Путь клиента по лестнице Ханта
В основном, в бизнесе делают упор на привлечение потенциальных клиентов, которые уже знают о проблеме и ищут пути ее решения. Мы привыкли продавать теплой и горячей аудитории. Все понимают, что
Грубо говоря, если вы психолог и работаете с психосоматикой, продаете консультации тем, кто понимает, что какие-либо заболевания могут быть связаны с психологией. Проработав какие-либо моменты с сознанием, с заболеванием можно справиться. Но ведь есть еще люди, которые никогда не обращались к психологу, даже больше, они не подозревают о том, что заболевание и психология могут быть как-это связаны.
Лестница Ханта помогает вступить в коммуникацию с потенциальным клиентом еще до того, как он осознает, что нуждается в вашем продукте/услуге. Вы «цепляете его на крючок» своим контентом и плавно доводите до оплаты. Получается, что Вы можете охватить большее количество людей, прогреть и привести к сделке.
Теперь подробнее, как это использовать. Давайте разберемся по этапам:
Ступень 1: Отсутствие проблемы
Человек еще не осознал, что существует проблема, которую ему нужно решить. Он не понимает, что может как-то упростить себе жизнь. Совершенно случайно он находит информацию, рассказывающую ему об определенных неудобствах. Например, потенциальный клиент читает форум, где женщина жалуется, что опять цветут сады, ей плохо, одолела аллергия.
Ступень 2: Осведомленность
Человек понимает, что есть такая проблема, у него чем-то схожая ситуация и начинает искать пути решения.
Пункты 1 и 2 при написании постов можно объединить. Написать свою историю как столкнулись с проблемой и стали искать варианты решения.
Ступень 3: Сравнение
Клиент начинает прикидывать варианты: что же теперь делать? Купить какое-то лекарство или пойти к специалист. Он начинает сравнивать возможности, которые открываются перед ним; анализировать все плюсы и минусы решения проблемы.
Здесь можно предложить разные услуги (консультация, которая может закрыть какую-то боль или целую программу, которая проработает более глубоко с запросом)
Ступень 4: Выбор
Человек все больше проникается вашим продуктом/услугой, но пока думает.
Напишите кейс - с какой точкой А пришел ваш клиент, что было сделано и какой результат - точку Б он имел после работы с вами. Нет кейса, возьмите за основу отзыв. Можете описать себя. Вы сами являетесь кейсом и ярким подтверждением того, что ваша программа/методика/способ/подход работают и дают результаты.
Ступень 5: Покупка
Нужная модель найдена! Теперь клиент ищет самый выгодный вариант с точки зрения цены и условий покупки. Довольно часто выигрывает не самый бюджетный вариант, а тот, что сочетает в себе приемлемую цену и приятные бонусы.
Напишите пост с призывом на диагностику и обязательно укажите, какие бонусы получит человек, когда придет к вам. Можно пригласить на вебинар/прямой эфир/мастер-класс и все предложения описывайте с учетом преимуществ, которые получит потенциальный клиент.
Используйте данную методику как дополнительный способ привлечения клиентов!