Тренинг "Продажи в переписках"

План:

Общие правила
Общий алгоритм продаж в переписке: от запроса клиента до продажи
Возражения, виды возражений. Как найти истинное возражение. Как отработать возражение в переписке
Как начинать диалоги:

Клиент был на эфире/вебинаре, но заявку не оставил. Как начать диалог и вывести на продажу или диагностику? Готовы скрипт
Клиент оставил заявку в анкете перезаписи, но не купил. Что делать?
Клиент получил подарок. Как вывести диалог после?
Работа с базой - как начинать диалог и делать предложение

5.Как работать с "подвисшими" диалогами:

Клиент перестал отвечать (оставлять заявку или планировал купить, но пропал) . Как его растормошить
Как возобновить диалог с тем, кто ушел подумать или решил прийти позже.

1. ОБЩИЕ ПРАВИЛА

Диалог ведете вы, а не клиент. Задавайте вопросы: все ли понятно, какой формат вам удобнее, готова заходить в работу и тд. Не заставляйте клиента заваливать вас вопросами
Старайтесь отвечать быстро
Отвечайте максимально развернуто. Не отправляйте на сайты
Сначала выясняйте запрос клиента и лишь потом что-то предлагайте
Не называйте цен "в лоб"

Пример:

К: Сколько стоит сопровождение?
Э: Марина, здравствуйте. У меня есть разные форматы работы. Они различаются в зависимости от цели клиента. Подскажите, какой у вас запрос?
К: Хочу стать более уверенной
Э: Понимаю. Стоимость моих услуг от... до.... в зависимости от формата. Какой формат подойдет вам, можем обсудить на бесплатной встрече. Есть время.... В.... Готовы созвониться?

В переписке важны:

Искренность;
Заинтересованность;
Не стесняйтесь предлагать;
Поддерживать разговор и заканчивать вопросом;
Благодарность;
Использование имени;
Не передавливать!
Общайтесь с другими так, как хотели бы, чтобы общались с вами.

3. ВОЗРАЖЕНИЯ. КАК ОТРАБАТЫВАТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ В ПЕРЕПИСКЕ

Наличие возражений - естественный процесс, который показывает наличие у клиента незакрытых вопросов перед покупкой вашего продукта. И это не значит, что вы плохой продавец или клиент не тот.

Главные ошибки при отработке возражений

Принимать возражения на свой счет. Многие расстраиваются, услышав любую форму недовольства. Учитесь отделять себя от своего продукта. Это не значит, что вы плохой эксперт. Это значит что для этого человека, в данный момент времени не подходит то, как вы презентовали ваш продукт. Не воспринимайте отказы на свой счет. Они не относятся к вам
Воспринимать возражения как отказ клиента. И сразу прекращать диалог. Возможно, у человека сложная ситуация и ему нужно помочь разобраться в этом.
Боязнь быть навязчивым. У человека есть в голове вопросы, с которыми он не может разобраться. А может нестыковки касательно вашего продукта и его ситуации. Но вы же уже видите, что можете решить его запрос. Поэтому просто помогите разобраться.
Продажа это закрытие боли человека.

2 Вида возражений:

Истинные - реальные причины, которые мешают принимать решение. Задача - найти возможности и ресурсы для решения проблемы.
Ложные - это фразы, которые человек говорит для того, чтобы замаскировать истинную причину своих сомнений и не принимать решений здесь и сейчас. Потому что есть рептильный мозг, для которого любые решения небезопасны. У большинства людей не выработан навык принятия решения - они не привыкли принимать решения быстро.

Почему так? Людям тяжело принимать новые решения в жизни, особенно которые уведут их в новую трансформацию. Выгоды должны перевешивать страхи от этих действий. Иначе снова просыпается рептильный мозг, который говорит - мы туда не пойдем, нам и тут хорошо

Мы отрабатываем возражения не для того, чтобы получить деньги с клиента, а чтобы помочь решить его запрос, найти выход из ситуации.

Отработка возражений это большая польза! Человек, которому вы реально нужны может не зайти, потому что не решит один свой затык. Он не привыкли принимать решения быстро. Тут включается саботаж и желание сбежать.

