Воронки продаж

Классическая воронка: Продажа из сообщества, канала или блога.

Честная, долгосрочная и простая
С помощью таргетированной рекламы мы приводим людей в аккаунт или сообщество ⇒ даем там полезный, личный и вовлекающий контент ⇒ продаем.
Подходит для новичков.
Может давать органический прирост подписчиков.
Осознанная стабильная база, которая покупает и через год, и через три года.
Позволяет вовлекать людей в коммуникацию, тем самым снимать страхи и возражения, позволяет строить комьюнити.
Развивает личный бренд.
Чем дольше работаете, тем больше эффект, если блог постоянно растет.
Много форматов контента для прогрева: тексты, сторис, видео, лонгриды.
Можно запустить без сайта через закрытую группу.
Не работает, если вы не создаете контент.
Не работает, если надо продажи прямо сейчас.
Хуже считается.

Продажи через новичковые (подготовительные) курсы

С помощью всех каналов рекламы приводим людей на лендинг, где лежит бесплатный или дешевый курс ⇒ контролируем прохождение курса по максимуму ⇒ продаем более сложную ступень.
Нет обмана и завышенных ожиданий. Люди сразу знают, что идут на курс пробовать.
Также легко считается, как и вебинарная воронка.
Если делать небольшую стоимость (300₽ - 500₽) можно отбить почти все затраты на трафик.
В процессе прохождения курса при активной коммуникации куратора со студентами, есть куча обратной связи для усиления продукта и вовлечения аудитории.
Позволяет студентам получить первые результаты и соответственно мотивацию идти дальше.
Даже если человек не покупает сразу основной продукт, он остается в наших каналах (одно из заданий - подписаться на все аккаунты), он уже говорил с Вами, его можно постепенно догревать.
Также можно докручивать курс.
Экологичная замена продающим вебинарам и марафонам.

Продажа через Тест-Драйв, пробный модуль или первые бесплатные занятия

С помощью всех каналов рекламы приводим людей на лендинг, где продается основной курс, но можно взять пробник за очень низкую цену или бесплатно. Дожимаем письмами со снятием возражений и по телефону.
Если Тест-Драйв платный, то прохождение дальше гораздо выше, чем в бесплатном варианте. В бесплатном тест-драйве много случайных людей, которые его даже не открывают.
Есть те, кто купил тест-драйв на первом потоке, а потом купил курс на четвертом.
Тест-Драйв расширяет количество покупателей, а не сужает. Т.е. люди, которые купили тест-драйв в основном на купили бы курс, если бы не было пробника.
Платный тест-драйв отбивает часть трафика.
Люди, которые участвуют в первых занятиях и получают минимальный результат, гораздо охотнее идут дальше.

Открытый урок школы

С помощью всех каналов рекламы приводим людей на лендинг с регистрацией на открытый урок ⇒ даем блок полезного контента ⇒ рассказываем о школе и продаем.
Кажется, что нет отличий от бесплатного вебинара, но они есть. Мы никого не обманываем и приводим осознанную аудиторию.
Продажа логично вплетена в сам открытый урок и люди понимают, что им будут продавать сразу. Особенно, если этот блок ставить в программу.
Стоимость регистрации сравнима с обычным вебинаром, отдача такая же или выше, база качественней.
Можно легко доверить открытые уроки разным людям из команды и не выжигать преподавателя.

Продажи через автоворонки в мессенджерах, с переводом в коммуникацию

Отсутствие коммуникации с людьми слабое место многих воронок. Даже если сам человек молчит, он все равно читает комментарии и делает выводы.
С помощью рекламы приводим людей в рассылку, за подписку даем лид-магнит, греем контентом, вовлекаем в комментарии, продаем.
Лид-магнит может быть книга, полезное видео, чек-лист, исследование и т.д. Главное, чтобы он закрывал реальную проблему человека.
В отличие от воронки в соцсетях, каждый человек, который подписался на рассылку, получает весь контент. В соцсетях старый контент смотрят единицы.
Костяк контента создается один раз, потом автоматом уходит к подписчикам.
В сообщениях идет перевод на посты с высоким уровнем обсуждений + полезный контент.
Воронка легко настраивается, можно получить быстрый и считаемый результат.
Хороша для теста спроса.

