам воспользоваться картой распаковки, которую я составила сама на своем примере; там же будет и чистый шаблон для копирования и заполнения. С помощью карты станет понятно кто вы, о чем вы, о чем ваш бизнес и, конечно же, цели вашего присутствия в соц.сетях и почему вы должны быть интересны людям.
Найти эту карту можно также по ссылке на моем ТГ-канале: https://t.me/custmarketing в закрепленном посте с полезными файлами.
2 этап.
Далее, я рекомендую провести первичный анализ актуальных ресурсов, которые у вас уже есть или появятся в ближайшем будущем.
Какими могут быть эти ресурсы?
Именно так и нужно описать свои ресурсы в разрезе имеющихся у вас знаний, опыта, связей, денег, сил, времени, технологий. Собрать все, что уже сейчас может помочь вам в достижении целей и дописать те ресурсы, которых не хватает.
Именно их и нужно будет в будущем восполнить.
3 этап.
Самый сложный, но важнейший этап для любого эффективного бизнеса и ваших продаж - анализ целевой аудитории. Никто и никогда его не делал точно, если вы не обучались у маркетологов (и то, мало у кого он действительно исчерпывающий). Свою таблицу я обычно даю на премиальной программе VISTELLA, потому что после ее заполнения вопросы: что продавать, кому и как - уходят навсегда.
В этом анализе должны быть не только факторы о вашей покупающей аудитории, а обо всей аудитории, на которую вы можете повлиять. А это, поверьте, НАМНОГО БОЛЬШЕ ЛЮДЕЙ, чем вы думаете.
Если хотите сделать этот анализ самостоятельно, вам нужно провести анализ по всем сегментам аудитории, принадлежащим каждой ступени из пирамиды Бена Ханта. Прикрепляю ее ниже.
Приведу пример: потенциальный клиент ищет тренажерный зал. Он уже осознает потребность в том, что у него есть проблема, уже понимает, что решение кроется в постоянных занятиях, однако пока выбирает зал, в который он сможет пойти. Получается, что он находится на 3 ступени выбора по лестнице Б.Ханта.
Далее, он может оставить заявку на посещение в 3 ближайших залах от дома. И уже здесь начинается борьба залов за клиента, которым нужно довести его до 5 ступени - готовности купить абонемент именно у них.
Портрет именно такого клиента вам нужно описать, чтобы в дальнейшем вы смогли оценить преимущества своего тренажерного зала и убедить его прийти именно к вам.
Как бы вел себя человек на 0 ступени? Каким был бы он?
Соответственно, еще один пример: потенциальный клиент вообще не осознает своей проблемы. Особенно, пока мы ему её не подсветили.
Задача рекламы в данном случае - показать потенциальному клиенту, что у него есть проблема. Это может быть любая реклама по виду, но нести определенные смыслы. Например, макет на баннере - до/после, где "до" - вполне симпатичный человек с маааленьким животом и отеками на лице, а "после" - человек с ожирением, морщинами и т.д. Надпись сверху может обозначить проблему: "Тебе не будет вечно 25 лет". Именно таким образом, намекая, что если не поддерживать здоровье и фигуру - есть риск в будущем поймать кучу других проблем.
Или вариант текстового макета: "Тебя мучает боль в спине после долгого рабочего дня? Возможно, сейчас самое время начать следить за здоровьем" и далее название/любая другая айдентика вашего тренажерного зала.
Если вы являетесь экспертом - реклама может работать точно также и с теми же макетами. Просто решение будет другим.
Тут очень важно работать с потенциальным клиентом на всех этапах по прохождению им лестницы до покупки. Например, в момент, когда клиент уже осознает проблему (находится на ступени 1), но не знает варианты ее решения - самое время предложить ему эти решения (перевести на ступень 2).
Если вы тренер, который занимается с клиентами онлайн или продаете тренировки в записи (для занятий дома) - идеально предложить клиенту именно ваше видение её решения.
Здесь задача касания с клиентом - показать, что есть другие возможности, кроме занятий в тренажерном зале. Ездить в зал далеко, дорого, нужна форма и отсутствие стеснения прийти туда. Плюс, зимой холодно добираться, а ездить в зал на такси - глупо, а решение заниматься дома и избавиться от проблемы - идеальное.
Таким образом, сначала мы "продаём" идею клиенту о том, что можно заниматься дома и выбрать для этого подходящего тренера.
Тут можно ОЧЕНЬ долго расписывать путь клиента и его касания, однако сейчас я повторюсь: очень важно описать потенциальную ЦА не только по разным портретам (а это может быть уже несколько видов), но и по их разной степени осознанности.
Однако если сделать ее хотя бы один раз - у вас НАВСЕГДА отпадут все вопросы.
4 этап.
Прописать план касаний для каждого сегмента аудитории.
Напомню, что маркетинговое касание - это любое соприкосновение бренда и клиента. Маркетинговым касанием может быть что угодно, от рекламы в интернете или на автобусе до вывески вашего офиса, рекомендации родными или рекламой у блогера.
Как правило, это уже чистый маркетинг.
Сюда входит и реклама онлайн, и ведение блога, и оффлайн-реклама, выступления и прочие маркетинговые инструменты.