Задача при продаже - увидеть за ложными возражениями истинные и работать с ними

Как "вытащить" истинное возражение:

Техника "уточняющий вопрос". (например, если клиент сказал "дорого"). Правильно ли я понимаю, что если бы вопрос денег не стоял, ты бы зашла в программу? Вопрос денег единственный? Задача вытащить а что его пугает в этой теме. Найти истинное.
Техника "Открытый вопрос". Скажи пожалуйста, а это реально единственная причина, по которой ты не заходишь в программу? Или есть еще что-то? может проговориться насчет истинного возражения. может у него куча кредитов. и наша задача показать как с помощью нашей программы он их закроет.
Техника "Честность". Понимаю, программа стоит дорого. А если честно, что конкретно смущает?

Отработка возражений

Структура отработки возражения в переписке

Комплимент, поднятие ВЕРЫ человека в себя. Присоединение и поддержка.
Вызвать ощущение, что с человеком все нормально, есть решение его запроса.
Интрига (не всегда).
Ответы на вопросы клиента, используя его же фразы / резюме после выявления возражений и потребностей.
Свой пример или похожие примеры/ кейсы.
Прямой вопрос / предложение (Заходите! Вам точно нужно/ Рассматриваете работу с наставником/ психологом...).
Триггеры: упущенная возможность, ограничение по времени.
Поддержка, присоединение.
Снятие напряжения: (решать только Вам).

Пример 1. Клиент не хочет использовать кредиты

Ответ для клиента:

Пример 2. Рассрочка

Пример 3. Приду "потом"

Пример 4. Приду "потом"

Пример 5. Сомневаюсь "получится ли у меня"

Пример 6. Как узнать возражение, если оно не озвучено + отработка "не смогу совмешать"

Что делать, если отказали?

Всегда благодарить и заканчивать на хорошей ноте.

4. КАК НАЧАТЬ ДИАЛОГИ

Клиент был на эфире/вебинаре, но заявку не оставил.

Как начать диалог и вывести на продажу или диагностику?

Скрипт:

Ты уже посмотрела? Как тебе? Что взяла для себя?
Что можешь применить из этого у себя? (в этот момент человек начинает сам себе
продавать идею поработать с нами)
Далее вывод на БК
А как ты сейчас зарабатываешь, сколько? а сколько хотел бы? а почему не получается?

- вытаскиваем проблему человека, пытаемся понять, что не получается.

4. Далее по скрипту общения с клиентами:

Отражение. Да, понимаю тебя, у меня раньше была такая же проблема. И у большинства моих клиентов тоже она была.
Аргументация. Приводим доводы, почему у человека возникла такая проблема.
Вплетаем кейсы, свой опыт и результат решения проблемы (н-р, раньше я тоже так думала, но оказалось, что можно делать вот так и тогда получится (тут можно вставить кейс)
Предлагаем решение. Можешь вот так решить проблему, а можешь вот так.
Накидываем идеи и зовем на разбор.

5. Мне очень помогло, когда я сделала ... Это точно рабочая схема. Мои ученики делают также.... и получают вот такие результаты... Ничего сложного в этом нет, схема проверена уже не раз.

6. Я могу тебе помочь. Давай созвонимся минут на 30 и я подскажу, как тебе в твоей ситуации это сделать. У меня есть окошко... удобно

Пример 1.

Пример 2.

Клиент оставил заявку в анкете перезаписи, но не купил

Пример

Клиент получил подарок. Как выводить на продажу

1. Выдача подарка

Задача: замотивировать прочитать сразу

Структура сообщения:

Приветствие
Какой результат будет после просмотра
Какое время нужно выделить для просмотра
Попросить обратную связь

~ Пример сообщения:

Нюанс: если аудитории совсем мало, то можно перед отправкой ЛМ задавать 2-3 вопроса по вашей теме, чтобы уже провести первую точку касания с человеком

Пример
Привет, благодарю за интерес. С радостью вышлю тебе ....., но перед этим попрошу ответить на пару вопросов:
Какая цель сейчас в теме....
Какие сложности в теме....