Мини-курсы

Чем чаще человек у нас покупает, тем больше шансов ему что-то продать дороже.
Берем большой курс из 15 модулей, выделяем из них 2 - 4 модуля и делаем из каждого мини-курс. Например в SMM есть вовлечение, контент, трафик, найм, и т.д. Каждая тема - мини-курс.
Ведем трафик напрямую на лендинг, где продаем сразу эти мини-курсы по дешевой цене (2.000₽ - 5.000₽), тем кто купил - продаем другие мини-курсы, потом продаем основной. Или так продаем весь курс по частям.
Суть в том, что мы приучаем человека у нас покупать много и дешево. И по прежнему все экологично.

Продажи через бесплатные онлайн-конференции

Реклама идет на бесплатные онлайн-конференции, там дается полезный контент и продаются продукты в перерывах и после выступлений, после конференции идет продажа в письмах и чатах.
Плюс идут продажи записей конференций, которые не только могут полностью отбить затраты на трафик, но и дать прибыль до 500.000₽ - 2.000.000₽.
Люди не только бесплатно регистрируются в почте или мессенджере. Их можно перевести в сообщества в соцсетях, чаты и греть там дальше.
Отличный способ продажи конференции в офлайне, если рассматривать их как продукт.
Формат, который пока смотрится на “инфобизнесово”
Участвует сразу много спикеров.
Нужен ведущий, который будет хорошо продавать.
Позволяет строить комьюнити.

Клубная подписная модель

Реклама идет на ежемесячную дешевую подписку за участие в клубе (лучше до 1.000₽ на страте) ⇒ каждый месяц участникам выдается порциями контент и практические задания ⇒ участники приучаются вам платить и через несколько месяцев идет продажа дорогих курсов.
Самый трудоемкий формат. Надо продумывать контент заранее, договариваться о вединарах с экспертами, участвовать коммуникации в чате или на платформе, поддерживать движ.
Многие не продлевают подписку и нужно постоянно приводить новых участников. Среднее время жизни - 3 месяца.
Модель очень хорошо считается.

“Смесь воронок”

Суть в том, что мы добавляем лишние шаги, соединяем разные воронки и удлиняем прогрев.
Собираем людей на аккаунты в соцсетях ⇒ греем контентом ⇒ приводим на новичковый курс или мини-курс ⇒ продаем основной.
Приводим людей на новичковый курс ⇒ делаем онлайн-конференцию ⇒ переводим людей в наши сообщества ⇒ продаем курс.
Приводим людей на открытый урок новичкового курса ⇒ продаем дешевый новичковый курс ⇒ продаем новую ступень
И т.д.

Комплекс приемов

Модель, которую стоит использовать, если вы строите долгосрочный бизнес.
У вас обязательно должны быть ваши СМИ (блоги, сообщества, аккаунты).
У вас обязательно должны быть все возможные экологичные воронки (открытые уроки, тест-драйвы, новичковые курсы, конференции и т.д.)
Обязательно должна быть большая линейка продуктов, связанных между собой
Обязательно использование всех каналов трафика, которые только могут быть.

Немного цифр

На последок, я бы хотел показать Вам немного цифр, чтобы вы поняли, что все эти воронки точно также работают, как и бесплатные вебинары, которыми пользуется весь рынок.

Мы все знаем, что хорошая конверсия в продажу с бесплатного вебинара, на дистанции 5-10% от смотревших или 1% от всей базы регистраций. Со всеми минусами бесплатных вебинаров.

Пример цифр одного открытого урока: 1216 регистраций, 250 в прямом эфире на пике, общее количество просмотревших 516, 44 продажи со средним чеком 22.000₽, т.е. конверсия от базы 3,6%. От просмотревших 8,5%.

Это сопоставимые результаты. Цена регистрации 108₽, а бывает и 0₽, если сделать анонс только по своей базе или получать регистрации с основного трафика.

Новичковый курс: 3393 участников, 209 покупок хотя бы одного большого курса. Конверсия - 6,16%. При этом 39% из 209 купили больше одного продукта. Стоимость регистрации 129 рублей.

Вывод: можно смело пробовать самые разные варианты воронок, которые гораздо более экологичные, не демотивируют и не выжигают преподавателя, но приносят те же результаты.