Присутствие в разных соц.сетях как раз часто выполняет эту функцию. Здесь очень важно понимать, какую роль выполняют конкретные каналы связи с аудиторией.
Теорию 7 касаний можно просто прочитать в любом доступном источнике в интернете, а более наглядно его демонстрирует фильм "Фокус", где герою постоянно предлагали видеть/слышать конкретную цифру, чтобы она твердо засела в подсознании и была выбрана в нужный момент.
5 этап.
Сюда входят кастдэвы и прочие анализы, которые помогают определить потребность людей в конкретном решении; создание самих продуктов, непосредственно; работа над ценообразованием и над их качеством.
Иногда я ставлю этот этап перед 4-ым, потому что при отсутствии грамотно выстроенной продуктовой линейки невозможно грамотно выстроить всю систему касаний.
Но мы предположим, что вы уже знаете, что такое лид-магниты, трипваеры и т.д. и просто уделим время созданию основного продукта.
В следующем этапе будут именно продажи нашего продукта, однако схему допродаж я бы всегда составляла заранее. Это необходимо для того, чтобы вы всегда знали, что клиент к вам вернется.
Правильно ведь, если вы продаете только 1 пачку масла в магазине - клиент будет возвращаться всегда только раз в неделю за ней? Прибыль будет постоянно, да, хоть и ограниченной. А вдруг потом вам придется повысить цену на продукт из-за увеличения себестоимости создания этого масла? Тогда клиент может уйти к другому производителю и вы вообще потеряете клиента.
Получается, важно "допродать" клиенту молоко вашего бренда, а, может, и сметану?
Кстати, известный всем нам бренд Простоквашино так и сделал.
Помимо постоянно выпускаемых молока, творога, сметаны, йогурта - совсем недавно вывел на рынок новый продукт "Топленое лакомство": комбинация йогурта, ряженки и топленого молока (который, несомненно, привлек мое внимание и из интереса я его попробовала).
То есть, для роста продаж и увеличения клиентской базы просто необходимо предлагать клиенту что-то после покупки основного продукта.
То же самое, если вы работаете в консалтинге: продавать одну консультацию и не возвращать клиента с помощью других продуктов - глупо. Так вы будете терять 80% денег, поскольку "допродать" всегда легче тому, кто уже покупал, чем найти нового потенциального клиента, провести его по пути осознанности проблемы (лестница Ханта) и продать впервые. Это банальная математика, где на маркетинг вы потратите гораздо больше денег.
Вывод прост: создавайте продуктовую линейку, благодаря которой вы будете увеличивать продажи, а клиент - всегда получать новые решения.
6 этап.
Реализация ваших продуктов или услуг.
Это тоже важный этап и многие считают, что красивого маркетинга и больших затрат на рекламу будет достаточно, чтобы человек покупал сам.
Однако, если прогревы в блоге - это, несомненно, часть маркетинга, то прямые продажи в нем - никто не отменял.
Все действия, которые могут помочь вам продать свой продукт должны входить в план касаний с вами, как экспертом.
Например, до банального простые рассылки, в которых как могут содержаться приглашения на вебинары (лид-магниты), так и предложения провести разбор (где уже можно лично продавать свои услуги).
Это могут быть как пиар ваших мероприятий в соц.сетях, так и прямая продажа лично (на мероприятии, в магазине - если человек туда приходит или даже в переписке в соц.сетях). Как я уже говорила, чек-лист "Как не сливать продажи" уже ждет вас в моем ТГ-канале.
Самое главное, что нужно здесь запомнить: прокачайте навык коммуникации с клиентом. Если маркетинг - это все, что подводит клиента к продаже, то продажи - это последний рывок, где вы должны быть МАКСИМАЛЬНО УБЕДИТЕЛЬНЫ.
Иногда убедительность продавца колеблется из-за неуверенности в себе, в продукте или в результате, который он несет, но это уже совсем другая история.
Важно помнить о том, что может помешать
- На самом деле, именно уверенность в себе и в том, что вы делаете - это неотъемлемый фактор вашего будущего успеха. Чем больше вы в себя верите - тем больше попыток готовы сделать для получения желаемого и тем больше сил прикладываете. Прокачивайте себя, как спикера, продавца, юриста! и тогда любые продажи будут вам по плечу.
- Также, очень важно всегда ставить фокус на ваши конкретные цели. Например, поможет ли вам миллион подписчиков для ее реализации? Возможно. Но соизмеримы ли затраты на трафик такого объема? Скорее всего, нет. Ведь продажи в бОльшем объеме можно сделать, увеличив количество продажников в вашем бизнесе и обрабатывать грамотно каждую заявку.
- И, последнее, что я хотела бы отметить в этой статье - обращайтесь за помощью. Взгляд со стороны как наставника, так и даже лучшего друга может помочь вам увидеть не просто свой бизнес со стороны, а сверху - охватив его целиком и увидя "белые" пятна.
Я же хочу пожелать вам всегда следовать к своим целям, не сворачивать на пути к ним и верить в себя. Или верить в мою веру в вас!
Ссылка на тест, который поможет тебе найти "пробелы" в системе и узнать, как работать дальше, чтобы твои действия имели результат: ________________