После ответа уже высылаете ЛМ. Если не отвечает, то все равно высылаем ЛМ

2. После выдачи ЛМ выводим на дальнейшее касание

Есть 3 варианта

1. Мягко вывести на диалог и напомнить о себе (такой способ дает более высокую конверсию в продажу, но занимает больше времени):

• Пример сообщения:

Показательный пример ниже:

Без попытки вывести на диалог, продажи бы не случилось. Что тут использовано:

• Присоединение ("понимаю тебя..."). Подобная фраза сразу располагает к себе и снимает барьеры

Вытащила проблемы у клиента, которые он видит. И рассказала, почему они

возникают, как я помогу их закрыть на продукте

Говорила про продукт не шаблонными фразами из описания, а рассказывала про него с точки зрения проблем и желаний клиента. И прописывала результаты именно под желания клиента
Открытый вопрос в конце каждого сообщения и попытка вывода на продажу

2. В лоб вывести на БК. Для этого составляем сообщение, которое раскроет ценность, будет иметь оффер и закрытый вопрос (ответ на него "Да" или "Нет")

Пример для перевода на БК:
"Привет, удалось изучить статью? У меня для тебя есть подарок. В течение суток (ограничение) ты можешь записаться на бесплатную диагностику, где мы с тобой разберем (тут пишем по болям аудитории):
Какой дорогой продукт тебе создать с чеком от 100к, чтобы его покупали легко и без возражений
Какую воронку продаж тебе использовать, чтобы выйти на доход от...
Как руками ассистента набрать 500 подписчиков в блог (используем цифры)

Только при записи сегодня я даю в подарок урок со своего платного обучения " (причина зайти сейчас)

Подсказать свободные окошки?"

3. В лоб вывести на покупку трипваера

Структура сообщения:

Что-то секретное, о чем человек еще не знает
Боль, которая сейчас
Потребность, которая у него есть
Оффер с цифрами
Предложение купить здесь и сейчас (скидка или подарок за покупку)

Пример сообщения для продажи трипваера:

Работа с базой - как начинать диалог и делать предложения

1. Используем "Лично тебе пишу, чтобы ты ничего не пропустила". В конце - рассказать подробнее?

2. Сообщение "в лоб". Пишу, чтобы рассказать о новом продукте..

3. Сообщение индивидуального характера. "Имя, привет! Помню, что у тебя был запрос на.... Как раз сейчас я запускаю новый тренинг, который поможет.... Рассказать подробнее?". Либо сразу условия.

5. КАК РАБОТАТЬ С "ПОДВИСШИМИ" ДИАЛОГАМИ

1. Клиент перестал отвечать. Запросил у вас информацию и далее пропал. Не стесняйтесь вновь написать ему:

Имя, не получила от вас ответа. Возможно, мое сообщение затерялось. Вам актуально? (самый универсальный)
Имя, не увидела вашей оплаты. Возникли вопросы или просто не успели? (для тех, кто взял ссылку на оплату и не оплатил)
Имя, может у вас есть вопросы? Какой формат работы выбрали?
Имя, вы запрашивали информацию по обучению, но ничего не ответили. Может, у вас есть вопросы сомнения или нужна помощь с выбором?
Имя, вы с нами?
Имя, готовы присоединиться?
Имя, удалось открыть ссылку на рассрочку?
Имя, когда планируете подписать документы?
Имя, привет! Подниму сообщение

2. Вариант вопроса, который в 90% случаев поднимет "молчуна":

Имя, привет! Ты же меня не игноришь, верно? ® Наверняка, мое сообщение просто затерялось.

3. "Нестандартный" способ напомнить об оплате

Привет, Имя. Ты у меня спрашивала, как у меня покупают И скинула скрин продающей переписки.
Ответ: Привет. Спасибо что напомнила. Оплатила

4. Как возобновить диалог с тем, кто ушел подумать или решил "прийти позже" Вариант 1. Зайти "издалека" и спросить про текущие новости

Вариант 2. Сразу "в лоб". Можно дополнить и написать примерный фронт работ или результаты, значимые для данного клиента (если помните)

Важно:

Искренний интерес
Вникать в нюансы и помнить о том, что было в прошлой беседе
Поддержка и принятие.

ВАЖНО! Все диалоги заканчиваем на позитиве

ОТЗЫВ:

Отзыв о тренинге "Продажи в переписке" (отзыв пишем без нумерации пунктов и заголовков пунктов)

С каким запросом ты пришел
Какие инсайты у тебя были (минимум 3, без раскрытия внутрянки)
Для кого рекомендуете данный тренинг
Во сколько может окупиться данный тренинг

(сами заголовки структуры не пишем, это рыба - пишем сам текст абзацами своими словами)

Отзыв, вопросы, комментарии пишем в личные сообщения t.me/kostenko_lyudmila